國內高端客房量第二大的浙江開(kāi)元酒店管理股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“開(kāi)元酒店”）準備上市了，如果加上待開(kāi)業(yè)酒店的房間數，這家酒管公司的高端客房量可能處于國內第一位置。

開(kāi)元酒店此次上市的福利之一是，我們可以通過(guò)公開(kāi)資料，盡可能的還原這個(gè)酒店巨無(wú)霸的真實(shí)一面。更為可觀(guān)的是，開(kāi)元酒店的住宿業(yè)態(tài)類(lèi)型涵蓋了高端商務(wù)、度假酒店以及中端商務(wù)、精選酒店，其業(yè)務(wù)又涵蓋自營(yíng)、租賃運營(yíng)、管理輸出、特許經(jīng)營(yíng)等全方位酒店業(yè)務(wù)。

開(kāi)元酒店的模式與運營(yíng)現狀算得上中國住宿產(chǎn)業(yè)的大成縮影。

前天，萬(wàn)科掌門(mén)人郁亮發(fā)表了一次內部講話(huà)，他提到“我們找不到一個(gè)和房產(chǎn)賺錢(qián)前景相當的行業(yè)”。其實(shí)在文旅產(chǎn)業(yè)中，酒管業(yè)務(wù)的利潤最高，其利潤率遠超房地產(chǎn)，可看做住宿業(yè)態(tài)的皇冠之珠。

我們直接點(diǎn)，開(kāi)元酒店的業(yè)務(wù)品類(lèi)中哪一個(gè)最賺錢(qián)？毛利高，營(yíng)收有規?？煞Q(chēng)為最賺錢(qián)。毫無(wú)疑問(wèn)，它的酒店管理服務(wù)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“酒管服務(wù)”）業(yè)務(wù)最賺錢(qián)，這項業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是由開(kāi)元酒店出管理與品牌，業(yè)主方承擔幾乎所有運營(yíng)成本并向開(kāi)元酒店支付管理費、獎勵費。

相對來(lái)說(shuō)，在國內幾家酒店巨頭中，開(kāi)元酒店稍顯特殊以中高端酒店為主，并沒(méi)有在連鎖經(jīng)濟型酒店領(lǐng)域布局，這是開(kāi)元酒店酒管服務(wù)業(yè)務(wù)較為特殊的一面。

峨眉峰仔細看了下開(kāi)元酒店的酒管服務(wù)業(yè)務(wù)狀況。從2015年—2018年8月底，這項業(yè)務(wù)營(yíng)收分別為1.18億、1.06億、1.3億、1億，此項營(yíng)收占開(kāi)元酒店的總收入比例歷年都在8-10個(gè)點(diǎn)，不算高。盡管看似不起眼，這項業(yè)務(wù)的毛利卻高出了天際。

上述時(shí)間段內，這項業(yè)務(wù)的毛利率分別為87.3%、89.7%、90.6%、91.5%，按照開(kāi)元酒店給出的全方位酒管服務(wù)條款的概述，開(kāi)元酒店并不承擔運營(yíng)費用也不承擔裝修費用，甚至連派出的員工社保供款也要由業(yè)主補償。 

你要知道的是，開(kāi)元酒店的酒店運營(yíng)業(yè)務(wù)的毛利率在上述時(shí)間段內最高20%，最低連10個(gè)點(diǎn)都不到。更關(guān)鍵的地方在于，盡管酒管業(yè)務(wù)的營(yíng)收占比不到10個(gè)點(diǎn)，其毛利收入卻占到開(kāi)元酒店總毛利的三成左右。 

盡管目前的酒店利潤普遍不高，但并不妨礙酒管業(yè)務(wù)的高利潤，一高一低之間展現的就是品牌和管理的力量，這也是萬(wàn)達、富力等房地產(chǎn)集團拼命想擠進(jìn)去的領(lǐng)域。

峨眉峰覺(jué)得這世間可能只有類(lèi)似這種業(yè)務(wù)才會(huì )對土豪們說(shuō)一句：錢(qián)不是萬(wàn)能的。 

看看開(kāi)元酒店的酒管業(yè)務(wù)到底是怎么掙錢(qián)的便能知曉一二，這項業(yè)務(wù)收入共計四部分構成，分別為基本管理費、獎勵管理費、開(kāi)業(yè)咨詢(xún)費、營(yíng)銷(xiāo)推廣會(huì )員預定費，這四部分構成。四項費用中前三者占據大頭。其中基本管理費占據酒店總收入的2到5個(gè)百分點(diǎn)，獎勵費用則對應GOP的4到6個(gè)百分點(diǎn)，開(kāi)業(yè)咨詢(xún)費用則是單筆百萬(wàn)起步。

毫無(wú)疑問(wèn)，這種分配比例極為強勢。第一項收入是從總收入中切分，絕對旱澇保收。第二項收入是從GOP中切分，刨除各種經(jīng)營(yíng)成本，獎勵幅度更刺激。第三項收入則更為前置明確。當然對于那種議價(jià)能力極強的酒管公司來(lái)說(shuō)，人力成本亦是轉給業(yè)主方，開(kāi)元酒店多數如此。

做酒店要賺錢(qián)，除了地段就是服務(wù)水平，若兩者之間衡量輕重，酒店的服務(wù)水平可能更為重要。很好理解，三百六十行，行行都怕口碑爛大街。作為酒店行業(yè)，服務(wù)水平背后就是人的作用。

截止去年8月底，開(kāi)元酒店共計有員工5135人，而酒管業(yè)務(wù)的員工數量?jì)H為596人，人均產(chǎn)生的利潤可達到每年10-20萬(wàn)元。

你要知道的是，這596人需要管理的酒店截止去年8月為96家，大概兩萬(wàn)間客房。也就是說(shuō)大概六個(gè)人就要管理一家托管酒店。當然這些人應是受托酒店的管理層或執行層，而具體的基層服務(wù)人員都需要外部招聘。

由此，難題來(lái)了。 

基層服務(wù)人員的服務(wù)水平至關(guān)重要，除了酒店設施和裝修風(fēng)格外，如何讓被托管的酒店與開(kāi)元酒店服務(wù)水平保持平衡？由此，這就需要酒管公司有一套打法成型、行之有效、被證明成功的系統職業(yè)培訓體系。

你看，酒管公司如果沒(méi)有以十年為單位的酒店運營(yíng)經(jīng)驗積累，又如何形成行之有效且被證明成功的打法呢？這些經(jīng)驗積累，房地產(chǎn)公司不可能有，花錢(qián)也買(mǎi)不來(lái)。

開(kāi)元酒店目前有一個(gè)三級人才培訓體系，所謂三級則對應高中基層三種人才。峨眉峰也發(fā)現國內的大型酒店集團多數都有自己的內部學(xué)院，積累的基層服務(wù)經(jīng)驗可成體系輸出。不過(guò)最大的問(wèn)題是，這些內部學(xué)院對中高層管理者更高維度的培訓則明顯力不從心，既有自身原因亦有市場(chǎng)變化感知弱、消費者迭代需求把控難之現實(shí)原因（插一句廣告，執惠目前正在運營(yíng)基于文旅產(chǎn)業(yè)的培訓業(yè)務(wù)，各位有緣人可與峨眉峰對接）。

行文至此，一個(gè)疑問(wèn)仍待解答，開(kāi)元酒店這個(gè)最賺錢(qián)的業(yè)務(wù)，是在掙誰(shuí)的錢(qián)呢？

在開(kāi)元酒店的酒店管理服務(wù)業(yè)務(wù)板塊中，前五大客戶(hù)貢獻的服務(wù)費收入占總收入比例從2015年到2018年六月底分別為32.8%、26.4%、25.6%、23.7%，這五大客戶(hù)的酒店類(lèi)型為高端五星酒店類(lèi)型：開(kāi)元名都，中端四星商務(wù)酒店類(lèi)型：開(kāi)元大酒店。 

截止去年八月底酒管服務(wù)的前五大金主分別為東吳集團、歌華集團、余杭高速、開(kāi)元控股與開(kāi)元房地產(chǎn)、上海即豐實(shí)業(yè)，扒到這上面的疑問(wèn)已明。

這五家業(yè)主單位除上海即豐實(shí)業(yè)背景較為模糊外，其他四家中東吳集團、余杭高速為房地產(chǎn)、基建公司；開(kāi)元控股、開(kāi)元房地產(chǎn)為開(kāi)元酒店關(guān)聯(lián)人，歌華集團為北京國企，業(yè)主類(lèi)型大致為兩家半類(lèi)房地產(chǎn)公司，兩家非房地產(chǎn)公司，一家國企。對于未來(lái)，峨眉峰甚至可做一個(gè)預判，越來(lái)越多的文旅目的地業(yè)主將會(huì )委托開(kāi)元酒店做住宿業(yè)態(tài)酒管服務(wù)。

總體來(lái)說(shuō)，開(kāi)元酒店業(yè)績(jì)不錯，但它所面臨的市場(chǎng)環(huán)境遠非一帆風(fēng)順，挑戰不小，壓力不小，所需應對之大變局也會(huì )越來(lái)越多，現今之成就可能成為天花板。

目前開(kāi)元酒店經(jīng)營(yíng)酒店31家，酒管服務(wù)+特許經(jīng)營(yíng)109家，總客房數超過(guò)三萬(wàn)間。這些酒店毫無(wú)例外均是中高端酒店。

從開(kāi)元酒店的實(shí)際運營(yíng)數據看，2015年到2018年的前8個(gè)月的EBITDA利潤率一直沒(méi)有跑進(jìn)20%，甚至最低到10%以下。如果一家酒店集團處于經(jīng)營(yíng)酒店業(yè)務(wù)的快速擴張期，上面這個(gè)數據就很好理解，前期的人工、營(yíng)銷(xiāo)推廣等都是大花項卻不得不做，就像很多目的地景區開(kāi)業(yè)前三年亦是鮮見(jiàn)盈利。 

但是實(shí)際情況則是開(kāi)元酒店在上述時(shí)間段內的自經(jīng)營(yíng)酒店業(yè)務(wù)擴張趨勢并不明顯，比如其自己經(jīng)營(yíng)酒店數量在三年八個(gè)月內增加了5家，相反則是其輕模式的酒管服務(wù)酒店數量擴展明顯，此期間翻了一倍還多。 

如果刨除酒管服務(wù)業(yè)務(wù)利潤，那么開(kāi)元自有酒店和租賃物業(yè)經(jīng)營(yíng)酒店的EBITDA利潤率到底多少才是關(guān)鍵，這個(gè)數據也直接決定了其能否把酒管服務(wù)業(yè)務(wù)做大。道理很簡(jiǎn)單，如果自己做的利潤不高，那么業(yè)主方的利潤又有多少呢？ 

說(shuō)句題外話(huà)，峨眉峰覺(jué)得，有時(shí)候寫(xiě)文旅產(chǎn)業(yè)文章真挺復雜的，因為文旅包納了太多商業(yè)業(yè)態(tài)，每當下筆真得要自己測算數據。比如開(kāi)元這種酒店集團在國內就挺難對比，一是它做高端酒店為主，外加中端全服務(wù)和中端精選。二是他的業(yè)務(wù)品類(lèi)就是酒店不涉其他。所以如果拿A股幾家酒店上市公司20個(gè)點(diǎn)以上的EBITDA利潤率來(lái)對比？不行，因為他們的住宿業(yè)務(wù)全覆蓋或者還有其他業(yè)務(wù)。如果拿國外高星酒店集團來(lái)對比？似乎也說(shuō)不過(guò)去，因為成本不同，股東關(guān)聯(lián)度不同，培育期也不同。

不過(guò)可作明確的是，以中高端酒店為全部主業(yè)的開(kāi)元酒店，其EBITDA利潤率可能高于國內同類(lèi)型業(yè)務(wù)同行，但還沒(méi)有達到領(lǐng)先水平。

開(kāi)元酒店未來(lái)之根本在于其自我重資產(chǎn)運營(yíng)的酒店業(yè)績(jì)如何，這是其一。 

其二在于這家公司的未來(lái)走向，像開(kāi)元酒店這種大型酒店集團，影響它的永遠都是外界的宏觀(guān)力量。

開(kāi)元酒店以做高端高星酒店起家，以陳妙林經(jīng)營(yíng)蕭山賓館為始，這二三十年，中國一二三線(xiàn)城市城市化進(jìn)程狂飆猛進(jìn)，城市核心區新增物業(yè)樓宇層出不窮，但時(shí)間到了2019年，我們發(fā)現一二三線(xiàn)城市的城市化盛宴已接近尾聲，核心區位優(yōu)勢物業(yè)均已瓜分殆盡，對區位、人群、商圈要求極高的高端高星酒店早已勢力均衡。此時(shí)，中端精選酒店則成為住宿產(chǎn)業(yè)玩家的標的獵物，一個(gè)次新城市區域可能承載不了多家高星酒店，卻能承載多家中端精選酒店，當然你也可以認為這是90、85后新生代消費者的選擇。這就是大勢也是開(kāi)元酒店必然要面對的宏觀(guān)力量，它行嗎？

1、酒店的客群渠道是一個(gè)重要指標。開(kāi)元酒店的客群來(lái)源中，B端客群歷年占間夜40%以上，其次為直客，再次為第三方渠道。類(lèi)似開(kāi)元酒店這種高星為主的酒店，B端一直都是收入的重要來(lái)源，峨眉峰覺(jué)得這種收入模式有利有弊，收入穩定有利，客群?jiǎn)我粸楸?，卻了未來(lái)想象空間。

2、酒店自有會(huì )員活躍度亦是一個(gè)重要指標。開(kāi)元酒店在去年8月底共有獨立會(huì )員6865萬(wàn)人，活躍度有多高呢？同期年活躍度只有3個(gè)百分點(diǎn)左右，這些年活躍會(huì )員的貢獻卻很多。峨眉峰大致測算了下，2017年活躍會(huì )員每人每年差不多要在開(kāi)元酒店預訂5個(gè)間夜，這表明開(kāi)元酒店的會(huì )員中商旅人群是絕對主力。

從這兩個(gè)指標我們發(fā)現，作為國內民營(yíng)老牌酒店集團，開(kāi)元酒店客群已非常成熟，不過(guò)成熟的另一面就是老化。如果非要說(shuō)，什么樣住宿業(yè)態(tài)才符合年輕趨勢，那就是所謂的中端酒店，你也可以通俗了解為網(wǎng)紅店、小資店，這種住宿業(yè)態(tài)是流星閃過(guò)還是成為未來(lái)主力，誰(shuí)也說(shuō)不清畢竟可做觀(guān)察的時(shí)間仍然很短，但它的客群目標指向卻很明確——90后、85后。

峨眉峰發(fā)現，開(kāi)元酒店其實(shí)已在布局這種中端住宿業(yè)態(tài)，而且速度很快，手筆不小。 

從開(kāi)元酒店對中端的定位來(lái)看，其旗下共有開(kāi)元曼居、開(kāi)元頤居等中端精選酒店類(lèi)型；有開(kāi)元名庭、開(kāi)源大酒店等中端全服務(wù)酒店類(lèi)型。 

截止去年8月底，這兩個(gè)類(lèi)型在營(yíng)酒店數量為81家，其中以開(kāi)元曼居為主的中端精選酒店類(lèi)型為52家，其中酒管服務(wù)酒店40家，自己經(jīng)營(yíng)酒店12家。同時(shí)，開(kāi)元酒店已簽約未營(yíng)業(yè)的酒管服務(wù)酒店中，中端酒店總數達到了77家。

同時(shí)值得注意的一個(gè)趨勢是，開(kāi)元酒店在已簽約的酒管服務(wù)酒店中，高端酒店數量達到了54家，高端商務(wù)酒店與高端度假村各占一半各位27家。這表明，隨著(zhù)今明后三年國內天量文旅目的地項目陸續開(kāi)業(yè)，開(kāi)元酒店已開(kāi)始大批量布局目的地的度假住宿服務(wù)。