商旅管理在發(fā)達國家已有百年以上的歷史，在中國卻還是一個(gè)發(fā)展不過(guò)十年的新行業(yè)。數據顯示，2014年中國商旅管理市場(chǎng)交易規模突破1000億元，近年來(lái)一直呈現快速增長(cháng)態(tài)勢。

但是中國商旅行業(yè)無(wú)論是從業(yè)務(wù)構成、還是收益模式來(lái)看，都還處于起步階段，集中度不高，服務(wù)模式單一，機票占比過(guò)高，成為中國商旅行業(yè)的桎梏。隨著(zhù)航空公司代理人零傭金政策的實(shí)施，傳統機票代理人面臨生存危機，商旅管理也面臨轉型。那么中國商旅行業(yè)如何轉型，未來(lái)的發(fā)展趨勢又在哪里?《中國經(jīng)營(yíng)報》記者就此專(zhuān)訪(fǎng)攜程副總裁兼攜程商旅CEO方繼勤。

《中國經(jīng)營(yíng)報》：相對于國外，商旅管理在中國的發(fā)展時(shí)間并不長(cháng)，中國商旅市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)歷了什么過(guò)程，可否預測未來(lái)的發(fā)展趨勢?

方繼勤：一開(kāi)始中國并沒(méi)有商旅管理理念，國際商旅公司為了服務(wù)他們全球的客戶(hù)，才把理念帶入了中國。2006年攜程看到了這塊市場(chǎng)，開(kāi)始從TMC(商旅管理公司，Travel management companies的英文簡(jiǎn)稱(chēng))層面出發(fā)開(kāi)始布局，最早三四年主要是爭奪外資企業(yè)，因為外企在中國雇用本土員工，而攜程更符合本地員工的使用習慣。因為攜程在中國有豐富的資源、產(chǎn)品線(xiàn)和價(jià)格優(yōu)勢，除了機票，還有酒店、度假、火車(chē)票、用車(chē)、簽證等產(chǎn)品，可以解決整個(gè)商旅活動(dòng)一次出行的相關(guān)服務(wù)。

但最近兩三年，隨著(zhù)國內企業(yè)的發(fā)展，特別是在政府“八項規定”和要求采購透明之后，國企、央企包括政府公務(wù)員都成為我們的客戶(hù)，內資企業(yè)的比例達到30%~40%，客戶(hù)群體覆蓋國企、央企和民營(yíng)上市公司。

從整個(gè)商旅市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程來(lái)看，最初客戶(hù)不知道有商旅管理，企業(yè)只是單純把統一采購的工作交給專(zhuān)業(yè)公司去管理，從而有效節省成本，發(fā)展到現在，開(kāi)始演變得更加合規透明，這是一個(gè)重要的變化趨勢。

《中國經(jīng)營(yíng)報》：商旅管理的市場(chǎng)在國內還屬于新生市場(chǎng)，如何開(kāi)發(fā)針對這一領(lǐng)域的新客戶(hù)?特別是針對國內具有廣泛需求的中小企業(yè)，如何滿(mǎn)足他們的需求?

方繼勤：企業(yè)的出行費用很大，數據顯示，中國企業(yè)每賺一塊錢(qián)，有10%要花費在商旅上。當商旅費用逐步增加，企業(yè)就會(huì )考慮統一采購的問(wèn)題。不過(guò)它們各自的訴求不同，比如有些企業(yè)期望訂最便宜的機票酒店，從而節省成本，但有些企業(yè)并不是這樣。

攜程在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的時(shí)候，更關(guān)注通過(guò)管控來(lái)節省成本，而不是簡(jiǎn)單訂到最便宜的機票和酒店。更重要的是，對于企業(yè)客戶(hù)出行的數據，可以做出針對不同行業(yè)的分析，比如通過(guò)分析得到了制造業(yè)的商旅標準，我們就可以給客戶(hù)提供建議，幫助企業(yè)制定商旅標準，從而在節省成本和提高員工滿(mǎn)意度之間形成平衡。

目前攜程中小企業(yè)平臺的客戶(hù)增長(cháng)較快，今年可以占到3%。中小企業(yè)是商旅市場(chǎng)的“長(cháng)尾”，雖然消費小，但是規模大。值得注意的是，商旅管理只是企業(yè)整個(gè)采購和報銷(xiāo)管理中的一個(gè)環(huán)節，提供出行的產(chǎn)品和服務(wù)。但是在出行前后，客戶(hù)數據的管理、報銷(xiāo)和之前的授權都無(wú)法割裂，因此需要把整個(gè)商旅的預訂服務(wù)和最后報銷(xiāo)環(huán)節都打通，才可以形成全自動(dòng)化流程，提升客戶(hù)的辦公效率。

《中國經(jīng)營(yíng)報》：艾瑞的報告顯示，2014年中國商旅管理市場(chǎng)的交易規模突破1000億元，但行業(yè)毛利率只有4%~6%，為什么商旅市場(chǎng)出現了微利狀態(tài)?此外，排名前4家企業(yè)的占比也只有18%，為什么行業(yè)集中度這么低?

方繼勤：攜程商旅其實(shí)放棄了定價(jià)權，產(chǎn)品價(jià)格由供應商來(lái)定，我們給客戶(hù)的報價(jià)是“凈價(jià)+服務(wù)費”的構成模式。過(guò)去商旅時(shí)代是靠差價(jià)、返點(diǎn)和傭金生存，但是縱觀(guān)國際經(jīng)驗，正規的TMC應該靠服務(wù)收取費用。

但中國的商旅市場(chǎng)競爭十分激烈，目前服務(wù)費的概念還不被企業(yè)所接受，大企業(yè)客戶(hù)更是掌握很強的議價(jià)權，想有更高的收益很難。另外，商旅企業(yè)與客戶(hù)的合作時(shí)往往需要墊付資金，一個(gè)客戶(hù)一年大到幾億元，小的也有幾百萬(wàn)元，這部分資金沉淀也有成本。

另外，現在國內航空公司的機票傭金基本降為零，代理人沒(méi)有收益空間，在這種情況下，中國的TMC勢必會(huì )面臨一輪洗牌。

中國商旅管理市場(chǎng)發(fā)展很快，近年來(lái)可以達到15%以上的復合增長(cháng)率。在這個(gè)背景下，攜程商旅制定了5年發(fā)展規劃，2015年的銷(xiāo)售目標是110億元，2020年則到500億元。按照規劃，攜程商旅期望可以達到每年30%~40%的增長(cháng)，市場(chǎng)份額在2020年達到行業(yè)的10%左右。

從業(yè)務(wù)構成來(lái)看，目前商旅業(yè)務(wù)中機票仍然占據了大部分份額，達到70%，其余的則是酒店20%，以及10%其他。我認為未來(lái)格局一定會(huì )發(fā)生變化，希望在酒店預訂和租車(chē)預訂上有所提高。