國內最早做即時(shí)預訂的今夜酒店特價(jià)表現并不理想，但受到他的影響，巨頭也開(kāi)始在考慮這塊市場(chǎng)。在我看來(lái)，即時(shí)預訂最大的問(wèn)題可能在于中國酒店的收益管理水平和信息化水平不高，且上游供應鏈相對復雜，對于創(chuàng )業(yè)公司而言，如何切入、從哪一級獲取房源可能都是問(wèn)題。

但好消息是，HotelTonight 表現出色，且國內還沒(méi)有巨頭特別明顯的切入這個(gè)細分市場(chǎng)的意圖，創(chuàng )業(yè)公司可能還有窗口期。我們之前報道的今晚睡酒店是希望走這個(gè)路線(xiàn)的，但只做高端酒店。最近一次和他們團隊的交流中我了解到，他們產(chǎn)品的用戶(hù)粘性相對比較高，也能夠獲得一些酒店（尤其是活的不太好高端酒店）的支持。

到今年12月，HotelTonight 將成立整整五年。質(zhì)疑者認為，HotelTonight 最輝煌的日子已經(jīng)過(guò)去了，一些體量更大的競爭者已經(jīng)追上來(lái)了。在 2014年 早些時(shí)候公布了一筆 8100 萬(wàn)美元的融資之后，其估值已經(jīng)達到了 3.2 億美元，HotelTonight 不太可能保持那么快的增長(cháng)速度，也不太可能為投資者帶來(lái)足夠的投資回報，從而讓他們能順利退出了。

但 HotelTonight 所展現的數據，似乎又和這些質(zhì)疑者的觀(guān)點(diǎn)背道而馳。

HotelTonight 在 2010年 以一個(gè)只做移動(dòng)端、提供當天即時(shí)預訂酒店的產(chǎn)品出現（在英文里叫 same-day 或者 last-minute booking，下文統稱(chēng)即時(shí)預訂），當時(shí)看來(lái)這種只做移動(dòng)端的策略非常激進(jìn)，而且上線(xiàn)之初 HotelTonight 就只有在美國 3 個(gè)城市的大約 50 家酒店。

現在 HotelTonight 大約有 200 名員工，提供來(lái)自北美、拉美和歐洲的 36 個(gè)國家，超過(guò) 1900 個(gè)城市的酒店預訂，合作酒店數量超過(guò) 1.5 萬(wàn)家。不過(guò)現在 HotelTonight 除了提供即時(shí)預訂之外，還允許用戶(hù)提前一周預訂酒店——于是有些觀(guān)點(diǎn)認為這說(shuō)明 HotelTonight 撐不住了，即時(shí)預訂的市場(chǎng)太小而不足以支撐一家成熟的公司。

快速發(fā)展的 HotelTonight

HotelTonight 的聯(lián)合創(chuàng )始人和 CEO Sam Shank 提供的數據顯示，公司在一些 “科技愛(ài)好者” 中間打造了不錯的品牌口碑，并且正在獲得更多關(guān)注。

他說(shuō)，HotelTonight 的年訂單總額已經(jīng)達到了數億美金，且訂單總額、間夜數和營(yíng)業(yè)收入都在 2014年 保持了 100%的增長(cháng)（訂單總額是客人支付的價(jià)格，其中只有一小部分是 HotelTonight 的傭金），且 2015年 也能保持相似的增長(cháng)速度。

一些主要的 OTA，例如 Priceline 和旗下的 Booking.com，以及一些小規模的競爭對手，例如 Jetsetter，Hipmunk 和西班牙的 Hot Hotels，很快在 HotelTonight 上線(xiàn)之后一兩年之內，就上線(xiàn)了自己的當天即時(shí)預訂產(chǎn)品。

這些大玩家可能有更高的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預算。根據美國 iSpotTV 的數據，Priceline 在 7月 至 8月 的七個(gè)星期之內，花了 810 萬(wàn)美元在全美電視臺上做了 5700 次廣告，就用來(lái)展示他們的當天預訂產(chǎn)品。

對此 Shank 并不否認，因為這種競爭在 HotelTonight 上線(xiàn)早期就已經(jīng)出現了?！?我們很明白，我們進(jìn)入了一個(gè)競爭最激烈的電子商務(wù)市場(chǎng)，但這項業(yè)務(wù)已經(jīng)爆發(fā)，而且我們做的不錯?！?/p>

Shank 說(shuō)，HotelTonight 的一些合作伙伴說(shuō)，他們提供的訂單，比其他所有競爭對手合起來(lái)的訂單都多。

酒店經(jīng)營(yíng)者的觀(guān)點(diǎn)

Skift 的報道說(shuō)，在與 HotelTonight 的供應商溝通之中，主要的觀(guān)點(diǎn)是 HotelTonight 在 “即時(shí)預訂” 的酒店客房銷(xiāo)售上做的很不錯——如果這些房賣(mài)不出去這些房間就會(huì )空置了。

“如果預期是你想把手里的 100 間房都賣(mài)出去，這是不可能的?！?酒店管理公司 Benchmark Hospitality 的副總裁 Kim Nugent 說(shuō)，“HotelTonight 為我們做的事情就是，有一些房間可能在最后時(shí)刻被賣(mài)出去?！?/p>

Nugent 將 HotelTonight 認定為一個(gè)優(yōu)秀的 “次級渠道”，尤其是對于 “增長(cháng)市場(chǎng)”，但他們公司從來(lái)不把這個(gè)策略用在面向商旅市場(chǎng)的酒店?！斑@是一個(gè)可以利用的渠道，但你必須保證合理的利用它?！?Nugent 說(shuō)。

Adele Guzman 是 Library Hotel Collection 的副總裁，她也認為 HotelTonight 非常有效的增加了訂單數量，因為本來(lái)這家公司的網(wǎng)站是面向那些提前幾個(gè)月預訂酒店的用戶(hù)的。

Guzman 說(shuō)，他們嘗試過(guò)用 Expedia 和 Booking.com 的 BookingNow（這是 Booking.com 的即時(shí)預訂 App）來(lái)分銷(xiāo)那些閑置房間，但 HotelTonight 被證明是最有效的渠道。她補充說(shuō)，HotelTonight 所使用的拍賣(mài)策略是非常有競爭力的。

另外一位不愿具名的酒店從業(yè)者說(shuō)，HotelTonight 的價(jià)格并不比其競爭對手低，但 HotelTonight 的出色之處在于會(huì )在旺季提前買(mǎi)走一部分房間（就好像包房商的做法），設定一個(gè)稍高的價(jià)格出售，然后 HotelTonight 會(huì )與酒店就額外的收益進(jìn)行分成。

提前包房的做法一般 OTA 不會(huì )使用，但 Shank 卻坦言，他們會(huì )在一些時(shí)點(diǎn)采取了預購酒店的玩法。

“這說(shuō)明了一件令人沮喪的事情，就是 HotelTonight 比酒店更擅長(cháng)做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，尤其在旺季?！?酒店業(yè)從業(yè)者 Tom Botts 說(shuō)，“不過(guò)，靠著(zhù)跟酒店就額外收益做分成，HotelTonight 至少獲得了酒店行業(yè)的一些好感?！?/p>

Godfrey Hotel 的經(jīng)理 Kelly Keegan 說(shuō)，她在一年半之前開(kāi)始使用 HotelTonight，然后發(fā)現很快獲得成功，現在她每天都會(huì )把 HotelTonight 放入分銷(xiāo)渠道。和上面提到的其他從業(yè)者相似，她也非常欣賞 HotelTonight 的預購模式。她說(shuō)，HotelTonight 的用戶(hù)體驗非常好，上手容易，每個(gè)頁(yè)面的流轉都很流暢，看起來(lái)也很漂亮，沒(méi)有太多的文字干擾用戶(hù)。

一些反面的觀(guān)點(diǎn)

不過(guò)，酒店行業(yè)那么大，自然也不是所有人都是 HotelTonight 的支持者。

Hampshire 酒店度假集團的高級副總裁 Manny Chohan 說(shuō)，集團使用過(guò) HotelTonight 和 BookingNow，發(fā)現 BookingNow 更容易獲取國際游客，尤其是來(lái)自中國和巴西的用戶(hù)?！拔覀儧](méi)有比較過(guò)來(lái)自?xún)蓚€(gè)產(chǎn)品的訂單總量?！?Chohan 說(shuō)，坦言這家酒店連鎖集團和 Booking.com 合作了十多年，有比較良好的關(guān)系。

另外一位不愿具名的、負責渠道的酒店從業(yè)者說(shuō)，HotelTonight 不是集團允許的分銷(xiāo)渠道，因此如果部門(mén)使用了 HotelTonight，會(huì )遭到警告?！按蟛糠止静辉敢饣ㄙM很多時(shí)間和精力，為了把空房率從 28%降低到 27%，而去管理這些渠道?！?他說(shuō)。

不過(guò)，對于 HotelTonight 的競爭對手而言，HotelTonight 絕對是一家需要被關(guān)注的對手。Hot Hotels 的 CEO Conor O’ Connor 就坦言，HotelTonight 有一支不錯的隊伍，也得到了資本的關(guān)注——Hot Hotels 最近剛剛在波士頓開(kāi)設店面，并且尋求在美國擴張——他認為競爭不是壞事，因為這會(huì )讓更多人關(guān)注到即時(shí)預訂這個(gè)細分市場(chǎng)。

“旅游不是一個(gè)贏(yíng)者通吃的市場(chǎng)，肯定即時(shí)預訂這個(gè)細分市場(chǎng)也不是?！?O’ Connor 說(shuō)。

HotelTonight 會(huì )成為獨角獸么？

行業(yè)內很多人都認為，HotelTonight 在 2014年 融資結束之前，就該早點(diǎn)找一個(gè)下家把自己賣(mài)了，現在他們可能錯過(guò)了一個(gè)退出的機會(huì )。

這些質(zhì)疑者坦言他們并不知道 HotelTonight 的實(shí)際數據，但是他們認為 HotelTonight 的增長(cháng)速度可能不足以達到投資人的要求——這些人一般會(huì )尋求一個(gè)兩倍或者三倍的回報。他們不認為 HotelTonight 是一個(gè)獨角獸級別的公司

這些質(zhì)疑者認為，當所有主要玩家都在提供 “即時(shí)預訂” 的時(shí)候，HotelTonight 雖然是個(gè)不錯的產(chǎn)品，但與其他產(chǎn)品并沒(méi)有本質(zhì)的差異化，而且 HotelTonight 轉向做了一個(gè)提前七天預訂的產(chǎn)品，就說(shuō)明了即時(shí)預訂市場(chǎng)規模太小。

另外有人質(zhì)疑，如果有其他巨頭考慮過(guò)收購 HotelTonight，他們可能現在無(wú)法給出一個(gè) HotelTonight 的價(jià)碼。一位觀(guān)察家說(shuō)，2014年7月EquityZen 的這輪投資，沒(méi)有披露具體數額，可能意味著(zhù)一輪” down round “——即這一輪融資結束之后的估值還低于融資之前。

Shank 對此表示否定，他說(shuō) HotelTonight 從來(lái)沒(méi)有出現過(guò)估值下跌的情況，EquityZen 只是從老股東手里買(mǎi)走了一些股份。

一位旅游行業(yè)資深投資人說(shuō)，HotelTonight 掌握了先發(fā)優(yōu)勢，并且已經(jīng)打造了自己的品牌，構建了一定的規模。這位投資人說(shuō)，這家公司在一個(gè)快速增長(cháng)的細分市場(chǎng)中，有著(zhù)一流的團隊和品牌價(jià)值。

他說(shuō)，雖然 OTA 旗下的即時(shí)預訂平臺保持了大約 30%的增長(cháng)速度，但同時(shí) HotelTonight 也在增長(cháng)，“這是一個(gè)龐大的瘋狂的市場(chǎng)”。另外一些觀(guān)察家認為，質(zhì)疑者們并不應該過(guò)分關(guān)注 HotelTonight 的估值，因為這些估值只是旁觀(guān)者看到的，尤其是那些潛在的戰略收購者。

Shank 坦言，公司面臨著(zhù)激烈競爭，但公司的營(yíng)業(yè)收入等數據就已經(jīng)證明了公司的地位。

“這個(gè)業(yè)務(wù)并沒(méi)有停滯，也沒(méi)有減速?！?Shank 說(shuō)，“我們和去年保持了一樣的增長(cháng)速度，但基數可是大了很多，這項業(yè)務(wù)在產(chǎn)品創(chuàng )新層面和財務(wù)表現層面的表現從來(lái)沒(méi)有這么好過(guò)?！?/p>

Shank 說(shuō)，公司引入提前七天預訂的業(yè)務(wù)，并不是一種妥協(xié)，而是希望給消費者更多選擇?！拔覀円庾R到，我們在行業(yè)中的獨特地位，是一種情感上的認同，也是消費者行為的改變?！?Shank 不想去猜測那些質(zhì)疑者的動(dòng)機，他只是說(shuō)，那些人并沒(méi)有看過(guò)公司的財務(wù)報表。

最后，到底是競爭者擠垮了 HotelTonight，還是我們能看到一家公司的 IPO（或者是被戰略收購方收購）？HotelTonight 一定會(huì )面臨更多壓力，但這時(shí)候下結論還太早了。

“我們想做一個(gè)長(cháng)期的生意，我們正在打造一個(gè)最好的、基于移動(dòng)端的旅游公司，而且我們很激動(dòng)正在讓這件事情成真?！?Shank 說(shuō)。