假如我從Expedia和Booking.com的角度來(lái)看這個(gè)世界，那么我很可能會(huì )認為，這兩家OTA巨頭最大的競爭對手并非其他OTA或供應商，而是酒店本身。

我熱愛(ài)酒店行業(yè)，而酒店技術(shù)領(lǐng)域則是這個(gè)行業(yè)中回報最高、最有價(jià)值和最有趣的一個(gè)部分。在SiteMinder公司，我們一致認為，酒店IT領(lǐng)域中沒(méi)有哪一天是無(wú)聊的，事實(shí)的確如此。

和很多人一樣，我一直在密切關(guān)注酒店和OTA之間對在線(xiàn)預訂份額的爭奪，尤其是在Expedia和Priceline集團進(jìn)行一系列收購之后。

我們都是在線(xiàn)酒店預訂領(lǐng)域兩大主導者之間持續對抗的見(jiàn)證者，我們也看到了酒店對于其自身在在線(xiàn)預訂領(lǐng)域地位的擔憂(yōu)。

主流媒體對酒店的擔憂(yōu)進(jìn)行了大量報道，特別是歐洲，因為價(jià)格一致性等議題仍是爭論的焦點(diǎn)。

我還關(guān)注了酒店之間關(guān)于社交媒體的爭論，比如他們如何保持分銷(xiāo)平衡和維護在線(xiàn)銷(xiāo)售環(huán)境，在這種環(huán)境下他們有能力與OTA抗衡，并且除了通過(guò)OTA獲得的預訂之外還能獲得不錯的直接預訂量。

過(guò)去幾周內，我發(fā)現在客戶(hù)關(guān)系方面，OTA和酒店之間有了一些進(jìn)展，我認為這一進(jìn)展非常值得關(guān)注，并且反映出酒店和客戶(hù)之間的關(guān)系很容易受到影響。

主要OTA的最大競爭對手

近日Booking.com宣布在預訂確認流程中停止向酒店提供客人的郵件地址，這一消息引起了我的關(guān)注。Booking.com聲稱(chēng)保護隱私安全是這一舉措的主要原因。

然而，這一變化意味著(zhù)酒店客戶(hù)將看不到客人的郵件地址，這將會(huì )影響酒店通過(guò)郵件向客人進(jìn)行直接營(yíng)銷(xiāo)。

Expedia等預訂渠道還在繼續向酒店提供客人的郵件地址，不過(guò)他們會(huì )不會(huì )也改變策略呢？

盡管這看起來(lái)只是信息流中的一個(gè)小變化，但這會(huì )影響OTA和酒店之間的力量平衡，并且顯示這一平衡能夠輕易被打破。

當然，酒店可以設置更為嚴格的前臺check-in流程，人工獲取客人的郵件地址，但許多酒店可能不會(huì )想到這么做，又或者他們可能不愿意投入額外的人力。

酒店主有許多新的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售云平臺可供選擇，從而在線(xiàn)上與老客戶(hù)互動(dòng)，并提供個(gè)性化的體驗。不過(guò)也有許多酒店主依賴(lài)酒店系統中的客戶(hù)數據質(zhì)量。

選擇越多，贏(yíng)家越多

從整體上來(lái)看，有許多因素會(huì )影響到酒店與OTA直接競爭的能力。除了提供OTA預訂，元搜索網(wǎng)站還允許酒店提供直接預訂，這一舉措也值得關(guān)注。

我們發(fā)現谷歌和TripAdvisor等網(wǎng)站可以為單體酒店提供與OTA競爭的機會(huì )。

這些選擇還沒(méi)有被充分開(kāi)發(fā)并推出，但已經(jīng)有足夠的吸引力來(lái)與酒店主建立直接聯(lián)系。

這將會(huì )對Expedia和Booking.com造成影響，影響他們通過(guò)在移動(dòng)應用渠道進(jìn)行投資，從而擠走供應鏈中的其他分銷(xiāo)商的能力。

Booking.com意欲成為酒店技術(shù)供應商的舉措可以看做是酒店直銷(xiāo)所帶來(lái)的影響。

由于Booking.com可以通過(guò)核心業(yè)務(wù)中獲取大量收入，因此成為酒店技術(shù)供應商能帶來(lái)多少收入令人懷疑，不過(guò)這一舉措確實(shí)能夠制造障礙，因為酒店主能利用新的云技術(shù)進(jìn)行直銷(xiāo)，還能通過(guò)TripAdvisor等網(wǎng)站獲得直銷(xiāo)機會(huì )。

這也能使Booking.com直接獲取酒店的資源系統數據，相比其他競爭對手，對酒店價(jià)格可以有更大的影響。

最近關(guān)于歐盟對于價(jià)格一致性的審查報道也釋放出另一個(gè)信號，即Booking.com可能將酒店吸引直接預訂的能力作為主要威脅。

報道稱(chēng)價(jià)格一致性的原則在允許酒店在其他OTA上提供更低的價(jià)格方面會(huì )放松要求，但仍要求Booking.com能夠獲得和酒店官網(wǎng)一致的價(jià)格。

假設這些報道都是準確的，那么這將表示Booking.com并不擔心其他OTA，而是擔心酒店自己提供更優(yōu)惠的價(jià)格來(lái)吸引直接預訂。

在酒店這一方面，雅高酒店近期收購了酒店技術(shù)服務(wù)商FastBooking，這反映出他們希望提升自己的線(xiàn)上銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)能力，從而減少對OTA的依賴(lài)。

酒店越來(lái)越關(guān)注其分銷(xiāo)成本，并盡可能利用并開(kāi)發(fā)新技術(shù)從而實(shí)現直接銷(xiāo)售量最大化。

OTA的傭金成本在15%到30%之間，這給了精明的酒店很好的理由對技術(shù)進(jìn)行投資，鼓勵客人直接預訂。

好消息是現在酒店能夠利用免傭金的預訂引擎和其他網(wǎng)站技術(shù)降低獲取客戶(hù)的成本，省下來(lái)的錢(qián)可以投入直銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)，從來(lái)吸引客人直接預訂。

OTA們十分努力，并且對獲取酒店預訂進(jìn)行了大量投入。OTA能為消費者提供更好的選擇以及更方便的預訂體驗。

酒店領(lǐng)域仍然誕生了平衡的分銷(xiāo)和銷(xiāo)售策略，既包含直接銷(xiāo)售，也包含OTA帶來(lái)的預訂。

這一領(lǐng)域永遠不會(huì )無(wú)聊！