西藏旅行最明顯的特色在于，申請或者掛牌的地接社太少了。不完全統計，目前掛牌或者待審批的地接社共有三家，期中2家在西藏地區，分別為2016年5月9日掛牌的西藏天旅（837206.OC）和2015年10月19日掛牌的白山國旅（833809.OC），言歸正傳。

2017年9月19日，主營(yíng)西藏地接服務(wù)西藏旅行獲批掛牌新三板。披露顯示，西藏旅行2016年實(shí)現營(yíng)收1387.75萬(wàn)元，凈利潤40.3萬(wàn)元。其中，地接服務(wù)營(yíng)收占比超九成，但高端旅游定制服務(wù)毛利率接近地接服務(wù)兩倍，高端定制服務(wù)有望成為新的營(yíng)收增長(cháng)點(diǎn)；由于其作為地接社的性質(zhì)，主要客戶(hù)以組團社為主；從主要客戶(hù)的變化情況來(lái)分析，其客源覆蓋面在不斷擴大中。

西藏旅行成立于2013年，注冊資本1000萬(wàn)元，西藏旅行前身為拉薩七彩云圖旅行社有限公司，旗下設有分公司，西藏旅行四川分公司。其股權結構如上圖所示，黃孝龍直接、間接合計持有西藏旅行社78.00%的股權，成為西藏旅行的控股股東、實(shí)際控制人。

1.地接服務(wù)營(yíng)收占比超九成，高端定制服務(wù)有望成為新的營(yíng)收增長(cháng)點(diǎn)

西藏旅行主要從事西藏地區的旅游地接服務(wù)和高端旅游定制服務(wù)。其中，旅游地接服務(wù)主要是以拉薩市一日游、日喀則兩日游、林芝三日游為主營(yíng)產(chǎn)品；西藏旅行于2016年開(kāi)始高端旅游定制服務(wù)，其產(chǎn)品主要是四到二十日之間不等的西藏地區深度旅游線(xiàn)路。

由于西藏地區旅游業(yè)季節性因素影響，西藏旅行2017年1-2月沒(méi)有收入，2015年、2016年西藏旅行主營(yíng)業(yè)務(wù)收入主要來(lái)源于地接服務(wù)，分別實(shí)現收入720.37萬(wàn)元、1266.52萬(wàn)元，分別占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的100.00%、91.26%。2016年西藏旅行開(kāi)展高端旅游定制業(yè)務(wù)，實(shí)現收入121.23萬(wàn)元元，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的8.74%。報告期內，營(yíng)業(yè)收入的增長(cháng)，一方面來(lái)自高端定制服務(wù)，相較傳統旅游業(yè)務(wù)，高端定制服務(wù)在價(jià)格、毛利率方面均高于旅游地接服務(wù)，有望成為新的營(yíng)收增長(cháng)點(diǎn)；另一方面來(lái)自組團社客戶(hù)發(fā)團幅度提升和組團社客戶(hù)的拓展。

單從西藏旅行的營(yíng)收層面與新三板眾多掛牌的旅行社企業(yè)而言，似乎并不處于優(yōu)勢位置。但是從整個(gè)西藏旅行社營(yíng)收層面來(lái)分析，西藏旅行在西藏旅行社行業(yè)處在較為優(yōu)勢的位置。根據國家旅游局披露的2015年度和2016年度全國旅行社統計公報的數據顯示，2015年西藏地區旅行社196家，旅行社旅游業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入8.71億元，據此推算，西藏地區旅行社2015年平均營(yíng)業(yè)收入444.19萬(wàn)元；根據2017年西藏全區工作會(huì )議披露的數據，2016年西藏全區旅游總收入達到330.75億元，同比增長(cháng)17.3%。據此可估算2016年全區旅行社營(yíng)業(yè)收入約為9.29億元，西藏地區2016年西藏地區旅行社數量為194家，則西藏地區旅行社平均營(yíng)業(yè)收入為479.08萬(wàn)元。綜上分析，西藏旅行在區域營(yíng)收層面，已經(jīng)處在旅行社行業(yè)的中上層。

2.主要客戶(hù)以組團社為主，客源覆蓋面在擴大

由于地接社是以當地旅游服務(wù)為主，在旅行社鏈條中所處的位置與組團社有所不同，地接社在面對產(chǎn)業(yè)鏈上游層面的情況更為復雜一些，而在產(chǎn)業(yè)鏈下游層面，既可以面對散客也可以面對組團社，但是主要客戶(hù)還是以組團社為主，進(jìn)而形成旅行社鏈條上的不同階層，地接旅行社的競爭力主要體現對上游旅資源的把控能力。因此，西藏旅行的主要客戶(hù)是組團社為主的旅行社企業(yè)。

2015年度、2016年度西藏旅行前五大客戶(hù)的銷(xiāo)售收入占當期營(yíng)業(yè)收入的比例分別為55.47%、55.84%，分別實(shí)現399.60萬(wàn)元和774.86萬(wàn)元，客戶(hù)相對集中。由此大概可以推測，西藏旅行的客源主要覆蓋西藏、成都、云南周邊省市地區。通過(guò)2016年和2015年前5名客戶(hù)情況對比分析來(lái)看，西藏旅行正在積極拓展更大區域的客源覆蓋，已經(jīng)涉及河南、湖南等中原地區。

3.同比各項成本翻倍，地接社導游成本占比突出

同樣的，由于西藏旅行在旅游產(chǎn)業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈中所處的關(guān)系，導致在成本構成方面西藏旅行作為地接社與組團有較明顯的不同之處。地接社需要協(xié)調當地景點(diǎn)、餐飲、導游、車(chē)輛等各類(lèi)旅游資源，對行業(yè)整合性要求較高。社報告期內，西藏旅行的成本構成主要包括：交通成本、導游成本、住宿成本、餐飲成本、機票成本、門(mén)票成本和人工成本。

從旅行社性質(zhì)上對比來(lái)分析，組團社和地接社在交通和住宿方面都會(huì )有較大的成本支出，比如，西藏旅行（當地）交通成本占比最高為29.49%。此外，與組團社相比，地接社由于需要更專(zhuān)業(yè)的當地導游人員提供當地旅游服務(wù)，因此最突出的成本占用就是導游成本，西藏旅行在2015年和2016年導游成本都緊跟交通成本之后，穩居第二大成本支出。

4.高端旅游定制服務(wù)毛利率接近地接服務(wù)兩倍

除2017年1-2月西藏旅行無(wú)營(yíng)業(yè)收入和營(yíng)業(yè)成本外，2015年和2016年西藏旅行毛利主要來(lái)源于地接服務(wù)，2016年地接服務(wù)毛利占比為86.06%。2016年西藏旅行毛利相對于2015年增加87.46萬(wàn)元，主要是因為西藏旅行擴大市場(chǎng)的同時(shí)注重業(yè)務(wù)的盈利能力，在地接業(yè)務(wù)增長(cháng)546.14萬(wàn)元的同時(shí)，以及2016年開(kāi)展高端定制業(yè)務(wù)所致。

西藏旅行2015年、2016年綜合毛利率分別為11.70%、12.38%，其中，2016年開(kāi)展高端旅游定制服務(wù)后，高端旅游定制服務(wù)毛利率為19.75%，接近當年地接服務(wù)11.67%的2倍，對于拉動(dòng)綜合毛利率的提升起到了一定的作用。 

另外，據披露2017年3-8月，西藏旅行地接業(yè)務(wù)已完成合同金額1007.14萬(wàn)元，高端旅游定制業(yè)務(wù)已完成合同金額129.36萬(wàn)元，但高度旅游定制業(yè)務(wù)客戶(hù)高度集中，包含3個(gè)客戶(hù)，其中6個(gè)合同中，拉薩盛泰貿易有限公司占有4個(gè)，銷(xiāo)售金額為117.80萬(wàn)元，占高端旅游業(yè)務(wù)營(yíng)收的91.06%。

5.西藏旅行未來(lái)發(fā)展的空間在哪里？

西藏旅行除了在業(yè)務(wù)層面與目前新三板掛牌旅游企業(yè)存在較大不同外，還因為受到區域環(huán)境的影響，在對上游資源的把控、季節性產(chǎn)品以及互聯(lián)網(wǎng)的理解方面將成為西藏旅行作為地接社最為迫切需要解決的事情。

地接社不同于組團社的地方，很重要的一點(diǎn)在于，地接社對上游資源的把控力度、整合能力以及規?；?jīng)營(yíng)方面都有較強的優(yōu)勢，而這些都將直接關(guān)系到地接社能否提供性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需要。

西藏4A級以上國家風(fēng)景區有11個(gè)，其中，布達拉宮景區與大昭寺景區為5A級國家旅游景區。而在2017年9月8日，國家旅游局正式為西藏自治區巴松措景區、扎什倫布寺景區頒發(fā)國家5A級旅游景區標牌。截止發(fā)稿日，西藏地區擁有4家5A景區，7家4A景區。

如圖所示，西藏地區旅游資源分布相對集中，主要分布在西藏南部和東部地區。在國內游客數持續快速增長(cháng)的情況下，我國旅游市場(chǎng)呈現出向散客化發(fā)展的趨勢。根據中國旅游研究院發(fā)布的《中國旅游景區發(fā)展報告（2016）》顯示，景區內的游客消費結構出現明顯變化，自由行游客在景區總游客量中所占的比例達到75%。西藏地區由于特殊的氣候、地形等原因，目前整體市場(chǎng)仍然以跟團游為主，但散客人數也在不斷增加，而西藏旅行并沒(méi)有形成明顯的旅游產(chǎn)業(yè)鏈，對日后的規模性擴展，并不處于優(yōu)勢地位。

另外，在產(chǎn)品方面，由于受到季節性和區域環(huán)境等客觀(guān)環(huán)境的影響，在前2月份營(yíng)收為0，導致產(chǎn)品存在季節性空缺。高端旅游定制服務(wù)的增加或者開(kāi)拓其他區域的組團業(yè)務(wù)，或許可彌補季節性帶來(lái)的缺陷，但可能會(huì )帶來(lái)的風(fēng)險是低毛利率。拉低凈利潤。據了解，西藏旅行未來(lái)計劃推出“西藏-海南”高端旅游定制業(yè)務(wù)。

還有一點(diǎn)，由于所處區域等方面的因素，西藏旅行在“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”產(chǎn)品方面的滲透率似乎并非并不盡如人意。區域性旅游，在初期拼的主要是流量，中期拼的是產(chǎn)品，后期拼的是服務(wù)和品牌。當前，西藏旅行最為關(guān)鍵的事情，除了拓展原有業(yè)務(wù)外，更多需要把握互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)潮，吸納更多客源地流量。