在線(xiàn)旅游是一個(gè)新的集中創(chuàng )業(yè)領(lǐng)域?？v觀(guān)這一領(lǐng)域的歷史，2003年底攜程上市，之后的十幾年里，模式固定，基本沒(méi)有創(chuàng )新，直到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興起、O2O的盛行，才開(kāi)始了第二波春色。這一波的創(chuàng )業(yè)更為垂直細分，有從吃住行游購娛六要素縱切的，有從游前游中游后縱切的。

37度旅行是其中一家重度垂直的創(chuàng )業(yè)企業(yè)——通過(guò)達人帶玩來(lái)幫用戶(hù)提升游玩體驗，初期從博物品類(lèi)切入，找該領(lǐng)域知識足夠豐富的人來(lái)做達人。像Uber共享車(chē)、Airbnb共享房子的原理一樣，37度旅行共享的是達人的知識。

據了解，37度旅行成立于2015年6月，已獲阿爾法公社天使輪投資。目前，37度旅行主營(yíng)微信公眾號，在北京擁有111位達人，5500名活躍用戶(hù)，留存率約為30%，平均客單價(jià)為160元。

為什么從博物類(lèi)產(chǎn)品切入？

據了解，博物類(lèi)品類(lèi)在37度旅行中，產(chǎn)品占比達13%，達人占比為12%。博物品類(lèi)是37度旅行的主要切入點(diǎn)。

37度旅行創(chuàng )始人兼CEO紀江紅介紹道，博物類(lèi)產(chǎn)品除擁有廣泛的用戶(hù)基礎和豐富的達人資源外，還有有比較成熟的消費觀(guān)念——博物類(lèi)下單用戶(hù)占比為29%，成交額占比為30%。在37度旅行銷(xiāo)售前十名的產(chǎn)品中，博物類(lèi)占5個(gè)。

其實(shí)，在準備進(jìn)入這一市場(chǎng)時(shí)，37度旅行就對全國范圍內博物館的建設速度、游覽人數等進(jìn)行了深入調查。結果顯示：博物類(lèi)產(chǎn)品全國年參觀(guān)人次為8億人次，按照5%轉化率，人均30元客單價(jià)，則平臺年銷(xiāo)售額接近2億元。

全國博物館有4165家，北京170家，雖然博物館免費，但是用戶(hù)看不懂?，F有的講解模式主要有3種：語(yǔ)音導覽器，缺點(diǎn)在于講解死板，經(jīng)常缺貨，資源不夠彈性；義務(wù)講解員，缺點(diǎn)在于場(chǎng)次固定；志愿者，缺點(diǎn)在于管理上松散。

而37度旅行的選擇是青年學(xué)生，他們時(shí)間寬裕，講解體驗更好，要價(jià)不高。國家統計局數據顯示，2015年在校學(xué)生為4018萬(wàn)人，即使考慮到專(zhuān)業(yè)、年紀等因素，僅1%的轉化率，也足以支撐平臺發(fā)展。

達人去哪兒找？

紀江紅表示，切入這一領(lǐng)域創(chuàng )業(yè)的原因之一，是看到了傳統市場(chǎng)上這一領(lǐng)域的空白。傳統市場(chǎng)一是價(jià)格戰仍在持續，二是導游無(wú)奈，客觀(guān)環(huán)境造成了導游沒(méi)有提供增值服務(wù)的條件。

導游做不了，那么能不能找到其他社會(huì )資源來(lái)填補這一空白呢？紀江紅想到了共享經(jīng)濟，通過(guò)共享，來(lái)撬動(dòng)有專(zhuān)業(yè)知識的人。

據記者了解，做雙邊市場(chǎng)生意，會(huì )面臨一個(gè)先有雞還是先有蛋的問(wèn)題——先有需求還是先有供給？先有用戶(hù)還是先有達人？根據Uber的成功經(jīng)驗，是先控制一頭，再帶動(dòng)另一頭。Uber在早期是先自己購買(mǎi)了一定量的車(chē)，有了供給之后，再推廣給用戶(hù)。

與此類(lèi)似，37度旅行的做法，也是先上線(xiàn)達人。紀江紅本身就是重度旅游愛(ài)好者，經(jīng)常在網(wǎng)上分享自己周游世界的照片和體驗。初期的達人尋找，一部分是靠因此積累的小伙伴。

用紀江紅的話(huà)說(shuō)，上線(xiàn)達人產(chǎn)品，有3大困難點(diǎn)：達人在哪兒？如何判斷？如何產(chǎn)品化？其中，在啟動(dòng)階段，又以“達人在哪兒”問(wèn)題最難、最為關(guān)鍵。

找達人上，37度旅行的做法是，線(xiàn)下線(xiàn)上同步推廣，線(xiàn)上部分，抓取達人們平時(shí)的博客、朋友圈信息，在豆瓣、知乎、果殼等興趣類(lèi)小組找。達人互相介紹的情況占比最大，目前為42%。

對達人的選擇判斷標準上，37度旅行主要通過(guò)職業(yè)背景來(lái)決定。目前37度旅行的達人包括幾大類(lèi)型：在校專(zhuān)業(yè)研究生、青年教師、資深?lèi)?ài)好者、景區在職專(zhuān)業(yè)人員等。

達人產(chǎn)品化上，把不標準的服務(wù)做成標準的產(chǎn)品，是共享經(jīng)濟的一大難點(diǎn)。37度旅行的標準是“人+內容+體驗”，在個(gè)人資料、時(shí)間、亮點(diǎn)上做出規范，在內容上做出引導，綜合形成用戶(hù)的體驗。

紀江紅表示，在使用習慣上，37度旅行也已經(jīng)達到了“滴滴般的體驗”，用戶(hù)可以在線(xiàn)使用優(yōu)惠券、在線(xiàn)支付、在線(xiàn)購買(mǎi)保險等。

據了解，目前，市場(chǎng)上類(lèi)似的產(chǎn)品還包括周末去哪兒、一起玩、伴米、面包旅行等。其中，周末去哪兒為信息聚合O2O平臺，伴米為定位于社交旅游的伴游模式，面包旅行主要針對記錄、分享和體驗，一起玩和37度旅行模式最為接近，同為達人模式，但一起玩更偏向休閑生活方式，37度旅行更偏重游玩體驗。