在第三季度的財報公布后，攜程和去哪兒的高層紛紛高調亮相，聲言將發(fā)動(dòng)更猛烈的“價(jià)格戰”。而一向專(zhuān)注于線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的去哪兒，也首次祭出了明星營(yíng)銷(xiāo)，他們請來(lái)了柳巖和佟大為，在線(xiàn)下推出了女神Check in和暖男大堂經(jīng)理活動(dòng)。明星營(yíng)銷(xiāo)固然可以拉動(dòng)眼球，但去哪兒正在進(jìn)行的一個(gè)被稱(chēng)作“千元禮包”的活動(dòng)則可以直接拉升間夜量。據環(huán)球旅訊獲得的短信資料（詳見(jiàn)圖一）顯示，此活動(dòng)的核心目的是直接在酒店前臺轉化通過(guò)攜程、藝龍、美團等網(wǎng)站預訂或酒店直銷(xiāo)的客人。

圖一：去哪兒就“千元禮包”活動(dòng)發(fā)送給合作酒店的短信

環(huán)球旅訊記者曾就這個(gè)項目的詳情致電去哪兒公關(guān)部門(mén)，但后者表示，不知道有這個(gè)項目存在。但據環(huán)球旅訊了解，所謂“前臺切客”，是按照這樣的流程操作：去哪兒為合作酒店的Ebooking后臺提供一個(gè)專(zhuān)屬的二維碼，當有客人（無(wú)論是直銷(xiāo)客人或其他渠道的客人，此郵件特別提及“可以引導藝龍攜程美團的消費者前臺現付“）辦理入住手續時(shí)，酒店可以讓客人用手機掃碼，進(jìn)入去哪兒HTM5的預訂頁(yè)面，然后輸入酒店商家和客人私下協(xié)商的房費（詳見(jiàn)圖二）?？腿穗x店后即可獲得去哪兒贈送的千元大禮包（含30元酒店紅包，10元門(mén)票紅包，60元車(chē)車(chē)紅包，1000元旅游大禮包）。

圖二：去哪兒的掃碼支付頁(yè)面

“每天轉化3個(gè)攜程或藝龍的客人”

在這個(gè)“大膽”的切客手段中，酒店商家的態(tài)度是關(guān)鍵。憑什么酒店會(huì )把已經(jīng)上門(mén)的客人讓給去哪兒？去哪兒的殺手锏是免傭金，即活動(dòng)產(chǎn)生的訂單不向酒店收取傭金，并且每成交一筆訂單都會(huì )向酒店商家贈送E幣（可免費兌換話(huà)費等）和金幣（可免費兌換去哪兒廣告位）。如此這般的操作，客人和酒店各得其所，而去哪兒則獲得了間夜量增長(cháng)，雖然并沒(méi)有獲取任何收入，還要付出話(huà)費、代金券、廣告位等資源投入。

不得不說(shuō)，這是一記狠招。通過(guò)對酒店商家進(jìn)行“策反”，去哪兒將酒店的直銷(xiāo)客流和OTA客流到引流到自己的預訂渠道上?！澳康牡厥聵I(yè)部給員工下了命令，每個(gè)人需待在酒店大堂，每天轉化3個(gè)攜程或藝龍的客人?！?，參與此活動(dòng)的某酒店的一位高層向環(huán)球旅訊透露說(shuō)。

據該名人士介紹，去哪兒前臺切客項目12月初就已經(jīng)開(kāi)始，包括現付模式和預付模式，現付模式主要是集中在二三線(xiàn)城市的中低端酒店，客人在前臺掃碼下單預訂，房費還是在前臺現付。預付模式主要集中在旅游目的地和三四線(xiàn)城市的客棧民宿，客人在前臺掃碼并通過(guò)HTM5的支付頁(yè)面完成在線(xiàn)支付，房費直接給到去哪兒。據環(huán)球旅訊分析，現付模式主要針對攜程、藝龍等OTA，預付模式則主要針對以團購業(yè)務(wù)為主的美團，因為客人購買(mǎi)團購產(chǎn)品后取消無(wú)需任何罰金，這種方式使得用戶(hù)的轉換成本極低。

構建酒店前臺預付的用戶(hù)場(chǎng)景

種種跡象表明，這個(gè)項目其實(shí)醞釀已久。今年1月份，去哪兒成立目的地事業(yè)部，這個(gè)部門(mén)的主要工作就是簽約線(xiàn)下酒店，已經(jīng)發(fā)展到約2000人的龐大規模，其中大部分都是在酒店當地聘請的地推人員。

去哪兒的Q2財報顯示，其“直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )”覆蓋達到16.5萬(wàn)多家酒店。但據環(huán)球旅訊了解，去哪兒為這些酒店帶去的訂單量并沒(méi)有達到預期，其第三季度財報也顯示酒店直銷(xiāo)預訂量約590萬(wàn)間夜，即每個(gè)季度為每家酒店帶來(lái)35個(gè)間夜。因此去哪兒迫切需要尋找有效的客流以支撐高投入的酒店“直銷(xiāo)”系統的運轉。

酒店上門(mén)客成為去哪兒瞄準的新客流來(lái)源。在今年Q2電話(huà)財報會(huì )議上，莊辰超向外界透露了他對酒店上門(mén)客的覬覦。莊辰超說(shuō)：“我們并不是從其他OTA搶生意，而是從線(xiàn)下業(yè)務(wù)搶生意，例如酒店的上門(mén)客，他們一般占了很多酒店30%-50%的生意。這是一個(gè)很大的市場(chǎng)，等待我們去占領(lǐng)?！?/span>

如何將酒店上門(mén)客轉化為自己的線(xiàn)上客流是讓莊辰超頗費心思的事情。上述業(yè)內人士猜測，莊辰超希望通過(guò)掃碼入住這個(gè)有些炫酷的科技手段來(lái)達成這個(gè)目標。該名人士還說(shuō)，除了物質(zhì)上的獎勵（免傭、積分換話(huà)費）外，去哪兒的地推人員向酒店客棧推廣時(shí)，還會(huì )以?huà)叽a支付取代POS機節省銀行手續費作為賣(mài)點(diǎn)，鼓勵商家向客人推廣這種下單支付方式。去哪兒不但收獲了上門(mén)客和OTA渠道的客人，還構建了一個(gè)在酒店前臺預付房費的用戶(hù)場(chǎng)景。但去哪兒直接針對其他OTA”進(jìn)行“切客”，如此的“簡(jiǎn)單粗暴”確實(shí)讓人有些大跌眼鏡，但也從另一個(gè)側面反映了去哪兒高層面對業(yè)績(jì)壓力的焦躁心態(tài)。

攜程反應：從數據上看退單率沒(méi)有大變化

針對去哪兒前臺切客這一事件，攜程方面以書(shū)面回復了環(huán)球旅訊的采訪(fǎng)要求，并表示“去哪兒的做法很不專(zhuān)業(yè)，嚴重影響了全行業(yè)的正常發(fā)展。這是一種惡意搶客，不僅搶了OTA等渠道預訂的客人，還搶了通過(guò)酒店直銷(xiāo)渠道的客人，讓酒店的大量付出付諸東流?！?/span>

攜程的回復還對去哪兒商業(yè)行為的合法性提出質(zhì)疑，“去哪兒可以把信息發(fā)給一些酒店前臺工作人員或者管理人員，而且承諾了兌換話(huà)費等‘好處’，這等于是賄賂酒店人員?！?/span>

對于競爭對手這次活動(dòng)對攜程的影響，攜程在書(shū)面回復中表示，“目前，參與去哪兒這次活動(dòng)的酒店較少，從數據上看退單率沒(méi)有大變化，我們將繼續關(guān)注退單率的變化，根據市場(chǎng)反應來(lái)決定接下來(lái)的策略?！?/span>

在上述業(yè)內人士看來(lái)，相對于攜程，藝龍和美團所受的影響更大?！八圐埥暝诘投司频赀@塊有所發(fā)力，而美團的酒店團購業(yè)務(wù)在三四線(xiàn)城市的中小酒店市場(chǎng)占了很高的份額，去哪兒的前臺切客攻勢很可能會(huì )搶占它們兩家的份額?！庇浾咭簿痛寺?lián)系了藝龍和美團酒店業(yè)務(wù)的相關(guān)負責人，他們都婉拒了記者的采訪(fǎng)要求。

此次去哪兒發(fā)動(dòng)的前臺切客舉措，牽涉到酒店分銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)鏈的各方利益，是否將招致其他OTA的反擊甚或聯(lián)手封殺？酒店將做出何種反映？OTA價(jià)格戰是否將繼續升級？敬請關(guān)注這一事件的進(jìn)展。

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