2015年11月13日，執惠旅游線(xiàn)下活動(dòng)“執惠私享會(huì )·北京站”在北京京倫飯店成功舉辦。本次活動(dòng)以“旅游O2O企業(yè)如何度過(guò)資本寒冬”為中心議題，涵蓋了酒店民宿、出境游、定制游、親子游以及旅游資本等旅游行業(yè)垂直細分領(lǐng)域。執惠旅游創(chuàng )始人兼CEO劉照慧、左馭資本董事韓澤、小豬短租創(chuàng )始人兼CEO陳馳、悠比旅行網(wǎng)創(chuàng )始人兼CEO孫巍巍、6人游旅行網(wǎng)創(chuàng )始人兼CEO賈建強以及偶們親子出行創(chuàng )始人兼CEO曹李濤應邀出席了本次活動(dòng)并分別作了精彩的分享。

執惠私享會(huì )將會(huì )在中國各大城市巡回舉辦，目的是給旅游業(yè)從業(yè)者搭建一個(gè)溝通的橋梁，為大家對接項目、拓展資源、建立人脈提供平臺，通過(guò)這個(gè)平臺促進(jìn)旅游O2O相關(guān)產(chǎn)業(yè)深度融合，助力旅游O2O升級。

以下是悠比旅行創(chuàng )始人兼CEO孫巍巍的演講內容：    

大家好，很榮幸受劉總的邀請作為演講嘉賓來(lái)到執惠私享會(huì )·北京站活動(dòng)現場(chǎng)。

其實(shí)我純粹算是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)新兵，所以今天更多是來(lái)學(xué)習。

我2003年進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，可是一進(jìn)這個(gè)行業(yè)就碰到了“寒冬”——非典，因為“非典”沒(méi)人買(mǎi)機票。

后來(lái)我做了十幾年其他行業(yè)，打算重新?lián)肀б幌禄ヂ?lián)網(wǎng)，結果剛一擁抱，寒冬又來(lái)了。但我覺(jué)得這既是挑戰也是機會(huì )。小豬短租陳總說(shuō)：創(chuàng )業(yè)實(shí)際上競爭非常激烈，挑戰非常大。我們需要非常強的學(xué)習能力，這個(gè)和十年前非常不一樣，這個(gè)游戲不是那么好玩。我切身的感受就是如此，因為以前很多的經(jīng)驗積累，在新的挑戰下可能歸于零了。

就悠比旅行來(lái)講：目前我們的主攻方向是行中市場(chǎng)，因為做了很多年機票+酒店的傳統業(yè)務(wù)，所以我們主要偏向供應商一端。

現在市場(chǎng)上有一個(gè)趨勢就是自由行的人越來(lái)越多，本地生活異地化在海外出境游同樣實(shí)用，所以行中預定也會(huì )是一個(gè)大趨勢，悠比旅行想依托于原始積累，在這個(gè)本地生活異地化的場(chǎng)景下進(jìn)行突破。因為從海外市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，行中旅行這個(gè)市場(chǎng)趨于成熟；而對國內的市場(chǎng)來(lái)講，這個(gè)市場(chǎng)也在不斷地改進(jìn)，不斷的豐滿(mǎn)。

一、旅游目的地市場(chǎng)規模有多大？

先說(shuō)幾組數據，來(lái)看看目的地市場(chǎng)的規模有多大？

2014年自由行出境游人數超過(guò)七千萬(wàn)，這是一個(gè)大家都知道的保守數據。

2014年全球的目的地活動(dòng)市場(chǎng)容量為1.3萬(wàn)億美金，這個(gè)數字超過(guò)了租車(chē)市場(chǎng)和油輪市場(chǎng)的總和，占比前四位是購物、餐飲、觀(guān)光和娛樂(lè )。

2015年，預計這個(gè)市場(chǎng)占比還能達到百分之三左右，而中國部分，今年海外消費金額應該可以超過(guò)九千億，其中購物占比應該能達到6800億，剩下純粹的目的地游玩和觀(guān)光市場(chǎng)我認為應該在一千億左右。

1.產(chǎn)品

對于服務(wù)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，它的本身就有一些痛點(diǎn)。從整個(gè)服務(wù)的幾個(gè)要素元素當中，可以分析一下，第一個(gè)產(chǎn)品：

（1）信息碎片化：服務(wù)市場(chǎng)的產(chǎn)品信息非?，嵥?，而且高度分散。據悠比旅行統計，一個(gè)市場(chǎng)中產(chǎn)品的品類(lèi)應該在40個(gè)到50個(gè)左右，非常的復雜和碎片化。

（2）產(chǎn)品非標轉化：而對于產(chǎn)品本身，標準化程度是不一的。從供應商角度來(lái)講，供應商可能是一個(gè)個(gè)人，也可能是一個(gè)集成供應商。再從服務(wù)角度來(lái)講，不同的供應商服務(wù)的標準也各有不同，這個(gè)不同于機票、酒店。

（3）電子化程度低：還有一點(diǎn)是電子化的程度。2004年左右機票進(jìn)行電子票的改革，但到目前為止，海外很多供應商仍然使用紙質(zhì)確認單，很多目的地的游玩場(chǎng)景還需要人工的交互，電子化程度非常低。

2.服務(wù)

第二，對于服務(wù)來(lái)講，中國人去海外游玩的中的語(yǔ)言問(wèn)題。中國人為什么大部分愿意去日本，因為語(yǔ)言基本上猜就可以，但是去非英語(yǔ)國家，溝通就會(huì )出現問(wèn)題。

（1）語(yǔ)言及文化差異：原因一個(gè)是文化的差異，特別東西方文化的差異。旅游過(guò)程中，游客希望去體驗本地化，原汁原味的服務(wù)，但有些西方的文化和服務(wù)，中國游客并不適合。

（2）服務(wù)品質(zhì)及響應效率：第二是服務(wù)品質(zhì)的不同。不同的供應商對于產(chǎn)品的定位不同，服務(wù)品質(zhì)的把握就成了一個(gè)問(wèn)題。從而造成游客不能快速的甄別選擇到符合自己要求的服務(wù)；另外因為海外的供應商有的可以通過(guò)旅行社來(lái)服務(wù)，有的缺需要通過(guò)采購來(lái)完成服務(wù)。而這會(huì )造成供應鏈的拉長(cháng)，使響應的效率降低。

（3）風(fēng)險控制及安全保障：第三是風(fēng)險控制和安全保障。由于海外有的供應商提供的偏個(gè)性化產(chǎn)品，怎么樣能夠保證旅游業(yè)的安全性是一個(gè)問(wèn)題。

3.市場(chǎng)

（1）低頻低客單價(jià)，用戶(hù)粘度低：最后從市場(chǎng)的角度看，國內市場(chǎng)有兩個(gè)特點(diǎn)，一是低頻，采購的頻次低于酒店等標準化的產(chǎn)品；二是低客單價(jià)，目前國內的情況是平均客單價(jià)在三百到五百左右，年度是比較低的。

（2）供貨商營(yíng)銷(xiāo)意識低：另外從整個(gè)供應商市場(chǎng)來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)意識低。西方人的服務(wù)意識很強，但對于產(chǎn)品特色的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)意愿并不強烈。

二、在互聯(lián)網(wǎng)+熱潮中，用戶(hù)需求有哪些變化？

1.PC端→移動(dòng)端

由于用戶(hù)需求的升級，行程預定的方式將會(huì )從傳統的PC端越來(lái)越多的轉到移動(dòng)端，移動(dòng)端將會(huì )是一個(gè)大趨勢。

2.地址內容→優(yōu)質(zhì)內容

行程預定方式的變化，意味著(zhù)移動(dòng)設備需要更優(yōu)質(zhì)的內容。以往在PC端或者手機端的圖片+文字，用戶(hù)就可以達成購買(mǎi)的意愿，但是現在需要更多專(zhuān)業(yè)的圖片，專(zhuān)業(yè)內容的生成，甚至是流媒體，才能夠促成用戶(hù)的一個(gè)購買(mǎi)的欲望。

3.紙質(zhì)交互→電子憑證

從交互的方式上來(lái)講，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)+旅游的發(fā)展，用戶(hù)的便捷出行需求會(huì )越來(lái)越強烈，電子交互，電子憑證將會(huì )成為一大趨勢。

4.二次確認→即時(shí)確認

另外一個(gè)是用戶(hù)需求二次確認到及時(shí)確認的轉變。我個(gè)人認為，及時(shí)確認應該是目前最難的問(wèn)題。一般用戶(hù)都希望在目的地時(shí)，能夠采取預定的服務(wù)，進(jìn)行預定的交互。但目前國內來(lái)講，國人的意愿平均提前15天來(lái)進(jìn)行行程的采購。但是行程預定的時(shí)間隨著(zhù)移動(dòng)端不斷地普及，會(huì )越來(lái)越短，從而要求服務(wù)商和供應商能夠及時(shí)的將把服務(wù)匹配上。

5.制式服務(wù)→人性化服務(wù)

最后一個(gè)是服務(wù)的形式，海外供應商的服務(wù)往往是知識化的，比較防固，比較保守。但是國人的用戶(hù)體驗其實(shí)已經(jīng)推高了，更多是希望中國式的人性化的服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足他們這種個(gè)性化的需求。

三、旅游O2O如何解決目的地服務(wù)的痛點(diǎn)？

1.人+機結合

對于在線(xiàn)企業(yè)，該如何目的地服務(wù)的痛點(diǎn)，我認為解決方式有幾個(gè)維度。第一個(gè)維度是人機結合，采用的方式是把信息采集做到標準化。由于我不是做技術(shù)的，所以就這個(gè)問(wèn)題和各家企業(yè)都有溝通，但是得到的結果是：純機器的算法并不能達到很好的效果，還是需要大量的人工的參與。

2.重服務(wù)+短供應鏈

第二個(gè)維度是重服務(wù)、短供應。方式之一就是把供應鏈盡可能的縮短，并且盡最大可能貼近供應端，使之一定程度上能夠做到及時(shí)響應。之二就是做重服務(wù)，把供應商滿(mǎn)足不了用戶(hù)的服務(wù)，服務(wù)商一定要滿(mǎn)足，從而去保障服務(wù)的完整性和可靠性。

3.產(chǎn)品組合+代運營(yíng)

最后一個(gè)維度是產(chǎn)品組合和代運營(yíng)。產(chǎn)品組合即目前只做一項的目的地服務(wù)的企業(yè)。在國內目前來(lái)講沒(méi)有特別成功或者成熟的案例，從國際上來(lái)講有這樣的企業(yè)，但是很少，幾乎是鳳毛麟角。

對于產(chǎn)品組合，我個(gè)人覺(jué)得更多應該結合市場(chǎng)發(fā)展的節奏，一些低頻產(chǎn)品配上一些相對高頻的產(chǎn)品來(lái)組合營(yíng)銷(xiāo)。由于對供應商的營(yíng)銷(xiāo)意愿不能控制，所以有些時(shí)候可以選擇代運營(yíng)。

這樣可能需要服務(wù)商、供應商、加上旅游局，甚至整體市場(chǎng)共同來(lái)推動(dòng)這個(gè)服務(wù)領(lǐng)域的邁進(jìn)。

四、目的地市場(chǎng)資源的碎片化如何解決?

1.數據重構

最后說(shuō)我來(lái)著(zhù)重分析一下該如何做到人機結合解決碎片化的問(wèn)題。

我理解的碎片化是:不同的供應商有不同的格式、不同的規格，對統一件的產(chǎn)品描述也不盡相同。如果我們想要更好地去服務(wù)用戶(hù)或者同業(yè)的合作伙伴，首先要進(jìn)行數據重構，把所有的紙質(zhì)內容、網(wǎng)站的內容，API的內容全部打碎，打碎之后由人工篩選出來(lái)，把合適的，有共性的標簽、品類(lèi)進(jìn)行重構。

由于不同的供應商品類(lèi)不同，但是思路是相近的。所以目前我們悠比旅行把數據重構的結果歸為13類(lèi)，攜程歸為18類(lèi)。

2.結構優(yōu)化

第二個(gè)方式是結構優(yōu)化。結構優(yōu)化需要從兩個(gè)層面來(lái)做：一是內容質(zhì)量的優(yōu)化，比如翻譯，需要把不同的語(yǔ)言，不同的內容，按照國人的習慣翻譯成國人需要理解的內容再重現，并且對圖片、流媒體等內容的質(zhì)量進(jìn)行完善和提高。二是系統結構的優(yōu)化，從而達到傳輸效率和架構的穩定性。對于我們悠比旅行來(lái)說(shuō)，我們把數據重構成了13個(gè)品類(lèi)，但目前我們的技術(shù)只了做4到5個(gè)模塊，系統結構還在進(jìn)一步的優(yōu)化中。

3.開(kāi)放庫存

第三個(gè)方式是開(kāi)放庫存，那么為什么這么做呢？

主要原因是所有服務(wù)商不可能做到所有的產(chǎn)品都是直采，還有一部分是需要代運營(yíng)。所以從庫存來(lái)講，一部分是自己來(lái)管理，甚至要買(mǎi)斷庫存。剩下的則需要開(kāi)放給直采的供應商，給他們做移動(dòng)端的PMS，自主去管理產(chǎn)品。這樣相對來(lái)說(shuō)能夠提高效果，但同時(shí)就需要匹配一些工具，甚至對于一些小型供應商需要提供程序。例如；第三方的票劵轉化的工具；移動(dòng)端的PMS針對小型供應商，小的供應商沒(méi)有票劵自動(dòng)化的設備等。

4.應用工具

還有一個(gè)行程工具。主要是對于用戶(hù)的碎片化產(chǎn)品，以及自己的應用場(chǎng)景，服務(wù)商需要提供能夠串聯(lián)需求的一個(gè)工具，再結合酒店做一個(gè)優(yōu)化。

五、資本寒冬對旅游O2O公司尤其是海外目的地市場(chǎng)的開(kāi)拓有什么影響？

1.巨頭對空間的碾壓

關(guān)于資本寒冬對旅游O2O公司尤其是海外目的地市場(chǎng)的開(kāi)拓有什么影響？我看到的是今年以來(lái)的一個(gè)明顯趨勢：由于資本的寒冬影響了資本市場(chǎng)對整個(gè)旅游行業(yè)的判斷，從而導致資本會(huì )主動(dòng)推動(dòng)行業(yè)巨頭的合并。那么合并之后，對于新的初創(chuàng )公司發(fā)展空間就會(huì )有一定的擠壓。

2.拷打商業(yè)模式

第二個(gè)影響就是在你沒(méi)有辦法用大量地燒錢(qián)去獲取流量的時(shí)候，需要冷靜下來(lái)，拷問(wèn)自己的商業(yè)模式：能不能自身造血？能不能抵御融資降緩帶來(lái)的挑戰？

3.價(jià)值預期改變

第三個(gè)影響應該是價(jià)格預期的改變。這個(gè)預期分為兩個(gè)層面，一個(gè)是對于自身的預期，比如我們悠比旅行，可能一開(kāi)始我們想把PC端，APP端都要做，并且主動(dòng)去觸及C端的市場(chǎng)。但由于資本的寒冬，我們經(jīng)過(guò)思考后可能會(huì )改變這個(gè)策略。而另外一個(gè)層面是對投資人預期的改變，目前的資本“寒冬”下，投資人會(huì )考慮在整體的市場(chǎng)趨冷的狀況下，巨頭合并后留給新創(chuàng )公司的空間有多少。

4.行業(yè)競爭加劇

最后一個(gè)影響就是行業(yè)競爭的加劇。旅游行業(yè)本身是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，但這個(gè)行業(yè)有一部分的服務(wù)是準標準化的，像門(mén)票、接送機等，所以如果市場(chǎng)空間進(jìn)一步壓縮，就會(huì )導致行業(yè)競爭的進(jìn)一步加??；而這個(gè)競爭有可能是價(jià)格，有可能比拼服務(wù)，也有可能是別的層面。

六、資本“寒冬”對旅游行業(yè)是否有正面作用？

1.加速行業(yè)整合

那么，資本“寒冬”對市場(chǎng)是否有正面的影響呢？我認為是有的，第一就是加速行業(yè)的整合，因為整合的本身就是進(jìn)化市場(chǎng)，從而讓市場(chǎng)更健康。

2.資源流動(dòng)性提高

第二個(gè)是資源流動(dòng)性的提高。這個(gè)資源流動(dòng)性指的是人才和資源，而市場(chǎng)需要這樣的資源流動(dòng)。比如：我們公司招技術(shù)人員，耗時(shí)四到六個(gè)月得時(shí)間，還是沒(méi)有招到。一個(gè)成熟的技術(shù)人員，市場(chǎng)報價(jià)一萬(wàn)兩千到一萬(wàn)五千，但還是挖不倒人。因為這個(gè)市場(chǎng)本身的人才流動(dòng)性很差，當然有可能我們的方法也有問(wèn)題。

3.加速行業(yè)升級及創(chuàng )新

第三個(gè)正面影響是加速行業(yè)升級和創(chuàng )新?，F在市場(chǎng)上，服務(wù)同質(zhì)化嚴重，資本“寒冬”是倒逼行業(yè)升級的最有效辦法。企業(yè)找到了找到新的突破點(diǎn)，進(jìn)行新的嘗試，才能熬過(guò)“冬天”，迎來(lái)暖春。

4.優(yōu)質(zhì)企業(yè)的快速發(fā)展

最后一個(gè)正面影響是會(huì )加速優(yōu)質(zhì)的企業(yè)的成長(cháng)。對于不缺錢(qián)的或者不缺產(chǎn)品的，不缺資源，不缺用戶(hù)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，在資本“寒冬”這個(gè)環(huán)境下可以快速的成長(cháng)、發(fā)展。

七、資本“寒冬”下，旅游O2O企業(yè)如何“過(guò)冬”？

1.旅行社+

首先結合我們自身的一些經(jīng)歷，對于“互聯(lián)網(wǎng)+”的熱潮，其實(shí)旅行社在旅游行業(yè)當中有一定獨特的優(yōu)勢，比如：服務(wù)意識更強，對行業(yè)的理解更深。

所以我覺(jué)得“互聯(lián)網(wǎng)+”是旅行社的機會(huì )。

2.專(zhuān)注利基市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)合作

第二個(gè)，旅游O2O企業(yè)應該專(zhuān)注于自己的利基市場(chǎng)。比如：我們有一些機票上的資源，但主動(dòng)放棄這一塊，目前先不去碰。因為我覺(jué)得機票未來(lái)可能只是一種旅行的工具，而目前航空公司直營(yíng)意愿非常強。

所以我覺(jué)得目前，企業(yè)應該關(guān)注一些其他利潤相對更高的，市場(chǎng)容積更大的產(chǎn)品市場(chǎng)，但是前提是一定要找到自己的利基市場(chǎng)，找到市場(chǎng)的縫隙。

3.調整預期擁抱資本

還有一個(gè)是調整預期，重新去審視自己以什么樣的定位和角色去踏入這個(gè)市場(chǎng)。謝謝大家。

*本文演講者孫巍巍，文字內容由執惠旅游根據活動(dòng)現場(chǎng)錄音整理。孫巍巍，悠比旅行創(chuàng )始人兼CEO，執惠旅游專(zhuān)欄作家。2003年畢業(yè)于中國人民大學(xué)，曾任職于中建集團下屬子公司，負責集團出境相關(guān)業(yè)務(wù)；2008年任錦之鴻航空服務(wù)公司總經(jīng)理，鴻錦嘉合商務(wù)有限公司總經(jīng)理；2014年創(chuàng )辦游必得科技有限公司。