執惠旅游9月14日獲悉，TMC行業(yè)綜合解決方案供應商“覓優(yōu)商旅云平臺”近期獲得數千萬(wàn)元人民幣A輪融資，本輪融資由東方富海、博潤投資、盈動(dòng)投資共同完成，左馭資本擔任本次交易的獨家財務(wù)顧問(wèn)。對此，執惠旅游第一時(shí)間對覓優(yōu)商旅的CEO張海濱進(jìn)行了獨家專(zhuān)訪(fǎng)，張海濱從商旅市場(chǎng)和B2B企業(yè)級服務(wù)等方面做了詳細講述。

國內“大行業(yè)小公司”的商旅市場(chǎng)格局下，覓優(yōu)想把中小TMC武裝到“牙齒”

根據GBTA的數據顯示，中國的商旅管理市場(chǎng)規模在2002年已達到千億級別；2016年將超美國，成為全球第一大商旅市場(chǎng)，并預測在2020的規模將達到1.87萬(wàn)億元。在這樣一個(gè)萬(wàn)億級商旅市場(chǎng)里，我國商旅管理依然停留在“大行業(yè)小公司”的格局，整個(gè)行業(yè)的集中度非常低。張海濱介紹說(shuō)，目前國內商旅管理的市場(chǎng)滲透率很低，前幾大TMC（攜程商旅、國旅運通、中航嘉信、捷成BCD、HRG）市場(chǎng)份額占比也只有不到20%。在整個(gè)商旅管理市場(chǎng)里面，還有大量的中小TMC存在, 這些TMC的資金能力、服務(wù)標準化、品牌能力都相對較弱。在張海濱看來(lái)，這些相對不是特別專(zhuān)業(yè)的商旅管理服務(wù)，依然有自身的生存價(jià)值，他們有獨立的運營(yíng)，有針對企業(yè)客戶(hù)個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)等優(yōu)勢，而覓優(yōu)提供的正是專(zhuān)業(yè)的Saas平臺和豐富的產(chǎn)品，以及標準化的運營(yíng)等一系列綜合解決方案。目前覓優(yōu)的主要業(yè)務(wù)由系統研發(fā)、產(chǎn)品整合、金融方案、運營(yíng)支持四部分組成，具體的在執惠旅游9月14日覓優(yōu)融資稿里有所體現。

一邊是覓優(yōu)提供的標準化產(chǎn)品，一邊是商旅管理公司提供的個(gè)性化服務(wù)，綜合起來(lái)形成一個(gè)完整并且專(zhuān)業(yè)的商旅管理服務(wù)。張海濱說(shuō)：“經(jīng)過(guò)我們的全副武裝之后，TMC就完全可以給他們的企業(yè)客戶(hù)提供更專(zhuān)業(yè)高效的商旅管理服務(wù)了?！?/p>

發(fā)揮Saas優(yōu)勢，部署金融戰略體系

覓優(yōu)目前仍然是以技術(shù)為主的公司，張海濱介紹道，目前覓優(yōu)的雙層Saas系統,第一層是給不同的商旅管理公司提供一套云計算的系統，另一層則是每一家商旅公司給他所服務(wù)的企業(yè)提供的一套商旅管理系統。

覓優(yōu)研發(fā)的系統工具完成TMC和企業(yè)端所有的交易閉環(huán)，涉及到審批、查詢(xún)、預訂、支付、結算等所有環(huán)節。借助本次資本的力量，覓優(yōu)將盡快將規模和流量做起來(lái)，掌握商旅用戶(hù)流量入口，以此整合更好的資源。當所有的流量在龐大的數據系統里面形成閉環(huán)時(shí)，再逐漸部署互聯(lián)網(wǎng)金融戰略體系，而這塊也將創(chuàng )造主要的價(jià)值點(diǎn)和盈利空間。

國內商旅管理市場(chǎng)呈金字塔結構分布

中國商旅市場(chǎng)是一個(gè)萬(wàn)億級的市場(chǎng)，就目前國內TMC市場(chǎng)供給狀態(tài)來(lái)說(shuō)，張海濱有自己的一套金字塔理論。他介紹說(shuō)，就商旅人士出行解決方案來(lái)看，國內目前的商旅管理市場(chǎng)，可以把它理解為金字塔結構：第一種是金字塔的頂端的市場(chǎng)，這些都是一些非常優(yōu)質(zhì)的大型企業(yè)，比如：世界500強，中國500強、大型的央企、國企，還包括一些民營(yíng)企業(yè)上市公司等，他們在商旅層面的需求，所對應的是商旅市場(chǎng)里面的一些專(zhuān)業(yè)的商旅管理公司，像美國運通、CWT、HRG，還有本土的攜程、美亞商旅、騰邦等這些專(zhuān)業(yè)的商旅公司。

第二種是在金字塔中間的市場(chǎng)，是國內以散客形式在OTA進(jìn)行預訂，比如攜程、去哪兒等，甚至在航司官網(wǎng)、酒店官網(wǎng)這樣一些直銷(xiāo)平臺直接預定，散客的形式解決的商旅出行方案，這些同樣是市場(chǎng)上非常重要的一股力量。其實(shí)攜程超過(guò)一半的用戶(hù)是商旅人士，但是根據其財報我們可以看到，TMC業(yè)務(wù)只占攜程總營(yíng)收的5%，那么很顯然，大部分商旅人士主要是因公出行但是走了散客預定的渠道。所以，以OTA為代表的在線(xiàn)旅游企業(yè)，目前僅僅能夠解決商旅出行產(chǎn)品層面的問(wèn)題，但是企業(yè)級出行的更高層次的管控和數據分析的要求卻無(wú)法得到滿(mǎn)足。

第三種是金字塔的底端的市場(chǎng)，是數以萬(wàn)計、并且分散在全國各大中小城市的個(gè)體，他們大多是以代理人、旅行社、商務(wù)公司的形式出現，服務(wù)的也是大量企業(yè)級的市場(chǎng)。

在張海濱看來(lái)，現在整個(gè)中國企業(yè)商旅市場(chǎng)現狀，基本上是以這三種作為主流，當然第二種和第三種并沒(méi)有完全清晰的界定，這取決于企業(yè)的服務(wù)標準和管控的力度，而覓優(yōu)服務(wù)的正是第三種零散的、數量龐大的TMC企業(yè)，以及因公出行卻走了散客通道的第二層市場(chǎng)。

對標美國商旅市場(chǎng)發(fā)展歷史，看中國商旅市場(chǎng)未來(lái)

20年前美國就已取消了機票傭金代理費，當時(shí)機票代理人也面臨著(zhù)這樣一種轉型，有轉型做產(chǎn)品、線(xiàn)路的旅行社，還有一部分轉型做企業(yè)級的商旅服務(wù)。雖然靠機票已經(jīng)賺不到錢(qián)，但是商旅公司可以通過(guò)給企業(yè)提供個(gè)性化的服務(wù)、增值項目、管理價(jià)值等增值服務(wù)，來(lái)給企業(yè)節省成本并且規范流程，以這種服務(wù)形式來(lái)獲取收益，所以，國外的商旅管理相對比較成熟。

在社會(huì )化屬性越來(lái)越強，專(zhuān)業(yè)分工越來(lái)越精細的未來(lái)，占企業(yè)第二大可控成本的差旅成本，同樣也需要專(zhuān)業(yè)的第三方來(lái)提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。然而，我國商旅管理起步較晚，2002年美國運通正式進(jìn)入中國才標志著(zhù)國內的商旅管理剛剛開(kāi)始，直到今年國內各大航空公司紛紛取消機票代理傭金制度，提供訂機票、訂酒店、壓賬期等簡(jiǎn)單商旅服務(wù)的小型TMC，都面臨巨大的轉型壓力。所以，對標國外商旅管理市場(chǎng)發(fā)展歷史，國內未來(lái)商旅管理也一定會(huì )走專(zhuān)業(yè)化、標準化、精細化的路線(xiàn)。

張海濱認為，真正的企業(yè)商旅管理服務(wù)是多維度立體式的管理服務(wù)，它不僅是一個(gè)訂酒店、訂機票的簡(jiǎn)單操作，而是要融入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的方方面面。比方說(shuō)：出行前是否會(huì )有差旅政策的設置；出行當中是否有相應的標準以及審批執行的一些管控；出行之后是否會(huì )有完善的出行報表進(jìn)行分析等，從而把商旅管理的理解從預訂工具提升到管理價(jià)值的高度。

“時(shí)間”與“速度”的把控

在談到現在B2B企業(yè)級的服務(wù)越來(lái)越受到資本市場(chǎng)的青睞，張海濱認為，整個(gè)發(fā)展是符合規律性的，市場(chǎng)首先要解決的是出行產(chǎn)品信息不對稱(chēng)的問(wèn)題，所有就出現了2C的OTA等旅游企業(yè)。OTA打通了中間環(huán)節，讓產(chǎn)品信息透明公開(kāi)化，極大提高了用戶(hù)出行效率。但是解決產(chǎn)品信息不對稱(chēng)的問(wèn)題發(fā)展到現在，已經(jīng)得到了極大的滿(mǎn)足。從商旅的角度來(lái)看，當產(chǎn)品的需求得到滿(mǎn)足之后，才會(huì )有更高階的需求出現。所以，企業(yè)級數據不對稱(chēng)的問(wèn)題，也逐漸納入到企業(yè)管理日程上來(lái)，B2B也將在此基礎之上應運而生。

對于資本寒冬一說(shuō)，B2B有一個(gè)特點(diǎn)就是慢熱，它需要精耕細作的同時(shí)，還要面對消費習慣的培育問(wèn)題。因為2B的整個(gè)價(jià)值鏈相對較長(cháng)，商旅管理公司和企業(yè)需要形成深度的合作，不僅僅是停留在訂票和壓賬期的基礎上，更多應該是滲透到企業(yè)管理的方方面面。所以，張海濱認為接下來(lái)的挑戰，可能是來(lái)源于時(shí)間和速度層面上的一個(gè)把控。能不能夠快速在這些代理人轉型或者死掉之前，讓他們由代理人向TMC完成一個(gè)轉化，接收的不僅僅是一個(gè)工具，一套方法論，更是一套理念。

一點(diǎn)情懷，一點(diǎn)使命

張海濱講到：“提高中國企業(yè)商旅管理水平，一直是團隊的使命和公司的源動(dòng)力。所以，覓優(yōu)更多關(guān)注的是把產(chǎn)品體驗做好，把營(yíng)銷(xiāo)推廣做好，把客戶(hù)服務(wù)做好，我們需要提高自身的價(jià)值，而不是完全關(guān)注資本和同行對我們的看法?！闭劦揭拑?yōu)的本輪融資用在鞏固原有市場(chǎng)和開(kāi)拓新市場(chǎng)等以外，張海濱強調說(shuō)想借助這次融資吸引更多的人才加入到覓優(yōu)。覓優(yōu)也將從9月23號開(kāi)始，陸續舉辦“覓優(yōu)商旅中國行”的活動(dòng)，希望在二三四線(xiàn)城市傳播商旅管理的價(jià)值和理念，讓更多同行代理人旅行社等能夠意識到商旅管理的價(jià)值，同時(shí)幫助他們成功轉型。

*作者簡(jiǎn)介：王鋒，執惠旅游專(zhuān)家作者，專(zhuān)注酒店、非標準住宿領(lǐng)域，個(gè)人微信號：“aaron88551487”，歡迎關(guān)注交流。

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