從10月開(kāi)始，國內在線(xiàn)旅游霸主攜程接連遇到好幾樁煩心事：機票搭售飽受質(zhì)疑、第三大股東Priceline投資美團點(diǎn)評、親子園事件遭受輿論抨擊。唯一讓其欣慰的是發(fā)布一份靚麗的Q3財報，凈利潤為12.3億元，同比猛增50倍，無(wú)疑是慶祝攜程CEO孫潔上任一周年最好的禮物。

其中，占總營(yíng)收近8成的機票、酒店業(yè)務(wù)分別貢獻34億元、28億元，并保持高速增長(cháng)，增速分別為41%、36%。不過(guò)，看似發(fā)展順風(fēng)順水的兩大核心業(yè)務(wù)，正遭遇不小的挑戰，為攜程未來(lái)增添幾分不確定性。

先說(shuō)機票，國慶期間，攜程機票搭售（即交叉銷(xiāo)售）被消費者猛烈抨擊并非簡(jiǎn)單的公關(guān)危機，而且與其錢(qián)袋子息息相關(guān)。攜程明知交叉銷(xiāo)售有損用戶(hù)體驗，也與8月民航局新規相背離，仍肆無(wú)忌憚力推的原因在于填補航空公司傭金銳減的空白。

事實(shí)上，政策已成為影響攜程機票業(yè)務(wù)的重要因素之一。去年4月，國資委要求國有航空公司在2018年前，機票銷(xiāo)售的直營(yíng)比例至少達到50%，這對機票代理企業(yè)和OTA平臺的傭金收入造成巨大影響，攜程系首當其沖。2015年底到2016年初，國內主要航空公司向去哪兒集體發(fā)難就是最佳證明。

在現實(shí)壓力之下，攜程將營(yíng)收的希望轉移到交叉銷(xiāo)售上。這一策略有一定效果，Q3財報其毛利率恢復到9年前的水平，達到83%。不過(guò)，隨著(zhù)民航局出臺具有約束力的新規和國慶期間攜程機票搭售成為眾矢之的，曾意見(jiàn)不一的攜程高層迅速達成共識：從用戶(hù)體驗出發(fā)，對交叉銷(xiāo)售說(shuō)“不”。

因此，你會(huì )看到，攜程對機票預訂流程方面進(jìn)行重大修改，上線(xiàn)“無(wú)搭售”通道。在我看來(lái)，攜程搞出新的銷(xiāo)售入口并不難，難的是對營(yíng)收影響降到最低。顯然，這一巨變使攜程不可避免面臨陣痛。據攜程執行董事長(cháng)梁建章估算，國內機票收入占攜程機票預訂業(yè)務(wù)的七成，其中至少三成至四成來(lái)自交叉銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，新通道會(huì )使得選擇交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品的轉化率下降一半。

攜程CFO王肖璠也坦言，由于產(chǎn)品預訂流程的改變，攜程交通票務(wù)業(yè)務(wù)營(yíng)收增速預計將從Q3的41%調整至Q4的25%-30%。同時(shí)，她認為其不利影響會(huì )在接下來(lái)的幾個(gè)季度逐漸減弱，原因是海外機票預訂收入增長(cháng)迅猛。不過(guò)，外界對攜程取消交叉銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)走向沒(méi)那么樂(lè )觀(guān)，華興資本預計，策略改變會(huì )給攜程2018年收入帶來(lái)7%的沖擊，運營(yíng)利潤率影響2.8個(gè)點(diǎn)。

再說(shuō)酒店，持股攜程8.9%的重要股東Priceline戰略投資美團點(diǎn)評，除了面子上掛不住，更讓攜程感受到不小的壓力，資本市場(chǎng)迅速作出反應：攜程當日股價(jià)跳水，大跌8.24%。Priceline之所以牽手美團旅行，一個(gè)重要的原因是，后者已取代攜程，成為95后這個(gè)更具未來(lái)消費價(jià)值群體的第一選擇，其積累超1億用戶(hù)，今年以來(lái)交易額月環(huán)比超33%，同比去年增長(cháng)超90%。

眾所周知，美團旅行強項是中低端酒店，其高星酒店和非高星的比例為1:9，梁建章曾公開(kāi)稱(chēng)贊美團在低端市場(chǎng)做得不錯，并透露攜程將加大投入力度，最合適的策略是價(jià)格戰，將花大力氣與美團旅行開(kāi)打。

不可否認，價(jià)格戰將有助于攜程在低端酒店市場(chǎng)競爭占上風(fēng)，但只能在短期內讓數據好看，對于長(cháng)遠競爭力的構建意義不大。要知道，攜程面對的競爭不會(huì )很快結束，無(wú)論是與美團旅行、飛豬的局部戰爭，還是與海外對手較量，都是長(cháng)期戰爭，持續修煉內功才有可能打贏(yíng)這場(chǎng)長(cháng)期戰爭。

另外，2016年美團旅行開(kāi)始在高星酒店和海外酒店發(fā)力，這意味著(zhù)其與攜程摩擦不斷升級，成為攪動(dòng)行業(yè)格局的最大變數。當然，初出茅廬的美團旅行難以撼動(dòng)根基深厚的攜程，18年的品牌積累使攜程高星酒店市場(chǎng)較為穩固。不過(guò)，為了尋求市場(chǎng)突破，美團旅行使出殺手锏：10%的傭金，低于攜程等玩家。如此具有市場(chǎng)競爭力的抽成比例，成為其撬動(dòng)高星酒店的一塊敲門(mén)磚，后者擔心占據市場(chǎng)優(yōu)勢的攜程過(guò)于強勢。

另外，Priceline旗下的Agoda是美團旅行海外酒店的最大供應商，助力其拓展東南亞市場(chǎng)，而東南亞恰恰是攜程國際化的重要組成部分，雙方酒店大戰蔓延至海外市場(chǎng)。同時(shí)，主攻出境游的飛豬也是攜程不可忽視的強敵，其背靠阿里生態(tài)，發(fā)力移動(dòng)端、內容化、國際化，和萬(wàn)豪成立合資公司轟動(dòng)一時(shí)，加之未來(lái)酒店的技術(shù)賦能，競爭籌碼也是份量十足。

種種跡象表明，18歲的攜程正面臨越來(lái)越多成長(cháng)的煩惱，盡管機票、酒店兩大核心業(yè)務(wù)表現搶眼，但仍存在隱憂(yōu)，政策風(fēng)向、勁敵崛起讓梁建章無(wú)法安心入睡。一言以蔽之，攜程在這場(chǎng)持久戰中始終沒(méi)有構建牢不可破的護城河。

*本文來(lái)源：品途商業(yè)評論，作者：龔進(jìn)輝，原標題：《攜程的18歲煩惱：機票搭售被叫停、酒店被美團緊追 》。