從一元門(mén)票到紅包大戰，從明星代言再到真人秀冠名，OTA(在線(xiàn)旅游企業(yè))們的線(xiàn)上戰場(chǎng)不斷拓寬，而這些似乎還遠不是終點(diǎn)。8月31日，途牛在張家界的實(shí)體店落戶(hù)，這已經(jīng)是他們一年多來(lái)在湖南開(kāi)的第11家實(shí)體店了。

OTA們不僅在線(xiàn)上延伸觸角，線(xiàn)下也與旅行社進(jìn)行搶食，傳統旅行社在線(xiàn)上線(xiàn)下腹背受敵的情況下，一些中小旅行社謀劃著(zhù)合并和轉讓?zhuān)械膭t干脆退出了旅游市場(chǎng)另求營(yíng)生。旅游市場(chǎng)正在加速洗牌。

慘淡：旅行社僅兩成盈利

食、住、行、游、購、娛，不少人認為旅行社在這六要素中處處有油水，三湘都市報記者從業(yè)內了解到，食宿和交通上的盈利十分有限，若除去購物和自費項目，旅行社有利可圖的就靠門(mén)票了?！安徊铄X(qián)”的OTA們大打價(jià)格戰，旅行社在門(mén)票上的價(jià)格優(yōu)勢也越來(lái)越小了，而一批專(zhuān)門(mén)做門(mén)票生意的旅行社，更是直接淪為了犧牲品。

客源分流同樣是旅行社關(guān)注的焦點(diǎn)。不少業(yè)內人士都坦言，伴隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )一同成長(cháng)的年輕人，不少也投向了OTA的懷抱。

某旅行社銷(xiāo)售人員廖女士稱(chēng)，溫泉、漂流、主題樂(lè )園等周邊一日游線(xiàn)路，人均利潤只有5到20元，影響還不算很大，但省外和境外長(cháng)線(xiàn)的客源流失，尤其是有消費能力的80后白領(lǐng)階層的“倒戈”，著(zhù)實(shí)讓旅行社心疼。

在OTA搶食的同時(shí)，各種各樣的自駕游協(xié)會(huì )也虎視眈眈盯著(zhù)這一畝三分地，而政府、企業(yè)等單位“三公”出游消費的減少，同樣為旅行社的焦慮添了一把柴。一位不愿透露姓名的業(yè)內人士表示，現在有一半的旅行社都在虧損，持平的大約有三成，充分盈利的應該只占了兩成左右。

“前年我的營(yíng)業(yè)額不到270萬(wàn)元，毛利潤大概在30萬(wàn)元，去年營(yíng)業(yè)額有300萬(wàn)元，毛利潤只有20萬(wàn)元了，凈利潤更不到10萬(wàn)元。而今年，最旺的7、8兩月也只有微利，全年的虧本是毫無(wú)疑問(wèn)的了?！币晃宦眯猩绲拈T(mén)店老板搖了搖頭苦笑道，“干完今年，我也準備轉行了?！?/p>

洗牌：一年注銷(xiāo)43家旅行社

“脫胎換骨，翻天覆地?！闭劦絆TA對傳統旅行社的沖擊時(shí)，長(cháng)沙國旅總經(jīng)理馬昕如是描述道。

一方面，旅行社的接待人數和營(yíng)業(yè)額在持續上升，產(chǎn)業(yè)份額和凈利潤卻在不斷下降，市民出游有了更多的選擇，市場(chǎng)競爭也比以前更加復雜了。另一方面，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，旅行社自身的營(yíng)銷(xiāo)手段和模式也在不斷調整中?！奥眯猩鐑韧怆p向的環(huán)境，都不同于以往了?！瘪R昕說(shuō)道。

面對這種雙向的壓力，有一批玩不下去的旅行社，直接選擇了退出游戲。省旅游局的一組數據顯示，2014年省內共注銷(xiāo)旅行社43家，比2013年的21家多了一倍?！按篝~(yú)吃小魚(yú)，蝦米只好被淘汰了?！焙霞t客樂(lè )游總經(jīng)理王琪認為，OTA的沖擊正在進(jìn)一步加劇旅游行業(yè)的“洗牌”，競爭力不強的企業(yè)便會(huì )被市場(chǎng)淘汰。

除了出局的情況，旅行社之間的合并、收購等現象也普遍存在。

湖南華天國旅市場(chǎng)部負責人張世忠告訴記者，他就接到過(guò)不少旅行社負責人的電話(huà)，因為虧損較為嚴重，對方表示希望能將自己給“賣(mài)了”?！斑@種情況多了去了，一年得有幾十個(gè)這樣的電話(huà)?！?/p>

不少業(yè)內人士預測，接下來(lái)的幾年之內，旅行社市場(chǎng)在優(yōu)勝劣汰的競爭機制下，沒(méi)實(shí)力的將倒閉，有特色的將合并或被收購，最后留下來(lái)的，將會(huì )是一批實(shí)力強、轉型快、產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)一體化的佼佼者。

應對：旅行社紛紛“觸網(wǎng)”、玩跨界

面對OTA的沖擊，幾乎所有旅行社的第一防守都選擇了“觸網(wǎng)”，紛紛開(kāi)始構建自己的在線(xiàn)商城，并成立了專(zhuān)門(mén)的電商部，負責在線(xiàn)商城、微店以及微博、微信等相關(guān)的產(chǎn)品推廣。

馬昕認為，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，迎合時(shí)代的節奏是任何一家企業(yè)都無(wú)法回避的事情，對外必須加強與技術(shù)、資本等外界的融合，對內則急需加速自身模式的轉變。

而提到與技術(shù)和資本的融合，旅游百事通在構建了自己的手機APP掌旅通之后，在去年12月又與去哪兒網(wǎng)牽手聯(lián)姻，利用各自在線(xiàn)上和線(xiàn)下的優(yōu)勢，打造了一個(gè)全新的項目“通通去哪兒”，將關(guān)系從競爭對手轉換成了比肩同盟。湖南旅游百事通市場(chǎng)部經(jīng)理李思思透露，目前掌旅通已達到十萬(wàn)業(yè)務(wù)端口，并且還在持續增長(cháng)。

與此同時(shí)，海航樂(lè )游則大玩起了跨界營(yíng)銷(xiāo)和行業(yè)滲透。據湖南海航樂(lè )游相關(guān)負責人介紹，他們從去年開(kāi)始和家潤多展開(kāi)了合作，把門(mén)店開(kāi)進(jìn)了超市，并向報名的游客贈送超市的購物卡。據透露，該項目的凈利潤高達近百萬(wàn)。前不久，他們又與電商借勢，牽手了步步高云猴，會(huì )員通過(guò)手機APP可用積分免費兌換相應的旅游產(chǎn)品。

態(tài)度：挑戰與機遇并存

雖然OTA的迅猛發(fā)展在實(shí)體旅游行業(yè)內刮了一陣涼風(fēng)，但大多數業(yè)內人士的心態(tài)都十分樂(lè )觀(guān)，稱(chēng)OTA不可能“吹倒”旅行社。

OTA的優(yōu)勢是價(jià)格優(yōu)惠，便捷性強，而旅行社大多有著(zhù)成熟的線(xiàn)下渠道和客戶(hù)資源，同時(shí)在資源采購上更有優(yōu)勢，二者都有著(zhù)各自的江山。王琪認為，OTA的發(fā)展帶來(lái)了沖擊，但風(fēng)險中也蘊含了機遇，旅行社找到自身優(yōu)勢的資源和產(chǎn)品，在市場(chǎng)細分上大有文章可做。

張世忠表示，服務(wù)是旅游行業(yè)的核心，這是旅游電商所欠缺的，但恰巧是旅行社最大的優(yōu)勢。同時(shí)，除去成熟的渠道和客戶(hù)資源，旅行社在多年的沉淀中，不少已經(jīng)積累了良好的口碑?！按蜍?chē)軟件的出現，雖然改變了人們打車(chē)的方式，但并不會(huì )影響司機去開(kāi)車(chē)，旅游業(yè)也一樣，總歸是要有人在線(xiàn)下接待和服務(wù)的?！彼缡桥e例道。

“旅游說(shuō)到底還是一種體驗過(guò)程，服務(wù)、保障都是不可或缺的考慮元素?！痹诤虾Ｍ饴糜纹放仆茝V部經(jīng)理劉超眼中，旅游行業(yè)的特殊性決定了它離不開(kāi)面對面的服務(wù)交流，游客必須要有親身體驗，僅憑網(wǎng)絡(luò )訊息是不夠的。同時(shí)，他認為，“洗牌”并不是壞事，優(yōu)勝劣汰之后，對市場(chǎng)環(huán)境的整頓也不無(wú)益處?！癘TA開(kāi)實(shí)體旅行社，也正說(shuō)明了旅行社在服務(wù)、售后等方面，具有不可替代性?！?/p>

“轉型是必須的?！敝灰苷J清時(shí)局，在“融合”和“觸網(wǎng)”上，積極完成內外雙向的基因重組，馬昕認為，旅行社必將如涅槃的鳳凰，浴火重生。

分析：線(xiàn)上加線(xiàn)下成大趨勢

“OTA進(jìn)駐線(xiàn)下實(shí)體市場(chǎng)，這對傳統旅行社而言，恰恰意味著(zhù)生機?！闭劶爱斚侣糜涡袠I(yè)的轉型，湖南師范大學(xué)旅游管理系主任賀小榮認為，電商從線(xiàn)上走到線(xiàn)下，一方面說(shuō)明了旅游行業(yè)光做線(xiàn)上平臺的局限性，另一方面，也更加證明了線(xiàn)下實(shí)體具有廣闊的市場(chǎng)。

旅行社多年延續下來(lái)了旺盛的生命力，守住固有的渠道和資源，從服務(wù)和口碑上取勝，是旅行社發(fā)展的大前提。同時(shí)，他認為，旅行社可開(kāi)發(fā)一些電商完成不了的服務(wù)類(lèi)增值業(yè)務(wù)，增強客戶(hù)的粘性和依賴(lài)性?！盎ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代下，當然也要利用互聯(lián)網(wǎng)思維做好營(yíng)銷(xiāo)，任何一家旅游企業(yè)，最終都需要走上線(xiàn)上加線(xiàn)下的綜合發(fā)展模式，這是旅游行業(yè)的趨勢所在?！?/p>

如果說(shuō)客戶(hù)的忠誠度是旅行社發(fā)展的有效支撐，那產(chǎn)品的差異化經(jīng)營(yíng)，則是旅行社發(fā)展的“助推器”。在湖南商學(xué)院旅游學(xué)院副教授生延超眼中，傳統的旅行社還遠遠沒(méi)有走到“窮途末路”這個(gè)地步上來(lái)。

這兩年，消費群體的需求和喜好發(fā)生了很大變化，旅行社在資源采購上有更大的優(yōu)勢，也更了解本土客戶(hù)群體的需求，生延超認為，旅行社可以通過(guò)提供越來(lái)越豐富和個(gè)性化的產(chǎn)品，來(lái)細分市場(chǎng)，彌補線(xiàn)上的不足。而游客多年形成的消費心理和習慣，不可能一朝一夕之間完全改變，這也為旅行社的轉型，爭取了更長(cháng)的緩沖期。