隨著(zhù)“一帶一路”的啟動(dòng)，海島旅游已成為海上絲路上的重要組成部分。5月10日，由執惠和趣旅聯(lián)合舉辦的“第二屆國際海島游產(chǎn)業(yè)峰會(huì )”在深圳瑞吉酒店召開(kāi)，峰會(huì )聚焦“海島休閑”場(chǎng)景下的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，通過(guò)資源整合打通全產(chǎn)業(yè)鏈，嘗試搭建我國與各海島國家、目的地、濱海城市的民間外交平臺，同時(shí)，促進(jìn)中外合作、推動(dòng)海上絲綢之路的海島投資與建設。本次峰會(huì )從海島投資、開(kāi)發(fā)到運營(yíng)，從海島生態(tài)化到目的地海島游新生活方式進(jìn)化，助推海島旅游產(chǎn)業(yè)實(shí)現從1.0向2.0階段進(jìn)化。趣旅創(chuàng )始人兼CEO欒杰本次大會(huì )并發(fā)表閉幕演講。

近年來(lái)火熱的眾籌模式也開(kāi)始在海島游投資領(lǐng)域發(fā)揮作用，欒杰在演講中分享了如何“眾籌一座島”。他表示，趣旅已經(jīng)投了很多目的地，有流量也有地接社。趣旅未來(lái)致力于做全球海島游資源整合平臺。

以下為欒杰演講全文：

（本文根據演講實(shí)錄整理而來(lái)，未經(jīng)當事人審核。執惠略做刪減）

我的題目是《眾籌一座島》，當然，不僅限于一座島，可以眾籌很多東西。

我演講的有五塊：海島產(chǎn)業(yè)鏈；海島游目前現狀；如何讓你的流量不再浪費；眾籌的需求；趣旅能提供什么。

海島產(chǎn)業(yè)鏈

海島產(chǎn)業(yè)鏈大家很清楚，從零售到批發(fā)再到地接再到上游資源，產(chǎn)業(yè)鏈非常長(cháng)。涉及到上游資源就更多，像船隊、車(chē)隊、購物店、餐廳、SPA、酒店等等。在這個(gè)環(huán)節里，零售商、批發(fā)商，相信現在大家都很苦，日子都很難。毛利很低，大家都在找出路。

在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里，毛利率比較高的在地接社。地接社不管大與小，生活得還挺舒服的。再往上，像上游資源、酒店，酒店毛利率非常高。購物店就不用說(shuō)了。我相信很多跟團游的批發(fā)商包括地接社，基本上都在給購物店打工，包括餐廳、SPA，高達30%以上的毛利率。

國內端批發(fā)商很辛苦，有些長(cháng)線(xiàn)海島。深圳做長(cháng)線(xiàn)海島的公司也越來(lái)越少了，因為毛利率有可能只有一個(gè)多點(diǎn)，有可能就兩個(gè)點(diǎn)。大家還在不停的搬磚。長(cháng)線(xiàn)海島在國內機會(huì )也不多了，因為產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，機票加酒店，越來(lái)越透明了，就是打價(jià)格戰，沒(méi)有其他的，多做點(diǎn)GMV就是降價(jià)、補貼，沒(méi)有其他辦法。跟郵輪產(chǎn)品一樣。郵輪產(chǎn)品也很標準。

我昨天跟深圳一位大咖聊了一下，他跟我說(shuō)他做郵輪現在都不想做了，但他找到一個(gè)方法，郵輪的產(chǎn)品也是很標準化的，只有價(jià)格戰。一條船若干個(gè)艙都是一樣的，但他們在郵輪上做主題游。別人賣(mài)2000他可以賣(mài)2800、3500。做親子，也做一些郊游、老年游等等主題。他把一些標品做成差異化的產(chǎn)品，毛利率就上來(lái)了。

海島游目前現狀

海島游的現狀，競爭很激烈，低毛利，產(chǎn)品同質(zhì)化，最核心的是出發(fā)口岸眾多，比較分散。三五年前我相信包機資源很難獲取，所以誰(shuí)包機誰(shuí)獲取更大的利潤。但這一兩年，隨著(zhù)航權逐步開(kāi)放，更多外航進(jìn)入中國?，F在光澳門(mén)或者內地飛柬埔寨的航班滿(mǎn)天飛。全國飛芽莊的航班也是滿(mǎn)天飛。

據我觀(guān)察，光去年就在浙江三個(gè)口岸，杭州、寧波、溫州這幾個(gè)口岸光飛芽莊達到一個(gè)星期十幾班，在成都市場(chǎng)也一樣。最激烈時(shí)，他們都覺(jué)得這個(gè)能賺錢(qián)，但實(shí)際上都沒(méi)有賺到錢(qián)。光在成都一個(gè)暑假飛芽莊大概三四架，有的甚至每天一班，基本上前往芽莊只要給99塊錢(qián)都可以走。

出發(fā)地口岸眾多較分散，很難控制住全國的資源。在座有批發(fā)商嗎？確實(shí)很難。目的地的現狀也一樣。海島的地接社，沙巴也好，巴厘島也好，普吉島也好，更多地接社是小而松散的。有可能幾張桌子，幾個(gè)人，車(chē)都沒(méi)有，因為他只需要做一個(gè)中介，也可以拼車(chē)為一個(gè)地接社。第二，普遍的資金實(shí)力不強，因為更多的地接社也是中間商，沒(méi)法控上游的資源，因為在上游的資源也不是他的，是酒店、餐廳、船隊各種的。

這么多國內的批發(fā)商這么辛苦。舉例，深圳做巴厘島專(zhuān)線(xiàn)的，我相信有挺多的，而且每一家手里應該每年都有可能有一萬(wàn)到兩萬(wàn)的人次。但是它只能賺點(diǎn)差價(jià)，做個(gè)跟團游，加三百塊、五百塊，毛利率很低，一遇到飛機上有同行拋甩，馬上降價(jià)。周而復始的二性循環(huán)。

如何讓你的流量不浪費？如果有幾家公司一起來(lái)做包機，做大盤(pán)，他們就是眾籌包機，降低風(fēng)險。眾籌包船、眾籌SPA、眾籌酒店。

眾籌的需求

如果在深圳，前三位的零售商只要是獲得了巴厘島，在這條線(xiàn)路上，你的收割量是前三，如果這三家的量有十萬(wàn)人，有十萬(wàn)人的巴厘島，他們都想到目的地做點(diǎn)事，或者去投一家小酒店，精品酒店，或者去普吉島投十條船、二十條船。因為國內的毛利率非常低。大家可以三家一起捆綁出海，去完成你完成不了的事情。因為目的地的事也不是你一個(gè)人可以玩的，它有法律風(fēng)險、運營(yíng)風(fēng)險。但他們只要綁在一起。

舉例，浙江有一家公司，做澳新的，他在去年還是前年聯(lián)合了華東口岸、北京口岸一到兩家做澳新批發(fā)的，澳新的量并不是很大，他們聯(lián)合在澳大利亞黃金海岸去收購了一家酒店。然后把他們的流量導入到這家酒店。這個(gè)酒店原來(lái)的入住率本身還可以，百分之六七十以上，還做本土的一些生意。在這些批發(fā)商把所有的量導到酒店里，酒店入住率能達到90%以上。酒店基本上70%、75%的入住率就能賺錢(qián)，同時(shí)還共享了這個(gè)酒店未來(lái)的升值。

趣旅可以提供什么？

趣旅在2013年到現在不到5年，目前差不多在8-9個(gè)目的地做了深耕。海島已經(jīng)布局了，有些已經(jīng)成為了一個(gè)閉環(huán)。

趣旅目前已經(jīng)投的板塊，大巴都會(huì )投，在斯里蘭卡、巴厘島等等投了很多，購物店也投了七八家；帆船也投了不少，國外投，深圳在大鵬游艇會(huì )有投了一些。最核心的想做一些酒店。其實(shí)酒店不用花很多錢(qián)，我們不一定像今天下午演講的紅樹(shù)林酒店，今典集團酒店，他們酒店確實(shí)很貴。但我相信幾個(gè)同行投一些四星的精品酒店，收益率非常高，三到五年就可以回報。

趣旅已經(jīng)做了這些事，我們希望未來(lái)可以在一些目的地上趣旅做一些發(fā)起人。在座的如果感興趣，可以找我，如果你手里有流量，去巴厘島手上有兩萬(wàn)游客，都可以找趣旅合作。趣旅未來(lái)致力于做全球海島游資源整合平臺。舉例，像民丹島。趣旅把當地的房包得差不多了，有自己的旅行社、車(chē)、購物店、餐廳、無(wú)人島、SPA等等。還有幾塊地。

我們現在酒店很缺，到了旺季基本一房難求。如果國內有一些同行也想做民丹島的，如果一個(gè)月也有兩萬(wàn)人或者三萬(wàn)人，可以跟我們一起聊。我們可以拿出地在民丹島。我現在酒店很缺，我們可以一起來(lái)，你也不用投很多錢(qián)，一兩百萬(wàn)，很多批發(fā)商都拿得出來(lái)。不用說(shuō)拿一千萬(wàn)兩千萬(wàn)，一兩百萬(wàn)，一起到民丹島，一個(gè)酒店兩百間房，就四五千萬(wàn)。這樣不僅在國內，在國內很苦，因為永遠在賺差價(jià)。但你在境外跟我們一起可以共享目的地的收益，而且趣旅可以幫你保證每年固定收益12%。如果是這樣，不僅僅國內賺點(diǎn)小錢(qián)，未來(lái)有可能到目的地端賺大錢(qián)，不僅可以享受酒店的收益，也可以享受土地的增值。

像巴厘島，現在的土地，深圳一位老板跟我說(shuō)，說(shuō)他以前買(mǎi)了一塊地在巴厘島，很少的錢(qián)，今天告訴我說(shuō)那塊地現在已經(jīng)一千萬(wàn)美金了。但我們做旅游賺一千萬(wàn)美金還是挺難的。

今天，我主要跟大家分享一下，未來(lái)如果你覺(jué)得做零售也蠻辛苦的，做批發(fā)也辛苦的，我希望大家可以把思路帶到海外去。如果在海外你覺(jué)得你一家搞不定，可以來(lái)找趣旅。趣旅現在已經(jīng)投了那么多目的地，該走的坑也走了，能幫你減少一點(diǎn)坑，和趣旅一起，趣旅也有流量，也有地接社。我們一起到目的地投一些酒店、船隊等等。我覺(jué)得這是我們的未來(lái)。

今天只是一些小小的思想，給大家分享一下。我們也會(huì )聯(lián)合類(lèi)似國內的眾籌平臺，錢(qián)不用交給趣旅，未來(lái)可以把錢(qián)交給眾籌平臺，讓平臺根據類(lèi)似多彩投等眾籌平臺，大家一起把這些事情做好，做大，做強。