作者將分別以「產(chǎn)品市場(chǎng)契合度」、「資金支持」、「融資和投資人」等話(huà)題分別敘述。本文是第一章節，著(zhù)重分析了「產(chǎn)品市場(chǎng)契合度」。本文主要以逐條敘述的方式展開(kāi)。

幾個(gè)月之前，我正式對外宣布了 Fetchnotes 被收購的消息。這家初創(chuàng )公司是我在密西根大學(xué)接手過(guò)來(lái)，并且在波士頓的 Techstars 加速器里進(jìn)行項目的進(jìn)一步孵化。當然，這家公司跟其他初創(chuàng )公司一樣，也經(jīng)歷了上下起伏各種波折。如今，幾個(gè)月過(guò)去了，我好好消化了一下曾經(jīng)的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，并且將其總結出來(lái)，為了我后續的創(chuàng )業(yè)打好幾處。

互聯(lián)網(wǎng)上速來(lái)是以「分享精神」作為核心價(jià)值觀(guān)的，所以我也愿意將我得來(lái)的這些經(jīng)驗分享給在路上闖蕩的創(chuàng )業(yè)者們。另外，任何我身邊的人問(wèn)我有什么收獲的時(shí)候，我就可以非常省事兒的將本文的鏈接發(fā)給他們就可以啦。

有關(guān)產(chǎn)品和產(chǎn)品市場(chǎng)契合度

一句話(huà)總結就是，沒(méi)有什么比尋找到，并且不斷放大「產(chǎn)品契合度」更加重要的事情了！如果你沒(méi)有將這一點(diǎn)做到?jīng)]有對手與之匹敵的程度，那么其他一切事情都會(huì )如高山一般阻擋在你前進(jìn)的道路上。你的招聘會(huì )非常糟糕，因為沒(méi)人愿意給一個(gè)不知名的公司，更沒(méi)有什么發(fā)展前景的公司打工；你的融資也會(huì )瞎掉，因為沒(méi)有人會(huì )給不具備任何成長(cháng)前景的公司投資；媒體曝光度同樣也不見(jiàn)好轉，因為你這家公司既沒(méi)有獲得融資，也沒(méi)有任何起飛的跡象。

捕捉產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)

而當你找到了那個(gè)準確的產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)，并且不斷將其放大的話(huà)，所有的事情都水到渠成，迎刃而解。換句話(huà)說(shuō)，擺在你面前，最值得你花費精力去解決的就是「產(chǎn)品市場(chǎng)契合度」問(wèn)題，因為它是主線(xiàn)，一旦做好了，其他的事情事半功倍。

你甚至可以通過(guò)目前市場(chǎng)上錯誤的客戶(hù)群體來(lái)尋找到產(chǎn)品市場(chǎng)契合度。我們最開(kāi)始的假設是：之所以人們選擇不使用生產(chǎn)力 App，主要是因為目前現存的工具都太過(guò)復雜，功能也太多了。我們認為在「生產(chǎn)力 App」所對應的用戶(hù)市場(chǎng)是呈現下面的范疇：

我們或多或少想對了一些，其實(shí)真正的情況是這樣：

我們確實(shí)捕捉到了中間人群，也就是抓住了「沒(méi)有滿(mǎn)足的絕大多數用戶(hù)」的心理需求。但是他們人不夠多，完全支撐不起來(lái)一個(gè)足夠大的項目（這也是為什么隨著(zhù)時(shí)間的推移，我們之間將產(chǎn)品往多人協(xié)作方向發(fā)展的重要原因）。其實(shí)，有關(guān)生產(chǎn)力 App 的用戶(hù)「光譜分布范圍」比我們之前所設想的更加極端化： 你要么是關(guān)注它的方方面面，要么就是對它完全不理不睬。真正市場(chǎng)中絕大部分的人都不怎么在乎它。 （注：這里要補充一下，我相信隨著(zhù)時(shí)間的進(jìn)展，這個(gè)局面會(huì )發(fā)生變化的。但是初創(chuàng )公司一般都沒(méi)有足夠的資金支撐它們運營(yíng)到整個(gè)社會(huì )開(kāi)始發(fā)生變化的那一天。）

產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)會(huì )變的

我們是在 2012 年發(fā)布產(chǎn)品的，在當時(shí)，多平臺之間的數據同步確實(shí)是一件大事。不少人之所以在當時(shí)選擇我們，就是因為我們的產(chǎn)品同步功能比其他家要做的更加優(yōu)秀。但是到了 2014 年，跨平臺的同步已經(jīng)成為人們默認的功能，將其視之為理所當然。 所以，你要持續不斷的評估你在市場(chǎng)上的位置，即便你達到了當下的某個(gè)「市場(chǎng)產(chǎn)品契合點(diǎn)」之后，你還得繼續保持審慎自省的態(tài)度。

到底你達到了多大程度的「產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)」？你要非常誠實(shí)的回答這個(gè)問(wèn)題，為你自己。并且你要非常真切的明白這句話(huà)意味著(zhù)什么。這并不僅僅是自我警醒，更是你對功能以及實(shí)驗進(jìn)行優(yōu)先級劃分，制作任務(wù)清單的最重要的手段。如果你還離市場(chǎng)產(chǎn)品契合點(diǎn)遠著(zhù)呢，你想讓注冊會(huì )員量提升 10% 的舉動(dòng)完全是在浪費時(shí)間。

有鑒于此，在發(fā)布產(chǎn)品之后你就應該知道：排名前三位的假設前提，或者說(shuō)與產(chǎn)品有關(guān)需要驗證的問(wèn)題都是什么。你的團隊中的每一位成員都應該知曉這些問(wèn)題。這并不是要深入到最為具體的產(chǎn)品管理目標上，比如「是不是這個(gè)功能能夠提升發(fā)布日當天的客戶(hù)留存率？」不是這樣的。而是一些決定產(chǎn)品生死的重大問(wèn)題， 比如「我們的產(chǎn)品是否能夠讓用戶(hù)的增長(cháng)呈現病毒性傳播效果？」，又或者是「用戶(hù)在看到我們的推薦后，僅僅將其作為廣告來(lái)看待？還是一種對他們有幫助的提示信息？」

明確你的產(chǎn)品所能覆蓋的人群，它的功能最低能干什么事兒，功能的上限又是怎樣。你必須非常明確你的產(chǎn)品所帶來(lái)的不同的應用案例，以及你的產(chǎn)品對哪一群人最有好處，而另外的一群人不是你的目標客戶(hù)，會(huì )因為選用別家商品而獲得更好的滿(mǎn)足。這對于一些比較具有彈性的產(chǎn)品（比如 Fetchnotes）來(lái)說(shuō)是不好定義的，因為它能做的事情有很多種。就比如如果你隔幾天記一次筆記，那么你并不是我們的目標客戶(hù)；如果你正在尋找一名項目管理軟件或者客戶(hù)關(guān)系管理軟件，那么我們的產(chǎn)品也不是為這個(gè)而設計的。所以試著(zhù)定義出來(lái)你的應用案例范疇，最好在一個(gè)市場(chǎng)用戶(hù)的「光譜范疇」中列清楚自己的位置。

該做出讓步的時(shí)候要做出讓步

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中肯定有各種問(wèn)題出現，這個(gè)時(shí)候就需要你做出取舍和判斷。你會(huì )不斷說(shuō)出這樣的話(huà)來(lái)：「好吧，在這個(gè)應用案例中固然會(huì )帶來(lái)某個(gè)問(wèn)題，但是它能讓更加重要的應用案例 A，B，C 都變得更加易用，所以還是做吧?！鼓阈枰崆熬妥龊迷诓煌桨钢g取舍的打算，要么你在現實(shí)面前做出多多少少的讓步，要么你什么都撈不到。

估計創(chuàng )業(yè)者中沒(méi)有人不愿意坐下來(lái)跟用戶(hù)好好聊聊的，但是創(chuàng )業(yè)者又經(jīng)常非常后悔全部聽(tīng)取用戶(hù)的意見(jiàn)。

首先，我覺(jué)得這里面存在著(zhù)一個(gè)需要創(chuàng )業(yè)者自身面對的挑戰， 那就是區分「他們想要什么」和「他們說(shuō)他們想要什么」之間的區別，我認為一個(gè)好的產(chǎn)品經(jīng)理會(huì )區分開(kāi)這兩點(diǎn)。 更大的挑戰來(lái)自于你到底去聽(tīng)誰(shuí)發(fā)表意見(jiàn)和忽視哪些人的聲音。這也是為什么需要你了解產(chǎn)品屬性的最重要原因。不要去考慮我之前所說(shuō)的一切，我猜，就你當下的狀態(tài)而言，你很有可能并沒(méi)能跟足夠多的用戶(hù)交談。

好產(chǎn)品都是有靈魂的

在加速器 Techstars 中，我們的一位導師說(shuō)了一些話(huà)，我至今都忘不掉。他說(shuō)：「每一次我使用 Fetchnotes 的時(shí)候，我可以向你們保證，我能夠感受到你們將自己一點(diǎn)一滴的心思都注入到了產(chǎn)品里面。 」好的產(chǎn)品都是有著(zhù)類(lèi)似于人一樣的性格的，甚至包含了創(chuàng )始人或多或少的一些小的癖好，它在諸如顏色主題、動(dòng)畫(huà)、交互等細節上面有所流露。

調研是非常棒的工具，能夠讓你很快的了解到人們的消費理念和消費行為，但是關(guān)于調研，我們得知道正確的方式。唯一正確的方式便是坐下來(lái)跟用戶(hù)進(jìn)行面對面的溝通，根據反饋做出調整的同時(shí)，還要不斷監測著(zhù)各種數據指標的變化情況。很多時(shí)候，調查問(wèn)卷其實(shí)是一個(gè)比較懶的方式來(lái)獲取產(chǎn)品回饋。試著(zhù)去打打電話(huà)，跟人們說(shuō)說(shuō)話(huà)，試著(zhù)跟他們共進(jìn)午餐，聽(tīng)聽(tīng)他們的想法。

問(wèn)正確的問(wèn)題只是打贏(yíng)了戰爭的一半。但是你是否問(wèn)了足夠多正確的問(wèn)題呢？你要知道 ，問(wèn)用戶(hù)「這是不是一款正確的商品？」（客戶(hù)驗證）和「這款產(chǎn)品是否好用？」（人機交互測試）這兩個(gè)問(wèn)題是有明顯的區別的。但是很多人問(wèn)的是后者這個(gè)問(wèn)題，卻總以為他們問(wèn)的是第一種問(wèn)題。 所以，不要掉入到陷阱中了。

在編程方面，你可以走的比你想象中更遠

我們最開(kāi)始的「最小可行化產(chǎn)品」粗糙簡(jiǎn)單的這等模樣：人們將自己的筆記通過(guò)短消息的方式發(fā)給我，是直接發(fā)給我私人電話(huà)的手機上，然后我將這些信息整理到一個(gè) Google Doc 的文檔中。有些時(shí)候我們還出現「服務(wù)器延遲」的狀況，所以你得等一會(huì )兒才能看到你的筆記出現在網(wǎng)絡(luò )上。其實(shí)我們離真正的產(chǎn)品還有非常遠的距離，但是在這個(gè)過(guò)程中我真的學(xué)到了好多東西，比如人們使用筆記的頻率，使用方式，使用目的等等。

在設計產(chǎn)品的時(shí)候，你很有可能太過(guò)專(zhuān)注于提升用戶(hù)高忠誠度，過(guò)早的將注意力放在了設計過(guò)程中，其實(shí)你完全可以在這個(gè)時(shí)候，在設計草案和線(xiàn)框圖上做更多嘗試的。

在對自己的產(chǎn)品進(jìn)行內部測試和反饋的時(shí)候，也是有講究的。如果你做的太少，你將無(wú)法獲得足夠多的用戶(hù)情感投入；如果過(guò)多，你就變成了另外一種用戶(hù)了，不能說(shuō)這是可能實(shí)現的，就一股腦的將產(chǎn)品放在各種應用情景之下，之前我們就搞砸過(guò)一次，之后不得不重新調整內部評測產(chǎn)品的方式。

在評估哪些問(wèn)題是值得被解決的方面，你需要保證自己身處綠色的方塊兒中。

連續性其實(shí)是一個(gè)非常關(guān)鍵的因素，尤其是社交化產(chǎn)品的應用過(guò)程中，但是遺憾的是，很多人都忽視了它。因為朋友圈都是以集體的形式遷移的，而對于社會(huì )化的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，他們更換平臺的速度實(shí)在太快，很難建立穩定的習慣。如果是家庭為單位，人際關(guān)系在一個(gè)平臺上穩固的時(shí)間會(huì )長(cháng)久一些。如果從一個(gè)更加長(cháng)遠的時(shí)間范疇上來(lái)看的話(huà)，所有的人際關(guān)系都將被 Facebook 吸收進(jìn)去，并且人們不會(huì )第一時(shí)間從短信和電子郵件的溝通方式中挪出來(lái)。

在達到產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)之前的所有應用案例中， 關(guān)于某種調整是否起作用，你的數據一直是模糊不清的，有些時(shí)候你必須憑借你的直覺(jué)來(lái)做出判斷。 在初步達到了產(chǎn)品市場(chǎng)契合度的時(shí)候，你可以開(kāi)始更多的依靠數據指標來(lái)說(shuō)話(huà)了，并且設置一些目標評測到底方法是否行得通。但是在此之前，你必須試著(zhù)習慣在霧氣中射箭，當然，這對于從大公司出來(lái)的人來(lái)說(shuō)更難做到。

請不要覺(jué)得自己的產(chǎn)品最大的競爭優(yōu)勢是多么了不起的東西，甚至于將競爭優(yōu)勢當成產(chǎn)品本身。沒(méi)準在一些人眼里，這是走了彎路的方法，他們完全可以不通過(guò)科技手段就解決了這個(gè)問(wèn)題。所以，請不要將競爭優(yōu)勢作為獨立的資產(chǎn)來(lái)考慮，將更多的心思花費在爭取外界更多的認同度上面。

談到有關(guān)競爭這個(gè)話(huà)題，也許你會(huì )對此過(guò)度焦慮。其實(shí)機會(huì )就擺在那里，他們有可能不知道你的存在，就算知道了，也不會(huì )嚴重影響彼此的商業(yè)策略。我自己就跟很多競爭對手保持著(zhù)互通有無(wú)的關(guān)系，我從中獲得的好處遠超想象。更重要的是，和競爭對手保持長(cháng)久的關(guān)系甚至會(huì )為將來(lái)的并購打下良好的基礎。

你有些時(shí)候會(huì )因為創(chuàng )業(yè)者本身所具有的熱情，一往無(wú)前的闖蕩，如入無(wú)人之境，而不去管你在開(kāi)發(fā)的是什么。這種削尖了腦袋一個(gè)勁兒往前沖的熱情當然值得鼓勵和表?yè)P，這是讓一切項目真正起飛的原動(dòng)力。但是這也帶來(lái)了風(fēng)險，它會(huì )讓你誤以為你找到了產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)。所以，每隔一兩個(gè)月，就找個(gè)時(shí)間坐下來(lái)，靜下心來(lái)想一想為什么人們會(huì )使用你的產(chǎn)品？是因為你的三寸不爛之舌？還是在你的口才之外，有一種更加本質(zhì)、持久、獨特的價(jià)值吸引，讓人們主動(dòng)自愿的使用你的產(chǎn)品。創(chuàng )始人的熱情并不能保證一切。

一般消費者在面對新產(chǎn)品的時(shí)候，第一個(gè)門(mén)檻是懶，他們懶得去試這款產(chǎn)品；第二個(gè)門(mén)檻，也是更加難以跨越的門(mén)檻就是他們不愿意付費。人們往往在決定花費 1 美金上面，頭腦進(jìn)行了無(wú)數激烈的掙扎。