嘉賓介紹：曾松，百程旅行網(wǎng)創(chuàng )始人兼CEO。中國出境旅游行業(yè)的開(kāi)拓者，1996年創(chuàng )辦中國第一代出境旅行批零體系知名品牌“ETI HOLIDAY-翔龍萬(wàn)里行”。先后創(chuàng )辦華遠國旅、時(shí)代環(huán)球出入境有限公司等多家企業(yè)。2000年，創(chuàng )辦百程旅行網(wǎng)。2014年3月，百程旅行網(wǎng)完成阿里巴巴與寬帶資本2000萬(wàn)美元B輪融資。

以下內容由執惠根據現場(chǎng)演講及錄音整理而成：

各位同仁、朋友，下午好！

首先感謝執惠，能夠把我們這些在創(chuàng )業(yè)或者是關(guān)注創(chuàng )業(yè)的朋友們相聚在一起。

在過(guò)去兩年大眾創(chuàng )新萬(wàn)眾創(chuàng )業(yè)的熱潮中，看到了很多朋友的崛起，也看到很多新面孔，當然我們也發(fā)現很多的朋友有階段性的墜落。今天借這樣的一個(gè)平臺，作為在旅游行業(yè)從業(yè)23年，其中傳統行業(yè)沉淀18年，在線(xiàn)旅游領(lǐng)域沉淀5年，兩次創(chuàng )業(yè)的一位老炮，我想把我的觀(guān)點(diǎn)分享出來(lái)。

一、企業(yè)創(chuàng )業(yè)發(fā)展之路

在十年、二十年前，當我們走向社會(huì )，決定在任何一個(gè)商業(yè)領(lǐng)域做一件事的時(shí)候，我們付出努力都會(huì )有豐厚的回報，盡管在這個(gè)過(guò)程中會(huì )出現重大變化。但可以肯定的是，在今天如果想做成一件事，一定需要更多不同知識結構的人組成一個(gè)團隊，共同推動(dòng)企業(yè)往前發(fā)展，才能獲得成功。

當然這樣的一個(gè)生態(tài)變化背后會(huì )有個(gè)信號，那就是任何產(chǎn)業(yè)都有一個(gè)從高度分散逐漸進(jìn)入到高度集中的過(guò)程，這個(gè)趨勢即將來(lái)臨。當新一代的消費者登上歷史舞臺的時(shí)候，猶如發(fā)動(dòng)機一樣會(huì )加快這個(gè)進(jìn)程。從個(gè)人到企業(yè)，企業(yè)到平臺再真正落到企業(yè)，我的感受是，就企業(yè)本身來(lái)講，它應該是創(chuàng )造價(jià)值，為股東、為社會(huì )、為員工創(chuàng )造價(jià)值。那么如何創(chuàng )造價(jià)值呢？這里面有眾多影響因素。不管是什么樣的行業(yè)，你所選擇的定位，你所選擇的跑道非常重要。企業(yè)在邁出第一步的時(shí)候，就像是飛機起飛，如果你的跑道都選錯了，你是怎么飛都飛不起來(lái)的。

當然在這個(gè)過(guò)程當中，你跑道選對了，飛起來(lái)之后也不一定能飛到你心中的目標，因為你需要加油站，不管是在企業(yè)的初創(chuàng )階段滑行的時(shí)候，在發(fā)展階段騰飛的時(shí)候，還是在企業(yè)的成熟階段，都需要資金。對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，每個(gè)不同的階段資金都是有限的。怎么在不同的階段使用有限的資金，讓我們創(chuàng )業(yè)者能走得非常地平穩，完成企業(yè)階段性的進(jìn)程，這一點(diǎn)非常重要。

當然創(chuàng )業(yè)企業(yè)當中，大家會(huì )為眾多因素所困擾。比如用戶(hù)在哪兒？商務(wù)哪一塊能賺錢(qián)？我們需要補充更多的人才，需要加大互聯(lián)網(wǎng)建設，但有很多因素影響創(chuàng )業(yè)團隊的時(shí)候，企業(yè)往往在不同的階段都會(huì )跑偏。

二、內6外2達芬奇步法

1、用戶(hù)生態(tài)

回到前面那個(gè)話(huà)題，有限的資金跟用戶(hù)之間的關(guān)系。如果進(jìn)入不同的行業(yè)，你選擇在哪一個(gè)定位，創(chuàng )業(yè)處于什么階段，決定你對用戶(hù)如何花錢(qián)以及你將來(lái)的決策。今天上午講到，窮游、螞蜂窩屬于C端公司，那么C端公司資金花到哪兒去？C端買(mǎi)流量做內容都需要資金。企業(yè)在初創(chuàng )的時(shí)候，難道獲取用戶(hù)是最重要的嗎？能否把我們的服務(wù)場(chǎng)景、商務(wù)能力換一個(gè)場(chǎng)景移到前端，擁抱前端不同的渠道。通過(guò)與他們共享用戶(hù)，同樣能獲得大量的精準用戶(hù)，只是你跟渠道分享用戶(hù)的服務(wù)價(jià)值。在這方面，我可以拿兩次創(chuàng )業(yè)的一些數據給大家分享，華遠旅游在過(guò)去的二十年，服務(wù)的最多出境用戶(hù)是一年30萬(wàn)人次，百程旅行網(wǎng)服務(wù)出境用戶(hù)至今大概有5年的時(shí)間，即將達到每年200萬(wàn)人次。而且百程的營(yíng)銷(xiāo)成本很低，投入一個(gè)用戶(hù)的成本低于10塊錢(qián)。這個(gè)過(guò)程的關(guān)鍵在于如何巧妙獲得用戶(hù)，把用戶(hù)決策、固定場(chǎng)景前移去擁抱不同的渠道。

2、商務(wù)生態(tài)

企業(yè)定位之后選哪個(gè)跑道很重要，如果定位參團游就跟線(xiàn)下搏殺，如果定位自由行，那就得跟線(xiàn)上搏殺。這個(gè)過(guò)程中，80后、85后、90后群體是出境旅行消費的主體，特別還沒(méi)有生孩子的，在談戀愛(ài)的用戶(hù)常常充滿(mǎn)激情，自己設計線(xiàn)路，自己在不同的平臺采購碎片。這里面需要研究哪個(gè)商品是這些用戶(hù)的剛需，從剛需出發(fā)，吃住行游購娛全都包括在內，比如決策前用戶(hù)剛需是哪個(gè)部分，決策后哪個(gè)部分能更早地抓住用戶(hù)。除了機票酒店還有簽證，沒(méi)有簽證用戶(hù)很難邁出國門(mén)，就算可以落地簽，用戶(hù)在當地排隊要花費很長(cháng)時(shí)間。

3、人力生態(tài)

品類(lèi)當中商品這樣一種生態(tài)，如果把錢(qián)放到商品生產(chǎn)特別是差異化商品生產(chǎn)來(lái)獲取利潤，用戶(hù)生態(tài)沒(méi)達成時(shí)候，高毛利差異化商品形成不了賣(mài)場(chǎng)的。如果是大眾式的商品又不會(huì )形成自己核心收益和核心競爭力，其中更可怕的是把錢(qián)用到商品貼補上，尤其賣(mài)一個(gè)商品負毛利這種形式。如果在用戶(hù)上也花錢(qián)，在商品當中負毛利率也花錢(qián)，不管你融多少資金一定會(huì )燒完。這里面當中人是關(guān)鍵，不管是基于用戶(hù)，去擁抱前端的跨行業(yè)的渠道或者是行業(yè)內的渠道，都需要拓展業(yè)務(wù)，但是成本都在人身上。如果是做研發(fā)，也是花在人身上；如果是將自己的定位基于O2O服務(wù)，那是花在用戶(hù)上。你選擇什么樣的行業(yè)，優(yōu)勢在哪兒，定位在哪兒，這些都取決于人力成本首先放在哪兒。

4、互聯(lián)網(wǎng)建設

在我看來(lái)，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)時(shí)，靠人也能做服務(wù)。當我們做到一定規模的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)只是在我們獲取用戶(hù)，在用戶(hù)決策支付、支付后的服務(wù)或者供給鏈上增加生產(chǎn)力時(shí)發(fā)揮作用。而且需要時(shí)我們再投入研發(fā)，早期的時(shí)候我們不一定要基于O2O投入研發(fā)。作為前端C端驅動(dòng)或者技術(shù)驅動(dòng)的公司，那肯定是需要投入互聯(lián)網(wǎng)。從旅游行業(yè)來(lái)看，我不認為這個(gè)行業(yè)有很高的科技含量。到今天，在國內我們沒(méi)有看到更多的，包括即將出現的一些算法，這些算法相對來(lái)講會(huì )提升一些技術(shù)含量。

5、財務(wù)生態(tài)和資本生態(tài)

人力成本是目前創(chuàng )業(yè)中最大的成本之一，當然這里面還包括研發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)等成本?；ヂ?lián)網(wǎng)的進(jìn)程跟用戶(hù)、商務(wù)、人力的進(jìn)程是相關(guān)聯(lián)的，在人的生產(chǎn)力達不到這個(gè)時(shí)代平均生產(chǎn)力或者盈利生產(chǎn)力情況下，要加大投入互聯(lián)網(wǎng)。我們必須認識到互聯(lián)網(wǎng)成本是客戶(hù)成本4倍，難道它的投入開(kāi)發(fā)出來(lái)的生產(chǎn)力和生產(chǎn)效益就能4倍于傳統線(xiàn)下的效益嗎？這取決于錢(qián)投到互聯(lián)網(wǎng)本身是如何去界定互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)的效率和生產(chǎn)力。不管企業(yè)在初創(chuàng )期、發(fā)展期還是走向成熟期的階段，我們創(chuàng )業(yè)者都要去思考，把資金投向哪一個(gè)點(diǎn)，如何用一個(gè)點(diǎn)來(lái)驅動(dòng)商務(wù)和用戶(hù)，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。如果這一步?jīng)]有把握好，那么創(chuàng )業(yè)者更可能在路上會(huì )夭折，就如雄鷹飛起不補充能量也會(huì )墜落一樣。這說(shuō)明，財務(wù)的生態(tài)數據決定著(zhù)資本的進(jìn)程和它的資產(chǎn)自融化的價(jià)值。最近有些創(chuàng )業(yè)的朋友陷入這方面的困境，我們看到這種情況非常心痛。

6、行業(yè)環(huán)境和大經(jīng)濟周期

當然這里面當中內6外2，前面講到用戶(hù)生態(tài)、商務(wù)生態(tài)、人力生態(tài)、互聯(lián)網(wǎng)建設、財務(wù)生態(tài)和資本生態(tài)，外部還有行業(yè)環(huán)境和大經(jīng)濟周期。關(guān)鍵在于，內部環(huán)境如何基于外部整個(gè)行業(yè)環(huán)境和大經(jīng)濟周期及時(shí)把握機遇。

旅游行業(yè)不管在線(xiàn)還是線(xiàn)下，我認為當下都處于超白熱化的競爭狀態(tài)。所謂超白熱化競爭是指當下大經(jīng)濟周期是谷底，絕大部分企業(yè)付出投入成本，服務(wù)用戶(hù)所創(chuàng )造生產(chǎn)力的價(jià)值和它的投入是不平衡的，從94年到現在第一次出現的周期，從去年開(kāi)始。但我們相信這樣周期之后會(huì )重新爬坡。在這個(gè)時(shí)候沉淀下來(lái)的企業(yè)一定是中國這個(gè)時(shí)代乃至下一個(gè)時(shí)代最偉大的企業(yè)之一。當然創(chuàng )辦者必須要有花十年乃至二十年的心態(tài)、恒心和信念去打造一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)，而不是把企業(yè)當快消品來(lái)做，特別是低頻次的出境旅游，一定要用戶(hù)跟你擁抱5到10次認可你才會(huì )形成價(jià)值，哪一步邁錯都會(huì )失敗。

三、平臺企業(yè)未來(lái)擴展之路

作為創(chuàng )業(yè)者、企業(yè)家，我們是把持中間的這個(gè)尺寸，我們的目標和所擁有的資源秤砣之間是一個(gè)平衡點(diǎn)，你們決定自己、決定著(zhù)企業(yè)、也決定著(zhù)未來(lái)。百程旅行經(jīng)歷過(guò)一個(gè)低價(jià)擴張的過(guò)程，現在我們已經(jīng)轉為價(jià)值導向的過(guò)程，也就是基于簽證服務(wù)為用戶(hù)創(chuàng )造增值服務(wù)。用戶(hù)自己可以去大使館或簽證中心送簽，用戶(hù)自己可以去簽證中心送簽，他為什么找我們？因為我們給他創(chuàng )造的是簽證的增值服務(wù)，我們是用戶(hù)跟使館之間的一個(gè)橋梁。在之前的4年，那么現在第五個(gè)年頭，我們是用戶(hù)跟目的地之間的一個(gè)橋梁。百程擁有兩塊核心業(yè)務(wù)，一個(gè)是簽證，一個(gè)是目的地，兩者形成照應。接下來(lái)是用戶(hù)到達目的地之間的載體，飛機票務(wù)的開(kāi)發(fā)，由此商務(wù)是自然延展，而不是根據想象而來(lái)。

最后，祝所有朋友心想事成，身體健康，謝謝大家！

【執惠616峰會(huì )】《執惠2016中國旅游大消費創(chuàng )新峰會(huì )》由執惠舉辦，左馭資本與淳時(shí)資本協(xié)辦，大會(huì )圍繞“融合加速，如何構建旅游大消費產(chǎn)業(yè)新生態(tài)”的議題展開(kāi)，現場(chǎng)匯聚旅游、投資、營(yíng)銷(xiāo)、娛樂(lè )、戶(hù)外、體育等多個(gè)行業(yè)，直擊旅游大消費產(chǎn)業(yè)前沿，探索廣闊未來(lái)，分享最具創(chuàng )新性的產(chǎn)品體驗，薈萃最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)資源，積聚能量，共創(chuàng )價(jià)值。

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