500天能改變什么？

以2020年1月26日全國跟團游被暫停為始，至今年6月13日，文旅業(yè)經(jīng)歷了“絕無(wú)僅有”的500天，突變、冰封、未知、解凍......旅企、目的地從茫然的不確定、下墜，開(kāi)始向上，走向復蘇。

不少旅企在疫情中“湮沒(méi)”，也有旅企越發(fā)堅韌，而目的地的生存與發(fā)展模式，也在生變，以及疊加新政策的出臺落地，這些行業(yè)關(guān)鍵“細胞”的變化，將進(jìn)一步影響旅游市場(chǎng)走向、重塑行業(yè)格局，文旅業(yè)的前方是一個(gè)全新、未知，但又讓人充滿(mǎn)期許的未來(lái)。

值特殊時(shí)期，執惠推出特別策劃《文旅業(yè)跌宕500天》，回望過(guò)去文旅業(yè)500天的明暗起伏，希望能在那些重要事件、關(guān)鍵細節中，窺探文旅業(yè)未來(lái)“500天”的向前之路。

第五篇，我們邀請到一位業(yè)內一線(xiàn)從業(yè)者，他的業(yè)務(wù)在過(guò)往500天里也受到很大影響，他亦有著(zhù)對這500天文旅業(yè)起伏變化的深度思考，很真實(shí)，很珍貴，值得更多業(yè)者參考。

我并不擅長(cháng)總結長(cháng)時(shí)間跨度的思考，宏觀(guān)性太強，我只是一個(gè)很普通的從業(yè)者，這500天唯一的收獲就是虧掉了上百萬(wàn)，手里還積壓著(zhù)幾萬(wàn)歐的產(chǎn)品庫存。

記得年初有媒體采訪(fǎng)我對今年出境游恢復的看法，我當時(shí)就說(shuō)恐怕不那么樂(lè )觀(guān)。

直到這次凱撒并購眾信，我們應該清醒認識到，500多天過(guò)去了，旅行社該“丟掉幻想、準備斗爭”了，頭部公司都熬不下去了。

出境游遙遙無(wú)期，中間商模式在國內游市場(chǎng)基本行不通，要生存下來(lái)需要更具勇氣的變革。

那就從這個(gè)思路來(lái)說(shuō)一說(shuō)，為什么我們再也回不去了，這500多天來(lái)格局有了哪些變化。

新的流量渠道

流量和產(chǎn)品孰輕孰重，好像先有雞還是先有蛋的難題，每個(gè)人都有自己一套觀(guān)點(diǎn)。

電商專(zhuān)業(yè)背景告訴我，始終是流量為王，但不是說(shuō)狹義的那個(gè)點(diǎn)擊量，而是客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)在哪里，流量就在哪里，我們也必須跟著(zhù)去那里。

① 內容是當前最低價(jià)引流工具

做內容已是行業(yè)共識。我曾關(guān)注過(guò)的“莆田系”，都從昂貴的百度關(guān)鍵字模式，往更便宜的抖快書(shū)轉型了，呈現的仍是“旅行攻略”。

如果大家去抖音搜索一下這些所謂“旅行攻略”，就可以明白其實(shí)真不難：只想，都是問(wèn)題；去做，都是方案。

我們先不必對標房琪，做內容不一定要成為網(wǎng)紅，樹(shù)立起良好的IP人設足以。

很多已經(jīng)在國內游站穩腳跟的中小旅企，主要的拉新渠道也是公眾號、視頻號。

西安一家以大學(xué)生為主要客群的同業(yè)，他們每篇推文都有3-4千的瀏覽量，他們在今年春節前一天告訴我，2020年也并沒(méi)有那么差，2021年他們肯定可以發(fā)展的比2019年更好。

② 第三代OTA在門(mén)口虎視眈眈

當我們還在討論第二代OTA飛豬和美團，跟行業(yè)霸主攜程以及2020年盈利的同程之間高低的時(shí)候，墻外的野蠻人已經(jīng)走到了門(mén)口。

除了我們知道的抖音(山竹旅行)、小紅書(shū)(民宿平臺)和滴滴，最新的消息是紅衣教主周鴻祎也要進(jìn)來(lái)，360旗下App“頑皮橙旅行”已經(jīng)上線(xiàn)。我們不禁要感嘆一聲，顛覆者要來(lái)了。

如果說(shuō)疫情前行業(yè)主導者OTA之爭是明顯的攜豬團三國殺，疫情后不僅是三國殺被打破，進(jìn)來(lái)了更多的玩家，連OTA是否仍是行業(yè)流量中心還不得而知，要不為何攜程要拿出半條命來(lái)做星球號呢。

滴滴最近惹了些事比較低調，但我們應該關(guān)注一個(gè)消息，文旅部近日印發(fā)《加強導游隊伍建設和管理工作行動(dòng)方案（2021—2023年）》明確指出，積極探索“導游+網(wǎng)約車(chē)”的創(chuàng )新模式。

這個(gè)模式一旦推開(kāi)，滴滴會(huì )不會(huì )成為家庭小團的最大流量入口？買(mǎi)了機加酒套餐，落地后滴滴可以解決所有的地面服務(wù)。

流量碎片化后的行業(yè)格局，地主家也沒(méi)有余糧還在拼命搶流量入口，這對旅行社而言既是機會(huì )，也是挑戰。

③ 好的內容能帶來(lái)爆發(fā)增長(cháng)

大家都在議論河南出圈，但河南文旅廳沒(méi)有在任何媒體投一分錢(qián)廣告，只用優(yōu)質(zhì)內容就吸引了全國人民的眼球。

這一系列神操作給我們樹(shù)立了一個(gè)好的典范，抓眼球博出位的“摔碗酒”、“撒鹽哥”模式已經(jīng)過(guò)氣，除了形式上的創(chuàng )新和獨特性，更要關(guān)注其承載的文化內涵和價(jià)值觀(guān)。

“心靈故鄉 老家河南”這句slogan見(jiàn)仁見(jiàn)智，對于年輕外省游客而言可能意味著(zhù)“土”，但《唐宮夜宴》、“戲劇幻城”、《洛神水賦》三套組合拳打出來(lái)，網(wǎng)友給出了“美”、“炸”、“驚艷”這樣的稱(chēng)贊。

讓河南爆火的這些好內容，喚醒了年輕人心中對傳統文化的熱愛(ài)和推崇，進(jìn)而把故事背后的中原文明和故土情懷植入心中，在這個(gè)短視頻橫行的弱思考年代，還愁河南旅游不火么？

遠有《非誠勿擾》成就了西溪濕地，今有河南旅游靠帶著(zhù)文化自信優(yōu)秀作品出圈，我們大到目的地，小到一家公司，都不能再忽視好的人文內容輸出能帶來(lái)的爆發(fā)當量。

小結一下，當一個(gè)行業(yè)流量渠道發(fā)生變革的時(shí)候，比如滴滴改變了出行、外賣(mài)重構了餐飲，就連菜市場(chǎng)有了叮咚買(mǎi)菜我們都不去了，每一個(gè)業(yè)者都需要在500多天后，重新審視自己的業(yè)務(wù)架構，是否適配新的流量渠道。

新的產(chǎn)品需求

聊完流量，我們聊聊產(chǎn)品，其實(shí)產(chǎn)品也為王。為何這么說(shuō)呢？行業(yè)流量格局的變化，我們只能順勢而為之，但在產(chǎn)品端，中小旅企的創(chuàng )新突破，可能引領(lǐng)一個(gè)新的潮流。

做好內容，把握住新的流量端口，也許我們可以不斷獲客，但真正的大殺器，是深刻洞察客戶(hù)需求后的差異化產(chǎn)品，有流量沒(méi)有好產(chǎn)品，賺不到錢(qián)??！

① 旅行不一定要去遠方

大家都知道，現在暑假最火的是西部，從個(gè)人情懷而言，我也向往大西北，大漠、草原、雪山、星空......

不過(guò)本文是一篇跨度長(cháng)達500天的行業(yè)總結，從行業(yè)發(fā)展和企業(yè)運營(yíng)來(lái)說(shuō)，不一定去遠方的產(chǎn)品，可能是疫后更能讓企業(yè)長(cháng)久生存的基礎。

且不論西北只有每年短短幾月的窗口期，也不說(shuō)西部某大省一有風(fēng)吹草動(dòng)就勸返旅客，從消費頻率、利潤率、服務(wù)意識等諸多方面考量，周邊鄉村游應該成為旅企關(guān)注的產(chǎn)品方向。

疫情把大家憋了太久，所以想去遠方看看，但看過(guò)了以后呢？回歸正常生活，尤其是國家已經(jīng)在逐漸給大企業(yè)員工減負(很多公司已經(jīng)取消了大小周)，更高頻、更常態(tài)化、更不易被疫情影響的周邊游，可否作為暑假后的重點(diǎn)研發(fā)對象。

任何時(shí)候都別忘了解讀高層意志，在北上廣深杭成渝這樣的大城市周邊，廣大鄉村擁有長(cháng)達幾十年的發(fā)展潛力，值得有一定實(shí)力的業(yè)者去早早布局。

很多業(yè)者看不上周邊游，覺(jué)得金額低門(mén)檻低沒(méi)意思。一個(gè)新疆長(cháng)線(xiàn)客單價(jià)8000元，暑假2個(gè)月收客50人營(yíng)業(yè)額40萬(wàn)，一個(gè)周邊二日游客單價(jià)500元，全年收客1000人營(yíng)業(yè)額50萬(wàn)，看似差不多但高頻產(chǎn)品更容易傳播，推廣成本更低。

門(mén)檻低是因為我們只做中間商，資源方和游客都不是傻子，不可能留有倒手賺差價(jià)的空間。但我吐槽一句，相對深圳發(fā)達的經(jīng)濟基礎，深圳東部海濱無(wú)論是服務(wù)水平還是體驗內容，都遠遠不及類(lèi)似的莫干山、桐廬。

這里面就有廣大的空間可為。

② 可以用什么來(lái)+旅游

“去中間化”基本成為行業(yè)共識，只提供吃住行游購娛傳統六要素的旅行社，越來(lái)越不被客戶(hù)所需要，還眼睜睜看著(zhù)戶(hù)外社群、教培機構、民宿和景區跨界奪食。

為什么不能反攻過(guò)去，從滿(mǎn)足某一特定人群的興趣或需求入手，提供“+旅游”的產(chǎn)品完成業(yè)務(wù)變革同時(shí)生存下來(lái)呢？

我多次為“+旅游”站臺的理由很多，首先加號前面無(wú)論是啥，它比吃住行游購娛有更高的實(shí)施門(mén)檻，比如戶(hù)外騎行需要保障車(chē)，比如拍鳥(niǎo)觀(guān)星需要專(zhuān)業(yè)指導，這些美團可沒(méi)有。

其次，結合物以類(lèi)聚人以群分和內容作為主要流量入口的理論基礎，+旅游產(chǎn)品的轉推薦率很高、營(yíng)銷(xiāo)成本很低，正如大家經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)，吃什么不重要，重要的是跟誰(shuí)吃。

去哪里玩也可以不那么重要，重要的是跟誰(shuí)去，以及為了什么目的去？

③ 供給側改革仍未完成

最高層提出供給側改革已有數年，在我們這個(gè)行業(yè)，供需錯位的矛盾仍然突出。

在廣東這輪疫情前我在國內飛了3萬(wàn)多公里，走了十多個(gè)省市，我不幸發(fā)現，大部分景區仍在賺門(mén)票或者小交通的錢(qián)。

上面不斷要求門(mén)票降價(jià)，景區的大門(mén)就越建越遠，觀(guān)光車(chē)的價(jià)格都快趕上門(mén)票了。

參考國外案例，這里面給我們的景區運營(yíng)方以及更能整合輸出完整度假產(chǎn)品的業(yè)者們，留出了足夠的提升空間。

秀美山川只是流量入口，讓游客慢下來(lái)、留下來(lái)，再通過(guò)餐飲、住宿、在地體驗、文創(chuàng )產(chǎn)品不都是賺錢(qián)的門(mén)道么？

小結一下，在產(chǎn)品端如果還是給資源方搬磚，500多天后機會(huì )真不大了，新的需求已經(jīng)亟待更多有識之士去滿(mǎn)足，徹底走向新旅游之路。

新的生存之道

流量渠道變了，產(chǎn)品需求變了，意識到這些，旅行社新的生存之道也就有了。

① 成為資源方的營(yíng)銷(xiāo)公司

不是所有景區都是烏鎮，也不是所有民宿都是松贊，跟旅行社一樣在生死存亡線(xiàn)上掙扎的資源方有一大把，向上游靠攏并擁抱融合，成為資源方的營(yíng)銷(xiāo)公司。

整合異業(yè)資源，設計深度體驗，挖掘人文底蘊，輸出優(yōu)質(zhì)內容，可以大家一起來(lái)做的事情有很多。

② 成為主題社群的運營(yíng)方

社群運營(yíng)是互聯(lián)網(wǎng)圈盛久不衰的話(huà)題，人的社會(huì )性決定了人和動(dòng)物的區別，愛(ài)好相同和認知同頻，是我們愿意和他人待在一起的前提。

通過(guò)主題社交來(lái)劃分、組建、維系社群，就可以培育一批種子用戶(hù)，先從本地化的活動(dòng)場(chǎng)景去破冰、互動(dòng)，激活社群氛圍，等社群成員希望到異地去進(jìn)行這個(gè)主題活動(dòng)時(shí)，還愁沒(méi)有訂單嗎？

③ 成為在地文化的傳播者

南寧桃源國旅的劉姐告訴我，烏魯木齊有一位專(zhuān)家級導游，出場(chǎng)費是每日4K，但旺季仍然約不到檔期。我覺(jué)得與其說(shuō)他是導游，不如說(shuō)他是一位新疆在地文化的傳播者。

深耕當地的旅行社們，如果個(gè)人沒(méi)有這樣的水平，可否團隊升級轉型成為這個(gè)文化的傳播者，比如徽州文化、客家文化、湖湘文化等等。

當然，文化傳播不是要我們設壇講學(xué)，通過(guò)組織和實(shí)施文化體驗活動(dòng)來(lái)呈現它。

就像已經(jīng)出圈的河南，我猜很多人會(huì )感興趣來(lái)體驗的。

總結

雞湯文說(shuō)，當陷入一件事情不能釋?xiě)训臅r(shí)候，就拉長(cháng)足夠的時(shí)間維度來(lái)看待它，在1年后、數年后，曾經(jīng)的痛苦都會(huì )煙消云散。

距離疫情發(fā)生已經(jīng)過(guò)去了500多天，相對于人的一生3萬(wàn)天，不算長(cháng)，也不算短。

沒(méi)有轉行，為了我們對這個(gè)行業(yè)的熱愛(ài)還在苦苦掙扎的旅行社業(yè)者，我們再也回不去了，對不對？

行業(yè)格局早已不同，丟掉幻想，擁抱變化，是我這篇作業(yè)要給大家的建議。

當然，我自己也會(huì )身體力行，畢竟，人能從事自己喜歡的行業(yè)，本身就是一種回報。

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