轉眼2018年暑期將要結束，相信更多中小景區的經(jīng)營(yíng)管理者已經(jīng)感受到了冰冷的寒意或者血腥的味道：2018年，旅游市場(chǎng)比預期的可能更加嚴峻！

旅游景區目前的生存現狀可以用水深火熱來(lái)形容一點(diǎn)也不為過(guò)，一方面是龐大的運營(yíng)成本，一方面是飛速增長(cháng)的旅游景區數量，一方面是日益萎縮的居民消費水平。加上最近國家政策要求景區降低門(mén)票價(jià)格，并且甚至提出了要降低交通車(chē)、纜車(chē)等各項費用的標準。

旅游景區往下的路該怎么走？估計旅游人說(shuō)不清，景區說(shuō)不清，投資商老板說(shuō)不清，誰(shuí)也不敢有個(gè)定斷，來(lái)指導景區怎么樣走下去。

旅游行業(yè)是個(gè)好行業(yè)，但是不掙錢(qián)怎么辦？只是承擔社會(huì )職能么？估計沒(méi)有多少景區生來(lái)是為了做善事的。

那么，中小景區究竟該怎么制定下一步的發(fā)展戰略和戰術(shù)呢？我認為，對于中小景區來(lái)說(shuō)，緊盯所在區域市場(chǎng)，先把周邊的同級別的景區干掉，也許才是當下的重中之重！

一、進(jìn)入了圍城，景區沒(méi)有退路！

隨著(zhù)旅游業(yè)慢慢進(jìn)入公眾視野，越來(lái)越多的其他行業(yè)加大了進(jìn)入旅游行業(yè)的步伐，據不完全統計，國內進(jìn)入景區序列的大約有三萬(wàn)家，而近幾年新興的花海、鄉村旅游、特色小鎮等各類(lèi)旅游項目已經(jīng)超過(guò)四萬(wàn)家，如果再算上各類(lèi)農家樂(lè )特色的小旅游，也就是說(shuō)，目前活躍在旅游業(yè)的可以稱(chēng)得上，或者以景區名義對外營(yíng)業(yè)的，保守估計在10萬(wàn)家。

毫無(wú)疑問(wèn)，下一步政策引導和全域旅游的發(fā)展力度只會(huì )越來(lái)越大，景區數量會(huì )越來(lái)越多，行業(yè)之間的競爭必然越來(lái)越激烈，景區圈的泡沫也會(huì )越來(lái)越大，將來(lái)的景區圈將形成一個(gè)好比“圍城”的局面，里面的人想出來(lái)卻被套牢出不來(lái)，而外面的人挖空心思想進(jìn)去卻也難。

我們姑且承認每一個(gè)旅游景區的經(jīng)營(yíng)者都是天才的操盤(pán)手，懂規劃、懂建設、懂運營(yíng)、懂融資；畢竟，旅游這個(gè)行業(yè)，需要的東西太雜了，要是什么都不懂，那是不敢進(jìn)入旅游圈的。

但是，如果市場(chǎng)上出現了幾十萬(wàn)個(gè)天才之后呢？是不是一下子會(huì )覺(jué)得傻子明顯不夠用了！可是，天才必須靠傻子才能夠活著(zhù)，這時(shí)候，該怎么辦？貌似有兩條路可以選擇，一條路就是強制減少天才的數量，這一條貌似行不通；一條路就是讓天才自己想辦法瓜分傻子的數量，誰(shuí)占的傻子多，誰(shuí)才能活下去，更好的活下去。

那么，誰(shuí)才是天才，誰(shuí)才是傻子呢？很多年前的旅游圈，景區的角色像天才，隨便搞個(gè)活動(dòng)，市場(chǎng)就是人氣爆棚；而當下，游客越來(lái)越精明，越來(lái)越挑剔，景區費盡心機建的項目，做的活動(dòng)，卻難見(jiàn)當年人山人海預期的市場(chǎng)效果，仿佛旅游景區圈的人越來(lái)越像傻子了。

姑且不論，誰(shuí)是天才，誰(shuí)是傻子，角色的轉換，好像就是那么一朝一夕間就迅速完成了，不爭的事實(shí)是：旅游業(yè)已進(jìn)入戰國時(shí)代，活下去才是中小景區當下的主要任務(wù)。

二、景區之間的競爭逐步升級，圈地為王占游客，將成為短期決定景區生存的主要因素。

區域市場(chǎng)的游客儲存量是有限的，加上隨著(zhù)高鐵等出行方式的改變，很多天生具備旅游基因的大城市，正以強大的吸附力量，把散落在周邊城市的游客吸附過(guò)去，例如、北京、重慶、成都、西安等等，本身就有強大的吸附效應，加上政府調動(dòng)資源進(jìn)行城市形象宣傳以及很多新創(chuàng )意體驗項目和事件營(yíng)銷(xiāo)，更是迅速把全國各地的游客吸附過(guò)去，特別是這些城市的周邊游客，更是占了很大比重。

游客數量不可避免的減少了，而景區的數量卻是在不斷的增加，新業(yè)態(tài)、新方式層出不窮，在游客喜新厭舊的心理驅使下，景區能不能活下去，這時(shí)候景區說(shuō)了不算，游客說(shuō)了算。所以，搶區域市場(chǎng)剩下的這些有效的游客，必將是景區當下首要考慮的問(wèn)題。

那么，中小旅游景區，你憑什么把周邊景區的游客搶過(guò)來(lái)？

1、千萬(wàn)不要盲目自大，中小景區根本不具備旅游目的地的壟斷資源；

現在很多的景區管理者，一說(shuō)就是自己的景區最好，即便是一個(gè)小山溝，也覺(jué)得是世界上最美的山溝，這種心情是可以理解的，畢竟有家鄉情懷在里面。但是世界級的資源，國際化的市場(chǎng)，國內游客目的地，這些概念，大多數景區還是想想算了，說(shuō)說(shuō)也就是個(gè)規劃藍圖而已，千萬(wàn)不能當真了。

我把現在的中小景區有一比，好比過(guò)去的地主，景區有大有小，就像過(guò)去的地主能占的地盤(pán)也有大有小一樣。正視自己的地主身份很重要，千萬(wàn)不敢把自己當成太上皇一樣，可以君臨天下，連皇帝老兒也得讓三分，盲目的自大，會(huì )害了景區！

雖然一個(gè)好的產(chǎn)品或者好的創(chuàng )意，可以幫景區短時(shí)間內迅速獲得流量，但是，從長(cháng)遠來(lái)看，守住本地客源市場(chǎng)，仍然是中小景區的主要任務(wù)，所以，要緊的是一方面盯住自家門(mén)口的一畝三分地，別被拐走了；另外要搶了隔壁地主家的地盤(pán)和糧食，這樣才能活的更好！

2、繁重的景區運營(yíng)成本以及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本與景區的收益不成比例，沒(méi)有足夠的資金支持，很難開(kāi)拓出周邊市場(chǎng)。

行業(yè)經(jīng)驗證明，開(kāi)拓一個(gè)一線(xiàn)城市，一年的費用需要1500萬(wàn)左右；開(kāi)拓一個(gè)二線(xiàn)的城市，一年的費用也差不多需要500萬(wàn)左右；而很多中小景區一年的收入，即便是全部拿出來(lái)仍然滿(mǎn)足不了開(kāi)發(fā)一個(gè)大城市的需求。

沒(méi)有錢(qián)，那是開(kāi)拓不了市場(chǎng)的，畫(huà)餅充饑坑害的只能是自己。如果資金不夠怎么辦，最有效的方式就是集中資源配置，選擇周邊合適的目的地市場(chǎng)下手，調動(dòng)一切有利的資源，確保自己的根基。

三、同行之間的仇恨才是赤裸裸的，面對周邊景區，你的屠刀該怎么下手？

就這么一碗飯，誰(shuí)搶到就是誰(shuí)的，誰(shuí)吃了誰(shuí)才能活下去。這時(shí)候，講的不是感情，講的是套路，那么該如何玩好套路，讓景區活下去呢？

1、了解自己、了解同行，研究好所在區域的游客，正所謂“知己知彼，百戰不殆”。

我們要盤(pán)算好自己的家底，盤(pán)算家底分為：

內部：產(chǎn)品資源情況、管理體制情況、人才使用情況、資金儲備能力、活動(dòng)策劃能力、市場(chǎng)應對反應能力等等，有多少米，有多大的鍋，需要養活多少人，都要心中有數。

外部：交通可進(jìn)入情況、行業(yè)關(guān)系、社會(huì )資源調動(dòng)能力、客源地市場(chǎng)基礎情況等有利于景區發(fā)展的，景區存在的短板，影響景區發(fā)展的因素，景區的機會(huì )等等都是景區的管理決策者要了然于胸的。

我們要收集獲取同行業(yè)對手的動(dòng)向，主要了解和關(guān)注以下幾個(gè)方面：

區域整體的旅游景區數量、區域內同質(zhì)化景區情況、旅游景區游客接待情況、產(chǎn)品的更新情況、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和活動(dòng)促銷(xiāo)情況；

旅游景區針對旅行社、OTA、戶(hù)外、媒體各方面的合作政策的頻次、力度情況；

了解所在區域的游客消費習慣：

游客的消費能力，決策結構、出游習慣、接收信息方式、游客對景區的認識度等等；

2、以游客為導向，深入分析市場(chǎng)環(huán)境，制定出合適的對應策略，修煉自己的必殺技。

通過(guò)足夠的內部、外部的市場(chǎng)和環(huán)境分析，以游客為導向，以數據為支撐，制定對應的市場(chǎng)策略，短期以新、奇、特的活動(dòng)策劃吸引市場(chǎng)眼球；長(cháng)期以建立多種經(jīng)營(yíng)結構和特色經(jīng)營(yíng)項目，通過(guò)產(chǎn)業(yè)支撐來(lái)弱化景區靠門(mén)票收入的風(fēng)險，朝著(zhù)局域市場(chǎng)的唯一性、壟斷性經(jīng)營(yíng)努力和布局。

區域內的游客數量是有限的，誰(shuí)能把游客吸引過(guò)來(lái)，誰(shuí)就能很好的活下去，沒(méi)有游客的景區自然是活不下去了。干掉周邊景區，最好的方式就是，想盡辦法，把游客吸引過(guò)來(lái)！

當然，講道理都會(huì )講，難的是對風(fēng)險的足夠認識，以及找出對應的解決方案出來(lái)。每個(gè)景區的情況都不同，解決方案都不一樣，沒(méi)有哪一種方案可以放之四海而皆準，還需要景區的經(jīng)營(yíng)和管理者實(shí)實(shí)在在的俯下身子，一方面貼近市場(chǎng)、貼近游客，獲得真實(shí)的市場(chǎng)數據；一方面要樹(shù)立長(cháng)期的、扎實(shí)的心態(tài)，冰凍三尺非一日之寒，千秋大業(yè)非一日之功，摟起袖子加油干，一點(diǎn)一滴的改變景區的經(jīng)營(yíng)狀況，逐步成為當地的霸主。

還是那句話(huà)，天亮不亮不是取決于雞叫不叫，誰(shuí)先覺(jué)醒，誰(shuí)先下手搶占市場(chǎng)先機，誰(shuí)就能活下去，事實(shí)就是這樣！

*本文來(lái)源：微信公眾平臺“景區營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰派”，（ID：jqyxsunzhen），作者： 孫震，原標題：《中小旅游景區：面對同行競爭，你的屠刀磨好了么？》。