關(guān)掉劇本殺店的時(shí)候，梁棵以為自己會(huì )大哭一場(chǎng)。

開(kāi)店這半年，他每天熬到凌晨?jì)扇c(diǎn)，回到家睡到中午，再到店里幫忙，如此反復。那天他和往常一樣，下午到店，安置好員工的去處，晚上辦轉店手續，回到家就開(kāi)始打游戲，打到夜里12點(diǎn)。“很平靜的一天”，他回憶，那天終于真正睡了一個(gè)好覺(jué)。

店開(kāi)了半年，焦慮了半年，前期投入80多萬(wàn)，開(kāi)業(yè)后每個(gè)月虧損3萬(wàn)，加上水電費等其他支出，總計搭進(jìn)去一百多萬(wàn)。

決定關(guān)店的不止是梁棵。在和深燃有過(guò)交流的多名店家里，大莫轉讓了開(kāi)了5年的劇本殺店，因為收入銳減。他回憶，2018年能月入15萬(wàn)，到了2021年年中，只能勉強回本。今年3月份入局的馮小強，開(kāi)分店、做社群，四處尋求曝光，拓展劇本殺業(yè)務(wù)，結合密室和劇本殺做實(shí)景搜證，10月已經(jīng)不再做了。

劇本殺品牌洛陽(yáng)卡卡創(chuàng )始人楊侃觀(guān)察到，他所在的劇本殺行業(yè)社群里，時(shí)常出現劇本殺店轉讓的廣告貼。

門(mén)店激增的場(chǎng)景，還發(fā)生在不久前。美團研究院數據顯示，2018年，線(xiàn)下劇本殺門(mén)店數量為2400家，2019年為1.2萬(wàn)家，2020年為3萬(wàn)家，到了2021年4月，數量已突破4.5萬(wàn)家。

不止一位行業(yè)人士告訴深燃，一方面，開(kāi)劇本殺店傳出的暴富神話(huà)，刺激大量新人入局，但門(mén)店擴張速度太快，玩家增長(cháng)數量跟不上，惡性競爭加劇，甚至出現了9.9元一局的超低價(jià)，不能覆蓋成本，加速部分門(mén)店虧損。

另一方面，監管在加強，近日，上海市文化和旅游局近期公布了《上海市密室劇本殺內容備案管理規定（征求意見(jiàn)稿）》，明確了劇本及故事情節中不得出現的十大類(lèi)情形，及從業(yè)單位演職人員不得實(shí)施的四大類(lèi)行為。在門(mén)店方面，開(kāi)始嚴管消防不過(guò)關(guān)、納稅標準不完善等問(wèn)題。“很多門(mén)店很難過(guò)消防關(guān)，行業(yè)正在變得有門(mén)檻”，劇本殺連鎖品牌叁千世界成都總部的品牌負責人林業(yè)博表示。

他們感嘆，劇本殺行業(yè)的寒冬來(lái)了。

新玩家不夠用了

讓梁棵決定關(guān)店的直接原因，是漲不動(dòng)的客流量。

開(kāi)店時(shí)，他最常遇到的情況是本子拼不上。一局劇本殺通常需要4-8位玩家，有的玩家說(shuō)下午要來(lái)玩，整車(chē)（一組玩家）就差一兩個(gè)人，這生意想接，但就是人湊不齊，一個(gè)一個(gè)挨著(zhù)問(wèn)微信里加上的玩家，還是沒(méi)人來(lái)。

這不是單個(gè)店家的經(jīng)歷，為了“拼車(chē)”方便，玩家小璐專(zhuān)門(mén)找業(yè)內知名的劇本殺店玩本。10月，她在上半年據說(shuō)需要提前一周預約才有位置的知名劇本殺店，從周一就開(kāi)始預約一個(gè)本子，到周五臨開(kāi)場(chǎng)，還是沒(méi)有拼上，這讓她感到驚訝。有一次，她干脆三家劇本殺店同時(shí)預約，結果三家都沒(méi)有湊齊人。受限于這樣的原因，她降低了游戲頻次。

“新玩家進(jìn)來(lái)的少，門(mén)店太多了”，梁棵說(shuō)。他嘗試過(guò)在美團上引流，沒(méi)什么效果，關(guān)店前嘗試過(guò)裁員，但每個(gè)月還是要虧一兩萬(wàn)。

吸引不來(lái)客流，店家在往兩個(gè)方向發(fā)展，一個(gè)是擴展店內項目，吸引其他類(lèi)型玩家。

馮小強門(mén)店的一樓是密室逃脫，二樓原本為劇本殺準備，現在干脆打造成了轟趴館，增設KTV、電競區，“這樣能吸引團建客戶(hù)”，他說(shuō)。劇本殺只作為其中一個(gè)附屬品，買(mǎi)幾個(gè)當下熱門(mén)的盒裝本（售賣(mài)不限量的劇本），不做引流，也不用跑展會(huì )求著(zhù)發(fā)行買(mǎi)本，不再?lài)?zhù)散客打轉，反倒輕松了些。

他身邊有三五家劇本殺密室門(mén)店，也在往轟趴館方向打造。梁棵的店關(guān)閉后，接手的新店家，同樣計劃將其打造為轟趴館。

形勢的變化讓梁棵感到困惑。2021年上半年，他以為下半年會(huì )是行業(yè)升級洗牌的時(shí)間，店家把門(mén)店質(zhì)量、DM（主持人）服務(wù)水平拔高，才能存活下來(lái)。但下半年，他想象的升級沒(méi)有出現，沒(méi)有足夠的新玩家進(jìn)來(lái)，行業(yè)的競爭走向了另一個(gè)極端，“門(mén)店像是在進(jìn)行軍備競賽”，他說(shuō)，大家開(kāi)始尋找除了劇本殺以外的附加值，擴充其他類(lèi)型的玩家來(lái)消費。

第二種方式是加入內卷大軍，升級裝修、降低價(jià)格、找發(fā)行求購好本。但這樣又被迫陷入另一種惡性循環(huán)。

在價(jià)格方面，楊侃提到，“一些門(mén)店缺乏管理，搶來(lái)了劇本打價(jià)格戰，9.9元就能玩一局，這讓很多店家深?lèi)和唇^，核算完所有的成本，不可能賺錢(qián)。”

在劇本方面，一些店家希望拿到稀缺的劇本來(lái)吸引顧客，這加速了上游的發(fā)行對下游店家的“壓榨”。

劇本殺本子分為盒裝本（售賣(mài)不限量）、城限本（每座城市數量有限）、獨家本（每座城市就一家）三種，本子越稀缺，對于顧客的吸引力就越大。梁棵回憶，他曾經(jīng)為了拿到一個(gè)城限本，被發(fā)行人員暗示要買(mǎi)酒送禮，他花了三四百元，本來(lái)說(shuō)好會(huì )給他授權，最后公布結果時(shí)才發(fā)現被騙了。

生意難做，梁棵沒(méi)有信心再接著(zhù)干下去了。

玩家為什么不來(lái)？

沒(méi)有足夠的新人來(lái)玩，還是跟劇本殺行業(yè)的特性有關(guān)。

首先是時(shí)間成本，相比于一部2小時(shí)的電影，玩一局劇本殺，動(dòng)輒五六個(gè)小時(shí)，把一部分忙碌的上班族擋在門(mén)外。

其次是用戶(hù)體驗，劇本殺內容品牌空然新語(yǔ)CEO任莉告訴深燃，和放電影不同，在劇本殺里，內容和門(mén)店兩端加在一起，才是一次劇本殺的完整體驗。劇本質(zhì)量、DM能力、同場(chǎng)其他玩家的配合度，三大要素影響著(zhù)玩家的體驗。

劇本質(zhì)量方面，目前劇本數量膨脹，但真正好的劇本跑出來(lái)的機會(huì )變少。劇本殺創(chuàng )作端內容一度稀缺，網(wǎng)文作者、影視編劇來(lái)分一杯羹，甚至很多店家發(fā)現開(kāi)店不賺錢(qián)，轉向了發(fā)行，自己也創(chuàng )作劇本，發(fā)行給店家。

這種B2B的模式里，一方面是資源不流通。楊侃告訴深燃，一些店家之間會(huì )以劇本作為“硬通貨”來(lái)交易，這次你給我好本子，下次我給你好本子。另一方面，劇本口碑主要靠業(yè)內人士口口相傳，不少人在利益關(guān)聯(lián)下互相抱團，吹捧劇本。大莫表示，有一次他參加劇本殺展會(huì )，慕名玩了展會(huì )上意向榜（店家有購買(mǎi)意向的榜單）第二名的劇本，他當下的反應是，“這樣的本子能在意向榜第二，這個(gè)行業(yè)難了”。

在DM方面，這是因劇本殺興起的一個(gè)新職業(yè)，劇本殺基于它內容和互動(dòng)的特質(zhì)，需要相當了解劇本的DM掌控全局。行業(yè)中越來(lái)越多人意識到DM的重要性，DM培訓班辦得如火如荼，優(yōu)秀的DM薪資也有所上漲。

但行業(yè)里，真正做到既專(zhuān)業(yè)又負責的DM，數量還是不算多。并且微妙的是，這個(gè)職業(yè)薪水不高、工作強度大，還需要熬夜，難以留下優(yōu)秀的人才，DM離職容易帶走客流，店家也在忌諱DM與玩家私底下的接觸。

即便有了好的劇本和專(zhuān)業(yè)的DM，玩家狀態(tài)仍舊是影響游戲體驗的不確定因素。

網(wǎng)絡(luò )上，有大量對同局劇本殺玩家的吐槽。

“隊友比本子更重要！遇見(jiàn)出戲的隊友白搭五個(gè)小時(shí)精力”，有網(wǎng)友感嘆。有人遇到的玩家是，在尋找兇手時(shí)的盤(pán)問(wèn)環(huán)節，直接站起來(lái)要打架，表示“最討厭別人懷疑他”。還有玩家提到，拼車(chē)時(shí)等了近兩小時(shí)，終于對方人員到齊，結果因為對方帶來(lái)的人員超標，“提出讓我跳車(chē)，他們認識的人好一起玩”，字里行間全是憤懣。

小璐也向深燃提到，她多次遇到玩家不夠投入，“他們從一開(kāi)始玩就閑聊，聊公司的人，聊北方供暖情況，時(shí)不時(shí)到門(mén)外一起抽煙”，甚至有一次，玩到一半她才發(fā)現，除了一位男性玩家，其余玩家都是店里的DM，整場(chǎng)都提不起精神。

她想過(guò)找方法避坑，比如只選口碑好的店、讓愛(ài)玩劇本殺的朋友推薦，但每次玩還是一場(chǎng)冒險，因為確認不了玩家的品性。

“玩家花了100元以上的價(jià)格和五六個(gè)小時(shí)，成本本來(lái)就高， 如果第一次體驗很爛，很多人不會(huì )嘗試第二次，可能會(huì )讓劇本殺永遠失去這些玩家，這對行業(yè)有傷害”，大莫表示。

梁棵遇到過(guò)的玩家是，天天來(lái)玩本子，但是不好好玩，一直玩手機，時(shí)不時(shí)跟其他玩家對話(huà)，干擾游戲，“人家是消費者，而且確實(shí)花了錢(qián)，你也沒(méi)辦法”。

他覺(jué)得，劇本殺行業(yè)的這個(gè)問(wèn)題難以解決，“任何一個(gè)行業(yè)，不會(huì )去規范消費者應該怎么做”。

門(mén)店品牌化，是機會(huì )嗎？

眼下門(mén)店收縮，不止一位業(yè)內人士表示，這不完全是壞事。

“其實(shí)200億的市場(chǎng)規模也不小，但是現在門(mén)店開(kāi)得太多，C端的增長(cháng)速度趕不上B端的增長(cháng)速度，把玩家群體稀釋掉了”。任莉告訴深燃，“劇本殺開(kāi)店門(mén)檻比較低，尤其是用盜版劇本，對上游內容方也是困擾”，他們曾推出需要演繹的城限劇本，選擇合作門(mén)店，只能盡可能獲得B端店家情況，評估能否完美呈現劇本再合作，但有時(shí)也會(huì )踩坑。

楊侃也表示，當門(mén)店收縮，把空位騰出來(lái)，真正好的店家才有機會(huì )接觸更多玩家，“寒冬來(lái)了，春天也要來(lái)了”。

在門(mén)店方面，行業(yè)頭部玩家已經(jīng)在嘗試大型連鎖模式。

9月，洛陽(yáng)卡卡宣布獲得近千萬(wàn)天使投資，計劃在2022年4月前從50多家店鋪擴張到500家。楊侃表示，希望能實(shí)現對門(mén)店的標準化管理，在上游與發(fā)行談判時(shí)，更有話(huà)語(yǔ)權。“早期電影行業(yè)也是這樣，等大型連鎖院線(xiàn)出現，供需關(guān)系才會(huì )改變。”

推理大師也在做門(mén)店加盟，其CEO趙江波告訴深燃，他們擁有線(xiàn)上玩家，目前在打造自己的加盟門(mén)店，將玩家導到線(xiàn)下門(mén)店，并通過(guò)他們的反饋，連接玩家，這也有助于推進(jìn)劇本行業(yè)數據基礎的建成。

連鎖模式出現后，門(mén)店端的管理可以更規范。

在楊侃看來(lái)，對于玩家體驗，可以通過(guò)培訓專(zhuān)業(yè)的DM來(lái)保障。另外，他們計劃做一個(gè)SaaS系統（軟件運營(yíng)系統），以期解決三件事，第一是解決玩家拼車(chē)難的問(wèn)題，第二是提供財務(wù)系統，輔助管理門(mén)店，“當下的劇本殺店都在記流水賬，需要數據來(lái)分析市場(chǎng)。”第三是會(huì )員中心，解決玩家裂變的問(wèn)題。

根據深燃和行業(yè)人士交流，不論是內容方、發(fā)行方還是門(mén)店，都在嘗試如何吸引更多玩家和從業(yè)者。

比如內容端。任莉告訴深燃，為了破圈，他們嘗試的解決思路有兩種。

一種是合作IP改編劇本，借助IP影響力吸引玩家。比如近期他們推出了《仙劍奇俠傳一》IP改編劇本《仙劍·參商別》，有知名游戲、影視作品打底，能吸引不少粉絲群體。但這面臨的問(wèn)題是，IP改編有難度，目前行業(yè)里還沒(méi)有特別優(yōu)秀的IP改編劇本。

圖片來(lái)源 / 《仙劍奇俠傳》海報

另一種思路是，專(zhuān)門(mén)打造C端產(chǎn)品。很多從業(yè)者試圖走輕體量路線(xiàn)，壓縮對聲、光、電的需求，推出類(lèi)似1-4個(gè)人就能玩的桌面推理游戲，需要花費的時(shí)間也不會(huì )到4小時(shí)，不過(guò)在她看來(lái)，這確實(shí)降低了門(mén)檻，但這類(lèi)產(chǎn)品也不算是通常意義上的“劇本殺”了。

在發(fā)行方面，劇本殺團隊“瘋狂劇制”工作人員告訴深燃，參考電影行業(yè)，他們的《海盜來(lái)了.霧海同行》在嘗試做C端的分賬發(fā)行，即把劇本免費鋪到合作的店家里，收益分成。這個(gè)模式里，他們會(huì )重點(diǎn)砸線(xiàn)上宣發(fā)。“讓C端用戶(hù)知道一個(gè)好的劇本”，他表示，目前行業(yè)中的劇本發(fā)行，都面向B端店家，并沒(méi)有動(dòng)力向C端玩家做拓展。

這需要內容做得足夠好，且舍得砸錢(qián)，但直接面臨的問(wèn)題是，需要撬動(dòng)店家配合，分賬信息難以準確統計。

楊侃也認同這一方向，但他覺(jué)得，這太早了，在分賬之前，需要先出現院線(xiàn)。

“現在所有的店小而散，很難統計和管理，如果想走分賬模式，必須有大規模的院線(xiàn)出現。對我們來(lái)說(shuō)，有幾百上千家的直營(yíng)店的時(shí)候，院線(xiàn)模式才能推開(kāi)”，楊侃說(shuō)。

院線(xiàn)模式，即需要門(mén)店品牌化，這需要大量資金。但現階段，投資人意愿不強。楊侃提到，最近找他們的資方，更多是想做戰略投資，未來(lái)在玩劇本殺的場(chǎng)景里做融合。要跑出真正類(lèi)似于院線(xiàn)的門(mén)店品牌，“保守估計得一年到一年半”，他表示。

這種模式最大的難點(diǎn)還在于要分走發(fā)行的蛋糕。楊侃感嘆，“發(fā)行短期內不愿意把權力交出來(lái)”，但線(xiàn)下門(mén)店品牌化，已經(jīng)是行業(yè)發(fā)展不可抵擋的趨勢，發(fā)行與店家的博弈，還有機會(huì )發(fā)生變化。

“以前劇本少，是賣(mài)方市場(chǎng)，現在劇本多了，是買(mǎi)方市場(chǎng)。最近才達到供給平衡的狀態(tài)，在變健康”，林業(yè)博表示。

總之，門(mén)店收縮的劇本殺，正在走向下一步升級。

關(guān)注劇本殺行業(yè)的復樸投資合伙人李恒告訴深燃，劇本殺的成長(cháng)軌跡和其他新興行業(yè)類(lèi)似，第一個(gè)階段，是行業(yè)初期，需要提升品類(lèi)成熟度，第二個(gè)階段需要往規模和品牌效應發(fā)展，第三個(gè)階段就會(huì )涌現出大家認可的品牌。

目前行業(yè)還處于從第一階段往第二階段邁進(jìn)。在他看來(lái)，眼下劇本殺行業(yè)在C端面臨的問(wèn)題，可以總結為“交易成本”和“品控”兩方面，對于深耕其中的從業(yè)者來(lái)說(shuō)，能解決這兩大問(wèn)題，就是商業(yè)機會(huì )。

投資人也在等待，現在這個(gè)節點(diǎn)，誰(shuí)能在行業(yè)“出清”（供給同當前的市場(chǎng)需求達到均衡）狀態(tài)留下來(lái)，通過(guò)優(yōu)勢取得自己的規模，“我們當前會(huì )觀(guān)察， 哪個(gè)企業(yè)有更好的解決辦法”。

雖然關(guān)了店，梁棵仍然對劇本殺行業(yè)的前景看好，一直關(guān)注著(zhù)新動(dòng)向，也想過(guò)要不要接著(zhù)做DM，但又覺(jué)得有些疲乏。“它是有未來(lái)的，只不過(guò)見(jiàn)證這個(gè)未來(lái)的人，可能不是我”，他說(shuō)。

應受訪(fǎng)者要求，文中梁棵、馮小強、小璐為化名。

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