劉照慧：今天討論的話(huà)題是旅游供給側效率的提升，之前也做過(guò)很多關(guān)于這一話(huà)題的探討，但是大家面對面的交流出原汁原味的觀(guān)點(diǎn)還是比較好的。首先，給每位嘉賓1分鐘的時(shí)間介紹自己以及自己所代表的企業(yè)，先從驢媽媽總經(jīng)理曾俊開(kāi)始。

曾?。?/strong>剛才在演講環(huán)節已經(jīng)花了1分鐘介紹自己了，我和驢媽媽一起創(chuàng )業(yè)有7個(gè)年頭了。驢媽媽是第一家將國內景區門(mén)票搬到線(xiàn)上銷(xiāo)售的旅游企業(yè)；其次，驢媽媽在行業(yè)內，除了景區門(mén)票外還有很多的創(chuàng )新；再次，驢媽媽是專(zhuān)注于自由行旅游產(chǎn)品的OTA。

劉照慧：我把今天要討論的問(wèn)題說(shuō)一下，各位嘉賓思考一下。我準備了3個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題是今天談到了需求和供應。我總結了幾個(gè)關(guān)健詞：第一個(gè)是大家發(fā)現哪些變和不變；第二個(gè)是大家可以選一個(gè)角度，從需求，供應創(chuàng )新和效率提升三個(gè)方面，各位嘉賓可以任選一個(gè)自己擅長(cháng)的領(lǐng)域和角度，來(lái)展開(kāi)分享。那我們繼續介紹。

劉毅：大家好，我是惠租車(chē)的聯(lián)合創(chuàng )始人，我叫劉毅?；葑廛?chē)是基于國人出境游對于小交通的服務(wù)需求，然后針對不同國家為用戶(hù)提供出行解決方案，并且把國外租車(chē)資源通過(guò)運營(yíng)的方式進(jìn)行整合，從而達到高效的供給，今天也非常高興和各位一起交流。

鄭乃瑞：大家好，我是淳時(shí)資本的合伙人，我叫鄭乃瑞，執惠旅游邀請我參加私享會(huì )活動(dòng)，我主要是抱著(zhù)學(xué)習的態(tài)度來(lái)參加的。因為在旅游產(chǎn)業(yè)里面淳時(shí)資本是新兵，包括我和其他合伙人在投資里面聯(lián)系不多，今天來(lái)主要是向各位學(xué)習，向各位探討。我們在旅游行業(yè)也做了一些小的嘗試，也投了幾家剛開(kāi)始初創(chuàng )期的企業(yè)，有些是跟驢媽媽?zhuān)葑廛?chē)的業(yè)務(wù)很相似，一會(huì )兒我就站在用戶(hù)的角度來(lái)問(wèn)一些問(wèn)題，來(lái)進(jìn)行討論。

丁偉杰：我是恒順旅行的董事長(cháng)，我叫丁偉杰。我們公司成立于1998年，是注冊在徐匯區的，我們業(yè)務(wù)其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是做公司的生意，個(gè)人做的很少。第一塊業(yè)務(wù)是為公司提供差旅服務(wù)；第二塊業(yè)務(wù)是為公司提供會(huì )展旅游服務(wù)。目前我們的員工在200人左右，2015年銷(xiāo)售額是將近7億元人民幣。對我們來(lái)講，我們是通過(guò)線(xiàn)上和線(xiàn)下相結合，為我們目前2000家公司客戶(hù)提供機票和酒店，目前我們是沒(méi)有任何的資本資金注入。我們的模式也非常簡(jiǎn)單，對我來(lái)講我們的定位很精準，就是做公司生意，我們不做個(gè)人的生意。就像剛才幾位大佬講的“三好”，我認為一個(gè)企業(yè)應該有一個(gè)好的商業(yè)模式是很重要，第二個(gè)好是好的產(chǎn)品，第三個(gè)好是好的服務(wù)。做一個(gè)讓消費者滿(mǎn)意，讓投資者滿(mǎn)意的企業(yè)，謝謝各位。

胡質(zhì)?。?/strong>大家下午好，我的經(jīng)歷和大家有點(diǎn)不一樣，我的家在美國，我在美國學(xué)習生活了15年，在出國以前我讀的是酒店管理，我的專(zhuān)業(yè)是酒店管理，但是我的學(xué)位是經(jīng)濟學(xué)學(xué)士。后來(lái)我回去康奈大學(xué)讀碩士?jì)赡?。我在美國好幾個(gè)城市做收益管理，我在2009年的時(shí)候，總結了在中國和美國的酒店管理，中國為什么盈利狀況不好，為什么美國做的好，我們中國最好的酒店是美國的公司，錢(qián)先讓他們賺了，我很幸運，在中國工作學(xué)習，也在美國工作學(xué)習，掌握他收益管理的技術(shù)，在業(yè)余時(shí)間總結了在美國5個(gè)城市不同的酒店工作過(guò)操盤(pán)過(guò)，寫(xiě)過(guò)一本書(shū)，叫《酒店收益管理.我被譽(yù)為中國酒店收益大師，我把這套方法介紹給中國。

劉照慧：介紹環(huán)節已經(jīng)有印象了，我們進(jìn)行第一個(gè)話(huà)題，第一個(gè)話(huà)題討論的是剛才我提到旅游供給的“變”和“不變”，胡老師提到了，下面是從一開(kāi)始旅游的供給結合酒店專(zhuān)業(yè)吧，對于酒店的供應有哪些“變”和“不變”？

胡質(zhì)?。?/strong>我認為這個(gè)話(huà)題特別的好，2009的經(jīng)濟危機，供應在增加，但是需求沒(méi)有得到有效的滿(mǎn)足。作為供應方在創(chuàng )造產(chǎn)品去滿(mǎn)足需求；作為需求方，特別是新生代80后、90后，一方面是數量的萎縮，一方面卻是需求的增加。供應商就是要解決供應過(guò)剩，市場(chǎng)中就會(huì )出現洗盤(pán)和并購，大浪淘沙要達到均衡，這就是大家講的新常態(tài)，從酒店業(yè)的增長(cháng)速度來(lái)看，2015年對于2014年是有所上升，但是第四季是下降了一點(diǎn)，謝謝。

劉照慧：胡老師提到了需求是不斷在變化的，不變的是需求的多樣化。丁總，近些年中小企業(yè)在蓬勃發(fā)展，創(chuàng )業(yè)公司在不斷增加，所以對于2B企業(yè)供應鏈來(lái)講，這個(gè)里面有哪些需求的“變”和“不變”，你怎么理解？

丁偉杰：2015年國家經(jīng)濟仍然處在下行狀態(tài)，相應的企業(yè)的成本控制也較為嚴格，從差旅費用、旅游費用、會(huì )務(wù)費用都相應降低，按說(shuō)我們作為2B的旅游服務(wù)企業(yè)營(yíng)業(yè)額也會(huì )相應的降低，然而我們在2015年的銷(xiāo)售額比2014年同比卻增長(cháng)了17%。出現這種情況是因為，我們的客戶(hù)在增加，我們的客戶(hù)數量從2014年的500家左右增加到2015年的2000家。這個(gè)市場(chǎng)什么在變？客戶(hù)需求一直在變，不變的是他們對服務(wù)的要求和對于價(jià)值的要求，前面劉總講到，好產(chǎn)品又不貴，在中國真的是有問(wèn)題，在中國服務(wù)真的不是很值錢(qián)，在美國服務(wù)真的值錢(qián)，我們是做服務(wù)的，我們還是要把服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節，每一個(gè)細節做好，所以我們面對企業(yè)客戶(hù)，一定要把自己的企業(yè)服務(wù)做好，終有一天你的服務(wù)會(huì )讓你值錢(qián)。

劉照慧：我總結一下，一個(gè)是宏觀(guān)經(jīng)濟的變化對于企業(yè)的影響是巨大的，第二個(gè)是客戶(hù)結構變了，在2B的領(lǐng)域里面只有客戶(hù)沒(méi)有用戶(hù)，大家可以理解一下，這兩個(gè)區別非常大?？蛻?hù)的需求，客戶(hù)的滿(mǎn)意度，包括整個(gè)服務(wù)結構是傳統的按客戶(hù)去做，但是，大家看一下做的比較好的大型互聯(lián)網(wǎng)公司，用戶(hù)思維是至上的，把客戶(hù)思維轉為用戶(hù)思維，這是一個(gè)大的需求。劉總是服務(wù)了很多2B和2C的客戶(hù)，您作為供應商，這個(gè)里面的“變”與“不變”您認為有哪些？

劉毅：作為一個(gè)平臺，我們是緊緊圍繞用戶(hù)需求來(lái)提供服務(wù)。解決用戶(hù)的痛點(diǎn)，是平臺的價(jià)值體現。有些痛點(diǎn)是國際大公司無(wú)法解決的，因為中國客人在海外自駕租車(chē)的時(shí)候，最大的痛點(diǎn)不是在某個(gè)門(mén)店取得一輛車(chē)，他最大的痛點(diǎn)是對于整個(gè)自駕過(guò)程當中所遇到方方面面的不確定性，這個(gè)不確定性會(huì )有哪些？是否是中國駕照，當客人取車(chē)的時(shí)候，是不是我定的這個(gè)訂單超售，能不能拿的到，會(huì )有一些其他突發(fā)的狀況，這些就是一些問(wèn)題，在取車(chē)，還車(chē)環(huán)節，中國客人都不是很了解。不同的國家領(lǐng)域不同的供應商又不一樣，在每一個(gè)環(huán)節，我們每一個(gè)不同的場(chǎng)景下都有一個(gè)標準化的服務(wù)，但是標準化的過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)全球的資源進(jìn)行整合的過(guò)程，這個(gè)是圍繞需求做的一件事情。B端的客戶(hù)不一樣，我們的B端是將生態(tài)如何很好的串聯(lián)在一起，我們在B端是系統支持，或者是運營(yíng)層面上的支持，一個(gè)2B一個(gè)2C。

劉照慧：謝謝劉總，各位的企業(yè)也都有這些困惑，2B和2C如何權衡，你自己的定位，你要面臨上下游產(chǎn)業(yè)鏈定位的問(wèn)題，如果我剛才提的一個(gè)問(wèn)題，如果做的過(guò)了會(huì )出現一些問(wèn)題，如果做的不足又影響用戶(hù)，同時(shí)又要幫助客戶(hù)滿(mǎn)足他們的客戶(hù)，這就要面臨一個(gè)平衡的問(wèn)題。

對于驢媽媽來(lái)講你們是第一個(gè)將景區門(mén)票搬到線(xiàn)上去銷(xiāo)售的OTA，對于整個(gè)旅游市場(chǎng)O2O的發(fā)展是有一個(gè)全面的觀(guān)察，從驢媽媽進(jìn)行O2O轉型中，聊聊“變”和“不變”的地方在哪里。 

曾?。?/strong>以往的若干年旅游產(chǎn)品做出來(lái)，降低價(jià)格就可以玩的轉，但是現在這樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是玩不轉了，消費者的需求在不斷的變化，所以為什么會(huì )出現親子游、海島游等細分主題旅游產(chǎn)品的出現。對于供應端來(lái)講最大的不變是供應鏈必須要和需求端的主要矛盾匹配，這個(gè)是最大的不變，因為是要保證市場(chǎng)不斷的增長(cháng)。在需求爆炸時(shí)代，現在的主要矛盾是消費者覺(jué)醒，消費者信息量很大，當前最大的矛盾是，供給不能匹配需求，不是供不應求而是有效供給不足。供給上最大的變化是說(shuō)如果不能在供給端深度的創(chuàng )新的話(huà)，企業(yè)就真的是活不下去了。

劉照慧：您的意思是傳統供給的方式是要結束了嗎？

曾?。涸龠^(guò)一段時(shí)間，我認為旅游行業(yè)的一些企業(yè)作為供應端如果沒(méi)有下工夫進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，那就會(huì )像諾基亞，什么也沒(méi)做就沒(méi)了。

劉照慧：我們的經(jīng)濟雖然增長(cháng)速度放緩，但依然還是在增長(cháng)，所以它總體的帶動(dòng)性很強。很明顯的改變是，之前的地方政府，尤其是房地產(chǎn)的經(jīng)濟轉成綠色經(jīng)濟，以旅游業(yè)作為抓手顯得非常重要，在這個(gè)情況下，待會(huì )兒討論的問(wèn)題各位嘉賓結合這一個(gè)點(diǎn)來(lái)展開(kāi)，但是之前還是想請淳時(shí)資本的鄭總（鄭乃瑞）做這一輪的點(diǎn)評。

鄭乃瑞：剛才聽(tīng)了各位嘉賓的分享，覺(jué)得非常棒。首先我是做投資的，做投資也面臨這個(gè)供給和需求的問(wèn)題，今天談了這個(gè)話(huà)題，包括劉照慧這邊總結的問(wèn)題也是很棒的，只是現在大家都是從事旅游行業(yè)的人員，大家把這個(gè)事情深度討論一下，形成大家統一的問(wèn)題去總結，對于我來(lái)說(shuō)，我的直觀(guān)感受就是，為什么我們談到供給側，或者是供給側需不需要改革，是因為我們的消費者現在變得理性了，因為消費者見(jiàn)的東西多了，消費者變得挑剔了，不然供大于需的時(shí)候談什么改革啊。從0到1這個(gè)階段完成了，只是我們要把這個(gè)做的更好而已，或者是大家想不想去做好而已，我的認識就是這些。

劉照慧：下面是效率的問(wèn)題，習主席也是提到供給側的有效性和供應的效率問(wèn)題，這兩個(gè)問(wèn)題是關(guān)健詞，我們就集中在這一個(gè)點(diǎn)，在效率的層面來(lái)講，也想給現場(chǎng)各位觀(guān)眾一些實(shí)在的東西，如何提升效率，不用闡述太多。

丁偉杰：提高效率大家會(huì )講1+1>2，1+1>3，第一個(gè)是關(guān)于人，第二個(gè)是關(guān)于事，第三個(gè)是關(guān)于系統。團隊當中每一人是要更專(zhuān)業(yè)更團結，因為我們現在人的成本是越來(lái)越高，因為我們要做到上新三版，人的成本是最高的，如何讓更專(zhuān)業(yè)更團結；第二個(gè)是事，事是你的流程，你的表單，怎么樣讓你的流程、制度、表單更合理，更簡(jiǎn)單。所以就是一個(gè)更合理更簡(jiǎn)單；最后是強調一個(gè)系統，你是要更流暢，用戶(hù)體驗更好，再一個(gè)就是要貼心，你的系統里面能夠想客戶(hù)所想，因為我們是做服務(wù)的，服務(wù)的一定要做到貼心。

劉照慧：丁總的講述非常具有邏輯，每天的產(chǎn)出比要有所提升，客戶(hù)滿(mǎn)不滿(mǎn)意，我們看到商業(yè)模式的變革是表層現象，組織內部是人干出來(lái)的，如果企業(yè)內部專(zhuān)業(yè)化不夠，如何提高更好的效率和服務(wù)呢，這個(gè)是辯證的。

劉毅：解決消費者的需求一定是最重要的，我覺(jué)得尤其是以我們創(chuàng )業(yè)者的公司就是要專(zhuān)注，一定要把核心的資源解決，一定要以最高效的方式解決用戶(hù)需求。第二個(gè)觀(guān)點(diǎn)是由于你更加的專(zhuān)注，因此可以把專(zhuān)注的點(diǎn)研究的很透徹，而這種相對標準的解決方案，第一它是相對標準，因此可以在這個(gè)方案解決上把它做的更好，第二相對標準的解決方案可以快速的去復制，因此效率對企業(yè)是重要的產(chǎn)出。

劉照慧：專(zhuān)注、專(zhuān)業(yè)、復制對于創(chuàng )業(yè)企業(yè)的重要性。剛才曾總講的時(shí)候是提到了驢媽媽的O2O布局。其實(shí)，在座嘉賓的企業(yè)里面每一個(gè)都有布局，驢媽媽是如何布局來(lái)讓供給效率有效提升的呢？

曾?。盒蔬@個(gè)問(wèn)題有幾個(gè)點(diǎn)，第一個(gè)是最容易想到的是用一些技術(shù)手段，把以前技術(shù)比較低下的事情給做好，我相信所有IT互聯(lián)網(wǎng)的公司都同意這個(gè)觀(guān)點(diǎn)；第二個(gè)是合并，旅游行業(yè)比較分散，效率低下，合并本身是對行業(yè)的提升；第三個(gè)是匹配，需求和供給的匹配最重要。

劉照慧：下面這個(gè)問(wèn)題留給觀(guān)眾吧，我看了一下報名后天，發(fā)現今天來(lái)的各位很多都是企業(yè)的創(chuàng )始人或CEO。每個(gè)人是帶著(zhù)思考和問(wèn)題的，希望大家有高質(zhì)量的問(wèn)題。

觀(guān)眾提問(wèn)：我關(guān)注驢媽媽很久了，是希望做出好的產(chǎn)品，我的問(wèn)題是說(shuō)您認為什么樣的產(chǎn)品是好的產(chǎn)品？它是怎么被做出來(lái)的？

曾?。何蚁日f(shuō)什么是壞的產(chǎn)品？壞的產(chǎn)品是抱怨，是不可靠。為什么現在會(huì )有對好產(chǎn)品進(jìn)一步的需求，因為消費者的需求在不斷變化并且在不斷升級，不管是做高端產(chǎn)品還是做低端產(chǎn)品，要把你的產(chǎn)品透明給對方。第二是怎么造出來(lái)的，我們的策略確實(shí)是自營(yíng)與入駐結合。

劉照慧：我研究小米的邏輯，一開(kāi)始的生產(chǎn)環(huán)節是讓用戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，我3年做一個(gè)研發(fā)，推出之后做反饋，但是他每個(gè)周都會(huì )去更新它的功能，不滿(mǎn)意馬上改，但是對于我們旅游來(lái)講，這么多已經(jīng)形成固有的基礎設施也好，旅游線(xiàn)路也好，更新與升級可能會(huì )造成很多的浪費，所以在旅游行業(yè)如何把生產(chǎn)和收益結合起來(lái)，胡總您給一個(gè)直接的回答？

胡質(zhì)?。壕褪菍?jīng)營(yíng)數據的挖掘以及在此基礎上做精準營(yíng)銷(xiāo)，我們在租車(chē)行業(yè)，包括景區都是有收益的軟件，那么你要提高效率最重要的是要有工具，要有數據，有培訓人。我講一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，大家知道美國有自動(dòng)可樂(lè )售賣(mài)機，它到底定多少錢(qián)，放幾聽(tīng)可樂(lè )。周末多一點(diǎn)還是周日多一點(diǎn)，有沒(méi)有競爭，但是我們過(guò)程剛剛開(kāi)始，哪些國家生意太難做了，做這么精細一點(diǎn)都沒(méi)有浪費。

丁偉杰：剛才講到的是效率的問(wèn)題，其實(shí)，旅游關(guān)鍵的一點(diǎn)還是人的問(wèn)題，企業(yè)也是跟企業(yè)老總有關(guān)，在座的老板你想怎么樣賺更多的錢(qián)，那如何解決人的問(wèn)題，發(fā)現問(wèn)題，解決問(wèn)題，如何做，戰略、布局、戰術(shù)、系統，這些都是事在人為，如何把人的問(wèn)題解決了，所有的東西都解決了。第一個(gè)員工為老板做事，他的狀態(tài)永遠是被動(dòng)的，你叫我做什么我就做什么，你叫我做1我就做1，只是比例的問(wèn)題，可能有10%，20%，我為老板做事就是被動(dòng)的。第二種是員工為自己做事是主動(dòng)的，我能夠多做點(diǎn)，能夠少做點(diǎn)，員工為自己做事，第三個(gè)是在我們企業(yè)是最理想的，為什么這兩年變化很大，第三種是員工和老板一起合作，做一件偉大的事情，我覺(jué)得我們這個(gè)旅游，旅行這個(gè)市場(chǎng)真的是一個(gè)非常偉大的市場(chǎng)，所以我希望在座的旅游老板有這樣的氣度，如何做偉大的事情，合作需要坦誠，合作更需要分享，謝謝。

劉照慧：總結的很簡(jiǎn)單，同時(shí)也把下一輪的主題帶出來(lái)了，下一面交給元鈦長(cháng)青基金合伙人游總（游慶冀）主持。

* 自右向左：劉照慧(執惠旅游CEO)；曾俊(驢媽媽總經(jīng)理)；劉毅(惠租車(chē)聯(lián)合創(chuàng )始人)；鄭乃瑞(淳時(shí)資本合伙人)；丁偉杰(恒順旅行董事長(cháng))；胡質(zhì)健(鴻鵲信息總裁)；整理：王鋒。

* 本次執惠私享會(huì )·上海站由執惠旅游主辦，上海市徐匯區旅游局支持，上海市徐匯區旅游促進(jìn)會(huì )協(xié)辦，執惠旅游在此表示感謝。

* 本次執惠私享會(huì )獎品贊助來(lái)自臺灣錦尚達企業(yè)有限公司、深圳錦尚達文化傳播有限公司，執惠旅游在此表示感謝。