下沉市場(chǎng)正在加速改變旅游行業(yè)的格局。

11月23日，同程藝龍發(fā)布2020年第三季度業(yè)績(jì)，宣布連續三個(gè)季度實(shí)現盈利持續增長(cháng)——這也讓同程藝龍成為2020年前三季度保持盈利且盈利額持續擴大的上市在線(xiàn)旅行平臺。

財報顯示，第三季度，同程藝龍實(shí)現總營(yíng)收19.15億元，環(huán)比增長(cháng)59.5%；經(jīng)調整凈利潤為3.73億元，環(huán)比增長(cháng)89.9%。其經(jīng)調整凈利潤率已經(jīng)提升至19.5%，已經(jīng)恢復疫情前同期水平。

受疫情影響嚴重的三個(gè)季度，同程藝龍的財報都有亮眼表現。一季度財報，同程藝龍經(jīng)調凈利潤達0.78億，其抗風(fēng)險能力和韌性被市場(chǎng)驗證；二季度財報，同程藝龍經(jīng)調凈利潤達1.96億，盈利復蘇超出市場(chǎng)預期；三季度財報，同程藝龍盈利持續擴大，月活躍用戶(hù)數量破歷史新高。

就在剛剛過(guò)去的第三季度，同程藝龍月活躍用戶(hù)（MAU）進(jìn)一步提升至2.46億，比上季度增加7000多萬(wàn)，同比去年同期實(shí)現5%的正增長(cháng)。此前比達咨詢(xún)發(fā)布的《2020上半年度中國在線(xiàn)旅游預訂市場(chǎng)研究報告》也顯示，在中國在線(xiàn)旅游平臺中，同程藝龍穩定保持著(zhù)月活躍用戶(hù)量最高的地位。

漂亮的成績(jì)單的背后，自然是離不開(kāi)同程藝龍一直在堅持的下沉市場(chǎng)戰略?？梢哉f(shuō)，目前同程藝龍已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入“戰略收獲期”。

下沉策略奏效，釋放巨大消費潛力

近年來(lái)，隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及和航空、高鐵等基礎設施的完善，對于下沉市場(chǎng)的消費者而言，旅行不再是“奢侈品”，開(kāi)始走進(jìn)“尋常百姓家”。據艾瑞咨詢(xún)預計，2017-2022年非一線(xiàn)城市旅游市場(chǎng)規模有望復合增長(cháng)11.7%至7.12萬(wàn)億，占全國比重有望從89.7%提升至91.8%，非一線(xiàn)旅游市場(chǎng)規模持續擴大。

同程藝龍第三季度財報顯示，截至2020年9月30日，同程藝龍居住在中國非一線(xiàn)城市的注冊用戶(hù)約占總注冊用戶(hù)的86.1%，超過(guò)去年同期的85.5%。本季度，同程藝龍在微信平臺上，約67.2%的新增月付費用戶(hù)來(lái)自中國三線(xiàn)及以下城市，而在2019年第三季度占比只有63.3%。

下沉市場(chǎng)也持續釋放全新的購買(mǎi)力。2020年第三季度，同程藝龍的酒店間夜量在低線(xiàn)城市同比增長(cháng)近30%。就在剛剛過(guò)去國慶黃金周，下沉市場(chǎng)的增速也明顯高于一二線(xiàn)城市。10月1日至10月7日期間，同程藝龍國內大交通黃金期間總出票量比去年同期增長(cháng)27%，低線(xiàn)城市增長(cháng)超過(guò)35%；國內酒店預訂量同比增長(cháng)43%，低線(xiàn)城市酒店同比增長(cháng)超55%。

經(jīng)過(guò)疫情，下沉市場(chǎng)的線(xiàn)上消費習慣養成，讓同程藝龍收獲了在疫情前未被互聯(lián)網(wǎng)化的旅行用戶(hù)。這也讓其核心業(yè)務(wù)迅速恢復至疫情前的同期水平。其中，2020年第三季度同程藝龍住宿預訂服務(wù)回升顯著(zhù)，實(shí)現營(yíng)收6.85億元，與去年同期基本持平，環(huán)比第二季度增幅達到78.13%；交通票務(wù)服務(wù)加速復蘇，實(shí)現營(yíng)收10.55億元，環(huán)比增長(cháng)45.4%，其中汽車(chē)票業(yè)務(wù)量同比增長(cháng)超過(guò)80%，國內機票票量同比增長(cháng)超過(guò)20%。

洞察下沉需求，提升付費轉化效率

隨著(zhù)非一線(xiàn)的旅游消費力及頻次增加、在線(xiàn)滲透率提升，不僅是同程藝龍，整個(gè)旅行行業(yè)在過(guò)去的幾年都在爭奪下沉市場(chǎng)用戶(hù)。與傳統OTA規模鋪設門(mén)店的銷(xiāo)售下沉戰略不同，同程藝龍選擇的是技術(shù)和服務(wù)下沉，將旅游資源數字化，為下沉市場(chǎng)用戶(hù)提供更有針對性的服務(wù)。

例如，針對大量低線(xiàn)城市旅行者和在一線(xiàn)城市務(wù)工者而言，汽運是他們出行的“第一公里”，這也是一個(gè)長(cháng)期被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)忽視的領(lǐng)域。為了滿(mǎn)足這部分用戶(hù)需求，同程藝龍與公交集團、汽車(chē)營(yíng)運商合作，在低線(xiàn)城市汽運站大量鋪設票機，將服務(wù)從機票、火車(chē)票的主動(dòng)脈，到汽車(chē)票、船票等“毛細血管”的全面暢通、無(wú)縫對接。數據顯示，本季度，酒店、汽車(chē)票機及景區票機等線(xiàn)下場(chǎng)景服務(wù)，為同程藝龍帶來(lái)了11%的月付費用戶(hù)。

財報數據顯示，同程藝龍月付費用戶(hù)數在2020年三季度大幅提升60.2%，達到2980萬(wàn)，與去年同期持平。同程藝龍在吸引著(zhù)新的用戶(hù)并且也以非常有效的方式留存了新用戶(hù)，而這些都歸功于背后所采用的交叉銷(xiāo)售策略以及對用戶(hù)需求的洞察。

在火車(chē)票、汽車(chē)票業(yè)務(wù)上，同程藝龍占據著(zhù)行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢。通過(guò)將高頻的交通業(yè)務(wù)導流至住宿業(yè)務(wù)、景區等業(yè)務(wù)的交叉銷(xiāo)售策略，可以高效的進(jìn)行用戶(hù)轉化和復購。與此同時(shí)，同程藝龍提升了“慧行”系統的運算能力，服務(wù)于對多段程出行有需求的低線(xiàn)市場(chǎng)，并陸續接入了酒店、景區門(mén)票等全出行場(chǎng)景訂單。

第三季度，同程藝龍將機票、火車(chē)票、汽車(chē)票三大交通業(yè)務(wù)接入微信搜一搜，用戶(hù)只需長(cháng)按微信聊天對話(huà)內容搜一搜或者直接微信搜索框輸入關(guān)鍵詞，即可實(shí)現機票、火車(chē)票、汽車(chē)票的預訂。這一功能，不僅可以讓用戶(hù)在線(xiàn)上購買(mǎi)旅行產(chǎn)品的使用門(mén)檻進(jìn)一步降低，更符合低線(xiàn)城市用戶(hù)的使用習慣，也讓流量轉化路徑更短，便于轉化。

在廣闊的下沉市場(chǎng)中，各行各業(yè)將崛起新的互聯(lián)網(wǎng)巨頭。在阿里、京東等電商巨頭下，拼多多憑借在下沉市場(chǎng)“殺出重圍”，取得重大成功。這一方面說(shuō)明，下沉市場(chǎng)空間足夠大，且這條道路已被驗證行得通；另一方面說(shuō)明下沉市場(chǎng)還有很大可挖掘空間，不太會(huì )存在“贏(yíng)家通吃”。特別是在各垂直領(lǐng)域全面滲透下沉市場(chǎng)，未來(lái)也將出現更多與下沉市場(chǎng)的新型巨頭企業(yè)。

在旅游市場(chǎng)競爭異常激烈的今天，下沉市場(chǎng)為各大旅游企業(yè)在“紅?！敝虚_(kāi)辟了更為廣闊的“新藍?！?。在下沉市場(chǎng)的新藍海爭奪戰，旅行行業(yè)或許才剛剛開(kāi)始，究竟誰(shuí)能拔得頭籌呢？