歐洲老牌旅游集團托馬斯庫克近日宣布2018夏季結束后停止使用Club18-30品牌，主打簡(jiǎn)單、時(shí)尚客房及戶(hù)外活動(dòng)的Cook's Club將成為公司新的推廣品牌。

托馬斯庫克于1998年收購Club18-30品牌，主要向旅行者提供科夫島、羅得島、伊比薩島、馬略卡島、特內里費島（加納利群島最大島嶼）等目的地度假產(chǎn)品。該品牌提供廉價(jià)、歡快度假產(chǎn)品的理念在當時(shí)與英國將俱樂(lè )部文化輸出到地中海的需求不謀而合。盡管這一品牌對80及90后可能還有一定吸引力，但地中海目的地度假村不再是他們唯一的選擇，現在年輕消費者的消費習慣已發(fā)生很大變化，很多旅行者聚會(huì )更喜歡去一些比較偏僻的東歐城市，他們還想通過(guò)社交平臺等享受更高端的體驗。

據悉，已經(jīng)運營(yíng)20年的Club18-30品牌將于2018年10月30日正式停止；6月開(kāi)始，Club 18-30和Cook's Club兩個(gè)品牌開(kāi)始推出克里特島度假產(chǎn)品。

在激烈的市場(chǎng)中進(jìn)行差異化競爭也是托馬斯庫克轉變品牌的考慮因素。在一份公告中公司稱(chēng)，“為了繼續實(shí)施差異化度假產(chǎn)品戰略，公司決定在2018年夏季假期結束后在英國市場(chǎng)停止使用Club18-30品牌?！蓖旭R克庫克在英國最大的競爭對手是途易集團和Jet2，這兩家公司在這一市場(chǎng)銷(xiāo)售的度假產(chǎn)品都多于托馬斯庫克。

提供個(gè)性化度假服務(wù)

托馬斯庫克不僅能夠根據旅行者的消費行為調整品牌，公司還效仿航司商業(yè)模式，通過(guò)制定靈活的定價(jià)策略為消費者提供個(gè)性化服務(wù)。

比如，托馬斯庫克多年來(lái)一直把酒店客房作為打包度假產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給旅行者，但現在他們可以額外付款選擇符合自己需求的酒店；再比如，公司一意識到，很多人愿意額外花錢(qián)購買(mǎi)躺椅等物品。公司稱(chēng)，英國市場(chǎng)個(gè)性化度假服務(wù)銷(xiāo)售收入每人增加13.5美元；在整個(gè)團體旅游運營(yíng)業(yè)務(wù)中，個(gè)性化度假產(chǎn)品利潤同比增長(cháng)6%。

“客戶(hù)滿(mǎn)意度不斷提升主要是因為我們專(zhuān)注于為旅行者提供更少更好的酒店服務(wù)，公司2018年夏季的度假產(chǎn)品銷(xiāo)售情況不錯。三分之二的客戶(hù)告訴我們，他們想要個(gè)性化的度假產(chǎn)品，公司就加大創(chuàng )新力度滿(mǎn)足他們的需求。比如，公司2018年夏季成功在300家酒店推出‘Choose Your Room'活動(dòng)，最近又在50家酒店推出‘Choose Your Favorite Sunbed'，”CEO Peter Fankhauser說(shuō)。預計未來(lái)個(gè)性化度假服務(wù)將持續為托馬斯庫克帶來(lái)更多收入。

事實(shí)上，個(gè)性化產(chǎn)品成功的關(guān)鍵是，要讓客戶(hù)擁有更多掌控感或選擇權，而不是讓他們?yōu)橹懊赓M的產(chǎn)品買(mǎi)單而感到被敲詐，而這一現象在航空公司銷(xiāo)售產(chǎn)品中時(shí)有發(fā)生，尤其在銷(xiāo)售高端產(chǎn)品時(shí)。

“我們在這方面掙錢(qián)是因為客戶(hù)愿意為額外服務(wù)買(mǎi)單。比如，公司的度假躺椅租賃價(jià)格非常低，一個(gè)星期只需27美元，在意大利旅行者租賃遮陽(yáng)傘一天需要花費23.6美元，但在我們那兒一個(gè)躺椅加一把遮陽(yáng)傘一天才27美元。所以，這種定價(jià)策略對旅行者很有吸引力，”Fankhauser說(shuō)。

與Expedia合作最近進(jìn)展

近年來(lái)，托馬斯庫克的計劃之一就是通過(guò)專(zhuān)注自身優(yōu)勢增強盈利能力。這就意味著(zhù)，公司要與其他旅游企業(yè)合作讓他們運營(yíng)自己的一些業(yè)務(wù)。

短期度假及國內旅游產(chǎn)品一直都不能給托馬斯庫克帶來(lái)很大利潤。去年，托馬斯庫克與Expedia達成合作協(xié)議后，Expedia負責這些業(yè)務(wù)。今年夏季，雙方將開(kāi)始在英國和比利時(shí)市場(chǎng)展開(kāi)合作。

不過(guò)，Fankhauser特別強調，這一合作關(guān)系中并不只是Expedia為托馬斯庫克帶來(lái)流量。

“我們的優(yōu)勢在于，托馬斯庫克提供的海灘度假打包產(chǎn)品及自營(yíng)品牌酒店，我們也能在淡（旺）季向Expedia開(kāi)放部分優(yōu)質(zhì)酒店或其他度假產(chǎn)品，”他說(shuō)。

Expedia與托馬斯庫克產(chǎn)品如何實(shí)現互利互惠及未來(lái)雙方之間的關(guān)系能否持續加深還有待觀(guān)察。

營(yíng)收32億英鎊增長(cháng)7.8%

托馬斯庫克表示，英國度假者購買(mǎi)的今年夏季度假打包產(chǎn)品價(jià)格平均上漲6%。此外，盡管度假產(chǎn)品價(jià)格上漲是通貨膨脹率的兩倍多，但公司因匯率因素及酒店客房成本問(wèn)題仍然面臨盈利壓力。

托馬斯庫克等歐洲旅游運營(yíng)商一般在游客集中出去度假的下半年實(shí)現盈利，因此，冬季及春季往往是公司的業(yè)務(wù)淡季，這幾個(gè)月公司沒(méi)有利潤可言。

財報顯示，托馬斯庫克上半財年營(yíng)收增長(cháng)7.8%至32億英鎊，稅前虧損金額下降3.5%至3.03億英鎊。

整個(gè)集團2018年夏季產(chǎn)品預訂量同比增長(cháng)13%，游客對土耳其、希臘及埃及等目的地市場(chǎng)的需求尤其強勁。由于度假產(chǎn)品及酒店價(jià)格上漲，競爭加劇，西班牙仍沒(méi)有給公司帶來(lái)很多利潤，來(lái)自英國的旅行者更是如此。CEO Fankhauser稱(chēng)，托馬斯庫克正在將度假產(chǎn)品從西班牙轉移至東地中海。

“托馬斯庫克2018年上半財年戰略穩步推進(jìn)，業(yè)績(jì)明顯提升。過(guò)去兩年來(lái)，我們在航班及度假產(chǎn)品方面提升用戶(hù)體驗的努力得到回報，營(yíng)收同比增長(cháng)5%，正在進(jìn)行的夏季產(chǎn)品預訂勢頭強勁，”Fankhauser說(shuō)，“我們對新的酒店品牌Cook's Club抱有很大希望，公司計劃在2019年夏季開(kāi)始大規模推廣這一品牌，吸引新一代對設計比較敏感的度假者，為他們提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品和服務(wù)?！?/strong>

摩根斯坦利分析師對托馬斯庫克上半財年的業(yè)績(jì)評價(jià)是“令人鼓舞”，而巴克萊分析師對業(yè)績(jì)的評價(jià)則是“優(yōu)異”。

執惠6月7-8日主辦的第三屆中國文旅大消費創(chuàng )新峰會(huì )特設中歐旅游對話(huà)環(huán)節，環(huán)節將圍繞“中歐旅游年”、“出入境市場(chǎng)”、“ 歐洲旅游目的地產(chǎn)品及模式分享  ”、“ 國外IP在國內旅游目的地的落地探討”等話(huà)題展開(kāi)討論。托馬斯庫克法國區CEO尼古拉斯-德羅爾將參與對話(huà)環(huán)節并參加6月7日18：30-21：00開(kāi)展的中歐Cambon CXO Speed-dating業(yè)務(wù)洽談會(huì )。

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