嘉賓簡(jiǎn)介：謝震，麥淘親子游創(chuàng )始人兼CEO。南京大學(xué)國際貿易專(zhuān)業(yè)，中歐國際工商學(xué)院MBA；曾任藝龍網(wǎng)首席運營(yíng)官；中歐國際工商學(xué)院校友“20年20 人” 杰出校友。 

以下內容由執惠根據現場(chǎng)演講及錄音整理而成：

大家好，非常高興有機會(huì )能跟今天在座的各位同行嘉賓來(lái)分享麥淘親子游，我今天演講的題目叫陪伴孩子成長(cháng)，發(fā)掘孩子夢(mèng)想，這也是公司的愿景。

麥淘的初衷

這是我這個(gè)月第二次來(lái)北京，上一次在6月6號，正好趕上高考，我自己參加高考是20多年之前。當時(shí)填了一個(gè)志愿國際貿易，但畢業(yè)以后沒(méi)有做過(guò)一天外貿，寫(xiě)志愿為什么填國際貿易，是因為我喜歡做外貿嗎？不是，在我們那個(gè)時(shí)代選擇某一個(gè)專(zhuān)業(yè)，最核心原因是專(zhuān)業(yè)熱門(mén)，比較容易找工作，這是70后、80后選擇未來(lái)職業(yè)參考。

但現在中產(chǎn)階級擴大，溫飽不再是問(wèn)題，70后、80后的家長(cháng)都希望更好陪伴孩子成長(cháng)去發(fā)掘孩子夢(mèng)想，所以我們希望能夠打造一個(gè)給3歲到12歲兒童和他們的家長(cháng)體驗式的成長(cháng)平臺，幫助家長(cháng)提供更多更好的工具、服務(wù)、場(chǎng)景，能夠幫助家長(cháng)在陪伴孩子過(guò)程當中更有樂(lè )趣、效率，并且發(fā)掘孩子的興趣和長(cháng)處，幫助他們實(shí)現夢(mèng)想。

為了這個(gè)愿景，我們搭建了一個(gè)團隊，來(lái)自?xún)蓚€(gè)專(zhuān)業(yè)，一個(gè)專(zhuān)業(yè)來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)羅藝龍、百度、天天果園等互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才；另外一個(gè)專(zhuān)業(yè)來(lái)自教育行業(yè)，包括教育、培訓行業(yè)重量級的合伙人。麥淘的目標群體定位于3歲到12歲的兒童，我們相信不管什么樣的場(chǎng)景，教育一定是非常重要的元素，基于這樣的理解，我們搭建我們的團隊。

商業(yè)邏輯基于服務(wù)與市場(chǎng)定位

今天早晨有兩場(chǎng)演講，途牛的老于和同程的吳總說(shuō)旅游行業(yè)有很大的廝殺。我們發(fā)現一個(gè)有趣的現象，傳統的在線(xiàn)旅游企業(yè)都是基于服務(wù)和市場(chǎng)來(lái)定位的，途牛做跟團游，同程賣(mài)門(mén)票，去哪兒賣(mài)機票，藝龍訂酒店，攜程啥都賣(mài)，為什么都是這樣的定位方式？這不是偶然。

辯證看待互聯(lián)網(wǎng)演變

在2014年之前，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，搜索引擎是食物鏈的頂端，提供流量，各種各樣的旅游企業(yè)和電商企業(yè)轉化流量。2014年以前成立的大公司或者發(fā)展成的大公司，都是以搜索引擎為核心。但是在2014年前后，互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)結構和流量結構發(fā)生巨大變化，從搜索引擎發(fā)展到社交媒體，社交媒體尤其是微信成了非常重要的流量入口。搜索引擎時(shí)代的特點(diǎn)是“物以類(lèi)聚”，人們會(huì )搜索“上海人民廣場(chǎng)附近的酒店”“北京到上海機票”，所以依賴(lài)搜索引擎流量的在線(xiàn)旅游企業(yè)也必須相應地定位于某種或某幾種產(chǎn)品服務(wù)以更好地轉化搜索流量。

但是在社交媒體時(shí)代，沒(méi)有一個(gè)微信群叫酒店預訂群，也沒(méi)有一個(gè)群叫機票購買(mǎi)群，但是我們有很多同學(xué)群、校友群、家長(cháng)群，社交媒體時(shí)代的規則是“人以群分”，社交媒體時(shí)代怎么轉化流量，就要改變以產(chǎn)品來(lái)細分市場(chǎng)的思路。

人群細分定位選擇

麥淘定位于3歲到12歲的兒童及其家庭，孩子的家長(cháng)基本在30到45歲，是整個(gè)社會(huì )消費能力意愿最強的群體，鏈接多個(gè)市場(chǎng)，多個(gè)場(chǎng)景，尤其教育市場(chǎng)、旅游市場(chǎng)都是萬(wàn)億市場(chǎng)，麥淘不是旅游市場(chǎng)的細分，相反，旅游是麥淘的應用場(chǎng)景之一。

親子市場(chǎng)有幾個(gè)特點(diǎn)，第一是非常容易口碑傳播。親子市場(chǎng)口碑傳播有兩個(gè)維度，一個(gè)是家長(cháng)的維度，你陪你7歲兒子第一次騎自行車(chē)，完成30公里行程，你會(huì )感到非常驕傲；第二是小朋友的維度，第一次消費可能是一個(gè)小朋友過(guò)來(lái)，第二次卻會(huì )是一個(gè)班的同學(xué)過(guò)來(lái)，重復率非常高，且客單價(jià)從幾十塊錢(qián)到幾萬(wàn)塊錢(qián)不等，縱深很大。

精準切入口親子游市場(chǎng)

麥淘從親子活動(dòng)切入，其實(shí)就是每個(gè)禮拜帶孩子做各種各樣的活動(dòng)，可能是一個(gè)博物館的參觀(guān)，可能是一個(gè)手工制作，可能是一個(gè)戶(hù)外的徒步，可能是軍事定向越野等。親子活動(dòng)非常多，但是在麥淘出現之前，這是一個(gè)非常分散的市場(chǎng)。麥淘從這個(gè)市場(chǎng)切入，拿到了第一批精準客戶(hù)，他們具有非常好的購買(mǎi)習慣，且通過(guò)這個(gè)市場(chǎng)麥淘能不斷向親子旅游、夏令營(yíng)滲透。麥淘的產(chǎn)品策略是自營(yíng)和平臺并行，通過(guò)自行策劃組織產(chǎn)品形成品牌的調性和獨特性，所以在過(guò)去一年，我們自營(yíng)產(chǎn)品大概占23%的銷(xiāo)售，其他更大的品類(lèi)由2千多個(gè)供應商提供。麥淘自營(yíng)的品類(lèi)，主要是童軍和麥淘實(shí)驗室，已經(jīng)形成了良好基礎并具有成為IP產(chǎn)品的潛力。

平臺打造上下游圈層

從平臺來(lái)講，既然是平臺要看到上下游之間的關(guān)系，很多上游的供應商他們其實(shí)有提供好產(chǎn)品的能力，但是在麥淘這樣的平臺出現之前他們更多只是向企業(yè)、學(xué)校、群體提供定制服務(wù)，隨著(zhù)麥淘出現，他們開(kāi)始提供相對標準化、課程化的產(chǎn)品。對于家長(cháng)，他們遇到的問(wèn)題，第一是難尋找合適的活動(dòng)，第二是找不到合適小伙伴一起去玩，麥淘正是提供這樣一些平臺，提高客戶(hù)重復消費率，每次參加活動(dòng)就會(huì )形成一些互動(dòng)，形成家長(cháng)和孩子的社交群體。

麥淘的生存法寶

公布麥淘的一部分市場(chǎng)數據，過(guò)去一年半的時(shí)間，近5萬(wàn)名用戶(hù)的給我們寫(xiě)評論，平均得分4.8分，滿(mǎn)分5分；平均復購率三個(gè)月內達到30%到50%；三個(gè)月每個(gè)月下單的客戶(hù)達到15%；老用戶(hù)一年平均預定4.7次，有重度用戶(hù)過(guò)去一年下了40個(gè)訂單。

最后，親子游市場(chǎng)表現如此好，其它競爭對手切入能否實(shí)現快速復制？這種競爭擔心不擔心都會(huì )發(fā)生，從去年1月份開(kāi)始，攜程、同程、途牛、驢媽媽開(kāi)始復制我們，但過(guò)去一年我們成功禁受住考驗，原因在這個(gè)細分市場(chǎng)里，客戶(hù)的獲取方式不同、客戶(hù)選擇產(chǎn)品的標準不同，供應鏈也有很大的不同，在傳統旅游上的優(yōu)勢無(wú)法輕易地復制到這個(gè)細分市場(chǎng)。與其更好，不如不同，這是我們生存和創(chuàng )新的法寶。

謝謝大家！

【執惠616峰會(huì )】《執惠2016中國旅游大消費創(chuàng )新峰會(huì )》由執惠舉辦，左馭資本與淳時(shí)資本協(xié)辦，大會(huì )圍繞“融合加速，如何構建旅游大消費產(chǎn)業(yè)新生態(tài)”的議題展開(kāi)，現場(chǎng)匯聚旅游、投資、營(yíng)銷(xiāo)、娛樂(lè )、戶(hù)外、體育等多個(gè)行業(yè)，直擊旅游大消費產(chǎn)業(yè)前沿，探索廣闊未來(lái)，分享最具創(chuàng )新性的產(chǎn)品體驗，薈萃最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)資源，積聚能量，共創(chuàng )價(jià)值。歡迎點(diǎn)擊執惠官方網(wǎng)站http://6188119.com/，您將在“執惠訪(fǎng)談”欄目看到峰會(huì )相關(guān)演講文章。

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麥淘親子游 2016中國旅游大消費創(chuàng )新峰會(huì ) 謝震

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