最近，在2017全國旅行社渠道運營(yíng)商年會(huì )上，我參與討論了一個(gè)話(huà)題：如何與攜程共舞？攜程目前市值過(guò)千億，是中國最大的旅游企業(yè)，主持人問(wèn)跟最大流量平臺做買(mǎi)賣(mài)，6人游為什么不玩了？

我說(shuō)，要不要依賴(lài)平臺，怎么依賴(lài)平臺，對于創(chuàng )業(yè)公司尤其是一個(gè)小公司來(lái)講，值得深思。

給OTA打工的3個(gè)潛規則

今年2月，脫攜之后，有媒體來(lái)問(wèn)，攜程跟六人游終止合作最根本的原因是什么？我自己的理解是，攜程更愿意培養一些做單一目的地、沒(méi)有品牌的旅行社在他的平臺上工作，這些旅行社不會(huì )對他構成任何影響，也不會(huì )具備互聯(lián)網(wǎng)能力。

規則1：只服務(wù)單一目的地

六人游是做全目的地覆蓋的在線(xiàn)旅行社，用戶(hù)在攜程上下一個(gè)去歐洲的訂單，跟著(zhù)六人游去旅行，在整個(gè)旅途過(guò)程中，都會(huì )沉浸在六人游的服務(wù)標準里和品牌的露出下，回來(lái)之后，這個(gè)用戶(hù)再想出去旅行，都會(huì )直接來(lái)找六人游，而不會(huì )再通過(guò)攜程，這是平臺的宿命。

當然，六人游在跟攜程合作的過(guò)程中，是非常守規矩的。曾有客人問(wèn)能不能直接把團款付給我們，我們說(shuō)不能。即便客人直接把款付了，我們也會(huì )轉還給攜程。彼時(shí)，我們還是很在意和攜程的合作，還畢竟是一個(gè)免費獲客的好渠道，大家既然是合作關(guān)系，這個(gè)底線(xiàn)不能碰，絕不做切單這種事。

但是我們不會(huì )拒絕客人第二次出行時(shí)，直接來(lái)找我們，作為旅行服務(wù)供應商，客人主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，我不能因為他曾經(jīng)是通過(guò)攜程找到六人游的，而不接他的單，攜程也沒(méi)有規定說(shuō)客人第二次出行不能找你。

規則2：別只接待高客單價(jià)訂單

還有一個(gè)點(diǎn)，六人游在攜程上只接一部分訂單，我只接高客單價(jià)的訂單，只接去歐洲和去美洲的，我只開(kāi)歐洲和美洲的口，攜程就會(huì )發(fā)現，我所有的有錢(qián)人都被你洗走了，有錢(qián)人才是貢獻高利潤的地方，我們在攜程上做的最高客單價(jià)是120萬(wàn)，一組客人去南美的，大概玩了二十多天，他會(huì )覺(jué)得反正我有錢(qián)人就那么多，你洗走一個(gè)我就少一個(gè)。

而且我們在那個(gè)時(shí)候，一個(gè)月做到六七百萬(wàn)的收入，本身對于攜程來(lái)講，也不是一個(gè)小客戶(hù)了，雖然說(shuō)他的量也很大，一個(gè)月有一個(gè)億的收入，但是分散下去，如果能一個(gè)月達到上千萬(wàn)以上收入的公司并不多，所以對他來(lái)講也會(huì )介意。

規則3：不做自主品牌

從去年底開(kāi)始，六人游做了很多品牌廣告的投放，包括在微信朋友圈、FM969、北京的高檔小區、高檔寫(xiě)字樓、首都機場(chǎng)T3航站樓、機場(chǎng)高速公路口、高檔電影院等候區以及西安機場(chǎng)候機大廳、南京機場(chǎng)候機大廳等精英用戶(hù)時(shí)常出沒(méi)的場(chǎng)景里。

這些形式各異的廣告，雖然不能直接帶來(lái)訂單，但是增加了目標用戶(hù)對6人游的熟悉度，加速了相當一部分人產(chǎn)生消費的沖動(dòng)，對攜程來(lái)講，這是有忌諱的。

六人游的品牌化以及全目的地的覆蓋，可能讓攜程認為六人游會(huì )成為另外一個(gè)會(huì )影響到它的利益的入口，所以，就不跟我們合作了，我特別理解它的這種做法。

反過(guò)來(lái)講，如果傳統旅行社，在線(xiàn)旅行創(chuàng )業(yè)公司，想要跟攜程保持相對穩定的合作，那么避開(kāi)六人游先前的做法，老老實(shí)實(shí)在背后做一個(gè)無(wú)名無(wú)姓的小供應商，那自然更能獲得青睞。

和OTA合作的2種風(fēng)險

但依靠在攜程這樣的OTA身上生存，相當于給它打工，還是一個(gè)兼職人員，讓你干就干，不讓你干就辭退你。一旦發(fā)生OTA不跟你合作，就會(huì )帶來(lái)巨大的風(fēng)險，其中有兩種風(fēng)險，我認為尤其可怕。

一種叫庫存風(fēng)險：原來(lái)有很多商家在攜程上供貨，為了保障當年的銷(xiāo)售額和價(jià)格優(yōu)勢，他會(huì )根據自己去年在渠道上做的銷(xiāo)售額給今年備貨，比如去年買(mǎi)了十個(gè)億，那今年至少要備十個(gè)億的貨吧。萬(wàn)一剛備完貨，攜程說(shuō)不合作了，那你這十個(gè)億的庫存是很難消化掉的，因為OTA就那么幾家，沒(méi)有那么多攜程。

我們有一家特別熟悉的旅行社，原來(lái)他是給OTA供貨的，當這個(gè)規模做得越來(lái)越大的時(shí)候，OTA說(shuō)我們想直營(yíng)了，他的公司瞬間掛掉，幾十年賺的錢(qián)一年就賠進(jìn)去了。

對于定制旅游公司也一樣，我們不是庫存風(fēng)險，而是人的風(fēng)險。當初，我們?yōu)榱烁鷶y程合作，招了一批旅行顧問(wèn)，專(zhuān)門(mén)接攜程的訂單。后來(lái)，攜程突然說(shuō)不合作了，我沒(méi)有更好的訂單來(lái)源可以給他們做，他們瞬間就被閑下來(lái)了。

值得慶幸的一件事是我們脫離攜程之后，找到了自己獲得直客的一條路，不然后果不堪設想。

給OTA供應商的2個(gè)建議

無(wú)疑，攜程是一家很好的互聯(lián)網(wǎng)公司，給中國的旅游行業(yè)帶來(lái)很多改變，為社會(huì )做了很大的貢獻，如果沒(méi)有攜程，現在大家還在接收快遞送來(lái)的電子行程單。但處在商業(yè)的角度，想和攜程這樣的OTA共舞，我有2個(gè)建議：

第一，明確自己的不可替代性是什么？這是合作發(fā)展的前提和自身發(fā)展的前提，否則你隨時(shí)可以被替換。

第二，要讓你的業(yè)務(wù)來(lái)源渠道多元化，對OTA的依賴(lài)不要超過(guò)30%，當它成為游戲規則制定者的時(shí)候，會(huì )給你的公司帶來(lái)非常大的風(fēng)險。

總之，跟OTA合作，要擁抱變化，用動(dòng)態(tài)的眼光看待問(wèn)題。中國休閑旅游市場(chǎng)足夠大，中國有14億人口，有護照的人不到還有很多人沒(méi)有出過(guò)國，休閑旅游市場(chǎng)目前接近5000億的規模，但非常分散。我們應該把眼光放得更遠一點(diǎn)。