2021年上半年的最后一天，奈雪的茶正式登陸港交所，新茶飲市場(chǎng)的想象空間再被拓寬。

而自奈雪通過(guò)聆訊至其上市的近一個(gè)月內，其他茶飲品牌同樣動(dòng)作不斷：喜茶新一輪融資即將落定，其估值從年初的160億暴漲至600億元。

更奪人眼球的是下沉市場(chǎng)憑借營(yíng)銷(xiāo)“逆襲”的蜜雪冰城。

一首時(shí)長(cháng)僅25秒的《蜜雪冰城甜蜜蜜》，一夜之間引發(fā)全網(wǎng)狂歡。在抖音上，#蜜雪冰城主題曲#蜜雪冰城甜蜜蜜等相關(guān)話(huà)題的播放量已突破26億次。

截圖來(lái)源：抖音

近5年來(lái)，國內現制飲品市場(chǎng)風(fēng)云變幻。企業(yè)們爭相模仿的“時(shí)代標桿”，逐漸從星巴克轉向喜茶、奈雪等高端新茶飲品牌。而為各行各業(yè)帶來(lái)靈感的新茶飲品牌，也不只“新”在琳瑯滿(mǎn)目的產(chǎn)品上。

從創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)、場(chǎng)景塑造到品牌定位，新茶飲行業(yè)爆款頻出的背后有哪些玄機？與新茶飲類(lèi)似，面對當代年輕消費群體、探索新生活方式與休閑消費的文旅行業(yè)，又能從中得到哪些啟發(fā)？

流量密碼：新茶飲在營(yíng)銷(xiāo)什么？

“我愛(ài)你你愛(ài)我，蜜雪冰城甜蜜蜜……”過(guò)去一個(gè)月中，沒(méi)有人能逃過(guò)這首歌詞僅17字的“洗腦魔咒”。

自6月3日首次上線(xiàn)以來(lái)，蜜雪冰城的兩版主題曲MV已在B站實(shí)現近2000萬(wàn)的播放量。來(lái)自美國民謠《哦！蘇珊娜》的歡快旋律、簡(jiǎn)單卻不斷重復的歌詞，以及被戲稱(chēng)“五毛動(dòng)畫(huà)”的MV畫(huà)面，共同構成這場(chǎng)音樂(lè )營(yíng)銷(xiāo)的破圈關(guān)鍵。

與此同時(shí)，相關(guān)二創(chuàng )內容也如雨后春筍般接連涌現。

根據不同國家、不同曲風(fēng)等，《蜜雪冰城甜蜜蜜》被改編為上百種版本，播放量破百萬(wàn)甚至高達500萬(wàn)、600萬(wàn)的作品比比皆是。自發(fā)參與傳播與二創(chuàng )的視頻創(chuàng )作者們，也成為這場(chǎng)引爆全網(wǎng)的裂變式營(yíng)銷(xiāo)的主力之一。

截圖來(lái)源：B站

無(wú)論其最初的走紅是無(wú)心插柳還是有意為之，蜜雪冰城都已經(jīng)吸引了足夠的關(guān)注度——幾百條二創(chuàng )作品的主題、曲風(fēng)不一，但不變的是包含“蜜雪冰城”的歌詞，及其2018年啟用的全新品牌形象“雪王”。再配合全國不少門(mén)店發(fā)起的唱主題曲免單活動(dòng)，蜜雪冰城已初步實(shí)現了從線(xiàn)上引流到線(xiàn)下轉化的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。

這次看似低成本的病毒營(yíng)銷(xiāo)，也讓蜜雪冰城成功晉升為6月的茶飲界頂流。即便是成功赴港上市的奈雪，在話(huà)題熱度上與之相比也難免遜色幾分。

蜜雪冰城的出圈，似乎再次印證了茶飲界的走紅定律——自2016年的“新茶飲元年”起，線(xiàn)上線(xiàn)下的花式營(yíng)銷(xiāo)方式，已成為各品牌（尤其是中高端品牌）屢試不爽的殺手锏。

在新茶飲崛起之初，最簡(jiǎn)單也直接有效的饑餓營(yíng)銷(xiāo)，曾伴隨眾多品牌從寂寂無(wú)名走向“C位網(wǎng)紅”。

從喜茶的現象級排隊，到奈雪的季節限定產(chǎn)品；再到進(jìn)入武漢市場(chǎng)前的茶顏悅色，其被視為區域性饑餓營(yíng)銷(xiāo)的擴張方式，甚至成為其變身長(cháng)沙“城市名片”的助力引擎。

饑餓營(yíng)銷(xiāo)的確能夠在短時(shí)間內強化消費者的好奇心與購買(mǎi)欲，令品牌及旗下產(chǎn)品的“爆款”形象深入人心。但排隊與限量非長(cháng)久之計。

即使在強調消費者情感與品牌認同感的今天，商業(yè)的本質(zhì)依然是追求成本與效率。而過(guò)度的饑餓營(yíng)銷(xiāo)，在拉長(cháng)產(chǎn)品銷(xiāo)售周期的同時(shí)，也可能消耗消費者的品牌忠誠度。因此，當茶飲品牌們通過(guò)饑餓營(yíng)銷(xiāo)獲得一定市場(chǎng)與知名度后，也往往會(huì )迅速告別這一營(yíng)銷(xiāo)方式并尋求轉型。

如今，品牌IP化和跨界營(yíng)銷(xiāo)成為了頭部玩家的新選擇。越來(lái)越多的新茶飲品牌，已將“萬(wàn)物皆可聯(lián)名”玩得爐火純青。

有數據顯示，2017年到2021年上半年，喜茶已與74個(gè)品牌進(jìn)行跨界聯(lián)名，合作品牌涵蓋餐飲、潮牌服飾、美妝護膚、生活用品、互聯(lián)網(wǎng)、手游等各個(gè)行業(yè)。

上市不久的奈雪，也在跨界營(yíng)銷(xiāo)方面做出過(guò)多種嘗試，從虛擬概念短片、飲品RAP主題曲，到虛擬留言墻、CUP 美術(shù)館等跨界藝術(shù)作品，讓“奈雪的茶”這一IP通過(guò)多元化的傳播方式，最大程度地走向消費者。

截圖來(lái)源：《喜茶VS奈雪，流量與場(chǎng)景之爭》

泛IP時(shí)代下，互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)社交媒體全面滲透到人們的日常生活中。碎片化傳播弱化了傳統的渠道營(yíng)銷(xiāo)效果，品牌營(yíng)銷(xiāo)更加強調與消費者之間的交互。而IP天然具有情感連接和強化品牌形象的屬性，不只是內容生產(chǎn)公司，越來(lái)越多的企業(yè)、品牌開(kāi)始強調泛IP化經(jīng)營(yíng)。

也因此，即使不?？缃绲牟栾嬈放?，也會(huì )想方設法輸出自己的品牌IP。

比如蜜雪冰城利用主題曲營(yíng)造的“土萌IP”，及其此前打造的“雪王”形象盲盒手辦；再如茶顏悅色持續塑造的“新中式茶飲”概念等，均是將品牌形象作為情感媒介引發(fā)消費者共鳴，并借此不斷輸出和強化品牌IP。

第三空間：百變的場(chǎng)景體驗

新茶飲行業(yè)正在掀起新一輪的“場(chǎng)景革命”。

各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)不斷為新茶飲的品牌推廣和引流轉化錦上添花；而百變的門(mén)店風(fēng)格、多元化的消費場(chǎng)景，同樣是茶飲店加速擴張過(guò)程中的點(diǎn)睛之筆。

新場(chǎng)景也可視為新茶飲的營(yíng)銷(xiāo)法則之一。

喜茶、奈雪、樂(lè )樂(lè )茶、茶顏悅色等都曾有過(guò)因主題店“一夜爆火”的經(jīng)歷。而茶飲門(mén)店主題化、差異化的異地復制，需要不斷創(chuàng )新的設計理念，以及更高的場(chǎng)景營(yíng)造和租金成本，也因此幾乎成為中高端茶飲品牌的專(zhuān)屬。

以喜茶為例，從最初的單一店型拓展為標準店、GO店、LAB店等多種門(mén)店類(lèi)型。其中，LAB通常由甜品實(shí)驗室、制冰實(shí)驗室、茶極客實(shí)驗室、周邊實(shí)驗室、娛樂(lè )實(shí)驗室等五大區域構成，可視為其進(jìn)行多業(yè)態(tài)融合經(jīng)營(yíng)的嘗試之一。此外，喜茶還打造出寵物友好、環(huán)保主題、黑金主題、古風(fēng)庭院等多家主題概念店，提供不同的消費場(chǎng)景及體驗。

在門(mén)店類(lèi)型上，奈雪同樣開(kāi)拓出奈雪的茶、奈雪酒屋、奈雪夢(mèng)工廠(chǎng)、奈雪PRO四種店型。奈雪酒屋除新式茶飲外，還提供各類(lèi)酒精飲料，并試水夜間消費場(chǎng)景、延長(cháng)門(mén)店營(yíng)業(yè)時(shí)間；奈雪夢(mèng)工廠(chǎng)則延續了禮物店與酒屋的概念組合，分為烘焙、牛排、零售、酒吧、茶飲、咖啡、娃娃機等15個(gè)板塊。

同樣的嘗試還包括占地1000㎡的樂(lè )樂(lè )茶奇幻制茶樂(lè )園，以及茶顏悅色“別有洞天”主題店等。各類(lèi)差異化的店型及多元化的消費場(chǎng)景，表面上看已成為新茶飲品牌“營(yíng)銷(xiāo)出圈”的關(guān)鍵。

而其背后則是與星巴克做著(zhù)相似的生意——販賣(mài)“第三空間”。

美國社會(huì )學(xué)家?jiàn)W登伯格(Ray Oldenburg) 最先提出“第三空間”這一概念。他將“第三空間”定義為城市中家庭和辦公室以外的公共空間，如市中心的雜貨店、酒吧、咖啡店、圖書(shū)館、城市公園等，此類(lèi)空間更加強調消費場(chǎng)所的社交作用。

這一概念曾經(jīng)是星巴克引以為傲的核心定位之一。

一直以來(lái)，星巴克都在通過(guò)更具風(fēng)格化、舒適化的設計，營(yíng)造出吸引消費者休閑、社交、工作的第三空間，“星巴克氣氛組”的全民調侃也由此而來(lái)。在此基礎上，星巴克的品牌文化日漸豐富，客單價(jià)得到提升的同時(shí)，周邊產(chǎn)品也爆款頻出。

而在90后與00后消費者占比近七成的新茶飲市場(chǎng)中，星巴克所營(yíng)造出的“打工人”氛圍不再是主流。

《2020新式茶飲白皮書(shū)》顯示，新茶飲消費者偏好的消費場(chǎng)景中，“個(gè)人消遣娛樂(lè )”場(chǎng)景以80%占比排名第一，其余偏好場(chǎng)景依次是辦公室下午茶、閨蜜聚會(huì )、情侶約會(huì )、用餐時(shí)食用等。對于新一代年輕消費者來(lái)說(shuō)，新茶飲“在哪喝”“怎么喝”或許比“喝什么”更加重要。

截圖來(lái)源：《2020新式茶飲白皮書(shū)》

與星巴克相比，新茶飲的消費場(chǎng)景更具多元化、個(gè)性化與體驗化。簡(jiǎn)約風(fēng)、少女風(fēng)、工業(yè)風(fēng)、中式風(fēng)等各類(lèi)空間主題，疊加周邊伴手禮、娃娃機、輕酒吧、寵物友好等新潮玩法，也更易切中悅己消費、她經(jīng)濟、它經(jīng)濟等不同的消費需求，塑造出主題鮮明的“第三空間”，并建立與消費者的情感連接。

“第三空間”更加直觀(guān)的效果或在于，一個(gè)引發(fā)消費者情感共鳴的社交空間，將為客戶(hù)提供多維度的消費體驗，擴大品牌的消費時(shí)段及場(chǎng)景，并在無(wú)形之中提升消費者粘性和忠誠度。而更長(cháng)的停留時(shí)間、更高的消費頻率，也將為更多的交叉銷(xiāo)售與周邊消費創(chuàng )造可能。

新茶飲當道，

如何啟發(fā)轉型中的文旅業(yè)？

新茶飲不僅改變了年輕人的喝茶需求、方式，也成為疫后餐飲行業(yè)中恢復最快的細分品類(lèi)之一。

數據顯示，2020年3月疫情有所好轉以來(lái)，新茶飲市場(chǎng)最先迎來(lái)“補償性消費”：微信小程序茶飲下單筆數環(huán)比增長(cháng)744%，遠高于小吃、甜品、快餐等；餓了么平臺新茶飲訂單數量也在2020年1月至8月間增長(cháng)5倍。

從引爆市場(chǎng)到疫后復蘇，新茶飲行業(yè)的“爆款法則”對于文旅業(yè)也具有一定參考價(jià)值。

盡管相比新茶飲消費來(lái)說(shuō)，旅游消費的決策過(guò)程與消費鏈條更加漫長(cháng)和復雜，但二者面對著(zhù)部分重疊的年輕化主流客群，也共同面臨著(zhù)日趨個(gè)性化、品質(zhì)化、多元化、精細化的消費需求。因此，新茶飲在不斷打造爆款、向消費者滲透的過(guò)程及邏輯仍有不少可借鑒之處。

從“營(yíng)銷(xiāo)短視癥”理論的角度來(lái)看，新茶飲得以持續增長(cháng)的關(guān)鍵或在于：

1. 以客戶(hù)為導向而非產(chǎn)品，關(guān)注消費者的真正需求；

2. 不狹隘定義自身所處的行業(yè)，不斷創(chuàng )新消費者愿意購買(mǎi)的產(chǎn)品和服務(wù)。

對標到新茶飲行業(yè)本身，其目標客群為新一代年輕消費者?！?020新式茶飲白皮書(shū)》顯示，新茶飲市場(chǎng)中90后與00后消費者比重占據近七成。

這屆年輕人的消費特征擁有太多標簽：顏值主義、打卡消費、熱愛(ài)國潮、強調個(gè)性、酷愛(ài)聯(lián)名、朋克養生、精致窮……但不難發(fā)現，新茶飲品牌的形象、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、場(chǎng)景等，任何一個(gè)元素均能“踩中”上述至少1-2個(gè)需求特征。

新茶飲品牌精準的消費者洞察，來(lái)源于其明確的市場(chǎng)定位及消費者分析。如喜茶、奈雪主攻中高端市場(chǎng)，一二線(xiàn)城市成為其試水新零售的主要戰場(chǎng)；而蜜雪冰城專(zhuān)注下沉市場(chǎng)，線(xiàn)下門(mén)店布局仍在急速擴張。

消費者洞察能夠幫助品牌發(fā)現真實(shí)的市場(chǎng)需求和消費偏好，并發(fā)現潛在的市場(chǎng)機會(huì )或制定新的品牌戰略。奈雪的茶曾在招股書(shū)中提及，其通過(guò)搭建會(huì )員體系收集相關(guān)交易數據，以提供更具針對性的產(chǎn)品創(chuàng )新及營(yíng)銷(xiāo)數據。部分品牌能夠在擴張初期通過(guò)饑餓營(yíng)銷(xiāo)成功推廣，也是因其了解自身產(chǎn)品擁有足夠的市場(chǎng)潛力。

同時(shí)，我們也可以看到，時(shí)下熱門(mén)的眾多新茶飲品牌中，沒(méi)有一個(gè)將自身定位局限于現制飲品行業(yè)，其更像是鎖定了新生活方式的潛在消費市場(chǎng)。

例如上文中提到的跨界創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)，令兩個(gè)可能毫不相關(guān)的企業(yè)元素相互滲透融合，促成用戶(hù)體驗的互補和升級，從而塑造更具立體化、多元化的品牌形象?！翱缃纭币彩共栾嬈放聘住捌迫Α?，跳脫出單一的茶飲行業(yè)，走向茶飲、審美與新銳生活方式的融合。

再如新茶飲瞄準年輕消費客群，在場(chǎng)景上營(yíng)造出滿(mǎn)足社交、體驗、打卡等需求的“第三空間”。而事實(shí)上，相比茶飲門(mén)店，文旅項目或具備更多打造“第三空間”的可能性。

今天的文旅項目打造，已不再遵循傳統景區圈地賣(mài)票的“躺賺”邏輯。文旅業(yè)供需兩端發(fā)生深度變革的當下，小規模、碎片化的城市本地游、周邊游需求走高，倒逼文旅產(chǎn)品供給體系的轉型升級，文商旅項目、沉浸式體驗、博物館、劇本殺等新物種、新玩法頻出。

尤其對于城市目的地來(lái)說(shuō)，消費者對于娛樂(lè )體驗、社交互動(dòng)的要求或更高，其購買(mǎi)意愿與客戶(hù)粘性、停留時(shí)長(cháng)的關(guān)聯(lián)度也更高，這也為建構主客共享的城市休閑“第三空間”提出了更高要求。

而無(wú)論是嘗試創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)、發(fā)揮跨界思維，還是原創(chuàng )或引入IP、打造創(chuàng )新場(chǎng)景，文旅企業(yè)/項目都需向新茶飲品牌看齊，將消費者需求作為一切的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，持續發(fā)掘新的潛在市場(chǎng)與增長(cháng)機會(huì )。

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