近日，鉑濤和藝龍共同宣布雙方戰略合作全面升級，首創(chuàng )分銷(xiāo)合作聯(lián)盟。這在酒店與OTA長(cháng)期以來(lái)相愛(ài)相殺的關(guān)系中，是一次革命性的創(chuàng )新嘗試，酒店和OTA從爭奪定價(jià)權的博弈面到互利共贏(yíng)的合作面，共同打造酒店分銷(xiāo)的生態(tài)圈。

從“相愛(ài)”到“相殺”，再到“化敵為友”

2015年5月，鉑濤與攜程、騰訊聯(lián)手收購藝龍股份，參與藝龍的私有化后，鉑濤以30%的股份成為藝龍第二大股東，并結為戰略合作伙伴，為此次聯(lián)盟奠定了基礎。

2016年6月，藝龍在美國納斯達克退市，退市前的連連虧損僅僅是國內傳統OTA領(lǐng)域發(fā)展困局的一個(gè)代表性縮影，營(yíng)收規模卻已經(jīng)很難跟上業(yè)務(wù)量的增長(cháng)幅度，在凈利潤方面更是面臨不斷下降的趨勢，加之這幾年大量興起的新興互聯(lián)網(wǎng)平臺在大量分流原來(lái)只屬于傳統OTA的客戶(hù)資源。藝龍退市轉戰國內市場(chǎng)后，棲居攜程去哪兒麾下，專(zhuān)注酒店預訂業(yè)務(wù)，欲打造中國的Booking.com。然而，近年OTA的補貼大戰，嚴重擾亂了酒店的定價(jià)體系，雙方矛盾不斷激化。這種形勢下，對于精專(zhuān)酒店業(yè)務(wù)的藝龍來(lái)說(shuō)會(huì )相當不利。那么，在不斷滿(mǎn)足用戶(hù)的需求同時(shí)，怎么樣更好地服務(wù)供應商酒店成為了藝龍突出重圍的關(guān)鍵。今年3月份藝龍推出的VR看房，也體現了這一點(diǎn)。

同時(shí)，鉑濤需要提高其線(xiàn)上分銷(xiāo)能力來(lái)緩解與OTA打價(jià)格戰所產(chǎn)生的利益損耗，而藝龍作為國內最大的線(xiàn)上酒店預訂平臺之一，這種中游的渠道端與上游的供應端的聯(lián)盟合作是一種不錯的嘗試，也是對原有合作模式的升級，原來(lái)鉑濤給到OTA的酒店價(jià)格和產(chǎn)品與鉑濤自己網(wǎng)絡(luò )平臺有一定差別，本次合作鉑濤會(huì )將網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品（即鉑濤官網(wǎng)銷(xiāo)售及其他網(wǎng)絡(luò )渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品）和價(jià)格開(kāi)放給藝龍。鉑濤互聯(lián)網(wǎng)CEO孟令航說(shuō)到，此次聯(lián)盟利用藝龍強大的分銷(xiāo)渠道，為鉑濤覆蓋更廣的市場(chǎng)。這次戰略同盟將擴大鉑濤集團旗下各品牌酒店在線(xiàn)上的分銷(xiāo)能力，未來(lái)鉑濤集團還將逐步梳理現存分銷(xiāo)渠道。

截止目前鉑濤藝龍已在會(huì )員共享、分銷(xiāo)體系構建、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)等方面進(jìn)行了深入合作，如今成立分銷(xiāo)合作聯(lián)盟之后，可以進(jìn)一步提升消費者的預訂體驗、統一渠道價(jià)格體系、規避市場(chǎng)竄貨亂價(jià)行為。此次鉑濤和藝龍合作之后，雙方盈利能力和議價(jià)能力預計將大增。藝龍也有望實(shí)現止虧和規?；?jīng)濟，這也是流量入口合并的優(yōu)勢和必然。

酒店聯(lián)盟走不通，和OTA建立分銷(xiāo)聯(lián)盟成突破口？

線(xiàn)上分銷(xiāo)合作聯(lián)盟是酒店集團與OTA合作的一次創(chuàng )新嘗試。多年以來(lái)，酒店與OTA長(cháng)期處于相愛(ài)相殺的關(guān)系中，OTA雖然能為酒店帶去客人，但通過(guò)OTA銷(xiāo)售酒店需繳納一定比例的傭金，這樣降低了酒店的盈利能力；同時(shí)OTA的價(jià)格戰以及交叉銷(xiāo)售等措施，打亂了酒店自身的價(jià)格體系和房態(tài)管理系統。對酒店而言，更嚴重的問(wèn)題在于，OTA這個(gè)強大渠道的存在，切斷了酒店與用戶(hù)之間的直接聯(lián)系，不利于酒店進(jìn)行更加深度的用戶(hù)運營(yíng)，易淪為OTA的供應商。

為了對抗OTA的入侵，國內酒店業(yè)曾多次嘗試組建酒店聯(lián)盟，以加強自身與OTA談判的話(huà)語(yǔ)權。2014年10月如家推出的“家盟”平臺；同年12月華住酒店集團創(chuàng )始人季琦提出的H Word發(fā)展戰略規劃；2015年7月，國內六家高端酒店華天、城市名人、開(kāi)元酒店集團、紐賓凱、曙光和粵海成立酒店聯(lián)盟體，推出的聯(lián)盟體獨立運作平臺等等試圖與OTA制衡。但在強大的OTA面前，酒店集團建立的聯(lián)盟非常脆弱，由于各家酒店集團利益不完全一致，客戶(hù)資源無(wú)法完全共享，使這些聯(lián)盟最終無(wú)法取得理想中的效果。

鉑濤和藝龍建立線(xiàn)上分銷(xiāo)合作聯(lián)盟，特別是此次聯(lián)盟中統一價(jià)格這一亮點(diǎn)，是OTA與酒店集團的一次有益嘗試，對雙方都有積極意義。此舉能讓鉑濤和藝龍共享強大的產(chǎn)品資源的同時(shí)，實(shí)現從流量到資源的產(chǎn)業(yè)鏈整合，扭轉資源方和OTA的競爭態(tài)勢，走向規?；p贏(yíng)。此外，藝龍和鉑濤的合作也將成為一個(gè)模板，其線(xiàn)上分銷(xiāo)合作聯(lián)盟也有望在業(yè)界推廣開(kāi)來(lái)。在這個(gè)樣本的示范作用下，酒店和OTA有望“化敵為友”，實(shí)現長(cháng)期共贏(yíng)合作。不過(guò)這種合作模式是否能順利推廣到其他酒店仍然未知，未來(lái)酒店和OTA的關(guān)系會(huì )如何發(fā)展，執惠將持續關(guān)注。

藝龍為鉑濤開(kāi)出首張酒店端電子發(fā)票，實(shí)現全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)票電子化

鉑濤藝龍達成戰略聯(lián)盟后，藝龍為鉑濤開(kāi)出了第一張針對B端酒店商戶(hù)的電子發(fā)票。8月19日，藝龍首張對B端酒店的電子發(fā)票已開(kāi)具給鉑濤集團旗下廣州市大石長(cháng)隆動(dòng)物園7天連鎖酒店的管理公司。對此，鉑濤相關(guān)負責人指出，“電子發(fā)票是行業(yè)進(jìn)步的體現，藝龍在這一方面是領(lǐng)先的，鉑濤作為藝龍具有代表性的合作伙伴，也希望能夠在流程電子化方面起到帶頭作用，和藝龍一起共同為酒店業(yè)的發(fā)展做些貢獻，進(jìn)一步促進(jìn)行業(yè)的電子信息化發(fā)展?！?/p>

在電子發(fā)票領(lǐng)域，藝龍是首家推出電子發(fā)票的OTA。同時(shí)，藝龍依托微信流量入口以及在技術(shù)領(lǐng)域的優(yōu)勢，還推出了酒店VR視頻，未來(lái)，藝龍還會(huì )在各種服務(wù)功能上探索電子信息化的進(jìn)一步滲透。

從分銷(xiāo)到電子發(fā)票，藝龍與鉑濤的合作不斷深入，未來(lái)雙方業(yè)務(wù)合作也將會(huì )逐漸增多，包括在系統等方面的合作亦十分值得期待。

* 本文作者：智虹（個(gè)人微信：youyan18701201571），執惠旅游記者，歡迎爆料、歡迎交流！