繼7月底在全國10城同開(kāi)服務(wù)中心后，8月31日，途牛旅行網(wǎng)（簡(jiǎn)稱(chēng)“途?！保┰趶埣医?、秦皇島、桂林等城市的35家區域服務(wù)中心同步開(kāi)業(yè)。至此，途牛在全國開(kāi)設的區域服務(wù)中心已達120家，僅年內新增數目達到45家。

和途牛加大直采幾乎同時(shí)的是，攜程、同程等旅游網(wǎng)站也加大了東南亞游、臺灣游、海島游產(chǎn)品的直采。這些產(chǎn)品由于組合相對簡(jiǎn)單和成熟（如海島游甚至不需要大巴），成為了旅游網(wǎng)站推進(jìn)資源直采的第一站。

在過(guò)去相當長(cháng)的時(shí)間內，包括途牛在內的在線(xiàn)旅游網(wǎng)站充當的只是一個(gè)休閑度假產(chǎn)品線(xiàn)上渠道商的角色，其通過(guò)旅行社、供應商、零售商等廣泛的供應商網(wǎng)絡(luò )來(lái)采購旅行產(chǎn)品和服務(wù)、進(jìn)行相關(guān)包裝后銷(xiāo)售給C端客戶(hù)。

但眼下情況正在發(fā)生一些改變。途牛CEO于敦德對經(jīng)濟觀(guān)察報表示，途牛最理想的收入模式是“五五分”，即一半交易額來(lái)自于批發(fā)商，而另一半希望來(lái)自于直接采購。他認為這能夠使途牛在提升利潤率和效率的同時(shí)保持客戶(hù)群的增長(cháng)。

顯然，這勢必將蠶食那些既得利益者的奶酪。發(fā)生在旅游網(wǎng)站和傳統旅行社之間的地盤(pán)爭搶?xiě)鹫谀サ痘艋簟?br/>

直采加速

8月24日，途牛公司公布了未經(jīng)審計的第二季度財報，凈收入達15.2億元，同比增長(cháng)111.9%。與此同時(shí)，其凈虧損從去年同期的1.136億元上升至2.462億元。

查閱財報不難發(fā)現，其重要的投入包括以下兩方面：營(yíng)銷(xiāo)和對旅游資源的直采。

這其中，前者是基于整個(gè)行業(yè)的價(jià)格戰和營(yíng)銷(xiāo)戰使然，而第二點(diǎn)則堪稱(chēng)更為長(cháng)遠的布局。和攜程、去哪兒網(wǎng)等在線(xiàn)旅游網(wǎng)站機票、酒店預訂占據主營(yíng)收入大半不同的是，途牛從創(chuàng )立開(kāi)始就將業(yè)務(wù)聚焦在度假旅游上。這固然為其建立了先入優(yōu)勢和競爭壁壘，但同時(shí)度假旅游這塊供應鏈過(guò)長(cháng)的傳統采購模式也影響了途牛的毛利和盈利前景。

數據顯示，2014年途牛毛利率為4.7%，該毛利率遠低于在線(xiàn)旅游行業(yè)兩巨頭攜程和去哪兒網(wǎng)的毛利率水平。事實(shí)上，毛利率低一度是外界質(zhì)疑途牛的一大核心點(diǎn)。

這讓直采的重要性得以凸顯。簡(jiǎn)單的說(shuō)，所謂“直采”，是指途牛繞過(guò)出發(fā)地的旅行社批發(fā)商和供應商，直接向目的地的地接社、資源方采購產(chǎn)品和服務(wù)。直采模式可以通過(guò)提高供應鏈的效率和客戶(hù)服務(wù)水平，降低采購成本、提升毛利率。這亦是其被途牛管理層寄予厚望的原因所在。

途牛的于敦德曾如此舉例說(shuō)明直采的優(yōu)勢。他稱(chēng)過(guò)去途牛必須在一個(gè)出發(fā)城市聚集20個(gè)客人才能成團出發(fā)。但是通過(guò)直接與當地旅行社或者景區的合作，現在可以在多個(gè)城市組織客源，客人飛抵三亞后，由當地的地接社提供跟團游服務(wù)。此外途牛的目的地服務(wù)中心將承擔目的地服務(wù)和目的地采購的職能。

截止2015年年第二季度，途牛直采業(yè)務(wù)的總交易額占比已經(jīng)達到25%，而其預期比例目標是50%。

而加速直采也遠不僅僅是途牛一家。早在2013年底，攜程就在北美成立了第一家海外分公司，聯(lián)合加拿大旅游機構以及航空公司推出直航、滑雪等產(chǎn)品。而在去年8月，攜程在韓國的海外分公司又宣布成立。來(lái)自攜程官方數據稱(chēng)，其境外分公司與客戶(hù)服務(wù)機構已覆蓋韓國、日本、臺灣、香港、馬爾代夫、夏威夷等地。

更早時(shí)候，京東與國航、首航、山東航空等航空公司達成合作，并對接韓國、瑞士、澳大利亞、美國內華達州等國家與地區的旅游局進(jìn)行“直采”。

另外一件值得注意的事情是，就在途牛二季度財報公布的同時(shí)，其還宣布收購了五洲行旅行社，該旅行社是中國最大的中東、非洲旅游產(chǎn)品批發(fā)商。在此之前的年初3月，途牛已經(jīng)收購了兩家具備臺灣游資質(zhì)的旅行社。

這亦是其為加速直采所進(jìn)行的布局。于敦德對本報稱(chēng)，通過(guò)收購旅游行業(yè)上游的產(chǎn)品批發(fā)商，可以縮短公司的供應鏈條，“我們希望擴大公司的直采業(yè)務(wù)，在垂直領(lǐng)域整合方面不斷取得進(jìn)展，最終提升毛利潤率，所以會(huì )繼續留意市場(chǎng)上的旅游產(chǎn)品批發(fā)商，以及本地游旅行社等”。

途牛CFO楊嘉宏則直接表示，直采能直接降低采購成本，能將產(chǎn)品的毛利率提升2到3個(gè)百分點(diǎn)，“這取決于產(chǎn)品線(xiàn)，但總的來(lái)說(shuō)使我們的產(chǎn)品毛利率高于從批發(fā)商處購買(mǎi)的幾個(gè)百分點(diǎn)?！?br/>

本報得到的資料顯示，今年下半年途牛境外目的地服務(wù)中心將達到10個(gè)以上，三年內增設至100個(gè)服務(wù)中心；而攜程則計劃在3-5年內覆蓋全球1000個(gè)目的地，此外其還在國內同步建設了大批的目的地服務(wù)機構。

暗戰升級

在線(xiàn)旅游網(wǎng)站加速向“上”，勢必將觸動(dòng)傳統旅行社的利益，繼而引發(fā)戰爭。

今年4月底，途牛因此遭遇的那場(chǎng)著(zhù)名“抵制”事件至今仍然讓人記憶猶新。當時(shí)，眾信旅游、國旅總社、中青旅、凱撒旅游等17家旅行社向途牛旅行網(wǎng)發(fā)出共同署名聲明稱(chēng)，由于與途牛之間存在有關(guān)產(chǎn)品定價(jià)的嚴重分歧，所有署名旅行社共同決定，停止向途牛提供旅行產(chǎn)品。

受此事件影響，途牛股價(jià)一度重挫4.69%，盤(pán)中最大跌幅一度超過(guò)18%。

這場(chǎng)“抵制”事件雖然最終由于國家旅游局的介入不了了之，但在線(xiàn)旅游網(wǎng)站和傳統旅行社之間的矛盾則借此機會(huì )徹底公開(kāi)化?！巴九Ｔ狻當喙恼嬲脑蚓褪峭九Ｔ?015年初提出了直采，4月初途牛在宣布和法國留尼汪大區達成資源直采的協(xié)議時(shí)候，更是進(jìn)一步對媒體特意強化‘直采’概念，這讓旅行社的警惕性一下上來(lái)了?！币晃唤咏p方的消息人士對本報透露。

一個(gè)例子是，在途牛的優(yōu)勢目的地——馬爾代夫，大部分產(chǎn)品已經(jīng)是途牛直采。而根據于敦德說(shuō)法，途牛未來(lái)還將擴展在歐洲的直采業(yè)務(wù)，這等于將刀子直接插入了傳統旅行社的腹地——歐洲旅游向來(lái)以產(chǎn)品成熟、利潤豐厚著(zhù)稱(chēng)，而一直以來(lái)傳統旅行華遠與眾信、凱撒和鳳凰假期都并稱(chēng)為中國歐洲旅游的四大批發(fā)商。

勁旅咨詢(xún)CEO魏長(cháng)仁長(cháng)期關(guān)注旅游行業(yè)，在他看來(lái)，隨著(zhù)途牛規模的擴大和傳統旅行社在線(xiàn)布局的逐漸完善，途牛和供應商之間的關(guān)系正在從“競合”逐漸走向“競爭大于合作”的局面。

作為一家在線(xiàn)旅游企業(yè)，在資本的助力下，未來(lái)一定要打通上下游的產(chǎn)業(yè)鏈的，“其目的不僅僅是增加利潤，更是要能夠掌握自己企業(yè)的命運?！蔽洪L(cháng)仁表示。

他當時(shí)就大膽預測，“在線(xiàn)旅游可能會(huì )加速做產(chǎn)品和在上游的收購布局?！敝笸九５染W(wǎng)站的發(fā)展也印證了這一點(diǎn)，途牛發(fā)展直采隨后的確進(jìn)入了“加速跑”階段。

不過(guò)魏長(cháng)仁提醒稱(chēng)，不同于以往從旅行社和批發(fā)商采購的模式，從目的地直采資源需要預付，隨之能否賣(mài)掉的風(fēng)險也就此將轉移到了途牛自身上。誠然直采模式會(huì )使上市公司毛利率的披露更加“漂亮”，但相應伴隨的人力成本和研發(fā)成本支出的增加，卻可能使一些在線(xiàn)旅游網(wǎng)站的虧損更加嚴重。

而在經(jīng)歷了4月份傳統旅行社的激進(jìn)“挑戰”后，途?，F在開(kāi)始試圖盡可能“弱化”雙方的沖突性，并盡量安撫這些合作伙伴。

于敦德說(shuō)：“途牛過(guò)去直采比例太低，而現在我們的銷(xiāo)售規模足以支撐我們去直接采購。這是一個(gè)自然演進(jìn)的過(guò)程。從整體組合上，我們的直采比例將繼續增加到最優(yōu)水平。但批發(fā)供應商，在途牛的供應鏈中仍然占據重要地位，因為他們擅長(cháng)經(jīng)營(yíng)某些出發(fā)地到目的地的熱門(mén)線(xiàn)路，因此與他們合作仍然能擴大產(chǎn)品的數量?！?br/>

遺憾的是，旅行社對此則另有想法。一位大型出境游批發(fā)商負責人對本報稱(chēng)，雖然與途牛這類(lèi)OTA的合作可以為自己增加銷(xiāo)售量，但是OTA的低價(jià)戰略的確沖擊了多年來(lái)線(xiàn)下形成的價(jià)格體系，“線(xiàn)上代理商現在開(kāi)始繞過(guò)我們搶占地盤(pán)，而我們這些傳統旅行社一些成本很難再壓縮，現在大家挑戰都很大”。

事實(shí)上，就在在線(xiàn)旅游加緊直采、布局上游資源的同時(shí)，作為應對，部分線(xiàn)下旅行社也開(kāi)始加緊布局線(xiàn)上渠道，以擺脫對線(xiàn)上銷(xiāo)售平臺的依賴(lài)。

原來(lái)專(zhuān)注于批發(fā)的眾信旅游正在力推旗下零售品牌——悠哉旅游網(wǎng)，這是一個(gè)和途牛定位相似的網(wǎng)站；而華遠國旅背靠攜程，其涉足線(xiàn)上零售的野心也昭然若揭。

行業(yè)人士認為，眼下在線(xiàn)旅游行業(yè)在機票預訂和酒店預訂方面的市場(chǎng)滲透率能達到20%~30%左右，但是度假旅游預訂目前的在線(xiàn)滲透率大概只有10%。類(lèi)似途牛這樣的在線(xiàn)旅游網(wǎng)站，目前主要聚集在類(lèi)似馬爾代夫海島游這樣相對比較簡(jiǎn)單的旅游度假產(chǎn)品上，雖然暫時(shí)還不會(huì )對傳統旅行社帶來(lái)較大的威脅，但隨著(zhù)市場(chǎng)份額的擴大及用戶(hù)規模的發(fā)展，勢必將矛頭深入到例如歐美游這種傳統旅行社的核心勢力范圍之內，這個(gè)趨勢將不可逆轉，雙方之間未來(lái)必會(huì )打響種種爭奪大戰。

中國旅游研究院副研究員楊彥鋒分析表示，在線(xiàn)旅游企業(yè)布局旅游目的地，是為了拓展服務(wù)落地能力。而從長(cháng)遠角度看，未來(lái)的競爭中無(wú)論是線(xiàn)上旅游企業(yè)還是線(xiàn)下旅行社，都更需在服務(wù)層面進(jìn)行拼搏?！拔磥?lái)，各家企業(yè)要想體現自己在服務(wù)上的差異，關(guān)鍵是看誰(shuí)能在酒店、租車(chē)、票務(wù)、演出等實(shí)體資源上有更大的布局力度、誰(shuí)把控資源的能力更強，誰(shuí)就能最終贏(yíng)得市場(chǎng)”，他表示。