B2B的領(lǐng)域，正在成為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)滲透的新藍海。過(guò)去ERP和SaaS提升的是企業(yè)內的效率，但B2B平臺改善的是行業(yè)內不同角色的協(xié)作方式，以及行業(yè)內信息、商品、資金的流通方式。

B2B公司早已有之，但介入到產(chǎn)業(yè)鏈中，致力于改善行業(yè)結構效率、撮合交易的B2B交易平臺最近才有。該模式發(fā)端于2013年（或者更早一點(diǎn)），快速成長(cháng)于2014年，盛于2015年。創(chuàng )投圈的感受非常明顯，交易型B2B項目如雨后春筍一般，在大宗商品領(lǐng)域和各垂直細分行業(yè)不斷涌現。

哪些行業(yè)適合做B2B平臺？

我們總結了一套篩選判斷的標準：

1.行業(yè)的上下游都足夠分散，越分散越好。一般來(lái)說(shuō)，上游有很多中小廠(chǎng)商，下游有眾多中小微客戶(hù)，才能更好地發(fā)揮平臺的鏈接匹配價(jià)值，這一點(diǎn)是很大的利好。

2.交易的動(dòng)態(tài)化，越動(dòng)態(tài)越好。因為企業(yè)與企業(yè)之間的交易決策和C端客戶(hù)的交易決策大大不同，企業(yè)間會(huì )有很多內部流程，還涉及灰色利益。一家企業(yè)的交易對象往往是很有限的，而且交易關(guān)系越簡(jiǎn)單，越容易形成固化的供應關(guān)系。這一點(diǎn)顯然對平臺不利，需要格外審慎。

3.產(chǎn)品相對標準化。所謂“相對”就是，太標準的產(chǎn)品利潤太薄，如大宗商品,非常不標準的產(chǎn)品，賣(mài)家又難以基于線(xiàn)上信息做交易決策，因此需要在過(guò)程中平衡篩選。

4．價(jià)格波動(dòng)相對頻繁。如果過(guò)于頻繁了，當交易數額比較大時(shí)，很容易出現違約風(fēng)險；適度頻繁，平臺的價(jià)值更容易發(fā)揮。

5.SKU多。越多越好，多到一定量級，比如“萬(wàn)”這個(gè)級別，B2B平臺相對線(xiàn)下貿易商的優(yōu)勢會(huì )顯著(zhù)提升，畢竟線(xiàn)下貿易商覆蓋的SKU是有限的。

6.客單價(jià)適中。客單價(jià)太高了，超過(guò)100萬(wàn)，十有八九是通過(guò)線(xiàn)下交易，和平臺無(wú)關(guān)；客單價(jià)太低，B2B平臺覆蓋的客戶(hù)數相對to C業(yè)務(wù)始終是有限的，從而流水會(huì )起得慢，勢能就起得慢。

總體而言，B2B交易平臺模式正在不斷成熟，是互聯(lián)網(wǎng)擁抱傳統行業(yè)的最好的切入點(diǎn)。隨著(zhù)這種模式正在迅速地覆蓋到更多行業(yè)，一定會(huì )有越來(lái)越多能打薄利益層級、為交易雙方帶來(lái)行業(yè)價(jià)值的好公司產(chǎn)生。

撮合模式or自營(yíng)模式？

這是幾乎每一個(gè)交易型B2B公司都會(huì )面臨的問(wèn)題。兩種模式各有利弊，選擇哪一種模式，取決于行業(yè)特點(diǎn)，更取決于上面提到的六個(gè)指標的不同組合情況。

顯然，從大宗商品領(lǐng)域看，他們的切入點(diǎn)都是撮合模式。因為上下游足夠分散、價(jià)格波動(dòng)大、商品標準化，在傳統的線(xiàn)下就已經(jīng)存在著(zhù)很多做撮合的黃牛。撮合模式可以很好地利用信息傳遞這張牌，先通過(guò)這樣一個(gè)共同的平臺，把買(mǎi)賣(mài)雙方都拉上來(lái)做匹配，解決了線(xiàn)下信息傳遞不夠快、不夠透的問(wèn)題。同時(shí)，交易流水起量最快，行業(yè)的攪局力度最大。

自營(yíng)也分兩種。一種是先撮合，再加自營(yíng)業(yè)務(wù)。如找鋼網(wǎng)，再如新晉上線(xiàn)的找煤網(wǎng)，都是著(zhù)眼撮合，在撮合基礎上打爆款推自營(yíng)量。另一種是上來(lái)就做全自營(yíng)。

先撮合，可以樹(shù)立平臺的公信力，打造品牌，最重要的是能匯聚下游客戶(hù)。當交易量達到一定市場(chǎng)份額以后，再挑個(gè)別品類(lèi)做自營(yíng)，比如利潤高的品類(lèi)。當然，前提是撮合業(yè)務(wù)足夠大，行業(yè)參與者都習慣了平臺的存在，逐漸開(kāi)始依賴(lài)于平臺，甚至于平臺已經(jīng)把中間某些冗余環(huán)節取消了。否則又是裁判又是運動(dòng)員，可能兩頭都做不起來(lái)。

如果一開(kāi)始就做自營(yíng)，意味著(zhù)要用自己的錢(qián)在行業(yè)里砸個(gè)坑出來(lái)。利潤厚、客戶(hù)黏性大的時(shí)候比較適合這種模式。行業(yè)足夠大，砸個(gè)小坑也能賺錢(qián)，后續再慢慢擴大客戶(hù)群。不過(guò)，改造傳統行業(yè)的任務(wù)往往是艱巨的，僅靠VC的錢(qián)并不足夠，何況to B領(lǐng)域的燒錢(qián)也遠不如2C領(lǐng)域來(lái)得有效果，自營(yíng)模式的公司很有可能會(huì )囿于一隅。

不過(guò)從盈利的角度來(lái)說(shuō)，自營(yíng)意味著(zhù)利差都是自己的，交易閉環(huán)很容易，訂單交付的把控更嚴格，做金融的風(fēng)控更方便，數據也都沒(méi)有任何水分。如果難以自營(yíng)，那么就做好撮合，最起碼要做有交易閉環(huán)的撮合。

盈利空間如何？

和to C領(lǐng)域一樣，B2B平臺也免不了大規模地推和補貼燒錢(qián)，前面的投入都是為了后續的盈利。當市場(chǎng)份額達到一定比例，市場(chǎng)地位相對穩定的時(shí)候，B2B其實(shí)比O2O更容易開(kāi)始盈利。至于羊毛出在羊身上還是豬身上，要看情況。

比如，有的靠商品流通本身來(lái)賺錢(qián)，有的靠相關(guān)的服務(wù)來(lái)賺錢(qián)。線(xiàn)下商品的流通在每一層級都會(huì )有加價(jià)，而不同環(huán)節創(chuàng )造的價(jià)值也不同，最接近上游的一級代理往往承擔著(zhù)壓庫存的責任，二、三級分銷(xiāo)商負責把銷(xiāo)售面鋪開(kāi)，而次終端零售商（或稱(chēng)貿易商）則負責攬客以及給終端客戶(hù)賬期（即賒賬價(jià)值）。其中，與產(chǎn)業(yè)鏈上下環(huán)節的議價(jià)能力，以及在該環(huán)節所創(chuàng )造的價(jià)值大小，決定了他們能夠獲取的毛利率和利潤規模。

一般來(lái)說(shuō)，大宗商品的流通，比如鋼鐵，除去次終端，流通環(huán)節的利差空間大概在百分之一以?xún)?。而越是非標準的產(chǎn)品，不透明的成分越大，利差空間也越大。

當然，上述只是流通利差考量的維度之一。如果能直接賺利差，無(wú)疑是遇到了一只求之不得的肥羊。如果從長(cháng)期來(lái)看，平臺都應該把利差讓出去，用以籠絡(luò )上下游，那么就需要尋找一只更好的現金豬了。B2B平臺上，目前大家最看好的衍生價(jià)值，一個(gè)是金融服務(wù)，一個(gè)是物流服務(wù)。

在流通環(huán)節，有無(wú)數大大小小的貿易商。他們似螞蟻雄兵，共同完成了各個(gè)行業(yè)巨額的商品流通。同時(shí)，他們也是很難獲得貸款的中小企業(yè)，要么體量不是很大，要么盈利空間比較有限，資產(chǎn)相對較輕，難以找到適合傳統金融機構的風(fēng)控模式，或者他們本身的違約風(fēng)險非常大。

如果有一家金融機構能很好地深入到行業(yè)，和他們的業(yè)務(wù)結合起來(lái)并做好風(fēng)控，那么金融服務(wù)就能順其自然地開(kāi)展起來(lái)。結合倉儲物流的貨權質(zhì)押貸款、基于交易數據的信用貸款、應收賬款保理、供應鏈金融，都是目前很好的金融業(yè)務(wù)形態(tài)。在行業(yè)發(fā)展過(guò)程中，我們相信還會(huì )有更多模式有待探索。

說(shuō)到物流服務(wù)，需求最大的是大宗商品領(lǐng)域。不同行業(yè)的物流成本不同，比如在鋼鐵、大通塑料領(lǐng)域，物流成本能占到全部成本的5%～10%，而在比如煤炭等領(lǐng)域的占比會(huì )更高。一個(gè)萬(wàn)億級的垂直行業(yè)，所需要的專(zhuān)業(yè)化物流服務(wù)能達到千億元規模以上。B2B平臺往往有集約化的優(yōu)勢，把訂單聚攏，對接第三方的物流平臺或者自己整合出一塊物流業(yè)務(wù)，有利可圖是顯而易見(jiàn)的。

B2B的領(lǐng)域，如果能闖出一匹整合物流和金融的黑馬，應該會(huì )是這個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+傳統行業(yè)”的春天里最大的贏(yíng)家。且不論是否擁有行業(yè)最大的市場(chǎng)占有率，單以便捷的物流服務(wù)和可靠的金融服務(wù)支撐，只要養成一定的客戶(hù)依賴(lài)度，培養出足夠的客戶(hù)黏性，提供產(chǎn)業(yè)鏈的一站式服務(wù)，打造大宗商品行業(yè)的“淘寶”“京東”也將是指日可待。