在創(chuàng )業(yè)圈子里，大家對描述“Craigslist分類(lèi)現象“的那張盛傳已久的圖片應該并不陌生(編者注：該圖片描述的就是，針對美國數一數二的分類(lèi)信息網(wǎng)站Craigslist中的各個(gè)水平方向的分類(lèi)，逐漸都有對應的垂直網(wǎng)站進(jìn)行覆蓋的現象。描述的主要就是水平市場(chǎng)如何往垂直市場(chǎng)轉變的一個(gè)現象。)，這張圖最早出自 Andrew Parker 之手。 

這張圖一直在提醒著(zhù)我們水平市場(chǎng)終究將會(huì )被垂直市場(chǎng)說(shuō)替代。且這也逐漸成為了大家的共識 – 如果你在開(kāi)發(fā)的是一個(gè)垂直市場(chǎng)，那么你將可以為這部分專(zhuān)業(yè)的有特定需求的用戶(hù)群體定制更好的更專(zhuān)業(yè)的用戶(hù)體驗，而無(wú)需像針對水平市場(chǎng)那樣過(guò)于發(fā)散，需要滿(mǎn)足各色各樣的用戶(hù)的需求。理論上說(shuō)，這種垂直市場(chǎng)的方式終將是成為贏(yíng)家的。但是，事實(shí)上在很長(cháng)的一段時(shí)間內，很多垂直市場(chǎng)的產(chǎn)品又往往需要以水平市場(chǎng)的形式來(lái)往外提供更好的服務(wù)和銷(xiāo)量。

在水平市場(chǎng)還是垂直市場(chǎng)之爭中，究竟哪個(gè)來(lái)得更實(shí)際更有意義，主要是由兩個(gè)至關(guān)重要的因素決定的：交易額度和購買(mǎi)頻率。

將這兩個(gè)因數結合起來(lái)考慮就能得出一個(gè)標準的市場(chǎng)象限模型了。上圖模型中的左上角指的是交易額度大的針對高昂費用的垂直市場(chǎng)(其中包括住房行業(yè)和汽車(chē)行業(yè))；右下角的象限代表的是購買(mǎi)頻繁的成交率更高的垂直市場(chǎng)(如Uber代表的打的行業(yè))。

這里我要論證的一點(diǎn)是在左下角的這個(gè)代表水平市場(chǎng)的象限 – 所有在這個(gè)象限內的產(chǎn)品更應該以水平市場(chǎng)的形式提供服務(wù)而非垂直市場(chǎng)的方式(圖中提到的行業(yè)從左到右從上到下有：家具；飛機，旅館)。

至于右上角這個(gè)象限我幾乎找不到什么真實(shí)的用例進(jìn)行填充。(也許這個(gè)模型還存在一定的缺陷吧？)這個(gè)象限有這么的幾種可能 – 一些B2B的市場(chǎng)；也許還有一些針對消費者的保健行業(yè)。如果你們當中有任何人是想在該象限中尋求高交易額度且高交易頻率的市場(chǎng)(編者注：按照上圖的模型，該象限代表的就是這樣的一個(gè)市場(chǎng))的話(huà)，那么我隨時(shí)恭候指教。

下面我們先關(guān)注那兩個(gè)不同類(lèi)型的垂直市場(chǎng)：高成交率垂直市場(chǎng)和高交易額垂直市場(chǎng)。

高成交率垂直市場(chǎng)– 這個(gè)高成交率垂直市場(chǎng)主要是被如打的服務(wù)和晚餐服務(wù)的這些行業(yè)所占領(lǐng)，比如Uber，Lyft，Sprig，Munchery這些公司。在這個(gè)市場(chǎng)中獲得成功的公司都會(huì )跟這樣的一個(gè)模式有關(guān)系 – 用戶(hù)每天或者每周都會(huì )高頻的使用到這些服務(wù)。所以對高成交率垂直市場(chǎng)中的產(chǎn)品/服務(wù)來(lái)說(shuō)，為客戶(hù)提供高度的便利，低廉的價(jià)格，以及可信的質(zhì)量是至關(guān)重要的。所以這里的企業(yè)往往會(huì )將它們的架構進(jìn)行擴展以便將一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)剝離出來(lái)，交給客戶(hù)和服務(wù)/產(chǎn)品供應者來(lái)自行選擇，這將會(huì )是非常行之有效的方法(編者注：比如Uber的將企業(yè)功能進(jìn)行擴展，將乘客和司機的交互這種業(yè)務(wù)剝離出來(lái)，完全交給乘客和司機進(jìn)行處理，從而大幅度的降低了邊際成本)。 

高交易額垂直市場(chǎng)– 高交易額垂直市場(chǎng)主要是被汽車(chē)和房子這些需要高額費用的行業(yè)所壟斷，比如，Zillow，Redfin，Beepi 等企業(yè)。這個(gè)市場(chǎng)提供的產(chǎn)品都是價(jià)格高昂的。相比高成交率垂直市場(chǎng)提供的快速成交和其他便利來(lái)說(shuō)，高交易額垂直市場(chǎng)中的用戶(hù)對購買(mǎi)這些產(chǎn)品所需要投入的金錢(qián)，產(chǎn)品的選擇，產(chǎn)品的服務(wù)的要求會(huì )更看重。比如，你該不會(huì )因為貪圖便利在網(wǎng)上按個(gè)按鈕就直接花3萬(wàn)美元來(lái)在15分鐘時(shí)間內買(mǎi)一輛車(chē)并快遞到你家門(mén)口吧？ 

那么現在我們看一看另外一個(gè)完全不同的垂直市場(chǎng)。我們單獨的看待開(kāi)鎖匠(編者注：?jiǎn)为毧创脑?huà)，開(kāi)鎖匠所針對的用戶(hù)是一個(gè)特定的有特殊需求的目標很明確的人群，所以它可以分類(lèi)到垂直市場(chǎng)中，這其實(shí)也就是垂直市場(chǎng)的定義了。)這個(gè)行業(yè)吧，大家覺(jué)得“Uber+開(kāi)鎖匠“這種服務(wù)是否有意義呢？我敢肯定的是如果我們可以只需按一下按鈕就能讓Uber直接把一個(gè)開(kāi)鎖匠送到你家門(mén)前來(lái)把你的開(kāi)鎖問(wèn)題解決掉且你只需要付費75美元的話(huà)，這將會(huì )是一個(gè)非常好的用戶(hù)體驗。那么，如果有人創(chuàng )建了一個(gè)公司以提供這樣的一條龍服務(wù)的話(huà)，你覺(jué)得它會(huì )獲得成功嗎？我相信結果是否定的，這種客戶(hù)獲取和服務(wù)使用的經(jīng)濟模式根本行不通 – 因為這種客戶(hù)碰到鎖出現問(wèn)題的頻率基本上是多年難得一遇，且解決一次問(wèn)題所提供的報酬是非常有限的。這種盈利模式最終導致的結果就是消耗過(guò)多的成本來(lái)獲取一個(gè)不會(huì )花費太多金錢(qián)在你的產(chǎn)品/服務(wù)中的顧客(也就是CAC>LTV，顧客獲取成本>客戶(hù)終身價(jià)值)而以失敗告終。同時(shí)這個(gè)很少使用的服務(wù)也就意味著(zhù)，相對高成交率垂直市場(chǎng)的產(chǎn)品/服務(wù)來(lái)說(shuō)，它的有機增長(cháng)速度是非常低效的。

那么怎么去解決這個(gè)問(wèn)題呢？答案就是垂直市場(chǎng)水平化。假如你現在提供的平臺服務(wù)囊括了開(kāi)鎖匠，水管工，家政，地毯清潔員等服務(wù)，那么客戶(hù)只需要登錄你的平臺的話(huà)，就不但能獲得一個(gè)開(kāi)鎖匠進(jìn)行服務(wù)，還可以很方便的獲得其他的跟他的房子有關(guān)的服務(wù)。轉眼間，每個(gè)客戶(hù)的LTV潛力就會(huì )開(kāi)始猛增，因為這就提供了交叉銷(xiāo)售的可能性(編者注：更多交叉銷(xiāo)售和往上銷(xiāo)售的闡述請查看本人另外一篇文章《 如何通過(guò)向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售提高你的產(chǎn)品收益 》)以及讓上面本來(lái)不劃算的顧客獲取成本大大降低 – 因為你為你所有的服務(wù)加起來(lái)獲取一個(gè)客戶(hù)的成本和為一個(gè)開(kāi)鎖匠服務(wù)獲取一個(gè)客戶(hù)的成本在這種情況下是等同的, LTV>CAC！所以，一些處于價(jià)格低廉/使用頻率低的垂直市場(chǎng)中的產(chǎn)品/服務(wù)，必須要找到和其他的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行捆綁的機會(huì )，以水平市場(chǎng)的形式提供給客戶(hù)，這才能大大提高成功的概率。 

其次，我們還需要謹記客戶(hù)注意力難以集中所帶來(lái)的限制，大部分人都不愿意在幾十上百個(gè)網(wǎng)站上注冊不同的賬號進(jìn)行登錄來(lái)獲取不同的產(chǎn)品，所以，如果能做到只需要提供一個(gè)亞馬遜的賬號，顧客就能暢通無(wú)阻的進(jìn)行各種產(chǎn)品的選購的話(huà)，客戶(hù)滿(mǎn)意度將會(huì )大大的提升。

最后，如果你是想要為你的產(chǎn)品/服務(wù)找到你的最佳市場(chǎng)模型的話(huà)，請先劃分出客戶(hù)需要你的產(chǎn)品的頻率以及愿意支付的價(jià)錢(qián)，然后看下你的產(chǎn)品是落在上面的市場(chǎng)象限模型圖的哪個(gè)象限里面。如果是不幸落在左下角的這個(gè)象限里面的話(huà)，那么你還需要找出并提供一個(gè)/多個(gè)可以進(jìn)行綁定的產(chǎn)品/服務(wù)以驗證是否可以提升你的用戶(hù)使用頻率到一個(gè)可以接受的程度，以實(shí)現垂直市場(chǎng)水平化。不要假設你能夠拷貝已有的垂直化或水平化的方式，“Uber + XXX“的這種做法可能會(huì )是很危險的，因為它并不是萬(wàn)能的。