去年中央經(jīng)濟工作會(huì )議上明確提出堅持以提高經(jīng)濟發(fā)展質(zhì)量和效益為中心，主動(dòng)適應經(jīng)濟發(fā)展的新常態(tài)。特別是在會(huì )議文獻中首次提出要更加注重市場(chǎng)和消費心理分析，促進(jìn)經(jīng)濟平穩健康發(fā)展。

最新調查表明（2014）：新常態(tài)下消費者心理與行為呈現以下五個(gè)方面的新特點(diǎn)：

1 中國經(jīng)濟更加穩健發(fā)展，消費者對未來(lái)仍然信心十足；

2 中國消費者接受新產(chǎn)品的速度仍很快，這是未來(lái)新興品類(lèi)消費增長(cháng)的重要源泉；

3 消費者對商品的品牌高依賴(lài)度和品牌低忠誠度仍然并存，這說(shuō)明不同商品都有發(fā)展空間，長(cháng)尾現象更加明顯；

4 消費者對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社會(huì )化媒體發(fā)布信息的可信度大幅躍升，逐漸成為未來(lái)品牌營(yíng)銷(xiāo)的重要方式；

5 隨著(zhù)年輕消費者（80后、90后）逐漸成為消費主流，消費者自我、人格、情感因素日益影響著(zhù)消費行為，尤其是影響富裕人群對品牌的選擇。

從消費者心理分析來(lái)看，形成上述新特點(diǎn)的主要原因：

一是中國80、90后新消費力量的崛起。中國自1980年以后出生的人口約為4.2億，占總人口的31.4％。如今他們已成為各類(lèi)市場(chǎng)尤其是高端市場(chǎng)的消費主力。

二是高端消費群體形成與壯大，人們消費理念的變化，越來(lái)越多地要求時(shí)尚、休閑，注重情感消費，對健康、綠色、快捷、便利有更高的期望，同時(shí)還希望要求能與商家互動(dòng)體驗。

 三是消費者對品牌的期望在持續上升，一方面是對商品功能要求，如耐用性、舒適性和口感等在中國的重要性遠高于發(fā)達市場(chǎng)，在不多花錢(qián)的前提下，對使用的便捷性及服務(wù)質(zhì)量等需求也越來(lái)越高。

另一方面是對品牌的情感、象征性意義的要求越來(lái)越高，消費者一定意義是自我與人格的表征，對品牌的選擇性明顯增強。

通過(guò)認識新常態(tài)下中國消費者心理出現的新特點(diǎn)的形成原因，我們認為以下幾個(gè)方面對未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)決策會(huì )產(chǎn)生重要的影響。

一是在當前國際經(jīng)濟的格局下，中國企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要有前瞻性，利用當前的份額優(yōu)勢，使之轉換為時(shí)間優(yōu)勢，以縮小與國際品牌在產(chǎn)品質(zhì)量和品牌文化內涵上的差距。

中國企業(yè)產(chǎn)品要在維持市場(chǎng)地位的同時(shí)，有計劃地規劃產(chǎn)品力的提升，這是未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本戰略。中國企業(yè)要把握好中國消費者的消費心理特點(diǎn)，必須要研究目標市場(chǎng)對產(chǎn)品價(jià)值的核心訴求，找到自己產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢，把獨特優(yōu)勢與消費者的價(jià)值訴求鏈接起來(lái)。

二是中國社會(huì )現在面臨的消費升級現象，其動(dòng)因是消費者改善生活質(zhì)量、提高自己社會(huì )地位的強烈意愿。從消費者心理角度來(lái)看，中國消費與西方消費者一樣，希望通過(guò)所購買(mǎi)的產(chǎn)品來(lái)評價(jià)別人和表征自己。

對中國這種發(fā)展中國家的消費市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，初期的強勁增長(cháng)源于大量消費者的首次購買(mǎi)。但隨著(zhù)市場(chǎng)趨于成熟和消費能力的提升，原先增長(cháng)依賴(lài)于頻繁或大量的消費已很難再大量增加。但是這并不是說(shuō)市場(chǎng)就不會(huì )再有所增加，產(chǎn)品升級關(guān)鍵是如何提升品牌價(jià)值，讓消費者樂(lè )意來(lái)買(mǎi)。

當然品質(zhì)仍是中國消費者最為看重的商品價(jià)值。消費者對品質(zhì)的認知是通過(guò)品牌和價(jià)格來(lái)完成的。品質(zhì)可以從品牌中體現，包含兩層意思。首先有品牌比沒(méi)品牌更有品質(zhì)保證；其次名牌比普通品牌更有品質(zhì)保證；品質(zhì)可以從價(jià)格中體現，一分錢(qián)一分貨。

三是品牌價(jià)值提升必須要有明確的目標客戶(hù)群概念，建立只為部分人服務(wù)的理念。今天世界經(jīng)濟總體發(fā)展放緩，這對中國企業(yè)來(lái)說(shuō)也許是件好事，我們該好好思考未來(lái)發(fā)展方向了。

過(guò)去一味追求數量的所謂"中國模式"已不可能適應今天的經(jīng)濟發(fā)展。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，你的產(chǎn)品并不是賣(mài)給所有的人（數量大），而是僅限于本企業(yè)所選定的目標客戶(hù)（即要服務(wù)的是追求質(zhì)量高，數量小的那部分人，）。因此企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要靜下心來(lái)認真地研究這部分人的深層次需求，集中有限的資源為他們服務(wù)，并根據目標客戶(hù)的現實(shí)需求和潛在需求來(lái)確定產(chǎn)品的差異化特征，從而樹(shù)立與眾不同的品牌形象，形成鮮明的品牌產(chǎn)品定位。

目前中國企業(yè)在這方面做得還很不夠，僅以大家都非常熟悉的家電行業(yè)為例，從市場(chǎng)上的情況來(lái)看經(jīng)營(yíng)者就很難說(shuō)清楚A品牌與B品牌有什么不同，企業(yè)基本上都沒(méi)有目標客戶(hù)群的概念，也知道他們真正需要什么，產(chǎn)品必然是大同小異。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要方面就是如何讓消費者在想買(mǎi)某一類(lèi)產(chǎn)品時(shí)首先想到的就是某產(chǎn)品的品牌。

要做到這一點(diǎn)就要想辦法把企業(yè)品牌的差異化植入消費者的長(cháng)期記憶中，令他們揮之不去，將來(lái)一旦有需求，馬上想到了某某品牌的特征。唯有這樣，企業(yè)才能夠未來(lái)市場(chǎng)上有立足之地，才能賺到品牌的錢(qián)。否則企業(yè)的廣告與促銷(xiāo)一停，銷(xiāo)量就會(huì )下滑。

四是通過(guò)社會(huì )化媒體，加強與目標消費者的溝通。如今移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使智能手(Smartphone)擁有者比例明顯上升，而且年齡越小的群體擁有比例越高。年輕人更樂(lè )意用手機管理銀行賬戶(hù)、逛網(wǎng)店貨比三家、在網(wǎng)上購物并與朋友分享購物的喜悅或失望。在移動(dòng)互聯(lián)下的消費者其影響力之大與過(guò)去不可同日而語(yǔ)。

同時(shí)針對消費者心理特點(diǎn)，越來(lái)越多商店開(kāi)始提供個(gè)性化的定制服務(wù)（DIY）。如運動(dòng)衣零售商Finish Line則與耐克合作提供個(gè)性化服務(wù)，顧客挑選喜愛(ài)的耐克T恤衫，Finish Line則為他們印上喜歡的字樣-自己的名字、某句名言或是某個(gè)號碼。這樣的T恤每件30美元，是普通T恤的一倍，但它滿(mǎn)足了消費者的特殊需要，仍然供不應求。

解決向中國消費者營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的關(guān)鍵還在于，找到與他們的溝通方式，與他們建立緊密的情感上的連接。如面對極度推崇個(gè)性與自我的90后群體，傳統的宣傳媒介已經(jīng)逐漸喪失了話(huà)語(yǔ)權。

怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方式才能有效地打動(dòng)他們呢？90后群體們喜歡標榜個(gè)性重視原創(chuàng )，樂(lè )于跟隨潮流，敢于接受新的事物，欣賞具有文化內涵的產(chǎn)品，熱衷網(wǎng)絡(luò )文化、運動(dòng)競技，重視同學(xué)朋友情誼，體驗參與的過(guò)程和樂(lè )趣等，所以要想打動(dòng)90后，最好的辦法就是與90后零距離接觸，讓他們體驗產(chǎn)品、體驗品牌、體驗文化，他們需要獲得親身體驗后的快感，才會(huì )考慮是否跟你成交。你說(shuō)不是嗎！

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