過(guò)去一年，去哪兒在躋身OTA酒店分銷(xiāo)的一線(xiàn)陣營(yíng)這個(gè)目標上，做了許多努力，比如大規模擴充地推部隊來(lái)直簽酒店，在酒店前臺發(fā)起“切客”活動(dòng)，通過(guò)移動(dòng)端大力返現等等。在公布了Q4財報后，去哪兒于北京時(shí)間3月17日早召開(kāi)了財報電話(huà)會(huì )議，該公司管理層對財務(wù)業(yè)績(jì)進(jìn)行了解析并回答了分析師們的提問(wèn)，也曬出了這一系列努力的成績(jì)單。

酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)增長(cháng)強勁，但每間夜收入與OTA相比仍有很大差距

去哪兒CFO孫含暉表示，目前公司專(zhuān)注于直銷(xiāo)，去年第四季度有2/3（財報顯示，Q4的酒店直銷(xiāo)量占酒店銷(xiāo)售總量的66%）的酒店預訂業(yè)務(wù)量來(lái)自直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，而直銷(xiāo)業(yè)務(wù)量同比增長(cháng)了200%-300%。

孫含暉如此評價(jià)去哪兒在酒店預訂業(yè)務(wù)方面取得的成績(jì)，他說(shuō)：“僅僅用了一年時(shí)間，去哪兒就由一家旅游搜索服務(wù)提供商轉變?yōu)樵诰€(xiàn)旅游服務(wù)提供商，目前擁有最大的直銷(xiāo)酒店網(wǎng)絡(luò )?！?/strong>

去哪兒的財報顯示，去年Q4實(shí)現的酒店間夜總數為890萬(wàn)，即直銷(xiāo)的業(yè)務(wù)量約為588萬(wàn)（890萬(wàn)*66%=588萬(wàn)），而根據藝龍的財報，藝龍去年Q4酒店客房間夜數量約為940萬(wàn)間夜，可以看出，去哪兒的OTA業(yè)務(wù)雖然與藝龍相比還有差距，但已經(jīng)屬于大型OTA的酒店業(yè)務(wù)量級。

不過(guò)，如果從每間夜平均收入的角度去看待去哪兒的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)成績(jì)，其靚麗程度就大打折扣了。去哪兒Q4的酒店P(guān)4P（按效果付費項目）收入為1.022億元人民幣，但財報并沒(méi)有單獨披露直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的收入情況，假設Q4直銷(xiāo)業(yè)務(wù)占其P4P收入的比例在66%~90%之間，那么去哪兒在去年第四季度的直銷(xiāo)收入區間在6745萬(wàn)元~9000萬(wàn)元人民幣之間。

去哪兒與藝龍2014年Q4每間夜平均收入對比，根據兩家公司的財報數字估算得出

這種每間夜平均收入的差距反映了去哪兒依賴(lài)在低端酒店市場(chǎng)的擴張來(lái)提高市場(chǎng)份額，同時(shí)在某種程度上也說(shuō)明去哪兒正在以低傭金和返現策略去占領(lǐng)市場(chǎng)。該公司首席策略官趙軼璐在回答分析師提問(wèn)時(shí)表示，去哪兒在返現方面非常積極，不過(guò)只在直銷(xiāo)酒店預訂中提供返現。因為返現在提高市場(chǎng)份額和酒店供應鏈的客戶(hù)黏性方面非常有效。她透露上季度直銷(xiāo)酒店業(yè)務(wù)的毛傭金率為12%-15%，扣除返券之后為4%，與之前的酒店預訂傭金率相若。事實(shí)上，在酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)大幅增長(cháng)的情況下，去哪兒的每間夜的收入增幅十分有限，見(jiàn)下表所示

2014年Q1-Q4去哪兒每間夜的收入情況，環(huán)球旅訊根據去哪兒財報整理

對此，趙軼璐透露出樂(lè )觀(guān)信息，她說(shuō)：“隨著(zhù)市場(chǎng)上酒店客房的零散供應以及供過(guò)于求情況的持續，返現將不斷減少，傭金率預計最終將翻倍?！碑敱粏?wèn)及去哪兒的酒店直銷(xiāo)業(yè)務(wù)量今年年底會(huì )到達多高的比例時(shí)，趙軼璐回答，“會(huì )繼續提高，長(cháng)遠來(lái)看，將超過(guò)80%?！?/strong>

從酒店產(chǎn)品的比價(jià)搜索模式轉變?yōu)镺TA的在線(xiàn)分銷(xiāo)模式，去哪兒的人海戰術(shù)（大規模的地推部隊）和返現策略似乎令其很快上道，但是，要達到OTA的業(yè)務(wù)利潤水平，去哪兒還有很長(cháng)的路要走。

機票業(yè)務(wù)傭金率將提高0.5個(gè)百分點(diǎn)

去哪兒2014年全年總機票量為8,390萬(wàn)張，實(shí)現了64.0%的同比增長(cháng)，而全年的機票以及機票相關(guān)收入為11.712億元人民幣，同比增長(cháng)112.5%。孫含暉稱(chēng)，在機票預訂市場(chǎng)，去哪兒份額最大，增長(cháng)也是最快的，并且增長(cháng)速度仍在加快。

過(guò)去一年，國內四大航空公司相繼宣布了代理傭金調降政策，機票代理商的利潤空間遭到很大程度的壓縮，但趙軼璐表示，去哪兒沒(méi)有受到航空公司調低傭金和競爭者市場(chǎng)活動(dòng)的影響傭金率同比反而有較大增長(cháng)，環(huán)比持平。她預計，由于去哪兒的市場(chǎng)地位以及強勁的增長(cháng)，預計未來(lái)傭金率也不會(huì )受到影響。長(cháng)遠來(lái)看，能將機票業(yè)務(wù)的傭金率提高0.5個(gè)百分點(diǎn)。