航空公司與“去哪兒”網(wǎng)之間的跨年之戰繼續蔓延。

繼南航和海航之后，另一航空巨頭國航也宣布與“去哪兒網(wǎng)”暫停合作，并關(guān)閉重航在去哪兒網(wǎng)的旗艦店。

截至1月4日，與“去哪兒網(wǎng)”斷交的航空公司已經(jīng)增加到南航、海航、首都航空（海航集團旗下），重慶航空（南航子公司）以及國航，

根據最新消息，東航也在晚些時(shí)候在其公眾發(fā)布暫停與去哪兒合作的公告，暫停原因與其他航司公告基本類(lèi)似。

國航在聲明中表示，由于近期收到大量“去那兒”網(wǎng)的旅客消費投訴，為了保障廣大國航旅客的切身權益，現決定關(guān)閉在“去那兒”網(wǎng)“的國航官方旗艦店。

在此之前，相關(guān)航空公司的內部人士就對記者透露，預計節后會(huì )有更多航空公司做出“撤出”動(dòng)作，“撤出”的先后與航空公司與去哪兒的合同期限以及航空公司內部走流程的快慢有關(guān)。

不過(guò)，即使航空公司從“去哪兒”撤出了旗艦店，消費者還可以從“去哪兒網(wǎng)”買(mǎi)到已撤出航空公司的機票，不過(guò)，這些機票是通過(guò)平臺上的代理銷(xiāo)售的。

機票銷(xiāo)售渠道的博弈

讓航空公司做出這樣的決定，不是一件容易的事兒，因為在去那兒和攜程“在一起”后，已經(jīng)占據了機票銷(xiāo)售渠道65%以上的市場(chǎng)份額。

目前的機票銷(xiāo)售渠道主要分為直銷(xiāo)和分銷(xiāo)兩種，傳統以來(lái)，各個(gè)航空公司的機票并非主要由航空公司直接銷(xiāo)售，而是依靠大大小小的代理。

比如說(shuō)大家都知道的攜程，傳統意義上其實(shí)就是大代理，你在攜程平臺上每買(mǎi)一張機票，攜程就能從航空公司獲得一定的傭金，其他那些沒(méi)有名氣的機票代理賺錢(qián)的方式也同樣如此。

最近幾年來(lái)，航空公司也一直為“提直降代”(指提高直銷(xiāo)比例，降低代理銷(xiāo)售)進(jìn)行努力，比如傳統的代理銷(xiāo)售機票獲得的傭金，也從最高的10%以上降到了現在的零。

但是，頻頻降代理費傭金到底便宜了誰(shuí)？中小型代理商能夠拿到的傭金的確變少了，但話(huà)語(yǔ)權更大些的大代理，則通過(guò)與航空公司談判增加后返獎勵，彌補了代理傭金減少的損失。

而一些大代理為沖業(yè)務(wù)量賺取更多后返獎勵，甚至會(huì )讓利銷(xiāo)售，自掏腰包補貼到票價(jià)中返利給消費者，所以就會(huì )出現這樣的情況，你在機票代理那里買(mǎi)到的機票，比航空公司的直銷(xiāo)價(jià)格還要便宜。

“去哪兒”網(wǎng)跟攜程等機票代理的模式則不一樣，而是一開(kāi)始就在“搭平臺”，先是聚集了越來(lái)越多的機票代理在平臺上進(jìn)行銷(xiāo)售，之后，海航、南航、東航等航空公司也開(kāi)始陸續進(jìn)駐“去哪兒”網(wǎng)站及移動(dòng)端，以“旗艦店”的形式銷(xiāo)售機票。

所以你在去哪兒的平臺上既能看到各種代理賣(mài)的各個(gè)航空公司的機票，也能看到航空公司“旗艦店”形式銷(xiāo)售的機票。

而即使都以旗艦店的形式入駐，各家航空公司與去哪兒網(wǎng)的合作模式也不一樣。比如有的航空公司不向去哪兒網(wǎng)繳納任何費用，只將高艙位的機票通過(guò)平臺銷(xiāo)售，有的則以繳納千分之幾的“技術(shù)服務(wù)費”的形式，旗艦店鏈接到本公司的官網(wǎng)，銷(xiāo)售政策與官網(wǎng)相同。

不同的合作模式，其實(shí)反映了不同公司對待平臺的態(tài)度和話(huà)語(yǔ)權傾斜程度。有的重視銷(xiāo)售結果、完全開(kāi)放；有的則擔心未來(lái)的銷(xiāo)售渠道被控制，合作也是亦步亦趨。

此后興起的阿里旅行其實(shí)也是類(lèi)似的模式。對于去哪兒、去啊等平臺來(lái)說(shuō)，與獲得一兩個(gè)點(diǎn)的代理費傭金相比，從各種票代、航空公司處獲得更優(yōu)惠的價(jià)格政策和更多豐富的產(chǎn)品，以增加客戶(hù)黏性，獲得更多流量和入口話(huà)語(yǔ)權，似乎是他們更想要的，即使現在看起來(lái)是在“賠錢(qián)為他人作嫁衣”。

但是這樣的模式下問(wèn)題又來(lái)了，由于平臺是開(kāi)放的，各種魚(yú)龍混雜的機票代理也開(kāi)始鉆平臺的空子。近年來(lái)，消費者從去哪兒等平臺上購買(mǎi)到無(wú)法報銷(xiāo)的假機票、高于全價(jià)票的機票，支付遠高于航空公司改簽規定的退改簽費用的投訴時(shí)有發(fā)生，而受騙后往往將責任怪罪于航空公司身上，這令航空公司很頭疼，而去哪兒等平臺也稱(chēng)，一直在努力改善監管方式，但還是很難從根本上杜絕。

未來(lái)將如何發(fā)展

這也是南航、海航所指的中止與去哪兒合作的導火索。據了解，尚未表態(tài)的東航，也將于近日采取同樣的措施。

“這次撤出的雖然是旗艦店，但其實(shí)是想傳遞一個(gè)信號，就是我們已經(jīng)對不規范的票代無(wú)法忍受，因此不排除后續采取更進(jìn)一步的行動(dòng)?！逼渲幸患液娇展矩撠熓袌?chǎng)銷(xiāo)售的管理層對“航旅圈”透露，“雖然短期看可能銷(xiāo)售受影響，但長(cháng)痛不如短痛?！?/p>

事實(shí)上，不斷壓縮給機票代理的代理費以及與去哪兒網(wǎng)“開(kāi)戰”的背后，還有航空公司們希望奪回消費者的決心，上述管理層就透露，目前，傳統航空公司只有25%左右的機票是通過(guò)直銷(xiāo)賣(mài)出，這其中還包括通過(guò)去哪兒等OTA平臺旗艦店銷(xiāo)售的機票，最近幾年，通過(guò)航空公司官網(wǎng)、APP、微信等平臺加強直銷(xiāo)，一直是航空公司們努力在做的。

不過(guò)，要想加大直銷(xiāo)也并不是一件容易的事。一家航空公司負責直銷(xiāo)的管理層就告訴“航旅圈”，增加電話(huà)等呼叫中心，以及網(wǎng)站銷(xiāo)售、支付系統的搭建都需要成本，規模要上去可能比支付給代理的傭金還要高，此外，與很多成熟的機票代理商及OTA相比，航空公司的網(wǎng)站銷(xiāo)售客戶(hù)體驗也相對遜色，比如退改簽困難，沒(méi)有酒店、租車(chē)，以及機票+酒店等豐富的一站式服務(wù)。這也導致最近幾年航空公司的機票直銷(xiāo)比例上升并沒(méi)有預想中那么快。

但從2015年開(kāi)始，有了航空需求回暖，油價(jià)成本降低的底氣，航空公司為奪回客戶(hù)而重新制定游戲規則的行動(dòng)越來(lái)越激烈。比如南航官網(wǎng)就開(kāi)放訂團隊票，直接搶奪原本由機票代理經(jīng)營(yíng)的團隊機票銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，同時(shí)承諾官網(wǎng)售票價(jià)格最低；而國航更是要求代理們提供向其購買(mǎi)機票的客人的聯(lián)系方式，否則每票罰款2000元。

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