以景區規劃起家的驢媽媽母公司景域集團近日宣布拿下貴州景區“中國苗王城景區”的40年特許經(jīng)營(yíng)權。景域集團董事長(cháng)、驢媽媽創(chuàng )始人洪清華表示，這是驢媽媽旅游網(wǎng)從線(xiàn)上深度進(jìn)軍線(xiàn)下資源的又一嘗試，近期還將會(huì )有更多動(dòng)作。

事實(shí)上，除驢媽媽以外，各大OTA都在發(fā)力線(xiàn)下資源的爭奪，途牛等也早已加大直采的力度，途牛2014年底就拿下了馬爾代夫J Kuda Rah島中國地區3年獨家代理權，并命名為“羅曼斯小島”。

業(yè)內人士告訴記者：“OTA只是個(gè)渠道，雖然在整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)中很重要，有渠道為王的說(shuō)法，但實(shí)際上所有的渠道最后都要與旅游資源合作。有些景區屬于稀缺資源，比較強勢，因此未來(lái)OTA之間的較量一定是集中在資源掌控的力度上?！?/span>

買(mǎi)斷景區經(jīng)營(yíng)權

近日，景域集團與貴州省銅仁市松桃苗族自治縣正式簽署“中國苗王城景區”40年特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議，攜手共創(chuàng )“互聯(lián)網(wǎng)+景區”模式。根據協(xié)議，景域集團旗下驢媽媽旅游網(wǎng)特許經(jīng)營(yíng)“苗王城景區(國家4A級)”全部景區項目，特許經(jīng)營(yíng)期限為40年。

OTA直接切入景區特許經(jīng)營(yíng)的并不多見(jiàn)。對于特許經(jīng)營(yíng)的內容，景域集團執行副總裁、景域旅游發(fā)展有限公司總經(jīng)理孟疇告訴記者，景域集團將對景區進(jìn)行全面升級改造，規劃設計升級、品牌形象升級、投資運營(yíng)升級、服務(wù)管理升級，在5年內把苗王城景區打造成國內外知名5A級旅游景區。

“整個(gè)景區的內部經(jīng)營(yíng)管理、對外品牌營(yíng)銷(xiāo)、宣傳渠道以及商品開(kāi)發(fā)，都是我們接手。以后傳統的旅行社要從我們這里拿資源?！泵袭犝f(shuō)。

孟疇認為，中國的景區存在兩大問(wèn)題，一是體制問(wèn)題，即行政管理不具備市場(chǎng)化，員工缺少積極性;二是人才稀缺，缺少旅游人才、管理人才。而景域則有景區設計、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、景區管理、線(xiàn)上渠道等成套的體系，還有大量合作批發(fā)商。

一位上海旅游公司的管理者對此表示認同，他認為，中國有兩萬(wàn)家景區，除了主題公園、5A級景區和世界文化遺產(chǎn)景區相對做得比較好，更多的3A、4A景區，政府管理效率很低，都有很大提升空間。

值得注意的是，近期著(zhù)名景點(diǎn)云南石林就組團來(lái)到上海推介當地旅游資源。據石林縣委相關(guān)人士介紹，為開(kāi)拓新興的旅游市場(chǎng)，擴大石林旅游客源，石林旅游全民招商引客，在全國重點(diǎn)客源市場(chǎng)組建了12個(gè)招商引客分局，依托旅游組團批發(fā)商和旅行社等，赴全國各重點(diǎn)省份開(kāi)展一對一的旅游宣傳營(yíng)銷(xiāo)。

布局線(xiàn)下資源

“中國苗王城景區”是繼湖州長(cháng)興圖影濕地、南京高淳國際慢城后，景域集團簽署特許經(jīng)營(yíng)權的第三家景區。據悉，2015年景域集團還將與另外3~5家重要景區簽署特許經(jīng)營(yíng)權協(xié)議，并即將與兩家著(zhù)名投資機構成立20億元景區投資并購基金。

孟疇透露，接下來(lái)景域和旅游景區的合作將會(huì )有快速發(fā)展，“現在簽約戰略合作意向的景區已經(jīng)接近20家?！?/p>

從景區的角度看，實(shí)際上對OTA的感覺(jué)很矛盾。一方面，OTA是重要的分銷(xiāo)渠道，可以幫助景區分銷(xiāo)門(mén)票，但另一方面，與旅行社組團不同，OTA銷(xiāo)售門(mén)票相當于是搶了景區的散客市場(chǎng)。

在這樣的認知下，OTA所具備的巨大能量不能得到釋放，而景區面臨的時(shí)代變革不能有效跟進(jìn)應對。盡管近年來(lái)景區門(mén)票已經(jīng)成為OTA的流量入口，但是盤(pán)點(diǎn)2014年數據，大部分的景區，OTA市場(chǎng)份額也不過(guò)就是5%左右。

僅僅是門(mén)票的分銷(xiāo)滿(mǎn)足不了景區的升級改造需求，孟疇透露，景區對OTA特許經(jīng)營(yíng)的需求相當大。以湖州長(cháng)興圖影濕地為例，景域2014年進(jìn)入，就把一個(gè)新景點(diǎn)做到長(cháng)興十家景區購票人數排名第二，今年基本能做到第一。

景域集團董事長(cháng)、驢媽媽創(chuàng )始人洪清華認為，只有綜合線(xiàn)上線(xiàn)下形成旅游O2O閉環(huán)才能真正實(shí)現消費者體驗的全面改善，整個(gè)行業(yè)才會(huì )爆發(fā)出更大的發(fā)展空間。他在寫(xiě)給全體員工的郵件中寫(xiě)道：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，競爭的核心將回歸到“資源—渠道—服務(wù)”全產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同、整合與競爭能力上，以景區規劃起家的景域將抓住自身的特色，選擇向線(xiàn)下資源充分整合、挖掘。

據悉，驢媽媽已經(jīng)在上海、北京、成都、廣州、深圳、三亞、?？?、杭州等地成立了分公司、子公司或辦事處。到今年7月，驢媽媽將再多添20家子公司進(jìn)行全國布局，為線(xiàn)下更多景區鋪設渠道，加強景區滲透率。

OTA未來(lái)爭奪戰?

“優(yōu)質(zhì)景區資源稀缺，一旦被某家OTA拿下，就成為獨家資源，在政策和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上會(huì )有所傾斜?！鼻笆鰳I(yè)內人士認為，每家企業(yè)的基因不一樣，各有優(yōu)勢。景域的基因是線(xiàn)下起家，所以特別強調與景區的聯(lián)系;途牛則側重組團游，海外市場(chǎng)是它的強項;而攜程的優(yōu)勢在于機票酒店預訂。隨著(zhù)OTA之間同質(zhì)化競爭的加劇，未來(lái)對線(xiàn)下旅游資源的掌控將變得更加重要。

不只是驢媽媽在瞄向景區資源，其他各家OTA也在向線(xiàn)下資源傾斜。

途牛近年來(lái)一直在加大直采的力度，在途牛最有優(yōu)勢的旅游目的地馬爾代夫，其直采的比率早已超過(guò)一半，在毛里求斯其也加大了旅游資源的直采。而在過(guò)去，途牛之類(lèi)的OTA實(shí)際上充當的是一個(gè)休閑度假產(chǎn)品線(xiàn)上的渠道商角色，通過(guò)旅行社、零售商等供應商網(wǎng)絡(luò )來(lái)采購旅行產(chǎn)品和服務(wù)包裝后銷(xiāo)售給C端客戶(hù)。

景區直采是指途牛直接與景點(diǎn)合作，購買(mǎi)門(mén)票、酒店、餐飲服務(wù)等產(chǎn)品，以及聯(lián)合開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)層面的合作。比如顧客在途牛訂購景區線(xiàn)路后，可以選擇網(wǎng)上預付或景點(diǎn)支付。以馬爾代夫為例，目前，途牛馬爾代夫旅游產(chǎn)品SKU(在售旅游產(chǎn)品種類(lèi))數已超過(guò)10000條。

2014年8月，馬爾代夫總統亞明到訪(fǎng)途牛。12月，途牛獲得馬爾代夫J Kuda Rah島中國地區3年獨家代理權。途牛相關(guān)負責人告訴記者，所謂“獨家代理權”是指途牛旅游網(wǎng)獲得了該目的地島嶼酒店在中國市場(chǎng)的獨家售賣(mài)權，途牛根據顧客需求設計產(chǎn)品、進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，為游客打造專(zhuān)屬定制出游線(xiàn)路。

途牛發(fā)布的2015年第一季度財報顯示，途牛在馬爾代夫的市場(chǎng)份額進(jìn)一步提升，每4位中國人出游馬爾代夫，其中就有1人通過(guò)途牛預訂。6月10日，途牛馬爾代夫服務(wù)中心全面啟動(dòng)運營(yíng)，預計未來(lái)途牛在馬爾代夫方向的優(yōu)勢將持續擴大。

途牛相關(guān)負責人表示，直采與批發(fā)兩種模式還將長(cháng)期存在，但OTA企業(yè)在發(fā)展到一定規模后，更傾向于直采，除了價(jià)格方面的優(yōu)勢，還能與景區展開(kāi)更頻繁和深入的合作。

洪清華認為，未來(lái)的在線(xiàn)旅游巨無(wú)霸，一定要擁有從單純以渠道(或者說(shuō)平臺)能力為核心的競爭力過(guò)渡到集資源控制力、渠道能力和目的地綜合服務(wù)能力于一身的綜合競爭力