寫(xiě)在前面的話(huà)：

當市場(chǎng)已經(jīng)處在嚴重的過(guò)度投資和過(guò)度競爭時(shí)，重新定義市場(chǎng)需要考慮什么？為什么要從最大的格局出發(fā)，從最小的針尖入手？保持營(yíng)收額高速增長(cháng)的關(guān)鍵是什么？組織行為要怎樣定義？本文根據創(chuàng )新工場(chǎng)的合伙人張鷹在2015年極客公園奇點(diǎn)創(chuàng )新者峰會(huì )“產(chǎn)業(yè)叛逆”閉門(mén)論壇的演講整理。

投資人就是找抽的人

投資人為什么愿意把錢(qián)給你？是因為你很成功的讓投資人相信會(huì )把這件事干好，甚至顛覆投資人既有的思維。作為天天“找抽”的人來(lái)說(shuō)我想給大家分享三個(gè)話(huà)題，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)帶給傳統企業(yè)的奇妙機遇。

實(shí)際上我們堅定的相信互聯(lián)網(wǎng)給傳統行業(yè)帶來(lái)了很多創(chuàng )造和顛覆以及重組的機會(huì )，機會(huì )和視角也很多，時(shí)間關(guān)系我講不了太多東西，有各個(gè)層面都可以講，可以講價(jià)值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈再解構再重組。

互聯(lián)網(wǎng)重新定義了什么？

什么是市場(chǎng)？市場(chǎng)構成幾個(gè)最重要的要素：第一，購買(mǎi)者；第二，購買(mǎi)意愿；第三，愿意為此支付的購買(mǎi)力。而我們很多創(chuàng )業(yè)者在改造一個(gè)傳統企業(yè)的時(shí)候沒(méi)有真正把這事想清楚，那么在今天互聯(lián)網(wǎng)把世界都推平了，很多行業(yè)之間的壁壘不重要，很多業(yè)務(wù)之間的壁壘也不重要。

今天各位無(wú)時(shí)無(wú)刻不在感受到以 O2O 為代表的創(chuàng )業(yè)，比如衣食住行領(lǐng)域，我們三年前肯定想不到今天出現的局面。

今天 Uber 來(lái)了，出租車(chē)，專(zhuān)車(chē)，順風(fēng)車(chē)，快車(chē)，拼車(chē)，都打成“血葫蘆”了，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)嚴重的過(guò)度投資和過(guò)度競爭了，但我們不是在抱怨什么，我是講當你重新定義市場(chǎng)的時(shí)候要考慮兩個(gè)問(wèn)題：

第一個(gè)問(wèn)題，你從多大視角看這個(gè)事情，你從多大格局看這個(gè)事情。

第二個(gè)問(wèn)題，你從多么小的切入點(diǎn)去著(zhù)手干這件事情。

為什么要從最大的格局大數據著(zhù)眼，從最小的針尖入手？

不管你出行的方式有什么場(chǎng)景化的區別，你是公交上下班也罷，還是帶家人出去也罷，事實(shí)證明出行市場(chǎng)已經(jīng)打成一塌糊涂，所有的切入點(diǎn)不同的競爭對手都在一個(gè)盤(pán)子上搶東西。

今天我們說(shuō)吃飯，圍繞著(zhù)吃現在創(chuàng )造了多少不同方式，可以外賣(mài)送到家，可以搞團購，現在又有各種各樣的私廚分享，還有人發(fā)動(dòng)社區里面的媽媽和老太太，為年輕人做下班之后熱乎乎的家常菜，還有人把凈菜菜譜做處理，你可以拿回去10分鐘上桌。

廣義來(lái)講，大家都在占領(lǐng)大家的嘴巴、錢(qián)、口袋，但私廚的用戶(hù)群和外賣(mài)用戶(hù)群在不同場(chǎng)景下是分得很清楚的。我并不是說(shuō)兩類(lèi)人，是在不同場(chǎng)景下它的本質(zhì)是不同的，我很同意鞏總（百度外賣(mài)總經(jīng)理鞏振兵）講的外賣(mài)這個(gè)形態(tài)本質(zhì)不是吃，是你的快遞能力，這是這個(gè)商業(yè)的本質(zhì)。所以市場(chǎng)沒(méi)有想清楚之前盲目改造一個(gè)行業(yè)或者顛覆一個(gè)行業(yè)是很危險的。

比如出行，旅游市場(chǎng)。幾乎所有人都會(huì )認同 OTA 的賬幾乎打玩了，出來(lái)一個(gè)途?；旧鲜且恢滦缘慕y一OTA，最后的機會(huì )了，所有人把眼光盯在出國游，共享經(jīng)濟，達人游等各種各樣的方法。

創(chuàng )新工場(chǎng)投的一家企業(yè)，本質(zhì)來(lái)講它不是做旅游，它做的是周末休閑新場(chǎng)景化，從你的居住地駕車(chē)兩小時(shí)范圍內可以度一個(gè)周末連住帶吃帶玩的套餐，不是無(wú)限的 SKU，為了迅速做大規模，將它的產(chǎn)品不斷的削減，做到標準化，可杠桿，可推廣，它的所有客戶(hù)來(lái)源也充分運用到線(xiàn)上和線(xiàn)下多渠道獲取。

現在市場(chǎng)上增長(cháng)是連續三年，它的營(yíng)收額是4倍到5倍的增長(cháng)，已經(jīng)做到一個(gè)月流水過(guò)億，一年十億體量還能保持四到五倍增長(cháng)，是因為它重新定義了大家不太關(guān)注的一個(gè)細分市場(chǎng)。

講傳統行業(yè)叛逆，就會(huì )有人說(shuō)，其實(shí)要出發(fā)只不過(guò)是干了一些傳統行業(yè)的人不太干的事，比如人家的門(mén)票酒店不太擅長(cháng)弄成漂亮的網(wǎng)頁(yè)，不擅長(cháng)搞全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，你只不過(guò)干了一件人家不擅長(cháng)干的事，好消息的是我們現在投的另外一家企業(yè)他可以幫你，叫“票工廠(chǎng)”。

“票工廠(chǎng)”這家企業(yè)可以把所有經(jīng)典門(mén)票資源，包括農家院的資源數據化，并且幫你全網(wǎng)分銷(xiāo)，幫你做推廣運營(yíng)。所以核心是你想清楚你到底做什么，如果你認為你的擅長(cháng)能力就是組合當地旅游資源的話(huà)，要么“要出發(fā)”可以成為你的榜樣，要么“票工廠(chǎng)”可以成為你的伙伴，你應該有快速切入市場(chǎng)的方式和手段。

所以你到底是解決旅游問(wèn)題，還是休閑度假的問(wèn)題，還是出行的問(wèn)題，這樣你就會(huì )發(fā)現你做事情的本質(zhì)。

怎樣做你的產(chǎn)品？——創(chuàng )新工場(chǎng)做出的小嘗試

購買(mǎi)你產(chǎn)品服務(wù)的購買(mǎi)力人群是誰(shuí)？他的購買(mǎi)意愿是什么，他愿意為此付出購買(mǎi)力成本的時(shí)候，你會(huì )發(fā)現你對產(chǎn)品的理解完全不一樣。我們投的兩個(gè)產(chǎn)品基本上面世之后都被行業(yè)主流玩家認為不靠譜。

第一是壹枱智能鋼琴，做樂(lè )器的人都認為這家企業(yè)在胡搞，因為這種玩法看似可以很快學(xué)會(huì )鋼琴，但是將來(lái)要成為郎朗是很困難的。有什么關(guān)系呢各位？如果我讓一個(gè)30多歲從來(lái)不認識五線(xiàn)譜的人在兩個(gè)星期之內學(xué)會(huì )彈一首愛(ài)麗絲有什么不好呢？

不指望成為郎朗，所以它能夠滿(mǎn)足部分細分人群新的需求。即便是真正正規化教學(xué)他也給你提供了空間，遠程視頻教學(xué)，老師足不出戶(hù)為幾十個(gè)上百個(gè)學(xué)生提供實(shí)際彈琴的教程，這樣不被主流市場(chǎng)認可的產(chǎn)品現在是全網(wǎng)銷(xiāo)售冠軍，超過(guò)所有大牌鋼琴銷(xiāo)售量。

第二是小魚(yú)在家，很多人看到小魚(yú)，本能是這個(gè)玩藝是啥？不就是個(gè)視頻會(huì )話(huà)，QQ早就可以做視頻會(huì )話(huà)了，為什么用小魚(yú)在家呢，但是帶運算屏和交互屏放到家里以后你會(huì )發(fā)現，它不是為重度用戶(hù)群服務(wù)。

老人和孩子對它愛(ài)不釋手，它的客群拓展到了QQ之外，更重要的是，多少人在找智能網(wǎng)關(guān)，我昨天看了一下家里面小魚(yú)在家的軟件更新，我昨天恍然大悟，原來(lái)這個(gè)家伙真有可能成為占領(lǐng)我們家的智能網(wǎng)關(guān)，小魚(yú)不僅有了視頻會(huì )話(huà)功能，現在有小魚(yú)電話(huà)，可以直接在觸摸屏上按健給我電話(huà)打通。

我們投了蜻蜓FM最好的平臺進(jìn)去，在你們家里面智能網(wǎng)關(guān)可能不是路由器，也不是小米盒子，可能是小魚(yú)在家這種形態(tài)產(chǎn)品，它有更好的交互能力，可以讓人群有一個(gè)跟網(wǎng)絡(luò )做多媒體的互動(dòng)。

如何重新定義組織？

你一開(kāi)始定義這個(gè)產(chǎn)品應該是滿(mǎn)足特定場(chǎng)景特定需求的產(chǎn)品，而且很有可能是主流市場(chǎng)不接受的產(chǎn)品，祝賀你，成功一半了，因為大部分創(chuàng )新是從邊緣開(kāi)始的。

最后一個(gè)是組織的問(wèn)題，這也是我們投的案例——天天用車(chē)，包括我們做二手房新房經(jīng)濟“房產(chǎn)銷(xiāo)冠”，這兩個(gè)案例都清晰告訴大家可以用杠桿化，用共享經(jīng)濟和超越組織的方式，用別人的經(jīng)濟為我所用。

大量拼車(chē)的司機是私家車(chē)，跟 Uber 的原理是一樣的，這些私家車(chē)是不是天天用車(chē)的雇員？不是，但是大家共同努力了。房產(chǎn)銷(xiāo)冠，幾乎現在房產(chǎn)銷(xiāo)冠進(jìn)入的每一個(gè)城市它的銷(xiāo)售量都是第一，一年內 80 倍的估值增長(cháng)。

幫他賣(mài)房的是什么人呢？這就是傳統行業(yè)所說(shuō)的一二手聯(lián)動(dòng)，幫他賣(mài)新盤(pán)的恰恰是沒(méi)有新房源的小的二手房經(jīng)紀公司的經(jīng)紀人，你只需要分傭就好了，這種交易成本比你雇傭交易成本更低。

所以組織行為應該劃在哪里，取決于你的產(chǎn)品和市場(chǎng)的應對方式，和你的商業(yè)模型。