Uber 是一家按需交通服務(wù)企業(yè)，他們在全世界的范圍內掀起了一場(chǎng)革命，徹底改變了出租車(chē)行業(yè)。該公司獨特的商業(yè)模式，讓每一個(gè)用戶(hù)只需要點(diǎn)擊一下手機就能夠找到一輛出租車(chē)，車(chē)輛會(huì )在最短的時(shí)間內到達用戶(hù)的所在地點(diǎn)，并且將用戶(hù)送至他們想去的任何地方。

在這個(gè)世界上，估值能夠超過(guò) 500 億美元的科技類(lèi)初創(chuàng )企業(yè)可以說(shuō)是鳳毛菱角，而 Uber 就是其中之一。截止到目前為止，這家誕生時(shí)間并不算太長(cháng)的初創(chuàng )企業(yè)已經(jīng)獲得了超過(guò)82億美元的融資，而且他們的業(yè)務(wù)已經(jīng)成功登陸了 60 個(gè)國家和地區。能夠獲得這么多的融資，這代表著(zhù)投資人完全信任這家公司的業(yè)務(wù)模式。我們也可以想象，一旦 Uber 實(shí)現了資產(chǎn)的流動(dòng)性，他們還將會(huì )獲得多么大規模的營(yíng)收。

在這篇文章中，我列舉了該公司一些鮮為人知的信息和數字，并且還將會(huì )對這些信息和數字進(jìn)行詳細的剖析，進(jìn)而分析該公司賺錢(qián)和經(jīng)營(yíng)自身業(yè)務(wù)的方式。除此之外，該公司的用戶(hù)細分、價(jià)值主張、所面臨的關(guān)鍵問(wèn)題、問(wèn)題的解決方式、成本架構以及他們的營(yíng)收模式也將會(huì )在這篇文章中有所涉及。對于所有創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，我希望能夠幫助你們解決按需服務(wù)領(lǐng)域的一些問(wèn)題，并且幫助你們建立下一個(gè)X領(lǐng)域的Uber。希望你們會(huì )喜歡這篇文章。

Uber 創(chuàng )始人、融資額以及大事件

創(chuàng )始人: Travis Kalanick 以及 Garrett Camp

公司總部: 美國加利福尼亞州舊金山市

公司融資總額: $82 億美元（截止到 2015 年 9 月）

公司估值: 超過(guò) 510 億美元

用戶(hù)數量: 超過(guò) 800 萬(wàn)人(2014 年底統計數字）

注冊司機數量: 16 萬(wàn)人(2015 年 1 月統計數字)

新簽約司機數量: 每月 5 萬(wàn)人

平均每日運營(yíng)次數: 100 萬(wàn)次 (2015 年 1 月統計數字)

Uber 大事件

Uber 營(yíng)收生成模式

如果你曾經(jīng)坐過(guò)出租車(chē)，你一定知道傳統出租車(chē)的付費形式：在你下車(chē)前將車(chē)費以現金的形式支付給司機。對于一家傳統的出租車(chē)公司來(lái)說(shuō)，司機每次服務(wù)所獲得的現金正是他們唯一的營(yíng)收來(lái)源。Uber 其實(shí)也不例外，他們的營(yíng)收來(lái)源與傳統的出租車(chē)企業(yè)并沒(méi)有太大區別，而且截止到現在他們也沒(méi)有拓展出其他的營(yíng)收來(lái)源。

但是考慮到他們每天 100 萬(wàn)人次的運營(yíng)數字，你就能想象 Uber 每天能夠獲得多少營(yíng)收，通過(guò)簡(jiǎn)單的計算你就能發(fā)現這是一個(gè)相當龐大的數字。要想了解這家公司的收入來(lái)源，我們還需要進(jìn)行更加詳細的分析。

Uber 獲得如此成功的最重要原因，就是這家公司的營(yíng)收模式與他們的業(yè)務(wù)模式一樣，都非常與眾不同，甚至可以說(shuō)是獨一無(wú)二。我們將通過(guò)以下幾個(gè)方面進(jìn)行解釋?zhuān)?br/>

針對每一個(gè)人提供不同的出租車(chē)服務(wù)

Uber 對自己的定位沒(méi)有任何限制，他們既不限制旗下車(chē)輛的定位，也不限制所服務(wù)人群的定位。他們既有 Uber X、Uber Black 這種為樂(lè )忠于乘坐中端車(chē)輛的用戶(hù)提供服務(wù)的產(chǎn)品，也有 Uber Taxi 這種為希望以最小的經(jīng)濟代價(jià)獲得通勤服務(wù)的用戶(hù)設計的產(chǎn)品。對于那些不差錢(qián)，希望乘坐高端商務(wù)車(chē)的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們也有 Uber SUV 這種高端產(chǎn)品。

高峰時(shí)段定價(jià)技術(shù)

針對不同的時(shí)間段給出租車(chē)制定不同水平的服務(wù)價(jià)格，這是 Uber 商業(yè)模式中一個(gè)重要的組成部分。當需求上漲的時(shí)候，Uber 車(chē)輛的每公里車(chē)費就會(huì )自動(dòng)提高。這個(gè)提高后的價(jià)格，由多種因素所決定，例如當前可提供服務(wù)車(chē)輛的數量，以及需要通勤服務(wù)的人的數量等。對此，他們開(kāi)發(fā)了一個(gè)高峰定價(jià)技術(shù)，并且在美國獲得了這個(gè)技術(shù)的專(zhuān)利權。

除出租車(chē)之外的其他通勤服務(wù)

除了出租車(chē)之外，Uber 還在為用戶(hù)提供其他形式的通勤服務(wù)。截止到目前為止，他們已經(jīng)提供了輪渡、直升機等其他受到許多用戶(hù)歡迎的通勤服務(wù)。不久之前，該公司還在巴黎開(kāi)通了摩托車(chē)通勤服務(wù)。除了通勤服務(wù)，他們還涉及一些其他的業(yè)務(wù)，例如在舊金山開(kāi)通的快遞服務(wù)，以及在其他 7 個(gè)城市內所提供的冰激凌卡車(chē)配送服務(wù)等。

雖然這些服務(wù)僅僅限于少部分特殊的城市，但是它們卻給 Uber 的業(yè)務(wù)模式帶來(lái)了寶貴的新?tīng)I收渠道。

Uber 的典型功能

用戶(hù)不用出門(mén)就可以在手機上通過(guò)應用叫車(chē)，車(chē)輛會(huì )來(lái)到用戶(hù)的當前位置

司機有權自己選擇是否響應訂單，而傳統的出租車(chē)無(wú)權拒載

如果司機接受了訂單，司機的詳細個(gè)人信息和預計到達時(shí)間會(huì )一同發(fā)送給訂車(chē)人

在司機趕去訂車(chē)人位置的過(guò)程中，訂車(chē)人可以實(shí)時(shí)查看司機當前位置

司機也可以查看訂車(chē)人的位置，并且通過(guò)這個(gè)位置來(lái)找到訂車(chē)人

服務(wù)結束后，Uber 會(huì )處理車(chē)費支付過(guò)程

在印度等信用卡和銀行卡尚未普及的國家內，Uber 允許用戶(hù)使用現金進(jìn)行支付，用戶(hù)可以把現金直接給司機

Uber 的業(yè)務(wù)模式中，他們在一開(kāi)始就建立了一個(gè)司機評分和點(diǎn)評系統。在結束服務(wù)之后，用戶(hù)可以根據服務(wù)質(zhì)量對司機進(jìn)行打分

價(jià)值主張

乘車(chē)人

不再需要在路邊長(cháng)時(shí)間的等待出租車(chē)

在一些特定時(shí)間內可以獲得免費搭車(chē)的機會(huì )。除此之外，Uber還會(huì )不時(shí)的為他們提供優(yōu)惠券

Uber 車(chē)費低于傳統的出租車(chē)

正如 Uber 廣告語(yǔ)中說(shuō)的那樣：你的私人司機。他們的服務(wù)讓乘車(chē)人用一種優(yōu)雅的方式進(jìn)行通勤

為去機場(chǎng)等公共空間設定固定車(chē)費

司機

為司機提供額外的收入來(lái)源

靈活的工作安排。司機可以兼職為 Uber 提供服務(wù)，并且在有其他事情的時(shí)候暫時(shí)停止接單

簡(jiǎn)單的支付過(guò)程

對于那些特別喜歡開(kāi)車(chē)的人來(lái)說(shuō)，Uber 可以讓他們在滿(mǎn)足自己愛(ài)好的同時(shí)賺點(diǎn)兒錢(qián)

只要在線(xiàn)，Uber 就會(huì )為司機提供補貼，即使沒(méi)有響應任何訂單也有補貼

用戶(hù)細分

Uber 服務(wù)的用戶(hù)分為以下價(jià)格部分：

自己沒(méi)車(chē)的人

不想自己駕車(chē)參與某項活動(dòng)的人，例如需要飲酒的聚餐等

喜歡高質(zhì)量通勤服務(wù)的人，以及想體驗 VIP 服務(wù)的人

想要不用出門(mén)就獲得低價(jià)出租車(chē)服務(wù)的人

Uber 有著(zhù)非常寬闊的用戶(hù)細分，因此他們必須針對每一種不同的用戶(hù)細分設計出合適他們自身特點(diǎn)的不同服務(wù)。從 Uber Taxi 到 Uber Black、Uber X，再到 Uber SUV，這家公司有著(zhù)范圍非常廣的服務(wù)類(lèi)型，每一種服務(wù)都能夠很好的適應各自用戶(hù)細分的需求，用戶(hù)可以根據自己的情況和要求選擇不同的服務(wù)。

Uber 最主要的客戶(hù)群就是各個(gè)城市的上班族，為這些人提供往返于家和辦公室的通勤服務(wù)。在企業(yè)剛剛成立的時(shí)候，為了吸引這部分人群，Uber 與一些企業(yè)達成了合作。直到如今，當 Uber 登錄新的國家或是新的城市的時(shí)候，他們還是會(huì )與一些當地的企業(yè)展開(kāi)合作。除了上班族之外，Uber 還在嘗試著(zhù)一些特別的服務(wù)，他們希望通過(guò)這些服務(wù)來(lái)打動(dòng)人們的心。這些服務(wù)包括：

兒童 Uber：這是 Uber 的一個(gè)特別服務(wù)，他們希望為那些想讓孩子放學(xué)之后乘坐 Uber 出租車(chē)回家的父母提供幫助。

老年人 Uber：這是 Uber 推出的另一個(gè)特別服務(wù)，它定位于那些生活在城市之中的老年人。統計數字表明，在城市每日通勤中，老年人占據了全部通勤人數的 30-40%。為了讓這個(gè)平臺吸引更多的老年人，Uber 推出了一些適合老年人的服務(wù)。

他們所做的這一切也許會(huì )讓你的腦中產(chǎn)生另一個(gè)疑問(wèn)。這個(gè)問(wèn)題就是，Uber 如何找到這些細分用戶(hù)，或者說(shuō)，他們利用的是什么樣的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)將自己的產(chǎn)品介紹給目標受眾？為了回答這個(gè)問(wèn)題，我們必須深化對 Uber 業(yè)務(wù)模式的探討，來(lái)看一看他們的增長(cháng)模式。

增長(cháng)模式：Uber 是如何找到用戶(hù)的？

在短短不到 6 年的時(shí)間里，Uber 成功的變成了城市通勤服務(wù)領(lǐng)域的標桿企業(yè)。他們的許多做法，特別是在用戶(hù)獲取方面的努力，都成了各個(gè)按需服務(wù)平臺企業(yè)的發(fā)展教科書(shū)。眾多企業(yè)都在模仿 Uber 一路上的各種做法，并且希望憑借這些做法來(lái)復制 Uber 的成功。

現在我們就來(lái)試著(zhù)解碼 Uber 的成功秘籍，我們看看 Uber 在進(jìn)入新的城市或國家時(shí)是怎么做的：

首先我們需要弄清一個(gè)最基本的概念：當 Uber 進(jìn)入每一個(gè)新城市的時(shí)候，他們都會(huì )面臨同一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)雞生蛋還是蛋生雞的問(wèn)題，也就是先爭取打車(chē)人，還是先爭取司機。相比于這個(gè)領(lǐng)域新出現的初創(chuàng )企業(yè)，Uber 最大的優(yōu)勢在于：

1.Uber 有著(zhù)大量的資金，可以同時(shí)為司機和打車(chē)人提供補貼；

2.他們在這方面有著(zhù)大量的寶貴經(jīng)驗，畢竟他們已經(jīng)成功進(jìn)軍了 311 個(gè)城市；

3.他們已經(jīng)成為了一個(gè)著(zhù)名品牌，并且早已經(jīng)獲得了早期接受者；

Uber 的成功，依靠的是每一個(gè)城市的小型開(kāi)發(fā)團隊。在 Uber 提供服務(wù)的每一個(gè)城市里，他們都有一個(gè)總經(jīng)理，這個(gè)人會(huì )負責產(chǎn)品的推廣，他要同時(shí)負責獲取用戶(hù)和司機。在一個(gè)城市中，第一批上路的 Uber 司機基本上都是專(zhuān)業(yè)司機，他們都是當地出租車(chē)司機的員工，而且還有自己的車(chē)輛。

而一個(gè)城市內第一批用戶(hù)，則來(lái)源于本地的各個(gè)廣告渠道，例如 FM 廣播、報紙、在線(xiàn)廣告等。事實(shí)上，Uber 已經(jīng)成為了世界上鼎鼎大名的公司，基本每一個(gè)城市的人其實(shí)都在等著(zhù)他們來(lái)自己的城市提供服務(wù)，因此他們可能并不需要大規模的宣傳。

Uber 商業(yè)模式畫(huà)布

Uber 應用使用中的 4 個(gè)步驟

第一步（叫車(chē)）：Uber 商業(yè)模式中的第一個(gè)步驟，其根本就是創(chuàng )造需求。人們在智能手機中安裝他們的應用，這個(gè)應用可以讓他們實(shí)現即刻叫車(chē)操作，也可以讓他們提交其他時(shí)間的用車(chē)需求。

第二步（配對）：當用車(chē)請求創(chuàng )建成功之后，你的個(gè)人信息和用車(chē)信息會(huì )以通知的形式發(fā)送給離你最近的司機。司機有權接受或者拒絕訂單。如果司機拒絕接單，那么這個(gè)通知則會(huì )發(fā)送給處于同一區域的另一位司機，直到有人接單為止。

第三步（乘車(chē)）：當有司機接單之后，用戶(hù)可以查看司機信息，以及司機的行駛路徑，除此之外還可以查看司機預計抵達時(shí)間。當用戶(hù)上車(chē)之后，應用中的計價(jià)器就會(huì )自動(dòng)開(kāi)始工作，在用戶(hù)端的應用中，用戶(hù)還可以查看車(chē)輛全程的行駛路徑。而在乘車(chē)的過(guò)程中，司機的職責則是對乘車(chē)人保持友好的態(tài)度，并且為乘車(chē)人提供舒適的乘車(chē)體驗。

第四步（支付與評分）：在將乘車(chē)人送達目的地之后，乘車(chē)人除了需要支付車(chē)費之外，還可以對司機的服務(wù)進(jìn)行評分。這個(gè)評分系統是 Uber 商業(yè)模式中非常重要的一環(huán)，因為它可以讓用戶(hù)在打車(chē)之前對司機的服務(wù)有所了解，并且在乘車(chē)人和司機之間建立信任。

Uber 獲得巨大成功的原因和方式

在研究 Uber 案例的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì )問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題：Uber 是如何走上成功之路的？如果沒(méi)有先回答出這個(gè)問(wèn)題，我們就無(wú)法徹底說(shuō)明白這家公司的業(yè)務(wù)模式和營(yíng)收模式。Uber 取得的成功，有一些關(guān)鍵的因素。我們來(lái)簡(jiǎn)單回顧一下他們成立之后的發(fā)展道路。任何一家企業(yè)都可以嘗試重復 Uber 走過(guò)的這條路，并且嘗試復制他們所取得的成功。

本地出租汽車(chē)公司所存在的問(wèn)題

早前的時(shí)候，人們要想打車(chē)，就必須站在街上，而且還要做到“眼快手快腿快”，即發(fā)現空車(chē)、馬上招手，然后盡快上車(chē)，免得被其他人“捷足先登”。這種打車(chē)的方式給所有人造成了不方便，例如長(cháng)時(shí)間等待，而且很多出租車(chē)還存在車(chē)費過(guò)高的問(wèn)題，這種問(wèn)題困擾著(zhù)每一個(gè)有打車(chē)需求的人。究其根本，就是出租車(chē)數量過(guò)少，而且出租車(chē)公司定價(jià)過(guò)高。

出租車(chē)的定價(jià)缺少監管和控制，但是人們又沒(méi)有其他的選擇。除此之外，還有另一個(gè)問(wèn)題更加讓人難以忍受：那就是在一些高峰時(shí)間段，例如上下班時(shí)段，在馬路上找到空車(chē)基本就是一件不可能的事情。

Uber 的成立

Uber 看到了這個(gè)“打車(chē)難”的問(wèn)題，并且希望用技術(shù)手段來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，于是他們開(kāi)發(fā)了一個(gè)移動(dòng)端應用。這個(gè)應用讓人們可以在手機上就完成整個(gè)打車(chē)操作。這個(gè)應用迅速在用戶(hù)之間得到了普及，繼而在出租車(chē)行業(yè)中掀起了一場(chǎng)革命。Uber 的應用與 2010 年正式上線(xiàn)，由于它很好的解決了人們所面臨的問(wèn)題，它也在極短的時(shí)間內完成了傳播。

早期用戶(hù)

在全世界任何一個(gè)市場(chǎng)上，對于一個(gè)新出現的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)說(shuō)，如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)是它所面臨的最大挑戰之一。Uber 的優(yōu)勢在于，他們的誕生地是在舊金山這座城市，這是一座聚集了大量科技人士的城市，這里的人對于新技術(shù)的接受速度可以說(shuō)是非?？斓?。Uber 這個(gè)平臺的第一批司機來(lái)自于 Uber 團隊進(jìn)行的無(wú)數次的陌生電訪(fǎng)。其中有很多人都是職業(yè)司機，他們供職于本地的出租車(chē)公司，或者是個(gè)體出租車(chē)司機。

為了獲得第一批乘車(chē)人，Uber 借助了社交媒體和其他大規模營(yíng)銷(xiāo)渠道的力量。他們還為乘車(chē)人提供各種優(yōu)惠、免費打車(chē)券，除此之外，他們還制定了比傳統出租車(chē)公司優(yōu)惠很多的車(chē)費標準。就這樣，他們獲得了第一批的乘車(chē)人，可以說(shuō)這些早期用戶(hù)是那些打心里想要嘗試這項新服務(wù)的人。

為了推廣自己的服務(wù)，Uber 組織司機在舊金山的俱樂(lè )部集中地區接單，于是他們的服務(wù)獲得了那些樂(lè )忠于參加各種排隊的人的認可。另外，他們還組織司機在商務(wù)區接單，幫助那些上班族節省每天的通勤時(shí)間。

口碑宣傳

所有第一次乘坐 Uber 出租車(chē)的人，都會(huì )被這種全新的出租車(chē)服務(wù)所迷住。它比傳統的出租車(chē)舒服，車(chē)況更好，司機更友善。最重要的是，它居然還比傳統出租車(chē)更便宜！就這樣，這些新用戶(hù)成為了 Uber 的常規用戶(hù)，他們開(kāi)始經(jīng)常使用 Uber 的服務(wù)。而且他們還幫助 Uber 進(jìn)行了免費的宣傳，他們開(kāi)始向身邊的人推薦 Uber。這種在用戶(hù)之間進(jìn)行的口碑宣傳正是 Uber 走向成功最主要的驅動(dòng)力。

Uber 成長(cháng)過(guò)程中所服務(wù)的主要客戶(hù)類(lèi)型

1.經(jīng)常光顧各種俱樂(lè )部、派對或活動(dòng)的人

2.經(jīng)常需要出差的商業(yè)人士以及游客

3.在惡劣天氣狀況下需要出租車(chē)提供上門(mén)服務(wù)的人

4.過(guò)夜生活的人

Uber 依然面對的一些問(wèn)題

法律問(wèn)題：在紐約和舊金山兩個(gè)城市，Uber 都還面臨著(zhù)懸而未決的法律問(wèn)題。Uber 表示，他們旗下的所有司機都是他們的合作伙伴，但是法庭確認為這些司機應該是 Uber 的員工。Uber 并不是唯一一個(gè)面臨這種問(wèn)題的企業(yè)，但是事實(shí)上，所有雇傭 1099 名員工的企業(yè)都需要面臨監管。

雞和蛋的問(wèn)題（進(jìn)軍新城市時(shí)）：每當進(jìn)入一個(gè)新的城市的時(shí)候，Uber 都會(huì )面臨著(zhù)雞生蛋還是蛋生雞這個(gè)問(wèn)題。無(wú)論是獲得乘車(chē)人，還是獲得新司機，都不是一件簡(jiǎn)單的事情。為了解決這個(gè)問(wèn)題，他們的營(yíng)銷(xiāo)團隊在進(jìn)入新城市的時(shí)候，都必須要努力聯(lián)系上這個(gè)城市內的職業(yè)司機。之后，他們還需要進(jìn)行線(xiàn)上和線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。另外在進(jìn)軍新城市的時(shí)候，折扣和補貼永遠都是最能吸引新用戶(hù)的殺手锏。

信任和安全問(wèn)題：一直以來(lái)都有報道稱(chēng) Uber 的司機對乘客態(tài)度粗暴。在一些報道中，司機甚至會(huì )對女性乘客進(jìn)行性騷擾，甚至是強奸。在鎂光燈下，這些事件都會(huì )被無(wú)限放大。對于 Uber 來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)巨大的挑戰。盡管為了解決這個(gè)問(wèn)題，Uber 采取了諸多措施，例如與警方合作對司機的身份信息進(jìn)行審核和驗證，但是這類(lèi)事件依然沒(méi)有能夠被完全杜絕。

Uber 商業(yè)模式總結

采用輕資產(chǎn)模式。Uber 旗下沒(méi)有任何一輛屬于自己的出租車(chē)，但是依然憑借其強大的伙伴司機網(wǎng)絡(luò )，每天為全世界人提供超過(guò) 100 萬(wàn)次的通勤服務(wù)。

選擇一個(gè)行業(yè)。想想這個(gè)產(chǎn)業(yè)所面臨的最普遍的問(wèn)題。找到一個(gè)良好的解決方式，用技術(shù)設施打破既有的模式。Uber 在出租車(chē)行業(yè)就是這樣進(jìn)行破壞的。

將你的第一批用戶(hù)視為國王。對于你的企業(yè)增長(cháng)來(lái)說(shuō)，他們真的極其重要。

一步一步的完成擴張。不要嘗試一次性的就在你的商業(yè)模式中添加所有的東西。Uber 最初的時(shí)候只是提供出租車(chē)服務(wù)，然而他們現在又有了輪渡、直升機、摩托車(chē)和其他通勤服務(wù)

機會(huì )不會(huì )主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，你必須去尋找他們。Uber 通過(guò)提供優(yōu)惠券、為特定人群提供服務(wù)等方式，獲得了接觸到第一批用戶(hù)的機會(huì )。

將你的勞動(dòng)力視為企業(yè)中一個(gè)重要的組成部分。Uber將他們的司機視為合作伙伴，而且司機每完成一單，Uber 還會(huì )為他們提供相當于車(chē)費 80% 的補貼。

毫無(wú)疑問(wèn)，Uber 不僅僅是在出租車(chē)行業(yè)內掀起了一場(chǎng)革命，而且還建立起了一種全新的商業(yè)模式，這個(gè)模式可以讓企業(yè)接觸到本地的消費者。很多后來(lái)的初創(chuàng )企業(yè)都在復制 Uber 的商業(yè)模式，而且他們中很多企業(yè)還對這種商業(yè)模式進(jìn)行了發(fā)展。憑借著(zhù)這種商業(yè)模式，無(wú)數創(chuàng )業(yè)者已經(jīng)在許多垂直領(lǐng)域中都建立起了成功的初創(chuàng )企業(yè)。