當消費者面對比以往任何時(shí)候都更多的營(yíng)銷(xiāo)手段的時(shí)候，如何找到并建立與潛在客戶(hù)的聯(lián)系將是旅游公司面臨的一個(gè)挑戰。

而這一挑戰對于旅行社來(lái)說(shuō)更是艱巨，因為大多數的旅游機構都已經(jīng)從傳統的實(shí)體店面轉移到由技術(shù)支撐的遠程控制模式?，F在的旅行社可能在自家的客廳沙發(fā)或著(zhù)當地的星巴克就可以開(kāi)展工作，那么消費者究竟要如何才能夠找到他們呢？

美國旅行社協(xié)會(huì )（ASTA）上個(gè)月宣布它將發(fā)布英國ITN Productions公司制作的“新聞時(shí)事節目”。該節目會(huì )介紹旅行社是如何工作的，以及他們可以為客戶(hù)做些什么的幕后故事。雖然節目的重點(diǎn)是在解釋旅行社如何開(kāi)展工作，以及旅行社如何專(zhuān)注于某些主題，但他們并不會(huì )特別強調度假村或郵輪品牌正常的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段。

節目傳達的信息似乎是：旅行社仍然會(huì )存在，而且會(huì )繼續幫助客戶(hù)規劃假期。既然如此，那么客戶(hù)為什么要上網(wǎng)從眾多線(xiàn)上資源中搜尋，而不是簡(jiǎn)單地打個(gè)電話(huà)給線(xiàn)下的旅游專(zhuān)家呢？

“旅行社的復興節目是一個(gè)很重要的話(huà)題，它對于旅游業(yè)、旅游消費者和一般大眾都很重要，”ASTA 的CEO Zane Kerby說(shuō)?！癟ravel Agents Taking Off 這個(gè)節目主要是想以一種可靠愉悅的方式來(lái)講述這個(gè)故事，這樣可以告知公眾和消費者旅行社的使用率正在上升，旅行社會(huì )努力地為客戶(hù)創(chuàng )造更好的旅行體驗，而旅行社預訂業(yè)務(wù)也將成為美國經(jīng)濟的重要組成部分。

制作俗套的視頻展示旅行社的能力然后把消費者引到旅行社是一回事，競相吸引旅行者的注意力，在極其擁擠的平臺上用視頻提升消費者參與度完全是另一回事。

Skift在《未來(lái)旅行社的趨勢報告》中提到：“如果旅行社想要在這個(gè)行業(yè)繼續生存和保持領(lǐng)先地位，那么他們必須要能夠向消費者證明自己的價(jià)值?！?strong>傭金減少意味著(zhù)大多數旅行社只能將服務(wù)費作為其主要的收入來(lái)源。雖然有些客戶(hù)愿意為高級定制支付額外費用，但公眾都應該知道，旅行社經(jīng)?？梢阅玫奖菵IY旅行者本人更便宜的價(jià)格。在有些情況下，旅行社可以收回自己的成本。比如，據iSpot.tv統計，Expedia在2015年電視廣告投入2.183億美元，Trivago的廣告投入不到1億美元，而Priceline的廣告投入僅為8610萬(wàn)美元。

旅行社無(wú)法完成的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

Travel Leaders集團的首席營(yíng)銷(xiāo)官Stephen McGillivray說(shuō)：“我們嘗試為旅行社做一些他們自己無(wú)法做的事情。他們不僅掌管營(yíng)銷(xiāo)，還負責銷(xiāo)售和人事，但沒(méi)有時(shí)間自己做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?！?/p>

Travel Leaders Group是一家旅行社聯(lián)盟，在休閑和商務(wù)旅行領(lǐng)域內經(jīng)營(yíng)著(zhù)數十家不同的旅行社品牌，致力于把合適的潛在客戶(hù)推薦給相關(guān)的旅行社。通過(guò)有針對性地把相關(guān)郵件和電子郵件消息發(fā)送給合適的潛在客戶(hù)，使旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面變得更加輕松。它同時(shí)也會(huì )告訴代理商有哪些潛在的客戶(hù)，并指導他們對客戶(hù)進(jìn)行更深入和細致的追蹤服務(wù)。

盡管Travel Leaders Group旗下的旅行社很可能向相同的客戶(hù)銷(xiāo)售與Travel Leaders Group本身提供的類(lèi)似旅游產(chǎn)品，但McGillivray認為，由于Travel Leaders Group更多地是關(guān)注為旅游代理的市場(chǎng)服務(wù)，這就能夠將這兩個(gè)銷(xiāo)售渠道區分開(kāi)來(lái)。

“我們知道絕大多數的旅游公司都在實(shí)施直接銷(xiāo)售戰略，” McGillivray說(shuō)?！拔覀冎牢覀兣c這些合作伙伴能夠建立關(guān)系是因為我們能夠為他們帶來(lái)價(jià)值。沒(méi)有人能夠比旅行社賣(mài)旅游產(chǎn)品賣(mài)得更好。盡管OTA網(wǎng)站已經(jīng)做得很好了，但他們也僅僅服務(wù)了旅游這艘大船的底層，而另外的零售商則填充了這艘船的頂層。

現在的問(wèn)題仍然是，旅行社及其代理如何提出一個(gè)對數十個(gè)國際品牌和數千個(gè)旅行社有凝聚力的價(jià)值主張。 他們可能無(wú)法像嘉年華郵輪或地中海俱樂(lè )部一樣購買(mǎi)黃金時(shí)段的電視廣告，但創(chuàng )立能給旅行者帶來(lái)價(jià)值、有影響力的品牌只是一個(gè)開(kāi)始。

Cruise Planners，一家隸屬于A(yíng)merican Express Travel的家庭特許經(jīng)營(yíng)商，為旗下代理商提供強大的網(wǎng)站和社交媒體工具，以此幫助品牌形成更強大的整體凝聚力。它讓代理商能夠專(zhuān)注于銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)，而不再糾結于樹(shù)立品牌。

這些強大的應用程序供客戶(hù)使用，就像是給喜歡在線(xiàn)上預訂的旅客一個(gè)類(lèi)似于Expedia的服務(wù)一樣。

Cruise Planners的首席運營(yíng)官Vicky Garcia說(shuō)：“Cruise Planners的合作代理商擁有定制化網(wǎng)站、社交媒體渠道以及移動(dòng)應用程序，而我們的戰略營(yíng)銷(xiāo)都融入了所有這些方式，包括使用傳統和現代的數字媒體。我們發(fā)現我們最成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之一是，當我們把郵件與數字媒體相結合，特別是注重郵輪或目的地體驗時(shí)，人們關(guān)注的已經(jīng)不單單是郵輪或酒店，甚至不是價(jià)格，人們想要的是留下美好的回憶，而我們所做的就是在我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中為特許加盟商展現這種效果。

*本文作者：徐黎陽(yáng)，執惠駐德國柏林辦公室負責人。

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