被疫情憋瘋了的人們，在小長(cháng)假期間攻占了各路景區。但苦熬了三個(gè)月的民宿行業(yè)，真的熬出頭了嗎？ 

答案或許沒(méi)有想象中那么樂(lè )觀(guān)。

今年3月底，途家繼被曝裁員40%之后，被傳出自營(yíng)業(yè)務(wù)將于2020年4月26日停止運營(yíng)，其中20個(gè)城市的業(yè)務(wù)直接被叫停。5月，Airbnb發(fā)布內部信，稱(chēng)受新冠肺炎疫情影響，將在全球裁員25%，約1900名員工，并預計Airbnb 2020年的營(yíng)收將不到去年的一半。

就在大家翹首以盼“五一”旺季的回暖之際，木鳥(niǎo)民宿發(fā)布數據顯示，五一訂單雖環(huán)比增長(cháng)超3倍，但總體訂單量?jì)H為去年同期的1/3。

疫情防控期間對流動(dòng)人口的管理趨緊，民宿行業(yè)訂單量驟減。不少商家反映，整個(gè)2、3月訂單量幾乎為零，再次基礎上，商家依然需要承擔租金和人力的重壓，還要倒貼幾十萬(wàn)資金。

訂單量減少，入住率下降，加劇了不少民宿本就難以解決的盈利難題。斷臂求生、低價(jià)預售、短租變長(cháng)租等方式，成為不少民宿平臺節流自保的方法。

不知道民宿行業(yè)什么時(shí)候才會(huì )復蘇，在此之前，自己還能撐多久？這個(gè)問(wèn)題成了懸在所有民宿人頭頂的達摩克利斯之劍。

報復性旅游沒(méi)來(lái)，民宿行業(yè)集體期待一場(chǎng)跌到谷底之后的觸底反彈。燃財經(jīng)和五位民宿人聊了聊他們的故事。

“過(guò)年一直在退錢(qián)，已做好全年虧損的準備”

盟頌生活負責人鄭博宇，開(kāi)業(yè)時(shí)間：2017年

我在成都負責30多家民宿，每間客房成本約8萬(wàn)-9萬(wàn)元，按照往年的經(jīng)營(yíng)情況，18個(gè)月左右能收回成本，不曾想在新年的第一個(gè)月就遭遇疫情。

我和合伙人都是湖北人，原本計劃是同事先回家過(guò)年三十，之后換我的班讓我回家過(guò)元宵節。結果同事回去第二天，武漢封城了，我也被困在成都守店，無(wú)法回家。

1月26號店里就停業(yè)了，疫情殺了一個(gè)措手不及。當時(shí)最晚的預定已經(jīng)排到今年8月，結果整個(gè)過(guò)年期間我們都在處理退款，中間還鬧出過(guò)幾次糾紛，疫情撕開(kāi)的缺口，今年一年都很難修復。

為積極配合政府要求，我們停業(yè)了整整兩個(gè)月，訂單直接損失金額40余萬(wàn)元。期間我們解散了保潔團隊，房間的打掃管理全部由我和在成都的朋友親力親為。與此同時(shí)我們失掉了所有的外地游客，平時(shí)他們能占到整個(gè)客源的40%。

4月開(kāi)始營(yíng)業(yè)之后，我們企圖用低價(jià)促銷(xiāo)和預售的方式提高銷(xiāo)量，將價(jià)格降到去年同期的65%。推出特惠房券，復工放心住等產(chǎn)品，略有效果，但相比去年同期差距還是很大。畢竟往年這個(gè)時(shí)候十一黃金周的客房都開(kāi)始被預定了。

值得欣慰的是，五一期間我的預計的入住率只有60%，實(shí)際上1-3號的入住率達到了90%，可能因為往年五一都是放三天，這次突然放五天，4-5號入住率跌回50%。好在政府從3月就開(kāi)始減稅，稅率從原來(lái)的3%減到了1%，員工社保公司負責的部分也給予了減免，并將一直持續到今年結束。

為了減輕負擔，我們也出讓轉手了一些前期運營(yíng)成本高或者是在租金最高點(diǎn)簽約的客房，同時(shí)向銀行進(jìn)行了一部分貸款來(lái)優(yōu)化自己的現金流。

在現階段轉手其實(shí)也是有技巧的，民宿行業(yè)洗牌，現在也有很多愿意抄底的人加入進(jìn)來(lái)。但是如果你想要轉出好的價(jià)格，房間又風(fēng)格多變，可以嘗試拆開(kāi)一套一套轉讓給一些還有經(jīng)濟條件的個(gè)體房東，這樣轉讓費相對會(huì )高一點(diǎn)。

同時(shí)我們還在跟私人業(yè)主和物業(yè)談減免房租，因為這次疫情，很多同行倒就倒在房租上。開(kāi)始也不是所有的房東都能夠理解，好在經(jīng)過(guò)溝通，最后達成了我們共同承擔疫情期間租金損失的協(xié)議。

這個(gè)行業(yè)前幾年確實(shí)比較容易掙錢(qián)，在愛(ài)彼迎還只有英文名的時(shí)候，我把家里的次臥騰出來(lái)做Airbnb，收益不錯，慢慢發(fā)現我在社區內租一套有人住，租兩套也有人住，毅然辭職轉成全職。

那時(shí)候裝修很簡(jiǎn)單，租個(gè)景觀(guān)視野好的公寓布置一下，淘寶上買(mǎi)點(diǎn)壁畫(huà)等裝飾品，安裝投影儀，基本都會(huì )爆單。一個(gè)月一間房的純利潤在2500元到3500元?，F在客戶(hù)對品質(zhì)、地段和服務(wù)的要求越來(lái)越高，房租攀升、房?jì)r(jià)卻壓得越來(lái)越低，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到了淘汰期。

別的行業(yè)我不敢說(shuō)，但是民宿行業(yè)在我看來(lái)不會(huì )有報復性消費的。疫情雖然逐漸穩定，但它的影響還將持續。即使相關(guān)部門(mén)一直在鼓勵住宿餐飲業(yè)的發(fā)展，但是報復性消費并沒(méi)有來(lái)，很多大學(xué)并沒(méi)有開(kāi)學(xué)，很多賽事展會(huì )取消后未能恢復。目前對一些特殊地區仍有人口流動(dòng)的限制，今年很難扭虧為盈。我和伙伴們只能先把公司保下來(lái)，在這里愿大家一切都好。

“大家1月還說(shuō)繼續熬，4月開(kāi)始賣(mài)家具”

吾居創(chuàng )始人兼CEO陳嘉鵬，開(kāi)業(yè)時(shí)間：2018年9月

吾居在北京有50套房源，以本地特色的家庭民宿為主。后來(lái)又在揚州和鎮江拿下50多套房源。年前，團隊本來(lái)計劃在常州及諸暨啟動(dòng)新店，結果出現了疫情，讓本來(lái)預計的融資計劃不得不擱淺。1月23號-24號，所有預定訂單基本退完。北京就剩3單，揚州僅剩5單左右。

為此團隊直接關(guān)停了揚州的部分房源，只留下一半——25間房。本來(lái)煙花三月下?lián)P州，但今年整個(gè)旺季3月?tīng)I業(yè)額只有18000元，遠不及之前平均營(yíng)業(yè)額的一半。

北京的拿房成本更高，我們的房源主要在三環(huán)以?xún)?，假設房子的月租金在9000元，都是押一付三，一套房子就是9000×4元，算上裝修和改造（設計、采購、施工），一間房平均下來(lái)成本在小10萬(wàn)左右。

我們以14個(gè)月回本為界限，如果房源的回本周期高于14個(gè)月，就會(huì )被判定達不到收益指標，我們轉手處理掉。 

根據規定，所有平臺在北京地區的房源，6月30號之前不得接單，因此北京地區在疫情期間的收益基本為0。不僅如此，北京所有的房源想低價(jià)轉租，連小區都進(jìn)不去。

由于房屋都是自營(yíng)，且都是自有資金投入，整個(gè)2月-3月，吾居一共損失了數百萬(wàn)，甚至卷入了一些民事訴訟。

原本和業(yè)主簽合同是5年一簽，規定合同到期后原有的家具包括軟裝都歸業(yè)主所有。我們拿到手的都是清水房，自己動(dòng)手裝修，疫情期間撤店時(shí)，會(huì )把一些比較昂貴的掛畫(huà)或者家具撤走，引起了業(yè)主的強烈不滿(mǎn)，稱(chēng)這屬于盜竊行為，但是對于我們來(lái)講，5年的合同并沒(méi)有到期。

到了4月底，業(yè)主開(kāi)始催促支付下一個(gè)季度的費用，但恢復到收支平衡線(xiàn)還遙遙無(wú)期。團隊判斷疫情可能會(huì )一直持續到10月甚至更后期，與其瞎動(dòng)還不如不動(dòng)。所以在陸續關(guān)店的同時(shí)，之前核心的員工也帶著(zhù)失望離開(kāi)。

一直到五一期間，生意也沒(méi)有太多起色。一方面北京到現在還沒(méi)有完全放開(kāi)，其次鎮江、揚州的大學(xué)生也還沒(méi)有回來(lái)，旅游沒(méi)有生意，民宿也就沒(méi)有生意。

現在大家都在降價(jià)以獲得更高的入住率，但效果非常一般。我們在揚州和鎮江平時(shí)價(jià)格是200元上下波動(dòng)，3月份98元的價(jià)格都賣(mài)不動(dòng)。這樣的價(jià)格已經(jīng)放得夠低，基本是壓著(zhù)房屋的成本價(jià)走。民宿行業(yè)就算淡季，全年平均也應該能有約80%的入住率，但今年吾居的入住率只有不到一半，硬扛著(zhù)的壓力越來(lái)越大。

我的一個(gè)同行群里，1月、2月大家還在說(shuō)繼續熬 ，4月大家都開(kāi)始轉租房子、轉賣(mài)家具?！熬彤斎ツ臧赘闪?，今年都休息，等明年再說(shuō)?！庇腥河颜f(shuō)。

“為了維持生計，團隊重新做回老本行”

益家民宿創(chuàng )始人李讓?zhuān)_(kāi)業(yè)時(shí)間：2016年4月

益家民宿有三家門(mén)店，管理著(zhù)一百多套民宿，自營(yíng)40套、代運營(yíng)60多套。

房源數量見(jiàn)證了去年一年公司的急速擴張，去年2月份房源還不到30套。疫情帶來(lái)了毀滅性的打擊，團隊今年3月份大失血，房源都退還給業(yè)主，只留了15套，損失了全部押金。

隨著(zhù)疫情的爆發(fā)，團隊也經(jīng)歷了越來(lái)越多維度的打擊：先是春節訂單收入直接清零，接著(zhù)空房消耗房租。由于社區對外來(lái)人口的管控非常嚴格，民宿直接和疫情的防控掛鉤，整個(gè)春節期間損失了80多萬(wàn)。去年同期，每套房子的收入可以達到7000元 -8000元。

3月份，有小部分外地赴京看病的客戶(hù)短租了我們醫院附近的房源，占到整個(gè)房源的15%。 

一般情況下，押一付三加上裝修和中介費，我們拿房的成本大約是月房租的7倍。原本的設想里，賺一年應該可以把所有的投資都收回來(lái)，同時(shí)還能把第二年第一季度的房租掙出來(lái)。

但事后我復盤(pán)，發(fā)現公司雖然業(yè)務(wù)做得還行，可是經(jīng)營(yíng)管理不善，沒(méi)控制好成本，疫情一來(lái)，公司反脆弱能力差的一面就被放大了?？偨Y下來(lái)，主要是人員成本不合理，我們那時(shí)候追求顧客100%滿(mǎn)意，對應的客服管家的工資成本特別高，試圖用同行業(yè)中等偏上的薪資留住他們。當時(shí)我并沒(méi)有一個(gè)系統性的經(jīng)營(yíng)思維，后果是今年三月開(kāi)始公司不得不節省人力，大家或主動(dòng)或被動(dòng)地離開(kāi)，團隊一下子從20個(gè)人變成了3個(gè)人。 

的短租用戶(hù)。

我比較樂(lè )觀(guān)，之前因為業(yè)務(wù)處于上升期，或者說(shuō)行業(yè)處于上升期，掩蓋了我們經(jīng)營(yíng)上存在的很多問(wèn)題，疫情只是提前讓它們暴露出來(lái)了，這是一件好事。

其次，疫情給了我們一個(gè)機會(huì )，讓我們重新思考清楚自己想干什么或者應該干什么，想明白自己的定位。最后，同行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者大幅度減少，也會(huì )留給我們更大的發(fā)展空間。

其實(shí)從2019年開(kāi)始，大家都會(huì )覺(jué)得這行不如以前那么好賺錢(qián)了，進(jìn)場(chǎng)的人魚(yú)龍混雜，行業(yè)也不免有些烏煙瘴氣。比如一些經(jīng)營(yíng)者疏于管理，或者是沒(méi)有底線(xiàn)，專(zhuān)門(mén)設計一些房型來(lái)給提供不正當服務(wù)的人使用，因為民宿沒(méi)有安全檢查，給這些人提供了便利。

2019年的11月份，北京民宿市場(chǎng)第一次出現了嚴重的供大于求。到了這個(gè)階段的民宿行業(yè)，必將開(kāi)始轉向精細化運營(yíng)的階段。安全問(wèn)題、人員信息核驗問(wèn)題，鄰里糾紛等重大問(wèn)題，正等待著(zhù)每一個(gè)從業(yè)者去解決。

我建議，民宿經(jīng)營(yíng)者既要考慮自身的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，同時(shí)也要考慮社會(huì )責任的問(wèn)題。只有從業(yè)者把社會(huì )利益放在第一位，行業(yè)才能健康發(fā)展。

“疫情一來(lái)，客戶(hù)都不需要我了”

旅游策劃工作室創(chuàng )始人宋安，運營(yíng)時(shí)間：4年

本來(lái)春節是行業(yè)的爆點(diǎn)，疫情壓垮了我的很多民宿客戶(hù)。

另外，我們之前合作的旅游達人，疫情期間也都不敢出來(lái)。之前像五一節假日，我可以安排100多人去民宿或者景區做宣傳，現在不到10個(gè)人。

疫情對我自己的工作室打擊也很大，訂單量驟減，還有一些已經(jīng)做完了策劃，最后也沒(méi)有執行下去。今年五一期間只做了6萬(wàn)多元的推廣成交額，還要拿出5萬(wàn)元做推廣，去年同期的收入則有40多萬(wàn)。

好在一開(kāi)始我就沒(méi)有注冊公司，只搭建了一個(gè)工作室，在自己家辦公，因此不存在租金的壓力。團隊7個(gè)人按照比例分成，沒(méi)有固定薪資。

我也知道以公司的形式會(huì )比較好接單，比較能打響名氣，但是我要考慮成本問(wèn)題。除了人員成本，一個(gè)項目都要實(shí)地考察7-10天，時(shí)間、人工、吃住，都是成本。 

我們團隊基本都是已經(jīng)組成了家庭的，都抱著(zhù)把家給養好的信念，現在每人每月有1萬(wàn)多的收入，保證基本的生活需求就好，不指望今年能賺到錢(qián)。

對很多景區民宿來(lái)說(shuō)，有回暖的趨勢，但即使是這樣，預定的單子全都被砍掉，他們今年更大的力氣要花在基本業(yè)務(wù)上。本來(lái)推廣就是一件錦上添花的事，對他們來(lái)說(shuō)并不是必需品，疫情一來(lái)，活下去才最重要。

今年的推廣形式也發(fā)生了變化，大家更青睞直播。從4月開(kāi)始我們就一直接到直播的需求，但一方面直播更傾向于找本地的團隊做，另一方面直播的成本也會(huì )增加。有些民宿甚至開(kāi)始直播賣(mài)土特產(chǎn)，我個(gè)人覺(jué)得有些本末倒置，比如說(shuō)云南普洱，可以帶客人去品茶，直接帶貨可能大家不太好接受。

這幾年明顯能感覺(jué)到民宿逐漸從情懷民宿變成了商業(yè)民宿。2017年，云南、麗江、大理到處都是在大城市賣(mài)了房或者辭了職，來(lái)這里租一個(gè)院子做民宿的人，但現在基本都是大財團統一收購，也許掛的還是那個(gè)名字，但是店長(cháng)已經(jīng)從民宿主變成了統一的民宿管家。

財團肯定以盈利為第一目的，情懷變成了一個(gè)單純的賣(mài)點(diǎn)。以前民宿里每天都有篝火晚會(huì )，老板有什么故事就講什么故事，現在也有篝火晚會(huì )，但變成了一個(gè)吸引顧客的例行特色活動(dòng)。

商業(yè)化的另一個(gè)直接后果是，我們這種小工作室能接到的策劃單子越來(lái)越少，只能接一些散客。同時(shí)，我們業(yè)內也有價(jià)格戰，利潤一再壓薄。

今年更多的都是之前合作的老客戶(hù)給的單子，原本老客戶(hù)能轉介紹70%的新客戶(hù)，今年老客戶(hù)們自己也比較難，已經(jīng)倒下了八九家。

“今年的目標調低了一半，能不能完成看下半年”

墅懶日租創(chuàng )始人魏銘松，經(jīng)營(yíng)時(shí)間：2018年4月

我們最開(kāi)始就是在學(xué)校周邊做轟趴館（帶住宿），現在平臺延伸至民宿業(yè)務(wù)。

目前我們在杭州下沙區有13套自營(yíng)房源，10套小房源（100平 -150平的公寓）平均客單價(jià)在1000-1200元，大場(chǎng)館（300平-500平的別墅）平均客單價(jià)能到2500-4000元。

因為離校園比較近，大學(xué)城今年放假比較早，再加上疫情，今年1月15號不到我們就歇業(yè)了。去年同期，三套大別墅從初一排到初七都排滿(mǎn)了。今年整個(gè)2、3月我們都沒(méi)能開(kāi)張，直到4月才好一點(diǎn)，有幾個(gè)零星的小單子，整個(gè)損失七八十萬(wàn)。

墅懶日租自營(yíng)和第三方入駐的場(chǎng)館比例是1:9。五一假期，整個(gè)平臺的訂單量沒(méi)有到去年的同期水平，只有去年的1/3。自營(yíng)的場(chǎng)館更少，最多能到以前的1/10。

歇業(yè)的這段時(shí)間我們主要做了兩件事，第一是趁著(zhù)疫情靠去年的積蓄收了一些場(chǎng)館。對方負擔30%-70%的房租，我們獲得經(jīng)營(yíng)權，有些業(yè)主也會(huì )直接加入我們的團隊，每一間重新改造的成本不會(huì )超過(guò)2萬(wàn)元。

我們拿館拿的比較謹慎，今年有30%左右的場(chǎng)館面臨倒閉，很多甚至轉不出去。我們就看中原本運營(yíng)的不是特別好但是有改造空間的場(chǎng)館，先拖著(zhù)他，等他把籌碼一點(diǎn)點(diǎn)降到我們心里覺(jué)得OK的價(jià)格，再入手。

其次，今年我們新開(kāi)了民宿的版塊。因為本身住宿和轟趴的需求其實(shí)是一致的。我們還談了劇本殺的合作，在民宿里面代賣(mài)產(chǎn)品。合作之后，平臺多了一些以前沒(méi)有的周內訂單，賺了一些租金。

今年我們原本打算要做近4000萬(wàn)的GMV，現在這一目標調整至1500-2000萬(wàn)，能不能完成取決于疫情的控制情況。下半年是我這個(gè)行業(yè)的大旺季，基本全年2/3的訂單都集中在下半年。特別是9月，學(xué)校開(kāi)學(xué)加公司新員工入職，會(huì )有很多團建需求。

但我心里知道，能恢復到往年的正常水平就已經(jīng)很棒了，行業(yè)不至于爆發(fā)，但挺下去終會(huì )看到希望。

*本文來(lái)源：微信公眾號“燃財經(jīng)”（ID：rancaijing），作者：蘇琦，原標題：《民宿老板講述：98元的價(jià)格都賣(mài)不動(dòng)，我們快熬不住了》。