2020年1月9日至1月10日，“領(lǐng)秀聚烏 筑夢(mèng)未來(lái)”——2019年度烏鎮景區客戶(hù)答謝會(huì )舉行。為期兩天的時(shí)間里，兩百余位旅游行業(yè)精英們齊聚一堂，共商旅事。

在10日晚舉行的“領(lǐng)秀聚烏 筑夢(mèng)未來(lái)”歡迎晚宴上，烏鎮旅游股份有限公司總裁、古北水鎮旅游有限公司總裁陳向宏出席并發(fā)表講話(huà)，他首先代表烏鎮和古北水鎮對所有客戶(hù)代表在過(guò)去一年中對兩地的支持和幫助表示了衷心的感謝，并就烏鎮和古北水鎮新一年的業(yè)務(wù)發(fā)展大方向、產(chǎn)品理念和內部組織建設向與會(huì )嘉賓做了分享與探討。

以下是陳向宏發(fā)言全文：

經(jīng)濟下行環(huán)境下的旅游經(jīng)營(yíng)突破

——在2020年烏鎮旅游客戶(hù)年會(huì )上的講話(huà)

各位老總：

晚上好！

掐指一算，烏鎮旅游每年一次的全國重點(diǎn)合作客戶(hù)年會(huì )，已經(jīng)開(kāi)了14年了，這已經(jīng)成為每年一次我們敘舊話(huà)新、交流業(yè)務(wù)心得的重要保留節目。有老總說(shuō)：烏鎮是福地，一路過(guò)來(lái)，與烏鎮旅游的合作年會(huì )，不再是一個(gè)行業(yè)熱鬧派對，而是大家帶著(zhù)收獲與思考，共同探討來(lái)年和今后更長(cháng)時(shí)期，景區、旅行社和第三方渠道商的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展思想交流會(huì )。烏鎮旅游從誕生到成長(cháng)，我們始終定位于自己是一個(gè)學(xué)習性企業(yè)，特別重視與客戶(hù)的交流和探討，因為我們認為行動(dòng)的巨人，來(lái)自永遠理性的大腦驅動(dòng)。行業(yè)中最受用、最帶來(lái)業(yè)務(wù)實(shí)踐指導的，是我們來(lái)自實(shí)踐業(yè)務(wù)一線(xiàn)的直接感知。

過(guò)去一年，目前我們公司直接管理經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)目的地景區——烏鎮景區和北京古北水鎮景區，經(jīng)受了消費下滑和市場(chǎng)波動(dòng)的嚴峻考驗，可以說(shuō)是兩個(gè)景區開(kāi)業(yè)以來(lái)我們壓力最大的經(jīng)營(yíng)年度。應該說(shuō)艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，中國這兩個(gè)非常具有代表性的目的地景區還是交出了一份不俗的答卷，在這里，我們要感謝在座的各位老總，正是由于過(guò)去一年我們彼此間緊密而有市場(chǎng)效率的合作，才給我們景區困境中帶來(lái)了發(fā)展的機會(huì )和業(yè)績(jì)，這種合作的默契和傳統，是我們長(cháng)期以來(lái)形成彼此間的信任、長(cháng)期休戚與共共同理念的認同、長(cháng)期對我們共同市場(chǎng)的堅守證明，我代表兩個(gè)公司對所有客戶(hù)代表的支持和幫助表示衷心的感謝。

各位朋友，作為我們實(shí)實(shí)在在奮斗在行業(yè)經(jīng)營(yíng)一線(xiàn)的管理者來(lái)說(shuō)，我們比誰(shuí)都有資格說(shuō)一聲“過(guò)去一年過(guò)得真不容易”，經(jīng)濟下行、消費下滑的大環(huán)境影響已經(jīng)讓我們每一位朋友感受到了行業(yè)冬天的到來(lái)。中國的旅游行業(yè)是比世界任何一個(gè)國家的市場(chǎng)都要巨大的行業(yè)，現在，一方面是行業(yè)中由政府主導和業(yè)務(wù)前端外圍人士主辦的論壇、活動(dòng)依舊熱鬧非凡，有一個(gè)觀(guān)點(diǎn)是經(jīng)濟整體的下滑恰恰是消費上揚的機會(huì )，但行業(yè)有機會(huì )，不是我們所有人都有機會(huì )，多智不足于善行。中國的旅游行業(yè)同質(zhì)化程度高，準入門(mén)檻低。未來(lái)五年的發(fā)展，旅游行業(yè)肯定是一個(gè)結構大調整、行業(yè)大洗牌的“大浪淘沙”的過(guò)程，“馬太效應”也更明顯，即強者愈強、弱者愈弱，但最大的變革往往發(fā)生在行業(yè)的衰退和復興轉換期，我們景區和旅行社在未來(lái)五年，都會(huì )發(fā)生主體業(yè)務(wù)演變和轉型，從某種程度而言，景區和渠道商都是旅游消費終端鏈上的兩個(gè)最重要的支點(diǎn)。為此我們公司內部近期也一直強調“狼來(lái)了”的危機感和緊迫感，對未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展大方向、產(chǎn)品理念和內部組織建設，進(jìn)行了一系列的反思和討論，借此機會(huì )，我們也愿意分享給大家共同探討，希望對大家能有所幫助。

一、要細分市場(chǎng)，要比以往任何時(shí)期了解客戶(hù)需求，增加我們業(yè)務(wù)的針對性。

經(jīng)濟不景氣，老百姓不愿意或不隨意決定出行和度假。在不確定的市場(chǎng)中依舊沿用傳統“統吃”的策略是最危險的，所以最重要的是要了解目前游客的真正需求：愿意買(mǎi)什么產(chǎn)品，愿意在哪些方面付錢(qián)消費。我們要從關(guān)注游客價(jià)格的敏感性到細化游客不同體驗需求和不同產(chǎn)品質(zhì)量需求，要重新排序定位我們熟悉的客群，真正通過(guò)量身定位和小批量銷(xiāo)售來(lái)為客戶(hù)提供更有價(jià)值、更有吸引力的產(chǎn)品。細分意味著(zhù)改變和發(fā)現，但最終體現在有針對性上。

二、要保持流量，同時(shí)提升創(chuàng )新產(chǎn)品的贏(yíng)利能力。

經(jīng)濟不景氣的最直接策略是主流產(chǎn)品的“放價(jià)”吸引。固然業(yè)務(wù)的衰退需要吸引足夠的客流，但更重要的是要主推“創(chuàng )新”產(chǎn)品，獲取或彌補差額的利潤，我們應該倡導“短期收入靠流量，成長(cháng)性收入靠創(chuàng )新”，注重傳統產(chǎn)品和創(chuàng )新產(chǎn)品的組合，把銷(xiāo)售創(chuàng )新、產(chǎn)品創(chuàng )新和服務(wù)管理創(chuàng )新，作為我們振興業(yè)務(wù)的有力杠桿。古北水鎮新的一年將更加注重中遠市場(chǎng)團隊游的特色主題產(chǎn)品，我們將采用“景區旅游+多項選項”的團隊自由組合產(chǎn)品概念，加強游客單位消費，提升同類(lèi)型團隊一日游、二日游和多日游產(chǎn)品的吸引。我們也希望景區資源和渠道優(yōu)勢的多重組合。

三、要現金為王，高度重視企業(yè)的償債能力和抗風(fēng)險能力。

行業(yè)的景氣指數會(huì )體現在產(chǎn)品貨款和結算的效率上，許多制造業(yè)和IT企業(yè)之所以沒(méi)有熬過(guò)冬天，都是因為企業(yè)資金鏈的拖累。我們要警惕應收帳款和債務(wù)償付能力的“紅線(xiàn)”，不新鋪與后續業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的擔子、不新投與主營(yíng)關(guān)聯(lián)不緊密的項目，把企業(yè)資金風(fēng)險降到最低。

四、要提升品牌影響力，重新分配最敏感的渠道運營(yíng)支出。

應對市場(chǎng)的考驗，需要正確的方法和手段，多變的市場(chǎng)機遇中，換標和調整都需要品牌來(lái)支撐。同樣，要保持游客的關(guān)注度和良性消費動(dòng)機，同樣要提升品牌引導，我們特別要重視非傳統媒體（社交網(wǎng)站）的作用，更準確、成本效率更佳地借助新媒體手段和事件營(yíng)銷(xiāo)，擴大市場(chǎng)占有率。新的一年，烏鎮旅游將進(jìn)一步加大與京東、攜程、愛(ài)奇藝等國內著(zhù)名電商的全面深度戰略合作，我們也會(huì )采用“平臺共享、渠道共用、市場(chǎng)共贏(yíng)”的思路，與大家一起參與。

五、要延長(cháng)擴展經(jīng)營(yíng)范圍，重視非產(chǎn)品端的商業(yè)機會(huì )。

新一年我們要加大與各旅行社、渠道商在傳統產(chǎn)品服務(wù)范圍外的合作，例如在主題婚宴、企業(yè)商務(wù)會(huì )議、公司拓展及各類(lèi)文化主題活動(dòng)的產(chǎn)品及服務(wù)銷(xiāo)售，只有把每一層的市場(chǎng)容量擴大，才能把我們贏(yíng)利機會(huì )的轉化率提高，希望大家更多從景區資源的綜合利用和我們兩個(gè)景區的復合經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢出發(fā)，提供更多受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品。

六、要主動(dòng)有為，更加重視企業(yè)隊伍建設。

企業(yè)的滑坡從精神滑坡開(kāi)始，只要我們永不言“退”，積極主動(dòng)應對各種挑戰，辦法總比困難多，危機也有好的一面，危與機是并存的，但企業(yè)核心骨干的凝聚力、進(jìn)取精神、團隊合作協(xié)助氛圍，永遠是我們無(wú)敵致勝的法寶。烏鎮團隊永遠與大家站在一起，“勿以善小而不為，勿以惡小而為之”，景區旺、大家興。

各位朋友，奧地利詩(shī)人萊納·瑪麗亞·里爾克有句著(zhù)名的話(huà)：“哪有什么勝利可言，挺住意味著(zhù)一切?！蔽蚁嘈?，新的一年新的起點(diǎn)，我們抱團取暖，共贏(yíng)發(fā)展，一定能取得新的突破。

最后，給各位老總拜個(gè)早年，祝大家鼠年吐金、財源滾滾、幸福安康、萬(wàn)事如意。

陳向宏

2020年1月10日

*本文來(lái)源：微信公眾號“烏鎮景區”（ID：wuzhenjingquguanfang），作者：向宏說(shuō)旅游，原標題：《陳向宏 | 經(jīng)濟下行環(huán)境下的旅游經(jīng)營(yíng)突破》。

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