過(guò)去的一個(gè)國慶黃金周，不得不提幾件事。借鑒其他行業(yè)的做法，為本行業(yè)發(fā)展謀思路。

首先便是港囧的強勢登場(chǎng)，成為最賣(mài)座的2D國產(chǎn)電影，在賣(mài)座的同時(shí)，也帶火了一家港股上市企業(yè)——21控股。21控股宣布與北京真樂(lè )道文化傳播有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“北京真樂(lè )道”）簽訂協(xié)議，21控股將以1.5億元的價(jià)格向北京真樂(lè )道購買(mǎi)即將上映的《港囧》47.5%的票房?jì)羰杖耄鄢l(fā)行成本）。而徐崢全資擁有北京真樂(lè )道，這就意味著(zhù)徐錚在《港囧》上映前已獲得1.5億元的收入。直接降低了風(fēng)險，保證的個(gè)人收益，將收益落袋為安。另將真樂(lè )道的收益權轉售給21控股，大大提高了21控股的營(yíng)業(yè)收入，刺激了其股票的增長(cháng)，也基本符合徐崢等人收購21股份的帶來(lái)的投資預期。而21控股的0.4港元的認購價(jià)現在已經(jīng)上升到3.4港元，溢價(jià)率達至850%，徐崢的投資浮盈收獲頗豐。最大化的將《港囧》的價(jià)值最大化，一個(gè)雞蛋三個(gè)籃子，相較《泰囧》，《港囧》讓其多賺了近50倍收益。此外，營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值十足，一舉將真樂(lè )道推向前臺。

而環(huán)顧酒店業(yè)，《港囧》操作手法定有其可取之處。旅行社或者在線(xiàn)OTA買(mǎi)斷片區內酒店客房的做法如同21控股買(mǎi)斷真樂(lè )道的收益權一樣，被買(mǎi)斷方降低風(fēng)險，獲得穩定可觀(guān)的收益，而買(mǎi)斷方可快速提高公司營(yíng)業(yè)收入，短期快速提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)的現金流，高風(fēng)險獲得高收益，并以此獲得投資者青睞，以此拉升企業(yè)價(jià)值或估值。買(mǎi)斷方若想很好的實(shí)現其短期投資的戰略目標，就必須得做好旅游數據分析和旅游預測，從宏觀(guān)上分析買(mǎi)斷區域的旅游游客流動(dòng)狀況。從微觀(guān)上，酒店做此方面的相關(guān)工作稱(chēng)為收益管理，而買(mǎi)斷方當收益管理引入酒店業(yè)后，需求預測顯得越來(lái)越重要，精準的需求預測指導著(zhù)產(chǎn)品的組合策略和價(jià)格策略，才能將酒店的收益最大化。而對于目前實(shí)力強大的能引導需求傾向的資源商可以幫助酒店對顧客需求的預知度更高、精準度更強，其買(mǎi)斷操作成功可能性越大。

部分酒店正開(kāi)展收益管理工作，對酒店住宿需求預測分析，但是絕大數單體酒店是沒(méi)有能力和相關(guān)軟硬件條件來(lái)支持開(kāi)展收益管理工作，就無(wú)法準確的預測未來(lái)入住情況，而經(jīng)驗式預測越來(lái)越難以在競爭中占據有利地位，特別是當前酒店全行業(yè)處于供大于求的現狀。單體酒店如何有效的將風(fēng)險值降低，獲取相對穩定收益，且有空間進(jìn)一步提高收益的合作方式，是單體酒店業(yè)可以考慮的合作模式。且包房對于酒店而言，承包商銷(xiāo)售過(guò)低過(guò)高的兩極形態(tài)，過(guò)低低價(jià)回購客房，過(guò)高可提高服務(wù)費用及用餐等相關(guān)收入，都將自己的收益提高。

預買(mǎi)斷方首要工作是做好游客預測及其分析工作，可參照歷史同期及近態(tài)熱點(diǎn)，對目的地游客的未來(lái)行為進(jìn)行預測，估算變動(dòng)區間值域，并精分估算游客的消費需求層次，以此推算需求酒店類(lèi)型及客房數。買(mǎi)斷方應正確的評估自己的營(yíng)銷(xiāo)能力，預估買(mǎi)斷商可影響的消費市場(chǎng)份額，在有限的時(shí)間內，買(mǎi)斷方可選擇的銷(xiāo)售渠道及銷(xiāo)售速率，將買(mǎi)斷房能全部售賣(mài)出去或者可接受庫存房量，得出預估收益值。在買(mǎi)斷區間的選擇上，首要是對該區域進(jìn)行住宿價(jià)值評估，即評價(jià)其自然形態(tài)下的住宿率，買(mǎi)斷方介入后可提升的住宿率或產(chǎn)品包裝后可提高的每間夜房?jì)r(jià)差價(jià)。買(mǎi)斷方作用在提升住宿率，可通過(guò)自身直接銷(xiāo)售能力和制造輿情間接銷(xiāo)售房間。直接銷(xiāo)售在于掌握某渠道的訂房資源，依靠強大的訂房能力來(lái)提高住宿率。買(mǎi)斷方通過(guò)舉辦節事活動(dòng)、輿情策劃，將買(mǎi)斷區域內在某時(shí)間內的營(yíng)銷(xiāo)推向人民的視野，充分有效的制造輿情，控制輿情導向，優(yōu)化關(guān)聯(lián)SEO搜索等相關(guān)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)工作，以此引導游客的消費，為買(mǎi)斷區域導入客流量將冷門(mén)區域變?yōu)闊衢T(mén)區域，其的盈利收入更具可觀(guān)，多方均可帶來(lái)收益。通過(guò)組合產(chǎn)品，將客房的價(jià)值細分，湖景房、海景房、山景房等新客房產(chǎn)品，以此來(lái)提升房?jì)r(jià)。

例如大型會(huì )議組織方或賽事方擁有核心數據，可較好的預測客房需求，可買(mǎi)斷周邊區域的客房供應，為組織方二次創(chuàng )收。反之，對于大部分酒店可以規避風(fēng)險，提前獲得買(mǎi)斷客房的收入，另與協(xié)商單位簽訂回購協(xié)議，協(xié)議方未能出售空房，酒店可在某時(shí)間內價(jià)差回購，從而獲得再次收益，其收益未必就低于walk-in價(jià)格。以本次國慶節為例，受臺風(fēng)“彩虹”的影響，海南住宿業(yè)需求大幅下跌，大部分酒店的入住率不及40%，而往年同期則達80%以上，酒店選擇將客房出售給資源方，即可保證收入，而買(mǎi)斷方會(huì )作出相關(guān)導流措施，其效果遠遠大于個(gè)體酒店。國慶旅游另一個(gè)熱點(diǎn)城市—廈門(mén)，受到中秋節臺風(fēng)的影響，中秋節抑制了旅游需求，可能在黃金周迎來(lái)爆發(fā)。黃金周前，百度數據顯示廈門(mén)旅游行情不錯，作為廈門(mén)旅游的熱門(mén)景點(diǎn)——鼓浪嶼預計迎來(lái)爆發(fā)，但是鼓浪嶼卻小小的上演了空城計，上島人數不及歷史同期，甚至不及平時(shí)上島游客人數，源于輿情報道鼓浪嶼門(mén)票數量限制，上島門(mén)票告罄預期強烈，黃牛黨乘機倒賣(mài)門(mén)票，鼓浪嶼島內住宿業(yè)的Reapav值同期下降百分之三十。酒店也可能擔心被買(mǎi)斷商家扼住收益喉嚨，筆者認為，相較于OTA的客房買(mǎi)斷，協(xié)議商的買(mǎi)斷呈現短期、大規模特點(diǎn)，將營(yíng)銷(xiāo)工作轉嫁于買(mǎi)斷商，買(mǎi)斷商指定其認可的目標顧客合理市場(chǎng)價(jià)格，酒店專(zhuān)注于提供住宿服務(wù)。且資源方將客源引流至此，其本身就投入了相當的營(yíng)銷(xiāo)費用，其可以將流量?jì)r(jià)值化，獲得收益。

但該合作模式應基于雙贏(yíng)甚至是三贏(yíng)，當前種種的操作往往都損害了其中一方作為代價(jià)。旅游公司在世博前低價(jià)買(mǎi)斷賓館客房。世博期間客流劇增，房源緊張，賓館方以多種理由拒絕向旅游公司供應客房。寶山法院判決鐵力路上某賓館賠償旅游公司21萬(wàn)余元。惡性買(mǎi)斷操作手法將酒店價(jià)格惡性抬高，酒店的入住率下降，其的平供出售房平均價(jià)格拉低，買(mǎi)斷方最終未能獲益，而酒店的美譽(yù)度等軟性?xún)r(jià)值品牌受損，損害酒店長(cháng)遠利益。且還可能發(fā)生酒店上門(mén)顧客無(wú)房可租，OTA渠道房量充足，且價(jià)格低于Walk-in價(jià)格。買(mǎi)斷方和酒店應該以提高酒店的可供出租房平均價(jià)格為目標，強化收益管理，才是良性的合作，并且讓顧客住得舒心、價(jià)格放心。此外，開(kāi)辟第三收入市場(chǎng)，是買(mǎi)斷方和酒店方的合作重點(diǎn)，資源方將酒店元素植入到旅游要素中，或者在酒店開(kāi)展其他營(yíng)利活動(dòng)，將是合作的重點(diǎn)。野蠻式的合作只會(huì )加劇酒店排斥OTA等公司的買(mǎi)斷行為，或者將客源趕出該區域。