隨著(zhù)“一帶一路”的啟動(dòng)，海島旅游已成為海上絲路上的重要組成部分。5月10日，由執惠和趣旅聯(lián)合舉辦的“第二屆國際海島游產(chǎn)業(yè)峰會(huì )”在深圳瑞吉酒店召開(kāi)，峰會(huì )聚焦“海島休閑”場(chǎng)景下的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，通過(guò)資源整合打通全產(chǎn)業(yè)鏈，嘗試搭建我國與各海島國家、目的地、濱海城市的民間外交平臺，同時(shí)，促進(jìn)中外合作、推動(dòng)海上絲綢之路的海島投資與建設。本次峰會(huì )從海島投資、開(kāi)發(fā)到運營(yíng)，從海島生態(tài)化到目的地海島游新生活方式進(jìn)化，助推海島旅游產(chǎn)業(yè)實(shí)現從1.0向2.0階段進(jìn)化。5位重量級嘉賓圍繞“海島場(chǎng)景碎片化，重構“海島+”多體驗玩樂(lè )場(chǎng)景”的主題，探討從產(chǎn)品細分到與客群需求匹配，存在哪些痛點(diǎn)等內容。

主持嘉賓：

元鈦基金合伙人 游磬基

研討嘉賓：

日光域集團總裁、露營(yíng)天下創(chuàng )始人 孫建東

悠艇客創(chuàng )始人兼CEO 余豐

尋拍CEO 孫鵬

皇家加勒比國際游輪華南區銷(xiāo)售總監 高飛

以下為圓桌論壇演講實(shí)錄：

（本文根據演講實(shí)錄整理而來(lái)，未經(jīng)當事人審核。執惠略做刪減） 

游磬基：作為半個(gè)主持人，每次在趣旅的主場(chǎng)里，我永遠都是擔當主持人的角色。大家都知道，我是比較愛(ài)挖坑的，而且挖得深。

簡(jiǎn)單介紹一下我們基金，我們基金叫元鈦基金，口號是“不做最大 只做最長(cháng)”，我們的周期非常長(cháng)，是真正的常青基金，旅游行業(yè)投資非常多，尤其是過(guò)去三年里，很多投資人對這個(gè)行業(yè)可能已經(jīng)不那么關(guān)注時(shí)，我們還是比較活躍的。在今年年初，我們也跟今天早晨Ocean Link郭總一起投了馬蜂窩。我也很榮幸成為趣旅的發(fā)現者，剛才照慧說(shuō)一直堅定地支持著(zhù)。今年是我們第二次辦海島大會(huì )，希望這個(gè)會(huì )議一直辦下去。每次圓桌環(huán)節都會(huì )碰撞出很多火花，我經(jīng)常跟嘉賓說(shuō)做圓桌論壇，我們可以忘記臺下的嘉賓，更像是享受跟大家討論一些事情。請各位簡(jiǎn)單介紹一下自己的公司業(yè)務(wù)。

元鈦基金合伙人 游磬基

孫建東：大家好，非常榮幸參加照慧總的會(huì )，我剛剛從海南過(guò)來(lái)，待會(huì )兒聊聊我們在海南島上做的一些事情。

我們這家公司面向一個(gè)客群，中產(chǎn)階級家庭自駕。做了一個(gè)小的入口，以營(yíng)地業(yè)態(tài)切入度假模型。我們做的每一個(gè)產(chǎn)品，千畝規模，兩三個(gè)住宿單元這樣一個(gè)小型度假休閑綜合體。目前在北京、海南、四川、湖南有幾個(gè)項目在做。我是來(lái)自日光域集團的孫建東，謝謝！

日光域集團總裁、露營(yíng)天下創(chuàng )始人 孫建東

孫鵬：大家好，我是尋拍創(chuàng )始人兼CEO孫鵬。尋拍是2014年12月份成立，這家公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)主要是做旅游婚紗照，俗稱(chēng)旅拍。我們這家公司目前走到B輪，是真格基金和黃曉明投資的，黃曉明也是我們的代言人。今天中午我們跟趣旅有一個(gè)發(fā)布會(huì )，今年也馬上要跟趣旅合作一項海外婚禮業(yè)務(wù)，主要是借趣旅的海島資源做一些在海島上給95后的新人做婚禮。這塊市場(chǎng)目前還是一個(gè)藍海，但增長(cháng)非?？?，我們還是有機會(huì )能跑到這個(gè)細分行業(yè)的第一。謝謝！ 

游磬基：悠艇客的余總介紹之前，我很奇怪，為什么我每個(gè)月能收到你們的郵件。 

余豐：去年我來(lái)過(guò)，可能我們有過(guò)接觸。悠艇客是專(zhuān)注于全球游艇帆船及綜合傳統數據深挖的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，同時(shí)我們也是專(zhuān)注于全球性類(lèi)似于游艇Airbnb模式的運營(yíng)常態(tài)。在業(yè)務(wù)中，還涵蓋了專(zhuān)注自己游艇會(huì )運營(yíng)，也為各地新的地產(chǎn)項目、旅游項目中有涵蓋的碼頭項目提供參考和顧問(wèn)服務(wù)。

    悠艇客創(chuàng )始人兼CEO 余豐

高飛：大家下午好，我是來(lái)自皇家加勒比郵輪中國有限公司華南區銷(xiāo)售總監，我叫高飛，很高興也很榮幸受趣旅的邀請來(lái)參加國際海島產(chǎn)業(yè)博覽會(huì )。借此機會(huì )給大家簡(jiǎn)單介紹一下皇家加勒比?；始壹永毡瓤偛课挥诿绹囊患胰蛐脏]輪公司，它現在在全球60多個(gè)國家運營(yíng)著(zhù)250多個(gè)航線(xiàn)的郵輪產(chǎn)品。在中國，我們有4個(gè)郵輪母港，天津、上海、深圳和香港。希望大家多多關(guān)注皇家加勒比郵輪，謝謝！

皇家加勒比國際游輪華南區銷(xiāo)售總監 高飛

游磬基：作為主持人來(lái)說(shuō)，今年就覺(jué)得比較有趣一點(diǎn)，因為嘉賓的多樣性非常具有代表性，而且今天討論的主題是海島場(chǎng)景下碎片化產(chǎn)品如何組織能夠更高效的組織，包括有一些新的產(chǎn)品形態(tài)呈現出來(lái)。

因為在座各位都是代表各自領(lǐng)域里的佼佼者。主辦方給我的題目是產(chǎn)品細分跟客群需求匹配。我從另外一個(gè)角度提，投資人通?？匆粋€(gè)公司首先看大行業(yè)，尤其是看行業(yè)的規模。我們比較關(guān)注天花板，對于各自都是做一些細分領(lǐng)域，我們對于這個(gè)行業(yè)的天花板是怎么看的。為什么我會(huì )關(guān)心天花板的問(wèn)題，因為老生常談，旅游是相對低頻的，尤其是做海島旅游或者跟海島相關(guān)的更細分類(lèi)目里的規模以及獲客成本如何解決。接下來(lái)的問(wèn)題是直客跟同行或者TO B跟TO C的比例大概什么情況。尋拍孫總開(kāi)始，很多人感覺(jué)做婚紗雖然很大的市場(chǎng)，但畢竟去海外相對比例上小一點(diǎn)。

孫鵬：婚紗照市場(chǎng)在國內目前非常大，差不多800億的市場(chǎng)規模。旅拍在前幾年剛剛興起時(shí)，市場(chǎng)規模在國內不到30億，今年的數據整個(gè)市場(chǎng)規模到了270億左右。旅行婚紗照有點(diǎn)相當于婚紗照的升級產(chǎn)品。以前很多人都拍過(guò)婚紗照，都是在本地影樓拍?，F在95后或者90后的小孩子非常有錢(qián)，大家就想一次蜜月把婚紗照、婚禮都解決掉。就會(huì )產(chǎn)生國內很多新人去三亞、廈門(mén)、麗江這些國內比較熱門(mén)的靠海的城市。國外就是普吉島、巴厘島、塞班，落地簽，機票和當地成本都花費比較便宜的，對他們來(lái)說(shuō)甚至比國內辦婚禮還要再便宜，但非常滿(mǎn)足他們對婚禮和婚紗照的需求。像這類(lèi)客戶(hù)，我們在今年明顯看到是一個(gè)爆發(fā)式的增長(cháng)。在獲客問(wèn)題上，旅游是一個(gè)低頻的領(lǐng)域，但婚嫁可能更低頻?；榧藁疽惠呑泳鸵淮?。我可以公布一下我們的數據，我們獲一個(gè)客的成本，大概在1000-1200塊之間。據我了解，跟旅游在C端獲客上不知道是不是差不多。我們的獲客渠道主要來(lái)源于線(xiàn)上，像天貓、淘寶這種平臺。另外微博、百度等等效果類(lèi)的、搜索類(lèi)的平臺流量進(jìn)來(lái)。這個(gè)領(lǐng)域做婚嫁的客戶(hù)，找近三個(gè)月要結婚的客戶(hù)非常難找到。比如我們這個(gè)行業(yè)有一個(gè)做平臺類(lèi)型的，叫婚禮紀。但婚禮紀經(jīng)過(guò)近五年的發(fā)展最有效的客戶(hù)也只能做到200-500萬(wàn)。每年的婚嫁客戶(hù)只要結完婚，他的獲客就相當于白獲客了。它不像旅游，旅游可能還有復購。我獲客1000塊獲得這個(gè)客戶(hù)，明年、后年可能還能拿到剩余價(jià)值。但婚嫁非常難，獲客一次之后再想獲取額外的價(jià)值就是靠轉介紹。這時(shí)候對我們品牌的要求非常高。

尋拍CEO 孫鵬

尋拍現在的旅拍一年差不多營(yíng)業(yè)額做到1.2億。但我們這個(gè)細分行業(yè)的頭部企業(yè)，唯一，他們的產(chǎn)值差不多在60-80億左右，非常大。海外婚禮，我們跟趣旅做的業(yè)務(wù)重點(diǎn)介紹一下。海外婚禮是從三年前開(kāi)始興起，主要興起是靠吳奇隆和劉詩(shī)詩(shī)在巴厘島辦的婚禮，一下把國內婚禮的風(fēng)向標引到海島了。我們今年拿的數據，在巴厘島上辦婚禮的公司，這個(gè)行業(yè)的頭部企業(yè)，一年產(chǎn)值差不多可以做到一億左右，毛利能做到30%。但獲客非常低，獲客成本大概只有不到800塊錢(qián)。證明目前領(lǐng)域它的藍海非常難，競爭性非常小。但它對目的地的資源，要求比較高。首先你要有地接、酒店、場(chǎng)地，甚至有蜜月，有晚宴舉辦的地方。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈加起來(lái)，像今天的主題，看的是“海島+”，就是在海島現有基礎上衍生出新的消費升級的業(yè)務(wù)。 

游磬基：請孫總說(shuō)說(shuō)，比如營(yíng)地的業(yè)態(tài)跟在海島大框架里，您是怎么思考的？ 

孫建東：我們在海南有一個(gè)跟海南島相關(guān)的業(yè)務(wù)在落，但本質(zhì)上不是完全基于海島，是基于中國消費升級的產(chǎn)業(yè)。

在中國有一個(gè)群體，自駕游市場(chǎng)或者準確地說(shuō)叫自由行市場(chǎng)。2008年時(shí)中國旅游人次20億次，自駕游4億。2020年中國的旅游人次80億，自駕游占60億。它是極大的比例，但只是一種交通方式。本質(zhì)上說(shuō)中國從傳統旅游到現代階段很多人判斷是1.0、2.0、3.0的階段，我們有一個(gè)新的思考，我們認為在旅游發(fā)展過(guò)程中，應該進(jìn)入下半場(chǎng)。下半場(chǎng)最顯著(zhù)的特點(diǎn)是自由行的狀態(tài)。自由行的狀態(tài)里最大的客群是自駕游。反觀(guān)周邊的配套，自駕游客群是沒(méi)有被服務(wù)或者沒(méi)有被服務(wù)好的。國際上大部分國家所謂的休閑旅游是自由行狀態(tài)，而我們自由行的狀態(tài)其實(shí)不自由。我們給自己公司也定了一個(gè)很好的使命，叫“讓自由更自由”。當然，這個(gè)很難。在這個(gè)過(guò)程里，我們通過(guò)幾年的摸索，做了一個(gè)基礎配套的事情，就是基礎設施。在國外圍繞自由行尤其是自駕游的基礎設施，主要是從營(yíng)地和類(lèi)營(yíng)地的設施方面。比如景區，更多游客到景區跟自駕游的關(guān)系是車(chē)開(kāi)到停車(chē)場(chǎng)，甚至很多景區讓游客坐他的景區大巴到下一個(gè)地方去。這是國內大部分的狀況。但在國際上更多圍繞自駕游自由行消費場(chǎng)景不一樣。他們的車(chē)可以跟自己走，可以深入更多的景區內部。比如美國的黃石公園，有8000多平米的地方，大部分游客可以深入內部甚至開(kāi)著(zhù)自己的車(chē)深入。很多人沒(méi)有深入研究，在美國有大量類(lèi)似于營(yíng)地設施，配套了自駕游產(chǎn)業(yè)。最近兩三年國家大力推動(dòng)營(yíng)地產(chǎn)業(yè)政策，他們看到營(yíng)地是自駕游產(chǎn)業(yè)的基礎配套。我也參與了國家一些政策的制定過(guò)程，順便做了一些在營(yíng)地里的思考。我們在國內正在布局千畝規模的營(yíng)地樂(lè )園，專(zhuān)門(mén)為自駕游客戶(hù)提供服務(wù)。目前階段我們只面向與中產(chǎn)階級家庭自駕游。我們在北京做的場(chǎng)景很受歡迎。它跟景區傳統旅游配套最大的區別是所有的旅游配套設施，從餐飲、娛樂(lè )、住宿就圍繞三個(gè)關(guān)鍵詞，家庭、自駕和中產(chǎn)階級，給他們提供最好的服務(wù)。這樣的場(chǎng)景是客單價(jià)相對高很多。我們認為這個(gè)未來(lái)的空間非常大。

游磬基：咱們現在的定位是營(yíng)地的運營(yíng)商？

孫建東：我們投資和運營(yíng)。

游磬基：相對比較重。

孫建東：我們在文旅投資里是非常輕的投資邏輯。正常邏輯，像我們承載了一千畝規模的旅游業(yè)態(tài)，一般的周期是三年左右。目前因為在行業(yè)里有一定的積累，選取了很多資源，叫熟地或者熟地中的熟地。應用大量不良運營(yíng)資產(chǎn)進(jìn)行植入內容，投資新的模型，再加上運營(yíng)團隊和策劃。我從海南來(lái)，海南的項目是華潤集團在萬(wàn)寧投資了大概22億，為他的地產(chǎn)項目做的配套。但隨著(zhù)地產(chǎn)政策的收緊，也需要更好的內容把氛圍引進(jìn)來(lái)，這時(shí)候就引進(jìn)了我們。我們在相對成熟的基礎上再投入兩三千萬(wàn)的一期投資，把這個(gè)資源運作起來(lái)。 

游磬基：謝謝。余總請您介紹一下，您是類(lèi)似于游艇或者帆船行業(yè)的OTA的角色。

余豐：共享經(jīng)濟，共享數據。在國內，游艇和帆船或者主題的水上度假樂(lè )園，市場(chǎng)份額并不是很大，剛剛起步，很多新的千禧一代或者有一點(diǎn)資本的人士，會(huì )在這上面對自己的消費結構提升去考慮。在海外，單單在游艇租賃市場(chǎng)，已經(jīng)達到410億美金。當然，它只是一個(gè)租賃，還沒(méi)有普及相關(guān)服務(wù)配套等等。這是會(huì )更大的市場(chǎng)。

針對于國內來(lái)說(shuō)，剛才游總問(wèn)獲客成本。對于悠艇客，我們的獲客成本是零。悠艇客原先是運營(yíng)游艇俱樂(lè )部和游艇銷(xiāo)售的公司，在這個(gè)行業(yè)耕耘了二十年。我們有相對比較龐大的高端人群數據庫。我們在自己的數據庫中運營(yíng)，通過(guò)口碑沉淀。為什么我們在上海黃浦江有自己的游艇會(huì )。這個(gè)游艇會(huì )本身是很好的線(xiàn)下載體。大量的大佬，特別是金融業(yè)或者傳統業(yè)的大佬都會(huì )到這個(gè)游艇會(huì )來(lái)尋找他需求的對象。王健林的船也在我們游艇會(huì )。整個(gè)上海大的游艇都在游艇會(huì )里存放，就會(huì )帶來(lái)更多的追逐者。

我們本身還組建了一個(gè)影視投資私董會(huì )，和基金專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì )、私人銀行包括資本機構，共同成立了一個(gè)影視投資基金會(huì )，包括一些影視的大佬都在里面。這個(gè)平臺，是零成本的獲客。

現在除了幫助客人獲取游艇對他的業(yè)務(wù)或者對他的度假產(chǎn)生效果。因為我們挖掘了數據庫，把全球范圍的船東形式也在挖掘，我們的船東有時(shí)候去到海外需要律師等等服務(wù)，我們把人與人之間做配套，做成人脈銀行的概念。

目前來(lái)說(shuō)，我們的資源已經(jīng)覆蓋了88個(gè)國家和地區，846個(gè)城市。在我們的數據庫中有63000多艘游艇分布在全球。

高飛：討論一下關(guān)于碎片化的問(wèn)題，剛剛所說(shuō)到的郵輪或者海島游的瓶頸在哪里。海島游和郵輪這兩個(gè)瓶頸，可能都在于客群的主群構成。郵輪和海島游剛好是兩個(gè)極端。剛才我們同行跟大家展示過(guò)，郵輪大部分客群都是來(lái)自于40歲以上到60、70歲。郵輪產(chǎn)品非常舒服、休閑、放松的旅程。海島給我的感覺(jué)更加適合年輕人。

對我來(lái)說(shuō)，如果討論到“海島+”的概念，未來(lái)會(huì )探討出這樣一個(gè)方向，比如“海島+郵輪”。這種模式在我們總部美國加勒比海地區已經(jīng)有這樣的產(chǎn)品供給。由郵輪公司承包一個(gè)私人島嶼，通過(guò)這個(gè)船隊把海島串起來(lái)。我覺(jué)得可以更加廣泛的覆蓋到年齡層的客群中。

游磬基：我自己認為可能郵輪空間里來(lái)講，是移動(dòng)的海島，但它跟海島最大的區別是封閉和開(kāi)放的問(wèn)題。在座的各位很多是做傳統旅行社的，對我自己而言，非常尊重原來(lái)傳統旅行社甚至傳統的地接社做了很多工作。到今天為止，在中國這個(gè)地面上真正做自由行人群賺到錢(qián)的人很少。但這個(gè)人群又在進(jìn)階，越來(lái)越多看到很多自由行的人，尤其是年輕人已經(jīng)不愿意用傳統的方式。但原來(lái)郵輪在一個(gè)封閉體系里，什么動(dòng)線(xiàn)設計、產(chǎn)品穿插、產(chǎn)品包裝，如何引導消費者到海島消費，比如很多產(chǎn)品包機，包完以后把人從A地搬到某一個(gè)島上，但其他東西都跟你沒(méi)有關(guān)系，就很悲催。這樣海島運營(yíng)商是可以向郵輪運營(yíng)商借鑒的。

第二個(gè)問(wèn)題，關(guān)于壁壘、競爭優(yōu)勢，從尋拍的孫總開(kāi)始。海外婚紗包括旅拍，我們曾經(jīng)有過(guò)一些非常深入的討論。為什么講競爭壁壘或者竟爭優(yōu)勢有關(guān)系。我見(jiàn)的地接社尤其是海島玩家非常多，我發(fā)現很多人都想干這個(gè)東西。比如對于咱們而言，我也問(wèn)過(guò)欒杰為什么跟咱們合作。站在你的角度，你覺(jué)得很多海島在當地已經(jīng)在的人，他可以選擇外包給您來(lái)做或者他自己運營(yíng)這部分產(chǎn)業(yè)跟外包的好處分別是什么。尤其是今天四個(gè)人做的很多事情，會(huì )非常重的運營(yíng)到當地落地的運營(yíng)能力。如果只是做連接，在每一個(gè)海島里可能把當地已經(jīng)在的連接起來(lái)，跟你自己做，也是兩種選擇。從這個(gè)延伸討論一下關(guān)于競爭壁壘是什么。 

孫鵬：目前海外婚禮的現狀，以巴厘島為例，所有國內公司都相當于是一個(gè)中介。很多酒店是自己有執行團隊，他們會(huì )把一年的場(chǎng)次包下來(lái)給到地接社。比如巴厘島有一個(gè)很大的地接社可能那3到4個(gè)熱門(mén)的場(chǎng)次。但地接社沒(méi)有做C端的能力。這時(shí)候他們就會(huì )再分批把量賣(mài)給國內做C端的公司。目前海外婚禮的業(yè)態(tài)構成是這樣的。

巴厘島熱門(mén)的場(chǎng)地14個(gè)左右，針對國內消費者非常喜歡的教堂婚禮、草坪婚禮等等。這些場(chǎng)地對于酒店來(lái)講，你一年給我多少量或者一年可以全部租掉，都是可以把這些場(chǎng)地通過(guò)溢價(jià)的方式拿進(jìn)來(lái)，通過(guò)量的方式或者錢(qián)的方式。在拿下幾個(gè)熱門(mén)場(chǎng)地時(shí)，我們自己就有了目的地場(chǎng)地的壁壘。對于我來(lái)說(shuō)這就是我的獨家。比如比較好的教堂婚禮，這種場(chǎng)地如果拿下來(lái)，在國內賣(mài)，其他的競爭對手是賣(mài)不了這個(gè)場(chǎng)地的，只有我可以賣(mài)。對于這種場(chǎng)地，我們有控價(jià)權，毛利可以自己定自己控。針對于目前國內做海外婚禮的公司，他們是沒(méi)有什么溢價(jià)權的，在地接的價(jià)格上可能加8000到1萬(wàn)的整體價(jià)格賣(mài)。最終就是打價(jià)格戰。針對于海外婚禮的壁壘，還是在目的地資源，針對整個(gè)酒店包括自建婚禮場(chǎng)地的能力，這是比較大的壁壘。

游磬基：海島跟新西蘭這樣的地方，尤其是房車(chē)營(yíng)地，另外一個(gè)業(yè)態(tài)比較多的豐富的區域。每一個(gè)海島的稟賦不太一樣，對于您來(lái)說(shuō)，比如選擇跟某一個(gè)目的地合作，從去考察到落地，通常的周期大概是什么樣的，包括引用什么樣的內容。比如剛剛王旭總提到跟內容相關(guān)的領(lǐng)域，哪些是您覺(jué)得目前對于咱們來(lái)說(shuō)比較重要的或者您正在發(fā)力的一些競爭優(yōu)勢？

孫建東：我先說(shuō)海南，海南正好今年習總書(shū)記去了有新的機遇。我們在海南布了三個(gè)點(diǎn)。往回說(shuō)一點(diǎn)，到底海南的機會(huì )通過(guò)我們用營(yíng)地的思維怎么切這個(gè)市場(chǎng)?，F在不少人在全面布局海南。我昨天陪同投資人又順便拿了幾塊地。剛才說(shuō)的營(yíng)地樂(lè )園，是拿地非常好的方法。海南省政府出臺了在全省做70個(gè)營(yíng)地，在整個(gè)海南島沿海做50個(gè)集散地。這所有的落腳點(diǎn)傳統的拿地方式拿不到。因為海岸線(xiàn)300米范圍內對于傳統開(kāi)發(fā)過(guò)程中，但我們這個(gè)項目是非常支持的，因為它的可移動(dòng)的裝配式建筑，用帳篷房或者集裝箱、木屋做載體，承載了大量的旅游配套設施。

對于中國的海島游還太缺產(chǎn)品。在座各位都在想國外的海島游怎么樣抓機會(huì )。但其實(shí)國內是一個(gè)巨大的機會(huì )。如果說(shuō)出境游有1.5億，國內游有接近50億。而消費升級，所有人到海南真的太缺產(chǎn)品了。我看遍了海南沿著(zhù)海岸線(xiàn)的所有旅游產(chǎn)品，我說(shuō)我們做一個(gè)未來(lái)五年內還能不落伍的度假業(yè)態(tài)。您剛剛說(shuō)做什么，是比較大的話(huà)題，因為很豐富。我們基本能滿(mǎn)足中產(chǎn)階級家庭度假，落地之后有房車(chē)租賃，可以到?？诨蛘呷齺喪袌?chǎng)租我們的車(chē)，開(kāi)著(zhù)車(chē)到我們項目上，也可以在海島上旅行。你要在海南生活一個(gè)禮拜，沒(méi)有任何可以重復的項目，我們能實(shí)現這樣的落地。在整個(gè)海南島布了很多線(xiàn)路，這些線(xiàn)路是我們開(kāi)發(fā)。

您剛剛提到澳新，澳新是真正自由行時(shí)代，有大量的線(xiàn)路，在國內正是一個(gè)競爭期。我們在做的事情，日光海岸是我們跟華潤合作的，里面有一個(gè)小的計劃，叫島民計劃，有很多一天的生活方式，很多玩法。中產(chǎn)階級家庭消費群體已經(jīng)不再是傳統觀(guān)光的需求，需要的是體驗的需求，有趣的體驗的需求。我們做的是針對性的產(chǎn)品。 

游磬基：孫總的話(huà)題我想呼吁一下，我差不多一年半前，跟很多人在談，不要所有人把眼光都放在海外。我記得去年我跟欒杰在舟山群島考察，像舟山這種更加偏周邊的，周末的產(chǎn)品奇缺。不妨很多人大量考慮海外時(shí)可以看看國內的，身邊周邊也有大量跟玩海相關(guān)的產(chǎn)品比較缺的形態(tài)。

下面請余總稍微說(shuō)一說(shuō)，比如游艇。在全世界范圍，規模是挺大，但在中國一波一波的創(chuàng )業(yè)者，您可能是堅持時(shí)間比較久的，我中間看到很多人已經(jīng)不在了。確實(shí)看上去很美好，但做起來(lái)又比較辛苦。同時(shí)又一個(gè)話(huà)題，您可以考慮一下。在游艇低端化或者消費化上有沒(méi)有一些機會(huì )？

余豐：從低端化走我們一直在嘗試，也做了一些東西，我們并不是完全做會(huì )員式，也做自有的，包括客戶(hù)群體有白領(lǐng)階層的。比如我們會(huì )做類(lèi)似傳票式的，還有和全球范圍內的游艇會(huì )運營(yíng)模式達成共識。全球很多游艇會(huì )會(huì )以船票模式出游，在當地可能就買(mǎi)一張船票，可能幾百塊錢(qián)。  

游磬基：香港這方面已經(jīng)很成熟了。 

余豐：對，他們做得很好。從未來(lái)來(lái)講，我們對這個(gè)行業(yè)的認識，第一，游艇行業(yè)針對于全球或者國內，是信息不對稱(chēng)的，這是一個(gè)大障礙。第二，在整個(gè)游艇相關(guān)聯(lián)的，比如旅游和配套上，這些資源也是消息不對稱(chēng)的。達成第三個(gè)弊端就變成客戶(hù)的體驗會(huì )下降。這是我們這幾年堅持到現在最大的體會(huì )是有很多高端客戶(hù)，但沒(méi)有得到很多高端客戶(hù)的反饋。他會(huì )體驗到很好的游艇，但沒(méi)有體驗到吃住行等等?，F在我們更愿意和大家聯(lián)絡(luò )，我們想在吃住行所有范疇中，會(huì )從高端開(kāi)始做一個(gè)整合配套，包括自駕游、婚慶，都是客戶(hù)需求的東西，我們可以做聯(lián)動(dòng)，提供更好的東西。

游磬基：我先給皇家加勒比的高總定制一個(gè)問(wèn)題，也是跟主題有關(guān)系的。今天的主題是“海島+”，您剛剛提到“郵輪+海島”模式。您在海島產(chǎn)品本身設計上，郵輪運營(yíng)上，有哪些非常好的經(jīng)驗值得借鑒。

接下來(lái)三個(gè)問(wèn)題，從余總開(kāi)始到兩位孫總，對于“海島+”，雖然有些跟海島看起來(lái)沒(méi)有什么關(guān)系，比如尋拍目前大部分業(yè)務(wù)是跟海島相關(guān)的。未來(lái)對于生態(tài)體系的思考是怎么樣的，上游和下游的生態(tài)體系。上游是資源方，下游是國內的分銷(xiāo)渠道。 

高飛：我從場(chǎng)景的碎片化講。今天這個(gè)主題提得非常棒。旅游的體驗非常重要，從業(yè)者要把體驗分成一段段碎片或者一部分。把每一部分做得非常精彩，這個(gè)產(chǎn)品就是成功的產(chǎn)品。如果真要從郵輪上考慮，先從我們公司說(shuō)，皇家加勒比。我們下面有郵輪公司不斷碎片這種體驗，不斷把它變成不一樣的體驗場(chǎng)景。拿一個(gè)簡(jiǎn)單的例子說(shuō)，包括量子系列的量子號、贊禮號，在船上有很多好玩的，包括甲板跳傘、沖浪以及北極星。這些體驗都在不斷充實(shí)和碎片客人的體驗，讓客人的體驗達到極致。我們沒(méi)有停止探索，包括2019年將要來(lái)中國的一艘大船，超量子系列的光譜號，會(huì )更加融入高科技和好的體驗元素進(jìn)去。下個(gè)月就披露出來(lái)了，據說(shuō)這艘船比量子號還好玩，非常適合年輕人玩。這是很驚喜的，大家都說(shuō)郵輪適合老人家，其實(shí)不完全正確。郵輪如果碎片化好或者場(chǎng)景規劃好，是像樂(lè )園一樣的產(chǎn)物。 

余豐：悠艇客針對整個(gè)生態(tài)，對于下游的體驗是我們更注重的。針對這個(gè)場(chǎng)景，在這樣一個(gè)結構上，更加關(guān)注相關(guān)領(lǐng)域、相關(guān)服務(wù)配套，做大量文章。針對國內的海島游，會(huì )引進(jìn)更多海外船東、海外游艇會(huì )人士來(lái)國內享受游艇度假。因為對他們來(lái)說(shuō)，中國的海他們是更陌生的。

孫鵬：關(guān)于海島的生態(tài)，我不是非常了解。因為尋拍做的商業(yè)邏輯還是在拍攝，我們也不是都做海島，大部分是國內像三亞這樣的地方。針對于海上婚禮也不僅僅是海島，像歐洲希臘都會(huì )。對于海島，像巴黎、普吉、塞班，有大海，有教堂、草坪?？梢詽M(mǎn)足新人喜歡海的夢(mèng)想。我們的生態(tài)還是看新的需求，海島的生態(tài)具體我不是太了解。

孫建東：中國的海島開(kāi)發(fā)進(jìn)入一個(gè)非常好的時(shí)期，像海南島，廣東省等沿海省份都在發(fā)力，真正讓海走到我們眼前。以前的海，環(huán)海公路都是離海幾公里，但海南島的離海幾百米。這樣的背景對我們來(lái)說(shuō)，做開(kāi)發(fā)海島的經(jīng)濟是好的時(shí)機。我們在做的是希望讓消費者落到這樣的點(diǎn)以后，到周邊去消費。我們每一個(gè)項目都會(huì )在周邊開(kāi)發(fā)15條以上的線(xiàn)路。所有傳統的含早餐和晚餐，不含中餐，我們希望給他創(chuàng )造海島環(huán)境里的第二個(gè)家，當他有了家的感覺(jué)以后就能形成更深入的消費模式。海島是非常有特色的消費場(chǎng)景。在中國這么漫長(cháng)的海岸線(xiàn)，有非常漫長(cháng)的資源，海南島是最優(yōu)質(zhì)的地方，可以快速推進(jìn)。接下來(lái)在海島旅游這塊有很多機會(huì )會(huì )產(chǎn)生。營(yíng)地樂(lè )園模式，希望跟大家有一些互動(dòng)的機會(huì )，我們每一個(gè)營(yíng)地的人都需要有30個(gè)以上的互動(dòng)娛樂(lè )項目。今天我在會(huì )場(chǎng)對接了不少好的產(chǎn)品，謝謝！    

游磬基：今天的圓桌環(huán)節，我感覺(jué)在座的四位做的生意都是幫不同類(lèi)型的客人安排填滿(mǎn)時(shí)間，用不同的內容和產(chǎn)品、服務(wù)幫助他們填滿(mǎn)他們的時(shí)間或者消化他們的時(shí)間。

在設計、研究和打造產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，我有一個(gè)簡(jiǎn)單的提醒，提醒所有的從業(yè)者在結構化、碎片化、體系化方面要多做一些研究。我們雖然做了一堆產(chǎn)品，但如果不可衡量，也很難復制。只有這樣可以分得清楚打包產(chǎn)品和不可打包的產(chǎn)品之間碎片化的場(chǎng)景，哪些對于提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度有幫助，哪些對于引流有幫助，哪些是能真正賺到錢(qián)的，自己心里才能一目了然。

今天的環(huán)節到這里，謝謝大家的分享。