創(chuàng )業(yè)家Tallat Mahmood闡述了初創(chuàng )公司Growth Hacking，本文是第一章節，其中他談到了創(chuàng )業(yè)失敗這個(gè)問(wèn)題。

如果你做下統計就會(huì )發(fā)現，創(chuàng )業(yè)成功的公司屈指可數，絕大多數都是以失敗告終的。創(chuàng )業(yè)失敗的原因復雜多樣，而在這一系列文章中，筆者會(huì )把業(yè)界主要的幾種思想匯聚在一起，形成一個(gè)整體概念。事實(shí)上，當我們提出為什么創(chuàng )業(yè)會(huì )失敗這個(gè)問(wèn)題時(shí)，就該知道它不會(huì )只有一個(gè)標準答案。同時(shí)，根據每個(gè)人的經(jīng)驗不同，對創(chuàng )業(yè)失敗的看法也不一樣。在此，我們不去指責孰錯孰對，而是認真分析一些原因，畢竟創(chuàng )業(yè)失敗不是一個(gè)簡(jiǎn)單的話(huà)題，正如一千人眼里有一千個(gè)哈姆雷特一樣。

不過(guò)，所謂“失敗是成功之母”，本文會(huì )告訴創(chuàng )業(yè)者究竟是哪些特殊原因最終導致創(chuàng )業(yè)失敗，特別是對于起步階段的初創(chuàng )公司來(lái)說(shuō)，隨著(zhù)很多小問(wèn)題的積累，最終很可能會(huì )導致了大規模的、災難性的創(chuàng )業(yè)失敗。如果你正在準備創(chuàng )業(yè)，那么本文會(huì )幫助你增加獲得成功的幾率；如果你的初創(chuàng )公司剛起步，那么可以了解如何避免犯錯；如果你已經(jīng)的初創(chuàng )公司已經(jīng)開(kāi)始運營(yíng)了，說(shuō)不定會(huì )發(fā)現其中存在不少似曾相識的問(wèn)題。

首先，還是讓數據說(shuō)話(huà)

事實(shí)上，為了更好明白為什么創(chuàng )業(yè)會(huì )失敗，前人已經(jīng)做了大量研究。由于每家初創(chuàng )公司都不一樣，因此了解研究結果就變得非常重要，我們要做的，不僅要學(xué)習這些研究告訴我們了些什么，更要學(xué)習該如何有效利用這些研究。

美國科技市場(chǎng)研究公司CB Insights近期通過(guò)分析101家科技創(chuàng )業(yè)公司的失敗案例，總結出了創(chuàng )業(yè)公司失敗的二十大主要原因，請參見(jiàn)下圖：

注：上圖中因為有很多初創(chuàng )公司提供了多個(gè)創(chuàng )業(yè)失敗的原因，因此導致總比例之和超過(guò)了100%。

從上圖中你會(huì )發(fā)現，在創(chuàng )業(yè)者看來(lái)導致創(chuàng )業(yè)失敗的三個(gè)最主要原因，分別是：

1)沒(méi)有分析市場(chǎng)需求就冒然開(kāi)發(fā)產(chǎn)品；

2)融資燒完，無(wú)法獲得新融資；

3)團隊不行。

但筆者在此必須要重申一點(diǎn)，那就是除非你真的非常衰，否則不可能因為單獨某一個(gè)原因導致全盤(pán)皆輸。通常來(lái)說(shuō)，你的初創(chuàng )公司可能會(huì )存在多個(gè)問(wèn)題，然后在某個(gè)導火索被點(diǎn)燃之后引發(fā)失敗。但不得不說(shuō)的是，上述三個(gè)主要原因最有可能“殺死”你的初創(chuàng )公司。

首先，我們來(lái)看產(chǎn)品問(wèn)題。當你推出一個(gè)較差的產(chǎn)品，卻沒(méi)有及時(shí)發(fā)現問(wèn)題，或許情有可原。但如果在接下來(lái)的一系列工作中依然出現問(wèn)題，那么就真的該好好關(guān)注一下了！

那么，該如何理解忽略市場(chǎng)需求呢？從下圖中你會(huì )發(fā)現它包括了以下幾點(diǎn)：糟糕的產(chǎn)品、忽略客戶(hù)、沒(méi)有競爭力、糟糕的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、不合時(shí)宜的產(chǎn)品發(fā)布時(shí)間、轉型方向錯誤、轉型失敗。

同樣地，耗盡資金也會(huì )導致創(chuàng )業(yè)失敗。如果你的初創(chuàng )公司燒錢(qián)過(guò)快，或是在產(chǎn)品定價(jià)上出現問(wèn)題，那么請額外注意。實(shí)際上，起步創(chuàng )業(yè)的時(shí)候并不需要過(guò)多考慮商業(yè)模式，但如果公司運行了一段時(shí)間之后依然沒(méi)有商業(yè)模式，那么在某種程度上，現金流就會(huì )成為你的一個(gè)致命問(wèn)題。

如果你無(wú)法從投資人那里獲得更多支持，那么你的資金使用勢必會(huì )受到限制，也這是許多初創(chuàng )公司不得不要去面對的問(wèn)題。反過(guò)來(lái)說(shuō)，一旦沒(méi)錢(qián)，你的初創(chuàng )公司能做的事情也會(huì )變得越來(lái)越少，發(fā)現沒(méi)有？這是一個(gè)惡性循環(huán)！

下圖中資金耗盡主要有三種原因：一是產(chǎn)品定價(jià)/成本問(wèn)題；二是需要或缺少商業(yè)模式；三是無(wú)法吸引投資人的投資興趣。

根據CB Insight的研究，第三個(gè)最容易導致創(chuàng )業(yè)失敗的原因，是沒(méi)有好團隊。從下面這張圖表中你可以看到，導致團隊出現問(wèn)題的主要是成員的個(gè)人性格，比如有的人關(guān)注度和創(chuàng )業(yè)熱情不高，也有的人管理能力較差。此外，初創(chuàng )公司創(chuàng )始人如果無(wú)法充分利用自己所掌握的資源，比如沒(méi)有利用還人脈關(guān)系或作出錯誤的決策，也都會(huì )導致你的初創(chuàng )公司收到傷害。

當然，團隊不和諧也會(huì )導致創(chuàng )業(yè)失敗。還有一些初創(chuàng )公司會(huì )鋌而走險，觸碰法律底線(xiàn)，這些都是“壓倒駱駝的最后一根稻草”。不僅如此，上述這些創(chuàng )業(yè)失敗的原因并不是只會(huì )發(fā)生在科技初創(chuàng )公司身上，無(wú)論你是什么類(lèi)型的公司，一旦無(wú)法處理好上述問(wèn)題，都會(huì )面臨創(chuàng )業(yè)失敗的風(fēng)險。

獲得融資的初創(chuàng )公司為何創(chuàng )業(yè)也會(huì )失??？

前文已經(jīng)提到，資金耗盡是創(chuàng )業(yè)失敗的主要原因之一。但是根據研究，有些已經(jīng)募集到資金的初創(chuàng )公司為何也會(huì )創(chuàng )業(yè)失敗呢？

(上圖是2010至2013年之間，獲得融資卻最終創(chuàng )業(yè)失敗的科技公司情況)

對于那些獲得融資，但最終創(chuàng )業(yè)失敗的公司來(lái)說(shuō)，融資中位數應該是一個(gè)較好的評估指標，因為這個(gè)數字不會(huì )受到一些不規則的數字影響(比如某些初創(chuàng )公司獲得的融資金額較高，有些又較低)，繼而確保了分析的準確性。研究顯示，對于科技公司而言，倒閉前獲得的投資金額平均為130萬(wàn)美元。這個(gè)數字還是比較有說(shuō)服力的，因為這時(shí)的初創(chuàng )公司基本上都處于創(chuàng )業(yè)早期階段，此時(shí)一旦無(wú)法理解客戶(hù)需求，便會(huì )導致創(chuàng )業(yè)失敗。實(shí)際上，對于絕大多數初創(chuàng )公司來(lái)說(shuō)，在初始階段募集130萬(wàn)美元是遠遠不夠的，這種規模的資金投入很難實(shí)現一些有意義的里程碑，更無(wú)法讓投資人在未來(lái)進(jìn)一步支持你。就拿Slack公司首席執行官Stewart Butterfield來(lái)說(shuō)吧，他已經(jīng)為自己的公司募集了3.4億美元資金，但他從來(lái)都不認為融資是件簡(jiǎn)單的事兒。

所以，獲得投資并不意味著(zhù)你的初創(chuàng )公司肯定會(huì )成功，問(wèn)題在于，你需要向投資人不斷證明自己的初創(chuàng )公司是“有前途的”，有些初創(chuàng )公司失敗，是因為自己無(wú)法實(shí)現既定目標，最終導致投資人跟進(jìn)投資。

一般來(lái)說(shuō)，初創(chuàng )公司在獲得融資之后可以支撐20個(gè)月“不死”。當初創(chuàng )公司獲得一筆融資后的20個(gè)月內，如果沒(méi)有實(shí)現發(fā)展目標，絕大多數會(huì )失敗。的確，現金耗盡會(huì )導致初創(chuàng )公司失敗，但其他一些潛在原因同樣也會(huì )讓初創(chuàng )公司墜入深淵，比如某家初創(chuàng )公司沒(méi)有實(shí)現“*百萬(wàn)”用戶(hù)量這一關(guān)鍵里程碑。如果我們能反復使用“五個(gè)為什么(FIVE WHY)”，捫心自問(wèn)，說(shuō)不能就能發(fā)現創(chuàng )業(yè)失敗的根本原因是什么了。

過(guò)早的擴大業(yè)務(wù)規模

市場(chǎng)分析公司Compass(前身為Startup Genome)研究了3200家企業(yè)，他們發(fā)現初創(chuàng )公司表現糟糕的主要原因，是因為他們過(guò)早的擴大業(yè)務(wù)規模，換句話(huà)說(shuō)，就是發(fā)展的太快了！這些初創(chuàng )公司會(huì )提前擴大團隊，采取激進(jìn)的客戶(hù)獲取策略，盲目開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，雖然他們可能在一開(kāi)始能夠贏(yíng)得一場(chǎng)戰役，但最終卻會(huì )導致整個(gè)戰爭的失敗。在他們的報告中，透露了導致初創(chuàng )公司成功和失敗的關(guān)鍵要素，具體可參見(jiàn)下列信息圖表：

在自己調研的3200家初創(chuàng )公司中，Compass公司發(fā)現有70%業(yè)務(wù)擴張的過(guò)早，而在所有過(guò)早進(jìn)行業(yè)務(wù)擴張的初創(chuàng )公司中，超過(guò)90%最終都失敗了。

如下圖所示，過(guò)早的業(yè)務(wù)擴張主要體現在五個(gè)維度上，分別是：客戶(hù)、產(chǎn)品、團隊、商業(yè)模式、以及財務(wù)。

激進(jìn)的商業(yè)模式，主要體現在四個(gè)方面(見(jiàn)上圖)：

1)過(guò)早專(zhuān)注在最大化盈利上；

2)不合理規劃，沒(méi)有按照定期反饋來(lái)執行規劃；

3)沒(méi)有專(zhuān)注在商業(yè)模式上，在業(yè)務(wù)擴張時(shí)收入無(wú)法支撐成本；

4)不能及時(shí)轉型商業(yè)模式以適應變化的市場(chǎng)

獲取客戶(hù)是創(chuàng )業(yè)成敗的關(guān)鍵之一

商業(yè)模式開(kāi)發(fā)，很大一部分是要圍繞客戶(hù)獲取的，當然，剛才羅列的四各方面與商業(yè)模式關(guān)系也非常密切。初始客戶(hù)，能夠幫助你開(kāi)發(fā)解決用戶(hù)痛點(diǎn)的產(chǎn)品，他們固然重要，但是獲取真正的客戶(hù)才是企業(yè)可持續發(fā)展的關(guān)鍵，現在你再來(lái)看下上面的第三點(diǎn)“業(yè)務(wù)擴張時(shí)收入無(wú)法支撐成本”，就會(huì )發(fā)現你的客戶(hù)獲取成本實(shí)在是太高了。

客戶(hù)獲取成本是創(chuàng )業(yè)者經(jīng)常忽略的一個(gè)問(wèn)題，它是指企業(yè)獲取新客戶(hù)所花費的成本，獲取客戶(hù)很難，在一定成本條件下獲取客戶(hù)更難！

這意味著(zhù)什么呢？有些創(chuàng )業(yè)者認為，我只要開(kāi)發(fā)好產(chǎn)品，客戶(hù)自然就會(huì )過(guò)來(lái)，這個(gè)想法其實(shí)非常愚蠢，即便你有一個(gè)很棒的產(chǎn)品或服務(wù)，客戶(hù)也不會(huì )親自來(lái)敲你家門(mén)。鑒于獲取客戶(hù)的成本非常昂貴，因此初創(chuàng )公司必須要在適當時(shí)候能制定一個(gè)客戶(hù)獲取策略。

下面，我就來(lái)介紹一下客戶(hù)獲取策略的基本原則：你需要以一定成本來(lái)獲取客戶(hù)，這個(gè)成本不能超過(guò)客戶(hù)的終身價(jià)值。終身價(jià)值是指每個(gè)客戶(hù)在未來(lái)可能為企業(yè)帶來(lái)的收益總和，因此你首先需要算下自己的客戶(hù)終身價(jià)值，之后再去選擇合適的方案來(lái)吸引新客戶(hù)。而最關(guān)鍵的，就是用來(lái)獲取客戶(hù)的成本絕不能超過(guò)你算出來(lái)的客戶(hù)終身價(jià)值。

客戶(hù)獲取策略可以說(shuō)是初創(chuàng )公司發(fā)展的重要基石，也能讓你有足夠的信心以正確的方式帶領(lǐng)公司前進(jìn)。此外，制定策略最大的好處就是能夠確保你不會(huì )在獲取客戶(hù)的時(shí)候盲目花錢(qián)，總之它非常重要。

了解了創(chuàng )業(yè)失敗的原因之后，你需要采取行動(dòng)

1、多花時(shí)間在潛在客戶(hù)身上，了解哪些是他們需要的，哪些是他們不需要的

2、先開(kāi)發(fā)最基本的最小可行產(chǎn)品(MVP)，然后基于客戶(hù)反饋不斷進(jìn)行產(chǎn)品迭代

3、不斷調整公司的關(guān)鍵指標，確保在正確的時(shí)候進(jìn)行轉型

4、不斷為企業(yè)融資，了解路演的基本要素

5、采取客戶(hù)獲取策略，計算客戶(hù)終身價(jià)值，確?？蛻?hù)獲取成本可持續，無(wú)需為了業(yè)務(wù)增長(cháng)花光所有錢(qián)

6、認真管理“燒錢(qián)率”

7、減少企業(yè)固定成本(比如房租)，增加可變成本(比如營(yíng)銷(xiāo)效能)，有效利用可變成本，確保在需要的時(shí)候手頭上依然握有資金

8、不要設定較高的里程碑，確保有足夠的現金。這樣不僅更容易實(shí)現里程碑，同時(shí)也會(huì )讓隨后的融資變得更簡(jiǎn)單

9、技術(shù)因素固然重要，但是對初創(chuàng )公司來(lái)說(shuō)，誠信，正直，健康發(fā)展更重要。

10、和律師一起制定行權計劃，確保每個(gè)人都能依照執行

創(chuàng )業(yè)需要牢記的關(guān)鍵要素

客戶(hù)&產(chǎn)品：不要整天窩在辦公室里，多花些時(shí)間在客戶(hù)身上。獲取客戶(hù)反饋，進(jìn)行產(chǎn)品迭代，周而復始，不厭其煩。構建一款最小可行性產(chǎn)品，按照客戶(hù)的反饋增加功能，循序漸進(jìn)。

團隊：在創(chuàng )業(yè)早期階段，除非你真的需要某個(gè)人才，否則沒(méi)有必要瘋狂招聘，此外可以把一些不重要的業(yè)務(wù)運營(yíng)外包出去，比如會(huì )計。

財務(wù)：如果你是一家軟件科技公司，要知道寫(xiě)代碼的時(shí)間可能更長(cháng)，合同簽約時(shí)間可能會(huì )拖的更久，因此在融資的時(shí)候，至少要比最初設定的高50%到100%，確保不時(shí)之需。

商業(yè)模式：永遠按照客戶(hù)反饋進(jìn)行產(chǎn)品迭代，并不斷優(yōu)化商業(yè)模式?；诳蛻?hù)行為，逐漸把商業(yè)模式融入到你的初創(chuàng )公司里面。