《2019年中國商旅管理市場(chǎng)白皮書(shū)》顯示，2018年中國商旅管理市場(chǎng)交易規模為2261.2億元。一年差旅費用高達2.4億萬(wàn)元，占據全球差旅支出的25%。預計到2020年，行業(yè)市場(chǎng)規模將達3132.5億元。商旅市場(chǎng)規模龐大。

在千億級市場(chǎng)規模的背后，中國的商旅管理滲透率卻遠遠低于國外成熟市場(chǎng)。數據顯示，2018年中國的普及率僅為8%，相比歐美市場(chǎng)的40%，這樣的數據是不夠看的，但恰恰也代表著(zhù)中國TMC行業(yè)發(fā)展潛力巨大，攜程集團高級副總裁兼攜程商旅CEO方繼勤今年發(fā)表過(guò)“中國領(lǐng)先TMC預估還有10倍的增長(cháng)空間”的觀(guān)點(diǎn)。TMC的未來(lái)或將蘊藏著(zhù)極大的機遇。

攜程高級副總裁兼攜程商旅CEO 方繼勤

入局者眾多，誰(shuí)能拔頭籌？

隨著(zhù)商旅管理行業(yè)的不斷探索前行，近年來(lái)多個(gè)領(lǐng)域的玩家接二連三入局，如今市場(chǎng)已容納了很多不同身份的玩家，攬括了OTA、專(zhuān)業(yè)TMC、傳統旅行社、機票代理商、酒店、航司、OA系統供應商及自身商旅規模巨大的500強企業(yè)等眾多入局者。

入局玩家眾多，也分散了整個(gè)市場(chǎng)競爭格局。2018年中國商旅管理市場(chǎng) TOP4企業(yè)占比僅為20%，與國際市場(chǎng)50%的集中度差距甚遠。從中可窺探出未來(lái)商旅管理行業(yè)的市場(chǎng)集中度將會(huì )持續上升，且將逐步向OTA及大型專(zhuān)業(yè)TMC集中。

當然，不同的市場(chǎng)參與者看待行業(yè)痛點(diǎn)的角度會(huì )略有不同，提供的產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案各有特點(diǎn)。比如專(zhuān)業(yè)TMC專(zhuān)注商旅，提供垂直化服務(wù)，不過(guò)現在部分專(zhuān)業(yè)TMC正向轉型向全流程發(fā)展；而OTA本身有平臺優(yōu)勢，一站式整合資源是其強項。

在OTA領(lǐng)域，攜程商旅可以說(shuō)是入局早，鋪面廣的代表企業(yè)，截至2019年12月中旬，攜程商旅有1.1萬(wàn)家大型企業(yè)入駐，中小企業(yè)客戶(hù)注冊超32萬(wàn)家，可稱(chēng)為行業(yè)的“巨無(wú)霸”。那么攜程商旅是如何出招的？又有著(zhù)怎樣獨有的打法？

執惠在采訪(fǎng)攜程商旅相關(guān)負責人后，整理出攜程商旅的三大招。

第一招：四大對策，實(shí)現成本管控

外部環(huán)境承壓下，成本是企業(yè)考慮的重要因素?！爱斒袌?chǎng)流動(dòng)性很好，企業(yè)對成本管控的關(guān)注度不夠。而近年隨著(zhù)經(jīng)濟形勢壓力加大，企業(yè)開(kāi)始考慮成本管控，接觸到TMC行業(yè)，知道原來(lái)有專(zhuān)門(mén)的服務(wù)機構，從而意識到要去管理商旅。這也是商旅管理行業(yè)面臨的一次大機會(huì )?！睌y程商旅在采訪(fǎng)中說(shuō)到。

采訪(fǎng)總結下來(lái)，攜程商旅針對“成本管控”有四大對策。

一是以“精細化管控”為核心，精準制定差標，即以更細的行政區劃進(jìn)行成本管控。攜程商旅在采訪(fǎng)中以上海為例，上海每個(gè)行政區劃的消費水平都有一定的差別，比如奉賢區和黃浦區的住宿價(jià)格肯定不同，那么制定差標時(shí)，應也有所差別。

因此，在制定每個(gè)城市的差標之前，應對不同城市進(jìn)行調研，把行政區劃再細致，根據不同城市的具體情況具體衡量差旅標準。這樣，也就不會(huì )多的浪費，少的拘謹，精細控制成本。

二是全場(chǎng)景管控，減少造成浪費的可能性，不為隱性成本留余地。即把機票、酒店、租車(chē)、團隊出行等所有場(chǎng)景全部管控起來(lái)。對個(gè)人而言，不需墊付；對企業(yè)而言，通過(guò)一覽全數據，透視整個(gè)差旅成本分布，清楚知道哪些方面是節省空間，進(jìn)行合理調整，體現管控的價(jià)值。

三是打造攜程商旅APP，降低人力成本。攜程商旅舉例，一個(gè)有專(zhuān)門(mén)行政部門(mén)的企業(yè)，這家企業(yè)有十個(gè)人幫助出差員工做訂票操作，這十個(gè)人就是企業(yè)的投入成本。而如果使用系統，提前設置好差標之后，員工就可以直接下載APP訂票，那么這十個(gè)人就是節省下來(lái)的人力成本。

同時(shí)，相比于線(xiàn)下繁瑣且冗長(cháng)的流程，對于個(gè)人和企業(yè)來(lái)說(shuō)，運用線(xiàn)上平臺簡(jiǎn)化了整個(gè)差旅管理，有助于提升差旅管理的效率。

四是資源互通，降低議價(jià)成本。對內，背靠大攜程，首先攜程本身的資源庫存就非常豐富，其次攜程的整個(gè)大系統都是互通的。由此看來(lái)，攜程商旅有著(zhù)天然的資源優(yōu)勢，可以為客戶(hù)拿到更豐富、更低成本的資源。

對外，攜程商旅也在拓展資源庫。比如，2018年攜程商旅與東呈、亞朵合作，實(shí)現系統直連，可拿到酒店會(huì )員價(jià)。同時(shí)也有與一些航司合作，拿到白名單，可空出部分節省空間。

運用這樣的對策，攜程商旅也亮出了成績(jì)單。攜程商旅可以幫助用戶(hù)節省30%以上的差旅成本。甚至有個(gè)客戶(hù)根據其內部測算，一年節省了有37.6%的差旅成本。

第二招：摸清需求，提供相應服務(wù)

只有清楚了解需求，才能精準提供相應匹配的服務(wù)。

攜程商旅成立于2006年，在行業(yè)內已有十多年的經(jīng)驗積累，其運作方式也已成熟。攜程商旅主要把客戶(hù)分為兩種具有顯著(zhù)差異的類(lèi)型，一為大型企業(yè)，另一位中小企業(yè)。根據攜程商旅多年的經(jīng)驗及數據分析，這兩種企業(yè)的服務(wù)需求有著(zhù)很大不同。

對于大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們需要的是定制化需求。他們本身體量足夠大，有自己的系統，因此，他們對TMC的要求更傾向于個(gè)性化，更多的是關(guān)注于兩方系統的聯(lián)動(dòng)互通，把商旅管理系統與客戶(hù)企業(yè)的OA系統連接起來(lái)。

對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們需要的是一個(gè)標準平臺實(shí)現商旅管控。中小企業(yè)是個(gè)龐大的群體，工信部部長(cháng)苗圩在2019年9月20日表示，截至2018年底，中國中小企業(yè)的數量已經(jīng)超過(guò)了3000萬(wàn)家。數量規模龐大，也意味著(zhù)訴求多且雜。但怎么去為他們服務(wù)？攜程商旅提到，從另一角度來(lái)看，中小企業(yè)擁有內部系統的不多，因此為他們提供一個(gè)可以立刻能用的標準平臺更加適合他們。

而這只是大型企業(yè)和小型企業(yè)的不同需求，如果再進(jìn)行細分，那么大型客戶(hù)里有國央企、跨國企業(yè)、上市民營(yíng)企業(yè)等，這些不同類(lèi)型的企業(yè)也會(huì )有著(zhù)不一樣的需求，TMC面對不同客戶(hù)類(lèi)型給予的解決方案也應有不同的打法。只有摸清需求，才可以提供相匹配的服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，鞏固核心業(yè)務(wù)優(yōu)勢。

第三招：基于技術(shù)，筑起競爭壁壘

能夠實(shí)現以上“招數”的基礎，都在于底層技術(shù)?！凹夹g(shù)始終是解決問(wèn)題的第一生產(chǎn)力，技術(shù)驅動(dòng)也是攜程商旅最核心的部分?！睌y程商旅表示。就目前來(lái)說(shuō)，攜程商旅也已構建技術(shù)壁壘。

這樣的技術(shù)服務(wù)于兩個(gè)對象。

其一，服務(wù)于用戶(hù)，通過(guò)打造攜程商旅APP，管控整合商旅從審批至報銷(xiāo)的全流程。商旅全流程中各環(huán)節的銜接流暢度對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)非常重要，因此攜程商旅以最底層技術(shù)為基礎，通過(guò)數據呈現用戶(hù)畫(huà)像，根據之前的技術(shù)積累及數據積累，對用戶(hù)畫(huà)像進(jìn)行對比分析，為不同客戶(hù)提供更加精準的服務(wù)。

說(shuō)到未來(lái)，攜程商旅的下一個(gè)方向是為用戶(hù)提供更快更好的體驗。當然，這也依賴(lài)于底層技術(shù)的進(jìn)一步精進(jìn)。

其二，服務(wù)于內部系統，通過(guò)引入IM人機交互和AI人工智能技術(shù)等新技術(shù)。攜程商旅認為，新技術(shù)的引進(jìn)可以降低成本。他舉例攜程商旅背后有很多客服資源，但其實(shí)有很多基礎問(wèn)題都可以運用智能化解決，一些特別簡(jiǎn)單的那些重復場(chǎng)景就轉交給機器分擔，而人工則重點(diǎn)關(guān)注在提供更高質(zhì)量的服務(wù)上。

提及2020年的計劃，攜程商旅透露，攜程商旅將有三個(gè)方向。第一，面對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)推出OBT plus系統，幫助互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶(hù)整合內部系統及打通外部資源。第二，將整體提升攜程商旅APP的系統體驗，希望實(shí)現與OTA一樣的無(wú)縫切換。第三，緊跟攜程全球化(Globalization)G2戰略步伐，攜程商旅也將開(kāi)始進(jìn)行國際化布局。

攜程商旅祭出的三招，效果已逐漸顯明，未來(lái)究竟又會(huì )有哪些動(dòng)向和變化？我們拭目以待。