面對科技圈里面一只只「獨角獸」，估計盤(pán)旋在很多人心中最常見(jiàn)的問(wèn)題就是：「它們怎么可能成長(cháng)得如此快速？！它們是怎么做到這一點(diǎn)的？」為了回答這個(gè)問(wèn)題，GrowthHacker 團隊展開(kāi)了大量的調研工作，圍繞著(zhù) Uber、SnapChat、Yelp、LinkedIn、HubSpot、Evernote 等十家成長(cháng)最為快速的科技公司，進(jìn)行了內部人士的采訪(fǎng)、查閱了相關(guān)的新聞報道。

根據這些從四面八方收集整理來(lái)的資料，他們最終得出了 10 個(gè)共同點(diǎn)，并借此機會(huì )分享給大家，希望你的初創(chuàng )公司也能一夜之間成為吸金的「獨角獸」。

loudigrowthhacking

第一課：沒(méi)有具備核心競爭力的產(chǎn)品，「增長(cháng)」無(wú)從談起。
你已經(jīng)聽(tīng)了足夠多的「市場(chǎng) / 產(chǎn)品契合點(diǎn)」這個(gè)概念了，雖然大家都在談，但是本文中所列出的這十家增長(cháng)最快的初創(chuàng )公司各自有著(zhù)各自的「增長(cháng)引擎」。它們的共同點(diǎn)只有一個(gè)：這個(gè)產(chǎn)品體驗在用戶(hù)那里是必須擁有的，它能帶來(lái)滿(mǎn)足感和忠實(shí)度，前期用戶(hù)形成了牢靠穩固的用戶(hù)增長(cháng)基礎，不斷為一次又一次地擴張提供助力。
還有一個(gè)例外，那就是像 LinkedIn 這樣的公司，需要自身的用戶(hù)增長(cháng)到達一個(gè)級別之后才能成為「必須擁有」的產(chǎn)品，Evernote 也是這么做的。它們都是填補了某個(gè)長(cháng)期存在著(zhù)的市場(chǎng)空白。
Marc Andreessen 曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：「創(chuàng )業(yè)失敗無(wú)非是下面的兩條原因：在時(shí)機不成熟的時(shí)候選擇增長(cháng)，又或者是在應該增長(cháng)的時(shí)候表現得太過(guò)溫和。產(chǎn)品是增長(cháng)的基石，沒(méi)有它，增長(cháng)無(wú)從談起。
第二課: 增長(cháng)沒(méi)有休止符 
所有這些初創(chuàng )公司都拿出永不懈怠的專(zhuān)注提升自己的用戶(hù)增長(cháng)。這不僅僅是面對公眾說(shuō)說(shuō)好聽(tīng)的，他們是實(shí)實(shí)在在投入著(zhù)人力、物力、時(shí)間等資源。LinkedIn 在這方面表現得尤為突出。它在追求持續增長(cháng)上的投入時(shí)間已經(jīng)超過(guò)了十年，它在用行動(dòng)向我們證明：追求用戶(hù)增長(cháng)永遠沒(méi)有停下來(lái)的那天。
第三課：增長(cháng)并不是營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)也并非增長(cháng)。
這些公司還有一個(gè)共通的特點(diǎn)：它們都不曾進(jìn)行傳統營(yíng)銷(xiāo)。它們從來(lái)不是什么「付費搜索」又或者「郵件營(yíng)銷(xiāo)」的行家，當然，其中有一些在后續發(fā)展的時(shí)候也將其作為補充手段，但是真正持久的用戶(hù)增長(cháng)動(dòng)力并非來(lái)自于傳統營(yíng)銷(xiāo)模式。
它們在用戶(hù)增長(cháng)上面都各自擁有獨特的一套方式，有的里面包含了營(yíng)銷(xiāo)的成分，但是更多是依靠產(chǎn)品本身來(lái)獲取更加強勁的用戶(hù)增長(cháng)契機。
就比如 Square 專(zhuān)門(mén)設計了白色的卡片閱讀器，這樣跟黑色的 iPhone 形成鮮明對比，又或者是 Evernote 為了配合在 Appstore 的最新發(fā)布，把整個(gè)產(chǎn)品重新設計。這些都不是傳統營(yíng)銷(xiāo)方式。營(yíng)銷(xiāo)團隊在公司里面也無(wú)法擁有像這樣的影響力。
增長(cháng)團隊是遍布在工程技術(shù)、產(chǎn)品、以及營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)部門(mén)中的，他們共同來(lái)設計增長(cháng)戰略。而傳統營(yíng)銷(xiāo)方式（比如花費大筆錢(qián)來(lái)購買(mǎi)廣告，以 Groupon）是不可能打造穩定增長(cháng)的用戶(hù)群的。
第四課： 做其他人都做的事絕對是錯誤的增長(cháng)策略！
那些行業(yè)里面存在多年的大公司都是在自己垂直產(chǎn)品體系內，又或者根據自己特定的行業(yè)來(lái)實(shí)現增長(cháng)，但本文中的這些增長(cháng)快速的初創(chuàng )公司并沒(méi)有遵循老路，都在獨辟蹊徑，讓用戶(hù)們意識到曾經(jīng)的一些想法甚至是行為都是錯誤的。就比如 Hubspot 推出了網(wǎng)站在線(xiàn)評級的免費工具，一方面扭轉了用戶(hù)過(guò)去長(cháng)期存在的錯誤認知，一方面在不花費任何營(yíng)銷(xiāo)的前提下給自己帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的客戶(hù)。
yelp 這家飯館點(diǎn)評網(wǎng)站并沒(méi)有花錢(qián)去購買(mǎi)任何軟文，而是全心全意地去經(jīng)營(yíng)自己的線(xiàn)上社群。當時(shí)同業(yè)競爭者還有 Citsearch 以及其他一些大公司，它們采取的做法無(wú)一不是花錢(qián)買(mǎi)各種軟文，在當時(shí) Yelp 的做法看上去似乎蠢透了，但是結果呢？
第五課：不要想著(zhù)煮干大海 
每一家初創(chuàng )公司都是有著(zhù)自己的細分領(lǐng)域。Wealthfront 的聯(lián)合創(chuàng )始人 Andy Rachleff 就非?？粗剡@一點(diǎn)，他認為為了實(shí)現用戶(hù)增長(cháng)，就必須不斷地縮窄自己的視野范圍，讓自己的目光變得像是激光一樣精準。筆者所研究的這些增長(cháng)最快的初創(chuàng )公司無(wú)一不是這樣的思路。不 Snapthat 瞄準的是高中生和大學(xué)生，Square 瞄準的是小公司、Belly 在芝加哥開(kāi)發(fā)的是中小型公司市場(chǎng)，他們都意識到細分用戶(hù)群體是多么重要的一件事。
第六課：「增長(cháng)黑客」跟短期策略沒(méi)有任何關(guān)系 
「增長(cháng)黑客」這樣的詞聽(tīng)上去非常的酷炫，記者們往往會(huì )錯誤地解讀它，將其等同于任何大家熟知的營(yíng)銷(xiāo)竅門(mén)。但是讓我們看一看 AirBnb 以及 Craigslist 吧，它們都尋找到了屬于它們自己的「增長(cháng)」方式，這可不同于 RapGenius 那種笨蛋式的超鏈接垃圾郵件轟炸，它們各自的方式都獨一無(wú)二，而且都是經(jīng)過(guò)深思熟慮之后總結出來(lái)的系統方法，只有這樣才能打造出穩定持久的用戶(hù)增長(cháng)。
如果要總結一下的話(huà)，那就是 它們在尋找增長(cháng)引擎的過(guò)程中，沒(méi)有花大筆預算砸向傳統營(yíng)銷(xiāo)。.Hubspot 就最先做到這一點(diǎn)，他自己開(kāi)發(fā)了一些免費工具，從而創(chuàng )造出超高的流量，進(jìn)而轉化成為對它們產(chǎn)品的強烈需求。
這樣的效果遠非傳統營(yíng)銷(xiāo)方式可以比擬的。
Uber 和 Belly 雙雙開(kāi)發(fā)出能夠將網(wǎng)絡(luò )效應本地化的增長(cháng)策略，從而解決了初創(chuàng )公司剛剛創(chuàng )辦時(shí)增長(cháng)發(fā)力的窘境。LinkedIn 雙位數的病毒式循環(huán)增長(cháng)同樣也是「用戶(hù)增長(cháng)」的傳奇案例。
第七課：打造可以規?；瘮U張的「產(chǎn)品」，但在前期要用具體的一件件小事撬動(dòng)其增長(cháng)。
這是來(lái)自于保羅 格萊厄姆的意見(jiàn)。這意味著(zhù)如果你想要獲取客戶(hù)，必須自己花時(shí)間走出房門(mén)，去跟每一個(gè)真實(shí)具體的用戶(hù)聊一聊，用這種接地氣兒的，不起眼的行為，才能撬動(dòng)產(chǎn)品的規?；鲩L(cháng)（當然得建立在產(chǎn)品本身就具備規?；鲩L(cháng)的條件）。我們所研究的這些初創(chuàng )公司都是遵循著(zhù)這樣的原則。
Evernote 非常清楚每一次在 AppStore 里的發(fā)布都會(huì )給公司帶來(lái)增長(cháng)契機，于是在平臺上不斷宣布自己即將推出什么新的功能，以便在真正發(fā)布的那一天會(huì )被官方推薦到 AppStore 首頁(yè)，從而帶來(lái)可觀(guān)的流量。
而與此同時(shí)，公司還在打造可以規?；l(fā)展的系統以及流程。就拿 Uber 來(lái)說(shuō)，它在每開(kāi)發(fā)新的一個(gè)城市之前都會(huì )安排一套策略，在司機端以及乘客端都分別安排了前期團隊，在每次開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)之后他們會(huì )不斷總結，形成一套最有效率的指導手冊，使之成為在擴張過(guò)程中可以復制的標準流程。。
第八課：有數據分析，進(jìn)而才有洞見(jiàn) 
現在太多人都癡迷于數據分析，有太多的數據面板，有太多無(wú)意義的指標，人們總是鉆到數字中間，出來(lái)的時(shí)候卻拿出來(lái)寥寥無(wú)幾的結論。而快速增長(cháng)的初創(chuàng )公司能夠從中獲得真正具有價(jià)值的結論，從而有效地刺激增長(cháng)。
就比如說(shuō) Upworthy，它真正的將數據學(xué)應用在了病毒式傳播營(yíng)銷(xiāo)上，最著(zhù)名的案例莫過(guò)于它的 25 種標題測試，這足以證明他們利用科學(xué)尋找最為行之有效的增長(cháng)策略時(shí)有多么專(zhuān)注用心。我們研究的其他公司也以同樣的熱情和專(zhuān)注投身于數據分析上，并且挖掘到了增長(cháng)機會(huì )。
第九課：打造多個(gè)增長(cháng)引擎，一起發(fā)力推動(dòng)快速增長(cháng)。
諸如 GitHub 這樣的公司可不僅僅只有一個(gè)」增長(cháng)引擎「，它既是一個(gè)社交平臺、又是一個(gè)以編程為主題的交易市場(chǎng)、更是一個(gè)內容發(fā)布媒介、當然還能解決工作流上存在的「痛點(diǎn)」。
這方方面面的優(yōu)秀共同帶動(dòng)了用戶(hù)增長(cháng)。
如今 GitHub 已經(jīng)成為了很多程序員工作流程上不能離開(kāi)的一個(gè)平臺。Yelp 也是有著(zhù)自己的社群，還有更重要的資產(chǎn)：評分系統。LinkedIn，同樣的故事。

第十課：世上沒(méi)有一招能治百病的訣竅 

我們所研究的公司所使用的增長(cháng)策略各不相同，沒(méi)有一招能治百病。它們也不是一夜之間收獲數百萬(wàn)用戶(hù)以及下載量。就算是在我們眼中最具有 “神奇魔力 “的公司和產(chǎn)品，它們也是遵循著(zhù)事先精心設計好的一套策略，一步一步來(lái)推動(dòng)用戶(hù)增長(cháng)。

如果僅僅拿標題上的話(huà)教育別人，也許會(huì )換來(lái)不屑一顧的表情。但是如果你真的深入到下面一層去探知真相，你就發(fā)現幾乎所有初創(chuàng )公司的增長(cháng)策略，其每一個(gè)環(huán)節步驟都是經(jīng)過(guò)深思熟慮的。

用戶(hù)增長(cháng)跟運氣沒(méi)有關(guān)系。

第十一課: 增長(cháng)必定是團隊協(xié)作帶來(lái)的結果 

這是額外贈送的福利！一家真正優(yōu)秀的公司，從高層到底下最低級別的員工都會(huì )參與到 “用戶(hù)增長(cháng)” 的戰略執行當中來(lái)?！坝脩?hù)增長(cháng)”從來(lái)就不是某個(gè)部門(mén)，某個(gè)人的事，它應該是公司全體上下所有員工共同發(fā)力促成的結果。每一個(gè)人由于其崗位的不同，專(zhuān)業(yè)背景的不同，都能從某個(gè)角度給用戶(hù)增長(cháng)帶來(lái)助力。它有可能是一次執行迅速的外包協(xié)議，又或者是對代碼庫的優(yōu)化，使之能夠讓搜索引擎對其更加友好。

在用戶(hù)增長(cháng)最快速的科技公司，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)絕對不僅僅充當產(chǎn)品 “防火墻” 的作用，而工程部門(mén)的人員也絕不會(huì )將營(yíng)銷(xiāo)工作視為發(fā)送垃圾信息。各個(gè)部門(mén)之間的深度協(xié)作能夠帶來(lái)巨大的增長(cháng)契機。