提到窮游，很多人都會(huì )首先想到這是一個(gè)有著(zhù)大批忠實(shí)粉絲的出境自由行社區?？墒?，很少有人想到，這個(gè)社區的運營(yíng)者們。實(shí)際上，窮游這么多年的發(fā)展過(guò)程中，不僅僅培育了大批“對世界上癮”的社區粉絲，也培育了一批“對世界上癮”的員工。薛蓓蓓是較晚加入窮游的一位員工，在加入窮游做首席戰略官之前，她是華泰證券首席分析師。資本圈里的工作鍛煉了薛蓓蓓對于數字和邏輯的敏感，給予了她一種更加理性睿智的生活哲學(xué)。加入窮游之后，薛蓓蓓的生活開(kāi)始更多地接觸到美的事物。從資本的睿智到生活的美學(xué)，這種工作上的跨界追求也讓一位女子感受到了人生的另一種境界，她開(kāi)始學(xué)會(huì )去比較一朵花與另一朵花之間細微的差別，開(kāi)始嘗試用美學(xué)的視角來(lái)看待世界。正如她自己所說(shuō)，“我原來(lái)在資本圈的思維習慣是在不一樣的事物中尋找相同的規律。做投資做久了會(huì )缺少對美的觀(guān)察力和理解力。理性美是純邏輯美和推斷美，那樣的理性固然很好，但畢竟缺少了一些什么，到窮游之后慢慢開(kāi)始習慣用美學(xué)的視角來(lái)觀(guān)察生活，這種從資本理性到生活美學(xué)的跨界，也是人生的一種很微妙的平衡?！?br style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;"/>

透過(guò)窮游首席戰略官薛蓓蓓的這種經(jīng)歷，我們能夠發(fā)現不同類(lèi)型的企業(yè)對員工不同價(jià)值觀(guān)的歷練和熏陶。在這個(gè)歷練和熏陶的過(guò)程里，我們能夠看到人性的光芒與商業(yè)的光芒交相輝映的過(guò)程。對于窮游來(lái)講，這么多年的發(fā)展歷史，實(shí)際上也正是企業(yè)文化不斷進(jìn)化的歷史，是企業(yè)文化與員工價(jià)值觀(guān)不斷互動(dòng)、相互融合的歷史。

正是那段田園牧歌般的日子，滋養了中國最早的一批網(wǎng)民，也為中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展積淀了豐富的養料。窮游網(wǎng)就是在那時(shí)候誕生的，而其創(chuàng )始人肖異也是中國互聯(lián)網(wǎng)最早的一批忠實(shí)用戶(hù)，而且還是一個(gè)典型的文藝青年。在窮游網(wǎng)成立的將近四年時(shí)間里，這個(gè)擁有眾多擁簇者的網(wǎng)站一直都只有一個(gè)員工，這個(gè)員工就是網(wǎng)站創(chuàng )始人肖異，這種獨特的運營(yíng)模式讓窮游網(wǎng)在一開(kāi)始就帶上了非常強烈的個(gè)人色彩?；蛟S也正是個(gè)人色彩讓這家網(wǎng)站在一開(kāi)始就充滿(mǎn)了人性的溫暖，這種溫暖也不斷激發(fā)著(zhù)用戶(hù)的粘性和忠誠度，而這一切慢慢地積累著(zhù)，隨著(zhù)時(shí)間的流逝漸漸造就了一家公司的核心競爭力。如果用一個(gè)比較理性的詞匯來(lái)形容這種核心競爭力，那就是高粘性、高消費能力的垂直社群。但是，對于窮游來(lái)說(shuō)，或許這種過(guò)于理性的描述永遠都無(wú)法接近其本質(zhì)，因為從一誕生開(kāi)始，窮游就注定是一家感性的公司。其對資本的吸引力在于此，對競爭對手的抵抗力也在于此，因為在時(shí)間里沉淀出來(lái)的美好事物注定是不可替代的，好比談戀愛(ài)，兩個(gè)人真心戀愛(ài)了十年，那么，任何人幾乎都不再可能奪走他們的愛(ài)情。

窮游創(chuàng )立之初，在有了1000個(gè)用戶(hù)之后就賺到了第一筆酒店廣告的收入。之后，依靠這種不時(shí)找來(lái)的廣告單子，這家網(wǎng)站一直過(guò)得很滋潤。這樣的商業(yè)化也帶著(zhù)一點(diǎn)隨性隨心的感覺(jué)，沒(méi)有表現得對利益的過(guò)度貪婪。這個(gè)時(shí)候的商業(yè)化帶著(zhù)一種輕描淡寫(xiě)的味道，仿佛一個(gè)習慣自由的隱者，安于這種自足悠閑的時(shí)光。我們暫且可以把這段時(shí)期稱(chēng)作窮游的單向式商業(yè)化時(shí)期。

在單向式商業(yè)化時(shí)期，窮游商業(yè)模式的特點(diǎn)主要是慢，之所以慢，是因為它坐擁著(zhù)高質(zhì)量用戶(hù)群，之所以慢，是因為單純的廣告收入足以讓窮游過(guò)得很悠閑。

2008年，窮游的用戶(hù)接近200萬(wàn)，員工也增加到2個(gè)人。隨著(zhù)技術(shù)、行業(yè)、資本環(huán)境的變遷，在內容創(chuàng )業(yè)者紛紛涌現的背景下，窮游自身也面臨著(zhù)進(jìn)化的問(wèn)題。如何從一個(gè)人的田園牧歌時(shí)代進(jìn)化到更新的境界？從一個(gè)人的商業(yè)到一群人的商業(yè)，這個(gè)過(guò)程中到底會(huì )發(fā)生些什么懸念？這些問(wèn)題成為窮游進(jìn)一步發(fā)展的困擾。

時(shí)間到了2011年，面對互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)起云涌的競爭，這個(gè)時(shí)候，窮游開(kāi)始嘗試認認真真的商業(yè)化了。

2011年嘗試“機+酒”標準化產(chǎn)品的過(guò)程拉開(kāi)了窮游商業(yè)化的歷史大幕，隨后的2012年，這家擁有高粘性的旅游社區網(wǎng)站獲得了第一筆融資，有了這筆錢(qián)，窮游開(kāi)始思考商業(yè)化的落地產(chǎn)品如何更好地布局。在這么多年的運營(yíng)過(guò)程里，窮游創(chuàng )始人肖異發(fā)現了一個(gè)巨大的優(yōu)勢，就是窮游的廣告轉化率非常高，大約在8%左右。這個(gè)轉化率大大高于其他的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。正是在這一優(yōu)勢的支撐下，2012年，窮游展開(kāi)了水到渠成的商業(yè)化布局，陸續推出的窮游折扣、行程助手等應用。

然而，窮游的團隊長(cháng)期以來(lái)習慣于做內容，對商業(yè)化的東西多多少少有一些不適應。2013年的時(shí)候，窮游有過(guò)一個(gè)統計，當時(shí)90%的員工從來(lái)都沒(méi)有思考過(guò)窮游要做一個(gè)旅游產(chǎn)品銷(xiāo)售平臺，當時(shí)大家的共識是窮游的使命應該是讓天下沒(méi)有難去的地方，讓好玩人的去好玩的地方，讓好玩的事人人都看的見(jiàn)。

經(jīng)過(guò)一點(diǎn)點(diǎn)的磨合，商業(yè)化的意識逐漸滲透到員工內心，在廣告營(yíng)收之后，窮游逐步又形成了新的盈利點(diǎn)：最世界商城。最世界商城采用自營(yíng)與平臺混搭的模式，為窮游補上交易環(huán)節，雖然平臺抽傭比例只在2%-3%之間，但是，內容+交易的模式已經(jīng)初步建立起來(lái)。

以廣告收入和銷(xiāo)售傭金為支撐，窮游逐漸形成了以窮游錦囊、行程助手、最世界商城的產(chǎn)品生態(tài)。此時(shí)的生態(tài)還是以線(xiàn)上為主。

2015年，窮游的生態(tài)布局漸漸顯露出優(yōu)勢。當年中國大多數網(wǎng)站都面臨著(zhù)新流量獲取紅利的衰減問(wèn)題。許多新生的互聯(lián)網(wǎng)公司都開(kāi)始陷入迷茫，而這個(gè)時(shí)候，窮游卻顯得底氣十足，雖然外部的流量紅利在逐步消失，而內部生態(tài)所形成的有機增長(cháng)卻從來(lái)沒(méi)有停止。如果要總結窮游內部生態(tài)特征，可以分為四點(diǎn)：一是產(chǎn)品深度化，二是客群垂直化，三是增長(cháng)有機化，四是商家優(yōu)質(zhì)化。

2015對于窮游來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的轉折點(diǎn)，這一年，窮游把更多的工作重心放在了構建完善旅游生態(tài)系統方面。也是這一年，互聯(lián)網(wǎng)從增量時(shí)代步入存量時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的鼓吹手越來(lái)越浮夸，而互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利也一點(diǎn)點(diǎn)耗盡，資本越來(lái)越謹慎，互聯(lián)網(wǎng)公司之間的競爭進(jìn)入下半場(chǎng)，怎么打好下半場(chǎng)？這成為了決定未來(lái)成敗的關(guān)鍵問(wèn)題。

站在互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的入場(chǎng)口，回望窮游這么多年的積累，無(wú)外乎三點(diǎn)：一是精品UGC數據，二是高粘性的出境自由行發(fā)燒友社區，三是海外落地旅行服務(wù)資源和全球的目的地信息。

如何打好下半場(chǎng)？首先要利用好以上三點(diǎn)優(yōu)勢，同時(shí)，又要跳出固有優(yōu)勢，打造更強的競爭壁壘和更多元的盈利點(diǎn)。

窮游最初是一個(gè)線(xiàn)上社區，憑借各種各樣關(guān)于出境游的話(huà)題內容吸引了一批又一批粉絲，十幾年來(lái)，窮游的用戶(hù)在不斷地分層、不斷地更迭。同時(shí)，用戶(hù)創(chuàng )造的內容也越來(lái)越專(zhuān)業(yè)、越來(lái)越具有粘性。而窮游這么多年來(lái)，一直能夠對資本形成吸引力，對競爭對手形成壁壘的也正是其所構建起的這個(gè)虛擬社區。在這種輕模式備受追捧的背景下，窮游卻依托自身在線(xiàn)下積累的用戶(hù)、資源等優(yōu)勢，開(kāi)始逐漸把自己做重，在線(xiàn)下布局起新的產(chǎn)品線(xiàn)。當時(shí)窮游決策層達成了一個(gè)共識：機票、酒店都基本大局已定，非標準化的當地玩樂(lè )是一片嶄新的藍海。

2015年，窮游需要找到非標準化當地玩樂(lè )的產(chǎn)品切入點(diǎn)，當時(shí)，決策層在住宿和交通領(lǐng)域有過(guò)一些多元化的討論。最終，決策層決定借鑒新西蘭和歐洲旅游服務(wù)連鎖機構i-Site的模式，找到了旅游信息整合服務(wù)的切入口，Q-Home品牌就這樣誕生了。當然，窮游決策層并不會(huì )去刻意模仿i-Site。而是給Q-Home增加了很多新功能，比如產(chǎn)品研發(fā)功能和文化體驗功能。

2015年8月，經(jīng)過(guò)前期周密策劃，窮游在清邁設立首家海外線(xiàn)下旅游社區Q-Home，2016年8月京都Q-Home開(kāi)業(yè)，如今，第三家是新西蘭皇后鎮的Q-Home也正在籌備中。Q-Home是一個(gè)具有復合功能的項目，首先它是出境游旅行者的信息中心，為旅行者提供咨詢(xún)、預定酒店、景點(diǎn)、交通、餐廳、行程等方面的服務(wù)；其次是旅行者的社交中心；再次是目的地文化的體驗中心，在Q-Home可以學(xué)習到各種課程。

或許可以把窮游的這種轉變形容為從線(xiàn)上內容到線(xiàn)下內容的延伸。窮游的這條路實(shí)際上也是非常具有個(gè)性的。因為在整個(gè)宏觀(guān)經(jīng)濟形勢都不太好的環(huán)境里，資本普遍不太會(huì )去過(guò)分追逐重資產(chǎn)模式。而窮游原本輕資產(chǎn)運作的模式現在卻不斷呈現出做重的趨勢。這當中到底有著(zhù)怎樣的商業(yè)邏輯？

要回答這個(gè)問(wèn)題首先要從自由行發(fā)展的趨勢來(lái)看。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，中國自由行逐漸形成了從供應商、線(xiàn)上平臺、媒體和營(yíng)銷(xiāo)平臺的產(chǎn)業(yè)鏈條，在產(chǎn)業(yè)鏈條完善的前提下，如何創(chuàng )造出新的商業(yè)模式？這成為考驗企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵節點(diǎn)。窮游在自由行產(chǎn)業(yè)鏈完善的大背景下發(fā)力線(xiàn)下，很顯然是找準了消費升級的大風(fēng)口。

窮游在線(xiàn)下的布局也面臨著(zhù)很明顯的挑戰。線(xiàn)上相對來(lái)說(shuō)，成本較低、風(fēng)險較小，而從線(xiàn)上到線(xiàn)下，則意味著(zhù)運營(yíng)成本增加、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險加大、管理人員培訓、經(jīng)營(yíng)模式試錯等方面的問(wèn)題。尤其是在做重之后面臨著(zhù)對目的地資源掌控的挑戰。如果未來(lái)不能實(shí)現良好的目的地資源整合能力，那么，將直接影響用戶(hù)在目的地的體驗。雖然，窮游開(kāi)始在探索加盟模式，但其具體效果還有待檢驗。

在窮游不斷做重的過(guò)程中，有一個(gè)小小的決策細節是值得深思的。當時(shí)，窮游的第一家Q-Home采取完全自營(yíng)的方式，從核心人員選拔到門(mén)店的選址、裝修，以及員工各類(lèi)證件的辦理都是自己在做。而到了第二家Q-Home運營(yíng)時(shí)，決策層領(lǐng)悟到了一個(gè)很重要的道理，自營(yíng)模式發(fā)展太慢。所以，果斷采取了連鎖加盟模式。窮游決策層的這種細微變化流露出窮游正在從一家慢公司逐步變成快公司。而這樣的快是否會(huì )讓窮游失去原先的本色？要回答這個(gè)問(wèn)題，需要對窮游的未來(lái)布局做進(jìn)一步的觀(guān)察。但是，無(wú)論如何，從盈利角度來(lái)看，Q-Home已經(jīng)展現出了令人驚喜的價(jià)值。Q-Home的落地，直接增強了當地的采購能力，能夠實(shí)現比國內OTA高出很多的利潤率。

2016年1月，窮游網(wǎng)融資6000萬(wàn)美元，此次融資由眾信旅游領(lǐng)投。從眾信旅游的角度來(lái)看，這意味著(zhù)眾信旅游在自由行以及在線(xiàn)旅游領(lǐng)域開(kāi)始積極觸達優(yōu)質(zhì)出境自由行用戶(hù)。從窮游的角度來(lái)看，這意味著(zhù)一次商業(yè)模式探索的轉折點(diǎn)。

從團隊建設角度，窮游似乎也做好了迎接新的轉折點(diǎn)的準備。窮游首席戰略官薛蓓蓓在采訪(fǎng)中提到了窮游團隊的變化，“技術(shù)團隊的人也可以創(chuàng )造優(yōu)質(zhì)內容，這就是窮游的企業(yè)文化，這就是窮游的競爭力?！被赝F游的團隊建設情況，從最初的一個(gè)人到一群人，從一群內容運營(yíng)的人到內容商業(yè)化的實(shí)踐者，一路走來(lái)。窮游的團隊在不斷進(jìn)化，這個(gè)進(jìn)化過(guò)程中，人性光芒與商業(yè)光芒交相輝映，成就了窮游獨特的企業(yè)文化。

在獲得眾信投資之后，窮游繼續夯實(shí)窮游社區、窮游錦囊、行程助手、最世界商城、廣告等核心業(yè)務(wù)構建起來(lái)的生態(tài)系統，同時(shí)，不斷擴大生態(tài)系統的內涵，連續推出多項創(chuàng )新業(yè)務(wù)，包括：海外目的地綜合服務(wù)體“Q-Home”、“私人定制服務(wù)”、精品日游線(xiàn)路“City Walk”、旅行生活方式品牌“JNE”等。這些變化意味著(zhù)窮游的又一次戰略升級。這一次戰略升級的核心是生活美學(xué)。那么，為什么是生活美學(xué)？

要回答這個(gè)問(wèn)題，首先要從兩件事情說(shuō)起。

第一件事情發(fā)生在2014年，當時(shí)窮游內部做一個(gè)微博推廣活動(dòng)。員工自己做了窮游的 T 恤，發(fā)布在微博上，之后就有用戶(hù)在微博下面留言，表示想要買(mǎi)一件這樣的 T 恤。隨后，窮游的相關(guān)負責人讓大家嘗試通過(guò)電商售賣(mài)T 恤，結果一天晚上就賣(mài)了 600 多件。這件事情啟發(fā)了窮游決策層，隨后窮游生活實(shí)驗室成立，這個(gè)實(shí)驗室為窮游打造生活美學(xué)平臺奠定了基礎。之后兩年時(shí)間里，窮游陸續推出過(guò) 120 余款與旅行相關(guān)的原創(chuàng )服飾、箱包和裝備等產(chǎn)品，銷(xiāo)售額連連攀升。統計顯示，2015 年凈增長(cháng) 320%，2016年凈增長(cháng)435%左右。

第二件事情發(fā)生在2016年，當時(shí)在知乎賬號上有人發(fā)布了一個(gè)題目——“尋找史詩(shī)級徒步路線(xiàn)”，窮游的員工利用多年的內容數據積累幫助用戶(hù)找到了各種各樣的答案，每一個(gè)答案都非常專(zhuān)業(yè)。

從第一件事情，我們能夠看到是用戶(hù)的情感粘性推動(dòng)了窮游生活美學(xué)理念的進(jìn)化；從第二件事情，我們能夠看到是用戶(hù)的專(zhuān)業(yè)追求構成了生活美學(xué)理念落地的基礎。

正是在用戶(hù)的情感粘性和專(zhuān)業(yè)追求的推動(dòng)下，窮游打造生活美學(xué)平臺的夢(mèng)想開(kāi)始一步步落地生根了。

窮游首席戰略官薛蓓蓓在采訪(fǎng)中透露，未來(lái)，窮游將逐步打造生活美學(xué)平臺，這個(gè)平臺甚至有可能獨立于窮游，成為一個(gè)單獨的業(yè)務(wù)板塊。

窮游的美學(xué)商業(yè)化探索之路中，有一個(gè)非常重要的環(huán)節，就是窮游運營(yíng)者和窮游內容制造者之間的美學(xué)溝通，這種溝通形成了一個(gè)企業(yè)的價(jià)值觀(guān)，形成了一個(gè)企業(yè)與消費者長(cháng)期互動(dòng)的良性機制。從商業(yè)產(chǎn)權上來(lái)講，窮游是屬于創(chuàng )始人和投資人的，從內容角度來(lái)講，窮游是屬于用戶(hù)的社區。因此，窮游的商業(yè)化之路將走向何方？走得多遠？都取決于窮游用戶(hù)和窮游創(chuàng )始人、投資人以及工作人員之間在美學(xué)上的共識，基于這種共識，窮游才有可能打造出幫助消費者挑選商品的生活美學(xué)平臺。因為，沒(méi)有共同的美學(xué)追求，就無(wú)法實(shí)現商品聚集和銷(xiāo)售的最大效率，也無(wú)法形成消費者持續購買(mǎi)的粘性。

窮游打造生活美學(xué)平臺的競爭力，不僅僅來(lái)自于十幾年的窮游用戶(hù)數據和內容數據的積累，也來(lái)自窮游內部形成的對內容的熱愛(ài)能力和創(chuàng )作能力。這樣的能力讓窮游變成了一個(gè)被粉絲運營(yíng)的平臺，也就是說(shuō)，窮游的每一個(gè)運營(yíng)者既是窮游的員工，也是窮游的粉絲。所以，他們能夠帶著(zhù)熱愛(ài)去與用戶(hù)一起進(jìn)行內容生產(chǎn)。比如，窮游內部的商業(yè)團隊的員工寫(xiě)了一本叫《京都漫步》的書(shū)，在互聯(lián)網(wǎng)上獲得了很高的點(diǎn)擊量。

在美學(xué)商業(yè)化探索的道路上，窮游的具體動(dòng)作主要有社區更新、產(chǎn)品創(chuàng )新。

社區更新方面，2016年，窮游上線(xiàn)了做一個(gè)輕型衍生社區，通過(guò)一些興趣、目的地維度來(lái)激發(fā)用戶(hù)分享和互動(dòng)的熱情，這個(gè)輕型衍生社區與已有的老社區是平行關(guān)系，彼此互補。在社區中，窮游也經(jīng)常舉辦一些活動(dòng)，營(yíng)造“大家幫助大家”的氛圍，激活用戶(hù)的興趣。線(xiàn)下活動(dòng)也是社區更新的重要一步，窮游有節奏地把線(xiàn)上的用戶(hù)聚攏到線(xiàn)下，通過(guò)“窮游線(xiàn)下沙龍”讓品牌和用戶(hù)之間實(shí)現深層次的接觸。同時(shí)，窮游引進(jìn)直播的形式，形成了線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)溝通的閉環(huán)。

產(chǎn)品創(chuàng )新方面，窮游發(fā)布了旅行生活美學(xué)品牌 JNE，取自于窮游的英文 Slogan——Journey Never Ends。為了給JNE更自由的發(fā)展空間，窮游在總部辦公室開(kāi)辟出了一個(gè) 450 平米的開(kāi)放空間，定名為 JNE Gallery，這個(gè)空間不僅僅有品牌展示功能，未來(lái)還將融合旅行圖書(shū)館、咖啡館、線(xiàn)下沙龍分享、美術(shù)展覽等功能?！癑NE Gallery”將為用戶(hù)提供全套窮游生活方式的體驗店，為窮游發(fā)展探索新模式，培養新用戶(hù)群?？梢哉f(shuō)，JNE 是窮游社群屬性的現實(shí)映射，是窮游精神特質(zhì)的美學(xué)升華。未來(lái)，JNE的目標是成為新都市青年生活方式的代表品牌。

如果從數據角度來(lái)理解窮游的商業(yè)化探索，很容易找到一脈相承的邏輯。大家都知道窮游的數據分為“結構化數據”和“非結構化數據”兩類(lèi)。其中，結構化數據主要是業(yè)務(wù)層面的流程數據、脫水數據，非結構化數據主要美學(xué)層面的語(yǔ)義數據，非結構化數據無(wú)法用固定結構來(lái)進(jìn)行表達，窮游多年來(lái)積累了大量的關(guān)于出境自由行旅游產(chǎn)品的評價(jià)和吐槽數據，這些數據體現的是窮游社區獨特的感染力和鑒賞力，這種來(lái)自美學(xué)層面的感受正是窮游大數據戰略的核心，也是美學(xué)商業(yè)化探索的基礎支撐和邏輯主線(xiàn)。

窮游首席戰略官薛蓓蓓曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話(huà)，“窮游對用戶(hù)來(lái)說(shuō)更多是精神層面的追求、認同和象征。是他們帶著(zhù)好奇心去看世界，去對世界上癮的一種方式，是精神層面的圖騰和符號，而不是一個(gè)工具或者網(wǎng)站?！?/strong>這句話(huà)或許可以成為窮游未來(lái)的一個(gè)較好的注解。

*本文作者：執惠專(zhuān)家作者_張棟平（WeChat：yishu654321）。