旅游行業(yè)向來(lái)以產(chǎn)業(yè)鏈條長(cháng)、參與企業(yè)眾多的特點(diǎn)呈現給各位創(chuàng )業(yè)者和投資人。對于這個(gè)萬(wàn)億級但尚處發(fā)展早期的巨大產(chǎn)業(yè)，如何從中挖掘創(chuàng )業(yè)或投資機會(huì )成為大家關(guān)注的核心。本文嘗試從B2B的角度為各位剖析旅游產(chǎn)業(yè)的平臺級機會(huì )，以?huà)伌u引玉。

什么是旅游B2B平臺級的機會(huì )

旅游產(chǎn)業(yè)鏈條足夠長(cháng)、大多數環(huán)節的市場(chǎng)集中度又比較低，B2B在發(fā)展的各個(gè)過(guò)程中都扮演了重要的角色，譬如機票的批發(fā)代理體系幫助航空公司將機票銷(xiāo)售到每一個(gè)終端用戶(hù)手中，又如酒店的預付批發(fā)商，將優(yōu)質(zhì)的酒店庫存提供給終端的旅客，再如旅行社的批發(fā)代理體系，將一個(gè)個(gè)度假產(chǎn)品通過(guò)層級化的渠道下沉到終端游客使其可以順暢預定。

但是，信息化、互聯(lián)網(wǎng)化對旅游行業(yè)的改造，以及旅游散客化趨勢的快速演進(jìn)，使得傳統的B2B結構已經(jīng)、或正在、或即將被打破，一方面上游資源供給方提供出來(lái)的產(chǎn)品豐富性、價(jià)格豐富性不斷提升，另一方面C端的用戶(hù)對于產(chǎn)品的需求也快速多元化，原有的簡(jiǎn)單的B2B供應鏈在效率、產(chǎn)品、價(jià)格等方面均無(wú)法適應上下游的劇烈變化。旅游各個(gè)細分產(chǎn)業(yè)B2B平臺開(kāi)始嶄露頭角，在產(chǎn)業(yè)發(fā)展和演進(jìn)過(guò)程中扮演更加重要的角色。

作為專(zhuān)注于旅游行業(yè)的精品投行，我們認為旅游平臺級的B2B供應鏈結構應該是基于上游豐富的產(chǎn)品和供應，以及下游多樣的需求與渠道，打造的技術(shù)導向的扁平的交易生態(tài)體系。

平臺級旅游B2B的巨大價(jià)值

平臺級B2B供應體系解決了傳統B2B單一供應鏈所根本無(wú)解的多個(gè)問(wèn)題，為行業(yè)創(chuàng )造價(jià)值的方面主要有：

1） 提升了上游產(chǎn)品供應商的銷(xiāo)售效率，使得上游產(chǎn)品供應商能花更多的精力和心思在產(chǎn)品制造與開(kāi)發(fā)上，這個(gè)銷(xiāo)售效率的提升，不僅僅表現在通過(guò)技術(shù)手段能幫助供應商實(shí)時(shí)的銷(xiāo)售庫存，還表現在幫助供應商觸及傳統渠道根本無(wú)法觸及的渠道與用戶(hù)。

2） 提升了下游渠道和用戶(hù)的采購效率和預定體驗，使得下游渠道的產(chǎn)品豐富度和價(jià)格豐富度得以空前提升，用戶(hù)預定產(chǎn)品的提前預訂期大幅縮短，以往不可想象的行中預定成為現實(shí)。

3） 互聯(lián)網(wǎng)乃至移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)極大的解放了傳統產(chǎn)業(yè)鏈中落后的產(chǎn)能，同時(shí)扁平化的架構，使得產(chǎn)業(yè)鏈整體帕累托更優(yōu)。

這些點(diǎn)像極了廣告營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)網(wǎng)絡(luò )，一方面廣告主/代理人作為用戶(hù)對于自己想要觸及的受眾以及采購預算千差萬(wàn)別，另一方面，媒體種類(lèi)又極多且標準化程度極低，巨大的信息GAP和效率GAP使得近年來(lái)廣告營(yíng)銷(xiāo)平臺迎來(lái)發(fā)展春天。旅游行業(yè)也是如此，平臺級B2B體系在信息鴻溝和效率鴻溝上搭建高效、適配的網(wǎng)絡(luò )，更多、更快、更準地處理各類(lèi)信息，積少成多，聚沙為塔。

B2B平臺級機會(huì )的典型場(chǎng)景

我們認為目前旅游行業(yè)平臺級的B2B機會(huì )主要會(huì )集中三個(gè)細分產(chǎn)業(yè)，依次是國際機票、預付酒店和度假產(chǎn)品，他們能誕生的理由依次如下：

國際機票

國際機票平臺的上游足夠分散，全球數以百家的航空公司在全球各個(gè)區域進(jìn)行各自的銷(xiāo)售政策投放，即使對同一航線(xiàn)同一艙位也歧視性的給各個(gè)代理人投放不同的銷(xiāo)售政策，各自航線(xiàn)覆蓋所編制的航線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )極為復雜，而用戶(hù)通過(guò)渠道預定一張機票背后的訴求也五花八門(mén)。同時(shí)，機票預定必須要剛性地及時(shí)確認以保證用戶(hù)體驗。所以，國際機票領(lǐng)域呼喚大型的跨國際的B2B平臺出現。

其實(shí)，國內機票B2B平臺也曾有屬于自己的春天。因為國內航空公司一度薄弱的收益管理水平和能力，對區域性代理實(shí)行差異化的政策投放，導致同一張票價(jià)在不同代理的政策之間的區別較大，誕生了好幾個(gè)有影響力的B2B平臺，但最終因為占國內機票市場(chǎng)主導地位的幾大航司不斷規范代理渠道，國內機票信息GAP越來(lái)越小，這些B2B平臺逐漸轉型或退出市場(chǎng)。

預付酒店

不同與現付酒店，預付酒店不論對于C端旅客還是各大OTA而言，因為包房商或批發(fā)商的存在，使得該酒店產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比和價(jià)格相對敏感的消費者需求極為匹配。整個(gè)預付酒店占據該市場(chǎng)接近30%的庫存，如此龐大的庫存分散在中國數以萬(wàn)計的酒店和包房商中，而下游預付酒店的采購商總體來(lái)看較為分散，既有線(xiàn)上的各大OTA或平臺，也有線(xiàn)下大量的旅行社代理商。因此，預付酒店B2B領(lǐng)域也是可以誕生平臺級機會(huì )的一個(gè)領(lǐng)域。

度假產(chǎn)品

這里核心是指旅行社售賣(mài)的打包度假產(chǎn)品，分布在全國各地的組團社圍繞客源地當地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)與收客，而批發(fā)商及地接社則以目的地產(chǎn)品為核心進(jìn)行開(kāi)發(fā)或二次開(kāi)發(fā)。中國游客的目的地數量和種類(lèi)隨著(zhù)消費能力和消費觀(guān)念的改觀(guān)，呈現井噴式的增長(cháng)和發(fā)展，而客源地市場(chǎng)亦分批次快速成長(cháng)。面對如此龐大且分散的目的地（產(chǎn)品供應）以及多層次全國性的客源地（預定需求），傳統的B2B供應鏈早已承載不了產(chǎn)品高效流轉的使命，度假產(chǎn)品B2B平臺呼之欲出。

如何挖掘B2B平臺的投資機會(huì )

如何挖掘或評價(jià)一個(gè)B2B平臺的價(jià)值，左馭資本認為有如下幾個(gè)維度：

1） 客源地和產(chǎn)品屬地相對分離，這意味著(zhù)該產(chǎn)業(yè)鏈相對較長(cháng)，B2B的價(jià)值會(huì )長(cháng)期存在，其中的信息不對稱(chēng)長(cháng)期不會(huì )消失。

2） 產(chǎn)品相對非標，絕對標準品不適合誕生B2B平臺級機會(huì )。值得說(shuō)明的是，機票方面，對于國內機票基本可以等同于標品，但對于國際機票而言，各個(gè)航司、各個(gè)地區的標準不同，分銷(xiāo)體系的利益分配、操作方式迥異，非標的程度呈現數量級式的提升。

3） 產(chǎn)業(yè)鏈上下游足夠分散，上下游長(cháng)尾商家長(cháng)期扮演重要不可或缺的生產(chǎn)或分銷(xiāo)角色，大玩家橫向擴張規模不經(jīng)濟，這種特性使得上下游均無(wú)法出現絕對寡頭或壟斷者。

4） B2B平臺的本質(zhì)是給市場(chǎng)提供或投放更加豐富的sku，這個(gè)sku既包括產(chǎn)品本身，也包括產(chǎn)品價(jià)格，所以B2B平臺一定要兼收并蓄，既能承載上游多元化、多標準的產(chǎn)品供應，又能自動(dòng)化匹配各種各樣的采購或預定需求。

套用上述邏輯，我們認為中國旅游行業(yè)B2B平臺的機會(huì )空間很大，這些領(lǐng)域不僅僅局限于票和房，還包括線(xiàn)路和車(chē)的領(lǐng)域。但市場(chǎng)還在整合的早期，切實(shí)解決產(chǎn)業(yè)鏈痛點(diǎn)、執行力超強的創(chuàng )業(yè)團隊必將創(chuàng )造巨大的價(jià)值，成為各路資本追捧的明星。