進(jìn)入五月，“倒春寒”仍沒(méi)有結束，不過(guò)連求援和呼吁的聲音也沒(méi)有了。

我經(jīng)常被人問(wèn)起旅行社如何轉型，以及旅行社還有沒(méi)有未來(lái)之類(lèi)的話(huà)題。

我堅信，一部分變革成功的旅行社能長(cháng)期存活，并在疫情過(guò)后，得到快速的發(fā)展。

紙上談兵久了，有些朋友不太相信我說(shuō)的，行業(yè)這么艱難，這樣的案例真的存在么？

當然存在，借助我所在行業(yè)社群的人脈，這兩年接觸到了不少真實(shí)案例，并跟他們做過(guò)深入的交流。

今天，我就帶大家一起來(lái)看一下，這些沒(méi)有躺平的，他們到底是怎么做的。

新的流量機會(huì )在哪

（海南某外旅行社）

流量是所有企業(yè)生存繞不開(kāi)的話(huà)題，不管你是做線(xiàn)上還是線(xiàn)下業(yè)務(wù)，開(kāi)個(gè)餐館也需要美團導流。

我是學(xué)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的，大學(xué)畢業(yè)后，發(fā)現中國互聯(lián)網(wǎng)的流量入口一直在變化。

從最早的三大門(mén)戶(hù)新浪搜狐網(wǎng)易，到百度稱(chēng)霸的搜索引擎，再到阿里和京東崛起的電商平臺。

當下最大的流量入口是自媒體平臺，這是所有人的共識，人力有限的中小旅企，我要選擇哪一個(gè)呢？

小紅書(shū)值得關(guān)注

我愛(ài)人是一個(gè)小紅書(shū)重度用戶(hù)，日均2小時(shí)，身為專(zhuān)業(yè)普拉提教練的她，器材、服裝、工具的選擇，都在小紅書(shū)看筆記。

這個(gè)案例的主角K也看到了這一點(diǎn)，用他的原話(huà)來(lái)說(shuō)，做自媒體的第一步，首先要從平臺篩選開(kāi)始。

小紅書(shū)天生的“工具”屬性，決定了它的用戶(hù)目的性更強，就像我們使用淘寶一樣，不想買(mǎi)東西是不會(huì )打開(kāi)的。

登錄小紅書(shū)的用戶(hù)比如我愛(ài)人，就是為了解決問(wèn)題而去，如果你能解答問(wèn)題，再推薦產(chǎn)品，就是順水推舟的事了。

我們都知道小紅書(shū)的主要用戶(hù)是女性，我們還知道家庭旅游消費決策權也在女性手里。

我說(shuō)小紅書(shū)值得大家關(guān)注，還要更多的理由嗎？

目前取得的成績(jì)

K之前在俄羅斯做地接，疫情后才半路出家去海南，沒(méi)有疫情前數據作為對比。

他告訴我，在去年南京疫情之前，小紅書(shū)單月?tīng)I業(yè)額過(guò)百萬(wàn)沒(méi)問(wèn)題，但收獲最大的并不是直觀(guān)的數據。

通過(guò)小紅書(shū)平臺，他們接到了一些特殊客戶(hù)，不乏一些行業(yè)獨角獸，比如在海外非常有名氣的“希音”。

這樣的公司選擇他們，是對企業(yè)品牌強有力的背書(shū)。

進(jìn)入2022年，海南疫情期間同樣業(yè)績(jì)被清零，但4月底趕上五一黃金周，又做了一些業(yè)務(wù)。

雖然和往日不可比擬，但對行業(yè)的信心建立起來(lái)了，通過(guò)小紅書(shū)又承接了一個(gè)高端定制活動(dòng)。

做對了哪些事情

前面提過(guò)，第一步，首先要選對具體的運營(yíng)平臺；

第二步，選擇合適產(chǎn)品投放，要有高利潤、高傳播性、高性?xún)r(jià)比等優(yōu)勢；

第三步，提升客戶(hù)轉化效率，要持續深挖產(chǎn)品的運營(yíng)閉環(huán)模式。

第四步，打造產(chǎn)品矩陣和營(yíng)造情緒氛圍，無(wú)論從海報設計、還是視頻、圖文輸出，都要將消費者引導到美好生活的情緒氛圍中去。

營(yíng)造幸福、營(yíng)造愉悅、營(yíng)造輕松和營(yíng)造對未來(lái)的憧憬，才是一個(gè)旅游產(chǎn)品的核心價(jià)值。

季節性太強怎么破

（青海某某陸戶(hù)外）

去年我飛行了3萬(wàn)公里，走過(guò)了全國很多地方，其中不乏內蒙西藏青海這樣的偏遠地區。

這些地區的同行，都會(huì )抱怨同一個(gè)問(wèn)題，我們這里因為氣候問(wèn)題，季節性太強了，沒(méi)有疫情一年也只能經(jīng)營(yíng)幾個(gè)月。

沒(méi)錯，這是我們不能改變的，但有一句話(huà)不是說(shuō)，山不向我走來(lái)，我便向山走去。

可遷移能力是什么

我其實(shí)也在疫情后考慮過(guò)轉行，咨詢(xún)了我一位前同事、資深HR專(zhuān)家，她建議一定要考慮自己的可遷移能力，尤其是在40+這樣的年紀。

可遷移能力是什么？這個(gè)案例中的Y，給了我們答案。

他們是注冊于西寧的青海地接社，主營(yíng)業(yè)務(wù)是以騎行為主的戶(hù)外旅游產(chǎn)品，多年來(lái)獲得了不錯的口碑。

青海一年的可經(jīng)營(yíng)時(shí)段，就是6789四個(gè)月，國慶節一過(guò)，很多酒店、景區就開(kāi)始放假了。

Y沒(méi)有死守青海，而是審時(shí)度勢，結合團隊的可遷移能力，把最擅長(cháng)的戶(hù)外游產(chǎn)品搬到了其它省份。

新疆獨庫公路是自駕游的圣地，其實(shí)也適合騎行，根據天氣情況，每年6月開(kāi)放到10月結束。

如果說(shuō)獨庫公路的運營(yíng)時(shí)長(cháng)不比青海多，那海南環(huán)島騎行產(chǎn)品的季節，剛好跟大西北是對沖的。

我去年12月已經(jīng)去萬(wàn)寧體驗過(guò)他們的產(chǎn)品了，非常棒，保持了他們一貫的專(zhuān)業(yè)水準。

我發(fā)現，不僅教練，就連救援車(chē)，都是青A牌照，從西寧開(kāi)過(guò)來(lái)的。

目前取得的成績(jì)

Y是我的老鄉，他們的經(jīng)營(yíng)情況我是了解的，保守商業(yè)機密不能寫(xiě)太多。

我只能說(shuō)，我這個(gè)自詡為做出境游高大上產(chǎn)品的旅行社老板，才知道原來(lái)國內地接社一年營(yíng)業(yè)額能做這么大。

以2019年營(yíng)業(yè)額作為參照，他們在2020年同比下降了68%，但2021年同比2020年卻增長(cháng)了51%。

做對了哪些事情

先說(shuō)Y做錯了什么，馬云不是說(shuō)，成功的經(jīng)驗往往難以復制，但別人掉過(guò)的坑是可以避免的。

他們第一次轉型是嘗試周邊游，組織青?？驮从伪臼?，后面發(fā)現太卷了做不進(jìn)去，仔細核算后就果斷放棄了；

第二次轉型是短視頻，每天剪輯視頻發(fā)布到自媒體平臺，堅持了一個(gè)多月，也沒(méi)有什么起色；

第三次轉型，就是增加新的目的地和產(chǎn)品品類(lèi)，運營(yíng)下來(lái)收益比較可觀(guān)，又豐富了產(chǎn)品矩陣，加大了老客戶(hù)復購率。

在這些嘗試中，他們發(fā)現基于自己原有優(yōu)勢來(lái)嘗試成功概率高一些，也就是我總結的可遷移能力。

Y最后建議，疫情下旅行社收入驟減，犯錯的成本要盡可能低，不然會(huì )讓原本收入減少的公司雪上加霜。

“+旅游”到底加什么

（成都山某某戶(hù)外）

上個(gè)周末我幫忙干了一點(diǎn)家務(wù)活，想把裝在陽(yáng)臺上的空調主機移出去，原來(lái)開(kāi)空調的時(shí)候陽(yáng)臺根本不能站人。

后面發(fā)現移機要把銅管從封閉式陽(yáng)臺的窗戶(hù)穿出去，難度很大，玻璃是雙層鋼化抽真空隔熱的，不好打洞。

我在58同城找的商家報了1200元換一塊玻璃的價(jià)格，我覺(jué)得很離譜，但我沒(méi)辦法，誰(shuí)要自己不會(huì )換呢？

從信息不對稱(chēng)到專(zhuān)業(yè)不對稱(chēng)

5月5日在深圳某酒店，我跟一位深圳旅游界的老前輩聊了一個(gè)晚上。

旅行社發(fā)展方向從信息不對稱(chēng)到專(zhuān)業(yè)不對稱(chēng)，是我倆的共識，老前輩年過(guò)六十，仍然目光如炬，看得很遠。

這個(gè)案例中的主角D就是提前預判到了這個(gè)趨勢，并執行到位。

不少旅行社定位于輕戶(hù)外，戶(hù)外領(lǐng)域我是外行，但D和團隊都是資深玩家。

年輕人喜歡挑戰自我，玩點(diǎn)刺激的，但就像我不會(huì )自己換陽(yáng)臺上的真空玻璃，你自己爬上四姑娘山試試？

專(zhuān)業(yè)戶(hù)外領(lǐng)域有極高的技術(shù)門(mén)檻，游客想玩但自己搞不定，這時(shí)候戶(hù)外+旅游機構的機會(huì )就來(lái)了。

“+旅游”肯定是對的，但到底加什么，要考慮這個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)門(mén)檻，否則又會(huì )跟常規產(chǎn)品一樣開(kāi)始拼價(jià)格了。

目前取得的成績(jì)

疫情前D的主要業(yè)務(wù)是常規團比如稻亞環(huán)線(xiàn)、九寨環(huán)線(xiàn)、川藏線(xiàn)等，稻亞環(huán)線(xiàn)年發(fā)團人數在6000-8000人，疫情后只有100-200人/年，斷崖式下降。

疫情后D及時(shí)調整方向加大戶(hù)外產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，2020年國慶戶(hù)外路線(xiàn)收客1200人，2021年國慶戶(hù)外路線(xiàn)收客1400人，這兩年下來(lái)公司戶(hù)外產(chǎn)品客戶(hù)是增長(cháng)的。

告訴大家一個(gè)氣人的數據，就在2022年全行業(yè)停擺期間，D的四姑娘山線(xiàn)路，周末還是照常發(fā)團的，每次100-200人。

這跟天府之國得天獨厚的優(yōu)勢有關(guān)，原因我在上一篇文章《五一“名存實(shí)亡”，如何破局而上？》已經(jīng)總結過(guò)了。

做對了哪些事情

當然不是所有嘗試都會(huì )有效果，但嘗試總會(huì )有新的收獲，哪怕是驗證了這條路走不通。

這兩年，D公司的產(chǎn)品類(lèi)型變得更加豐富，客戶(hù)群體也更偏向年輕化。

輕戶(hù)外+露營(yíng)在年輕客群中大熱，D公司在疫情這兩年能活下來(lái)，是把戶(hù)外路線(xiàn)不斷優(yōu)化，往輕奢戶(hù)外方向走。

產(chǎn)品仍保持了足夠的專(zhuān)業(yè)性，D反復強調在他們的協(xié)助下，我這個(gè)180斤的胖子也能登頂四姑娘山，有機會(huì )我一定要去試一試。

同時(shí)，他們也在和專(zhuān)業(yè)機構組織主題活動(dòng)比如徒步節、登山大會(huì )、露營(yíng)節，讓活動(dòng)本身更豐富、更好玩、參與性更強。  

最壞的情況怎么辦

（北京某某玩兒旅行社）

今年疫情對文旅行業(yè)的打擊是巨大的，這點(diǎn)不用多講。

我們常說(shuō)，要做最壞的打算，最好的準備。

最壞的情況怎么辦，萬(wàn)一疫情一直持續下去，萬(wàn)一出現更大的“黑天鵝”呢？

農業(yè)永遠都有機會(huì )

農業(yè)為立國之本，我個(gè)人認為，它永遠都有機會(huì )。

但不是建議大家轉行做農民或牧民，而是把農業(yè)跟旅游巧妙的結合起來(lái)。

本段的案例L，就給我們提供了一個(gè)很好的思考方向。

他們本來(lái)是傳統的北京地接社，但早在2017年他們就率先轉型了，去了祖國的北疆。

那年L從北京跑到內蒙古，在距京大概400公里的地方，承包了一個(gè)度假村，接自己團客和少許散客。

扎根在內蒙古鄉村，他們本意是發(fā)掘隱藏其中的原生態(tài)景觀(guān)，作為產(chǎn)品“去景區化”的布局。

隨著(zhù)跟當地老鄉的關(guān)系越來(lái)越密切，他們發(fā)現可以和牧民深度捆綁，把文旅產(chǎn)品和農副產(chǎn)品結合在一起形成產(chǎn)業(yè)鏈。

行業(yè)的外部環(huán)境越惡劣，L轉型“農業(yè)+旅行”的決心就越大，今年春節前，他們在老鄉手里買(mǎi)了300只烏珠穆沁黑頭羊羔，再托管給他們代養。

L最壞的打算是，萬(wàn)一行業(yè)全年都沒(méi)有起色，年底把這300只羊賣(mài)了，除去開(kāi)支，口袋里總能留點(diǎn)錢(qián)回家過(guò)年。

在疫情限制不能旅行的時(shí)候，就用羊肉冷鏈寄給游客種草，賺錢(qián)維持生計；

一旦解除限制旅行恢復，被種草的游客就會(huì )來(lái)到大草原，再賺旅游的錢(qián)。

目前取得的成績(jì)

受疫情影響，L公司旅游方面的成績(jì)并不理想，加上內蒙經(jīng)營(yíng)周期很短，678月出疫情全年就瞎了。

在維持每年內蒙主題游近千人次的接待基礎上，倒是農業(yè)方面，L的業(yè)績(jì)目前勢頭良好。

他養的300只羊，一大半已通過(guò)同業(yè)渠道預訂了出去，我問(wèn)他賣(mài)完咋辦，他說(shuō)再從老鄉手里收購就是，3000只都沒(méi)有問(wèn)題。

補充一點(diǎn)，烏珠穆沁黑頭羊是內蒙錫林郭勒盟特有的品種，以肉質(zhì)嫩口感好而名揚全國，選品他們也選對了。

做對了哪些事情

除了扎根農業(yè)，對于地接社轉型方向，L也介紹了他們的3點(diǎn)經(jīng)驗。

第一，做后勤保障團隊；隨著(zhù)疆、藏、蒙大熱，少數民族目的地跟內地仍存在較大的信息差和較高的溝通成本，需要當地向導來(lái)保障安全。

酒店、車(chē)輛、景區等組團社可以直采，但是后勤保障這一塊，很少有組團社能夠做到直采的。

第二，打造自己的達人；經(jīng)過(guò)多年“去中間化”，很多游客都傾向于直接找“當地人”。

地接社可以幫“當地人”解決流量來(lái)源和服務(wù)標準化的問(wèn)題，然后像經(jīng)紀公司簽藝人一樣把他們簽了。

第三，直接做資源方；很多人都認為做資源方需要砸很多錢(qián)，但其實(shí)有些資源是很便宜的，甚至不用花錢(qián)。

關(guān)鍵在于要有耐心和觀(guān)察力去干這件事情，他們開(kāi)車(chē)在草原上發(fā)現了很多小眾美景，然后搭建自己的產(chǎn)品場(chǎng)景，效果好、成本也不高。

最后的話(huà)

天無(wú)絕人之路，絕的是嘴上變革、不肯行動(dòng)、錯誤決策、執行不到位的人的路。

時(shí)代變了，我們需要的不是勇氣，不是勤奮，而是思考，真正深層次的思考。

方法其實(shí)不那么重要，生產(chǎn)方法的邏輯更重要；邏輯也不是那么重要，看穿邏輯本質(zhì)的思維最重要。

劉潤老師說(shuō)，一分鐘看清事物本質(zhì)的人，比一輩子都看不清的人，命運注定是截然不同的。

不是這個(gè)行業(yè)賺不到錢(qián)了，而是原來(lái)賺錢(qián)太容易了，之前靠運氣賺來(lái)的錢(qián)，現在就會(huì )憑實(shí)力虧掉。

任何時(shí)候企業(yè)之間的競爭，都是認知的寬度、高度和深度的競爭，希望本文對大家有所啟發(fā)。

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