2016年12月14日-15日，由執惠主辦的《2016中國旅游大消費年度峰會(huì )暨頒獎盛典》在北京舉辦。峰會(huì )圍繞“蟄·變——價(jià)值回歸”主題，首次聚攏旅游大消費十巨頭，以及1200多位旅游業(yè)人士。 螞蜂窩聯(lián)合創(chuàng )始人兼CEO陳罡發(fā)表主題演講《內容決定交易，攻略如何改變文旅大消費》。

螞蜂窩聯(lián)合創(chuàng )始人兼CEO陳罡先生是自由行文化倡導者，大數據應用專(zhuān)家。2010年帶領(lǐng)螞蜂窩正式開(kāi)始商業(yè)化運營(yíng)，五年時(shí)間即實(shí)現用戶(hù)超1億、移動(dòng)用戶(hù)逾8000萬(wàn)的快速發(fā)展，并將螞蜂窩戰略升級為自由行決策與交易平臺，收入實(shí)現超常增長(cháng)。

以下內容由執惠根據現場(chǎng)演講及錄音整理而成：

今天早上來(lái)時(shí)感覺(jué)天氣寒冷，來(lái)到執惠峰會(huì )我們感覺(jué)熱情澎湃。我想這代表著(zhù)旅游行業(yè)大家熱情依然高漲。的確今年無(wú)論是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，還是在線(xiàn)旅游TMC行業(yè)都寒風(fēng)凜冽。今天我要分享這六年來(lái)螞蜂窩做了哪些獨特事情，才使得我們在舞臺上有一席之地。

大家知道，做在線(xiàn)旅游既重資源，也重運營(yíng)，非常復雜，因為涉及到“吃住行游購娛”，每個(gè)品類(lèi)都很復雜。拿交通來(lái)說(shuō)，單“機票”這一品類(lèi)背后的產(chǎn)業(yè)鏈構成就極復雜。機票與高鐵又不同?？缙奉?lèi)就更加復雜。

每單線(xiàn)上獲客成本高達2000元

其實(shí)旅游行業(yè)又非常簡(jiǎn)單，為什么？就兩個(gè)事情：一資源，二客源。有資源有定價(jià)權。有了資源之后還得有顧客，客源是行業(yè)生存之本。

大家都知道越來(lái)越多客源是新的80后、90后，他們手機不離手。在這樣一個(gè)全新行業(yè)環(huán)境下，各位的獲客成本是多少？在座有多少企業(yè)自己真正核算過(guò)這個(gè)成本？現在每單線(xiàn)上獲客成本高達2000元，這個(gè)數字還是保守的。

旅游業(yè)還是朝陽(yáng)行業(yè)，未來(lái)還有源源不斷的機會(huì )，伴隨著(zhù)人們生活水平的提升，旅游是重中之重，前景無(wú)限光明。OTA時(shí)代的旅游業(yè)流通的都是簡(jiǎn)單和同質(zhì)化商品，其表現形態(tài)是我們通常所說(shuō)的商旅和跟團游。這類(lèi)商品占據了整個(gè)市場(chǎng)，它們是中國在線(xiàn)旅游業(yè)的未來(lái)嗎？是消費者愿意選擇的消費方式嗎？答案是否定的。

80后、90后起來(lái)后，大家其實(shí)沒(méi)有人再去跟團。他們需要更加個(gè)性化的旅游方式，去深度體驗當地的風(fēng)俗、美食、文化等等。這是一個(gè)全新的個(gè)性化時(shí)代，旅游也在消費升級，這一消費升級用三個(gè)詞來(lái)總結，即是“自由行”。

螞蜂窩作為中國最大的旅游社區，現在有超過(guò)一億用戶(hù)。他們大部分是80后、90后，這些全新用戶(hù)無(wú)論信息需求、產(chǎn)品需求和旅游消費需求都完全不同。如果把螞蜂窩和攜程用戶(hù)做一個(gè)用戶(hù)畫(huà)像，區別很大。攜程用戶(hù)是35歲左右商務(wù)男，螞蜂窩用戶(hù)則是25歲－35歲左右的女性。大家知道淘寶崛起源于各種媽媽團，各種妹子每天買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。螞蜂窩無(wú)論是內容分享，還是旅行服務(wù)預定，大部分偏女性，與攜程等OTA有很大不同。

通過(guò)用戶(hù)內容打通旅游供應鏈

作為中國最大的旅游社區，螞蜂窩每天源源不斷的UGC產(chǎn)生，從2012年到2014年做了一件事，將非結構化的數據升級為結構化數據。我們通過(guò)技術(shù)手段將用戶(hù)在攻略中提到的餐廳、酒店、禮品店等的價(jià)格、體驗等等進(jìn)行識別并提取。從而使得用戶(hù)通過(guò)一個(gè)餐廳或酒店，迅速看到所有體驗過(guò)該餐廳或酒店的所有用戶(hù)的照片和評論，從而做出正確的消費決策，解決消費者知道的問(wèn)題。

如今螞蜂窩的旅游攻略正在發(fā)生變化，由知道變成買(mǎi)到，看完攻略立馬產(chǎn)生預定，平臺上的商家都有品質(zhì)保障，在供應鏈上經(jīng)過(guò)篩選和審核。

強大的數據資源和大數據技術(shù)使得螞蜂窩一方面對用戶(hù)有很好的理解，另一方面能夠高效識別餐廳、酒店和景點(diǎn)，從而實(shí)現對用戶(hù)的個(gè)性化推送和精準匹配。如此以來(lái)，我們把前端的用戶(hù)，后端的OTA合作伙伴、線(xiàn)下旅行社、旅游批發(fā)商完成對接，實(shí)現交易閉環(huán)。如今我們有超過(guò)8000萬(wàn)的月活用戶(hù)，可預定的產(chǎn)品覆蓋200多座城市。

在整個(gè)行業(yè)，螞蜂窩非常獨特。沒(méi)有一個(gè)平臺是通過(guò)用戶(hù)內容打通供應鏈。OTA時(shí)代的核心是供給側、控機位、包酒店、更低價(jià)格，更好協(xié)議，新的組合方式將給后端供應鏈帶來(lái)巨大不同。

在螞蜂窩攻略和交易過(guò)程中，商家和用戶(hù)能夠實(shí)時(shí)互動(dòng)。自由行產(chǎn)品的核心是非標，難以直接下單，這時(shí)和用戶(hù)溝通的客服環(huán)節就尤為關(guān)鍵。商戶(hù)通過(guò)螞蜂窩攻略，實(shí)現流量精準分發(fā)，商品和攻略的有機結合能使銷(xiāo)量能翻數十倍。

那么螞蜂窩的旅游攻略2.0究竟能給大家帶來(lái)什么？我認為是一站式服務(wù)，用戶(hù)從攻略中做出交易決策，然后通過(guò)螞蜂窩對接的供應鏈完成交易，產(chǎn)品交付后還有很好的點(diǎn)評、反饋和分享，這種一站式服務(wù)才是全新自由行的旅行者所需要的平臺、產(chǎn)品和服務(wù)。以上相對C端而言，對B端意味著(zhù)什么？無(wú)論是B端旅游行業(yè)的合作伙伴，還是上下游供應商，螞蜂窩都能提供精準流量，獨立品牌，更高利潤，能夠解決旅游行業(yè)獲客成本高昂難題。

*本文由執惠記者洪麗萍（個(gè)人微信：hongliping719）整理而成，歡迎關(guān)注、交流！

【執惠1215峰會(huì )】《2016中國旅游大消費年度峰會(huì )暨頒獎盛典》于12月14-15日在北京舉辦。本次峰會(huì )圍繞“蟄·變——價(jià)值回歸”主題，首次聚攏旅游大消費十巨頭，覆蓋旅游大消費全產(chǎn)業(yè)鏈，探索行業(yè)蟄伏期中的求變創(chuàng )新之路，打破行業(yè)興盛、產(chǎn)業(yè)迷茫的怪圈，共同推動(dòng)旅游大消費產(chǎn)業(yè)價(jià)值回歸。峰會(huì )現場(chǎng)，執惠發(fā)布關(guān)注領(lǐng)域研究報告《2016年中國在線(xiàn)親子游企業(yè)評級報告》。歡迎點(diǎn)擊執惠官方網(wǎng)站http://6188119.com/，您將看到峰會(huì )相關(guān)演講文章。