中國的自駕游行業(yè)正處于爆發(fā)增長(cháng)前夕。中信證券社會(huì )服務(wù)行業(yè)首席分析師姜婭曾測算，中國2017年和2020年分別對應的自駕游市場(chǎng)規模約為7400億和1.55萬(wàn)億，行業(yè)將以每年約28%的復合增速增長(cháng)。

深圳市路上自駕有限公司（下文簡(jiǎn)稱(chēng)“路上自駕”）CEO羅賢強亦對執惠表示，2016年中國私家車(chē)已經(jīng)突破1.46億輛，自駕人次達到26億。若每次平均消費500元，市場(chǎng)就達到1.3萬(wàn)億元。羅賢強玩自駕已經(jīng)二十年，去過(guò)世界三極，其中西藏就去了六次；此外，俄羅斯、澳洲西海岸、美國66號公路等這些自駕客一生向往的地方，羅賢強已全部去過(guò)。

打造自駕游生態(tài)閉環(huán)的勇氣來(lái)自哪？

“中國幾乎沒(méi)有一家真正的汽車(chē)酒店?！崩纤緳C羅賢強對用戶(hù)痛點(diǎn)有著(zhù)切膚之痛。他告訴執惠，“自駕游的不確定性非常大，包括道路交通，資訊通達，線(xiàn)路篩選，自駕安全，上游目的地資源，線(xiàn)下服務(wù)機構，途中救援保障等，甚至沒(méi)有太多能夠確定的真實(shí)信息在網(wǎng)絡(luò )上搜索到?！?/p>

羅賢強單拿住宿環(huán)節的用戶(hù)痛點(diǎn)來(lái)說(shuō)，對于自駕的車(chē)友，所謂的汽車(chē)酒店附近沒(méi)有汽車(chē)維修網(wǎng)點(diǎn)和裝備補給站，酒店內沒(méi)有自助廚房、自助洗衣機和烘干機，且不能智能快速退房，這和普通的快捷酒店并無(wú)差別。

而用戶(hù)的最大痛點(diǎn)則是出行前找不到合適的伴。盡管全國目前有上萬(wàn)家自駕游俱樂(lè )部、汽車(chē)品牌商和4S店，都設有自駕游協(xié)會(huì )，并且都在組織自駕游活動(dòng)?！暗袠I(yè)最大的特點(diǎn)是沒(méi)有形成標準化，市場(chǎng)未構建出自駕游客戶(hù)的確定預期?！绷_賢強對目前自駕游市場(chǎng)的判斷是“草莽縱橫，諸侯未立，大旗待鼎?！?/p>

歸根結底，這是源于自駕游行業(yè)碎片化程度高，尚未形成完整產(chǎn)業(yè)鏈。在中信姜婭看來(lái)，自駕游產(chǎn)業(yè)鏈結構具有以下特性：1）產(chǎn)品碎片化程度高，上游供應鏈重；2）自駕游過(guò)程中游客消費隨機性大，線(xiàn)下服務(wù)鏈條長(cháng)；3）自駕游注重旅行深度、體驗以及較強社交屬性。加上行業(yè)總體仍處起步階段，目前尚無(wú)法形成高效的產(chǎn)業(yè)鏈條。鑒于產(chǎn)業(yè)縱深大、覆蓋面廣，各細分領(lǐng)域參與者眾多，市場(chǎng)競爭格局總體較為分散。姜婭表示，發(fā)展初期生態(tài)布局能力和資源掌控力度，將決定企業(yè)能否在產(chǎn)業(yè)鏈中擁有足夠的競爭優(yōu)勢和定價(jià)能力。

圖1：羅賢強在俄羅斯自駕途中

打造自駕游生態(tài)閉環(huán)，深耕汽車(chē)酒店和線(xiàn)路產(chǎn)品正是羅賢強欲“鼎”自駕游大旗的利器。羅賢強所創(chuàng )辦的路上自駕致力于自駕游生態(tài)閉環(huán)的建設，讓自駕游真正成為一種生活方式。從線(xiàn)上到線(xiàn)下，從虛擬社區到物理社區，以視頻內容為驅動(dòng)，專(zhuān)注自駕游產(chǎn)品升級與服務(wù)創(chuàng )新。路上自駕下設三個(gè)子公司：路上酒店管理公司、路上網(wǎng)絡(luò )技術(shù)公司和路上旅行文化。兩年來(lái)團隊持續深挖用戶(hù)與市場(chǎng)，團隊從0到1，目前深圳總部員工40余位，高管均是來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)、旅行、酒店行業(yè)的資深人士，內容制作團隊有經(jīng)驗豐富的漫畫(huà)家、攝影師、后期剪輯師等。

圖2：路上自駕深圳團隊部分成員

在自駕游生態(tài)閉環(huán)的建設上，羅賢強尚未發(fā)現對手?！皬拇舐糜蝸?lái)講，雖有各大OTA攜程、去哪兒、途牛等，甚至包括做線(xiàn)上自助游的驢媽媽?zhuān)珱](méi)有一家專(zhuān)注聚焦在自駕游的賽道上。而在自駕游市場(chǎng)看似對手很多，有各地做線(xiàn)下咨詢(xún)的俱樂(lè )部，也有做旅途中社交、工具類(lèi)的APP……但像我們這樣將聯(lián)盟酒店和自駕達人KOL（Key Opinion Leader，關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）資源整合起來(lái)，再通過(guò)短視頻內容連接，進(jìn)行產(chǎn)品升級和用戶(hù)體驗提升的并沒(méi)有?！绷_賢強曾就職人保、美亞、太保，長(cháng)期擔任公司高管，所帶領(lǐng)的機構累計保費銷(xiāo)售達30億，成為業(yè)內知名“帶頭大哥”。

在路上自駕團隊的規劃中，自駕客在路上自駕生態(tài)系統中可獲得的用戶(hù)價(jià)值包括：出發(fā)前／過(guò)程中的約伴／拼車(chē)、攻略查詢(xún)／線(xiàn)路篩選和最終確定，短視頻分享，線(xiàn)下交互、救援保障，專(zhuān)業(yè)的裝備補給等一系列極致服務(wù)。

如何實(shí)現？路上自駕生態(tài)怎么避免過(guò)重？

“路上自駕實(shí)際上只打造兩個(gè)極致產(chǎn)品，一個(gè)是線(xiàn)路產(chǎn)品，一個(gè)是汽車(chē)酒店，兩個(gè)產(chǎn)品分別眾包給各地資深玩家KOL和聯(lián)盟汽車(chē)酒店執行，中間通過(guò)短視頻連接形成閉環(huán)，從而打造一個(gè)以短視頻內容為驅動(dòng)的自駕玩家社群?！绷_賢強告訴執惠。

從攜程手上搶奪資源，如何與聯(lián)盟酒店共榮？

“它是中國第一家真正意義上的汽車(chē)酒店?！蹦壳芭c路上自駕深度戰略合作的張家界樣板汽車(chē)酒店已經(jīng)建成，投資1.5個(gè)億，6月底即將開(kāi)業(yè)。該酒店由投資商投資，路上自駕負責用戶(hù)需求理解呈現、核心元素落地和文化沉淀?！巴顿Y商通過(guò)與路上自駕合作拿到便宜地塊，負責建設并保有資產(chǎn)；我們保障充足營(yíng)業(yè)流水，確保他們的資金成本?！绷_賢強對執惠表示。

目前路上自駕已經(jīng)和20多家酒店達成合作，計劃今年底與100家酒店形成聯(lián)盟。為什么這么多酒店愿意與路上自駕結盟？羅賢強發(fā)現目前度假型酒店存在三大致命痛點(diǎn)：1、90%流量來(lái)自OTA平臺，銷(xiāo)售被綁架；2、OTA抽取的傭金高達15%－25%，盈利差；3、難以構建起自己的品牌，原因在于定位過(guò)高或軟硬件升級成本高，聚集不了高端用戶(hù)，以及定位低的同時(shí)同質(zhì)化競爭慘烈。

圖3：路上自駕張家界樣板汽車(chē)酒店

而路上自駕恰恰都能解決以上痛點(diǎn)，路上聯(lián)盟酒店、車(chē)友匯民宿客棧連鎖掌柜黃津告訴執惠，“通過(guò)《遠方的家》雜志了解了路上自駕，發(fā)現我們的經(jīng)營(yíng)理念相同，都是為自駕客提供專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)酒店服務(wù)。溝通之后，路上自駕愿意為我們免費安裝PMS（酒店管理系統），各熱點(diǎn)目的地只篩選出2-3家聯(lián)盟酒店?！秉S津給執惠算了一筆賬，只與最大OTA攜程合作，即便排進(jìn)金牌獨家商戶(hù)前100家，流量也非常有限?！拔覀兿嘈怕飞献择{有這個(gè)實(shí)力，將KOL與PGC+AGC短視頻內容打造成生態(tài)閉環(huán)。一旦路上自駕擁有100萬(wàn)用戶(hù)，每天給我們引流的客人量就能大大超過(guò)目前日常人數，此數據很可觀(guān)?！彼€表示，雙方達成協(xié)議，第一年路上自駕不收取任何費用，第二年傭金比攜程還低很多，再者聯(lián)盟酒店能獲得路上自駕一系列的補貼，尤其是軟裝：各種汽車(chē)主題擺件、授權牌、贊助等等，品牌感頓時(shí)提升。

10多年前，長(cháng)途自駕3000多公里的黃津夫婦喜歡上麗江，于是在古城買(mǎi)下兩棟4層樓別墅，打造汽車(chē)＋閩臺文化主題酒店，提供停車(chē)位、自助廚房、車(chē)友路書(shū)、互動(dòng)吧等配套服務(wù)。目前黃津正在打造車(chē)友匯3.0版——泉州集裝箱藝術(shù)酒店，并已與路上自駕達成合作。

路上自駕如何對聯(lián)盟酒店進(jìn)行支持和管控？首先，從云貴川藏等自駕熱線(xiàn)布局出發(fā)，每個(gè)目的地只敲定一家合作，以確保給聯(lián)盟酒店提供充足客源；其次，酒店一旦有意愿合作，就需要與自駕游玩家生態(tài)頻道一致，除了酒店本身布局合理外，還要求老板一定是當地深度玩家，能給用戶(hù)提供自駕玩法等幫助；第三，首年免傭金，一年后傭金約8％，路上自駕輸送全部流量；第四，聯(lián)盟品牌保持其獨立性，全網(wǎng)線(xiàn)上線(xiàn)下所有渠道傳播；第五，進(jìn)行集團采購，幫助酒店低成本提升用戶(hù)住宿品質(zhì)?！霸瓉?lái)單體酒店，一間房布草需要1000元，通過(guò)集團化采購，可提升到四星以上。如果你只想裝二星標準，那么你只需要500元”。

嚴格執行保證金制度，自駕KOL有哪些痛點(diǎn)？

“我們提供的是較為接地氣的自駕線(xiàn)路，因為眾包給各地KOL，他們自己都是資深玩家，不只為了利益，更自帶真誠的熱情，如此一來(lái)自駕客在吃住行上有了安全保障?！痹诹_賢強看來(lái)，路上自駕并非淘寶的C2C模式，而是京東模式，平臺將KOL分成不同等級，一旦簽約成為路上自駕KOL，只要成功交易，平臺將與KOL進(jìn)行分成。

圖4：路上自駕俱樂(lè )部阿拉善英雄會(huì )

當然，KOL也有痛點(diǎn)，專(zhuān)注自駕＋狩獵的自游世界國際狩獵俱樂(lè )部CEO崔國巍告訴執惠，“我們安心研發(fā)線(xiàn)路并執行；路上自駕帶來(lái)流量，雙方共贏(yíng)?！贝迖≡诋a(chǎn)品研發(fā)上一直面臨著(zhù)價(jià)格與質(zhì)量上的沖突：人多體驗差，人少價(jià)格貴。他希望通過(guò)路上自駕解決此問(wèn)題。崔國巍對羅賢強團隊頗有信心——自駕游事業(yè)部總監孫宇、自駕游產(chǎn)品部經(jīng)理王銳都是資深玩家。路上自駕BP顯示，路上自駕CMO兼自駕游事業(yè)部總監孫宇從500強企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理到多家創(chuàng )業(yè)公司高層，在用戶(hù)需求分析、市場(chǎng)趨勢、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面有豐富經(jīng)驗。孫宇熱愛(ài)自駕旅行，是越野E族的元老級會(huì )員及貴賓，也是最早的大隊版主之一，多年來(lái)自駕行程幾乎遍布全國，尤喜荒蠻之地如藏疆、無(wú)人區穿越。

崔國巍認同路上自駕的保證金制度，“客戶(hù)差評一旦查證屬實(shí)，將扣除10-20%質(zhì)量保證金?！睋袒萘私?，雙方合作協(xié)議規定，路上自駕根據路線(xiàn)產(chǎn)品的不同，會(huì )預付KOL 80-90％的費用，剩下10-20％的尾款在執行結束后，沒(méi)有投訴的情況下支付給KOL。

崔國巍對去年冬天在俄羅斯遠東地區原始森林中的駕車(chē)場(chǎng)景記憶猶新，開(kāi)著(zhù)由俄羅斯卡車(chē)改裝的大輪車(chē)沖上45度角的山坡，腎上腺素瞬間飆升，秒殺一切——“釋放原始的野性，找回真正的自己?！?/p>

目前路上自駕已簽約200多位KOL，集中于云貴川一帶，預計2017年底完成簽約1000位。羅賢強勾畫(huà)了版圖，“這可能有點(diǎn)像摩拜，在A(yíng)PP上會(huì )形成地圖布局。自駕客到了某目的地，APP會(huì )顯示KOL在線(xiàn)與否，并且會(huì )標記出每個(gè)KOL擅長(cháng)的領(lǐng)域，比如狩獵、釣魚(yú)、美食、攀巖等，自駕客可直接與其聯(lián)絡(luò )交易?！眹？ё择{APP經(jīng)過(guò)八個(gè)月的研發(fā)，已于今年4月中上線(xiàn)，用戶(hù)在“路上”微信公眾號亦可查看路線(xiàn)產(chǎn)品詳情。目前APP尚在試運營(yíng)，將于7月底全面推廣運營(yíng)。

圖5：深圳市路上自駕有限公司CEO羅賢強

計劃三年營(yíng)收破2億，如何獲取和留存用戶(hù)？

眾包了住宿服務(wù)和路線(xiàn)產(chǎn)品，路上自駕的用戶(hù)從哪里來(lái)？“我們不是傳統互聯(lián)網(wǎng)先做用戶(hù)再考慮變現的燒錢(qián)模式，路上自駕是業(yè)務(wù)驅動(dòng)型?！绷_賢強透露，在用戶(hù)獲取上，路上自駕并不花錢(qián)買(mǎi)流量。首先，經(jīng)過(guò)兩年的運營(yíng)，微信公眾號“路上”已積累20多萬(wàn)用戶(hù)；其次，與深圳太平洋保險達成深度合作，助力客戶(hù)活動(dòng)執行，將車(chē)險的45萬(wàn)活躍用戶(hù)中的8萬(wàn)名轉化成了路上自駕用戶(hù)；第三，線(xiàn)下聯(lián)盟酒店場(chǎng)景的交互功能，讓自駕客在酒店主動(dòng)下載?？ё择{APP，認識更多志同道合的人。羅賢強以張家界直營(yíng)店為例，“200間房，按65%入住率，每人住1.5天，酒店約有8萬(wàn)人入住，這8萬(wàn)人都會(huì )成為APP用戶(hù)。到年底100家聯(lián)盟酒店上線(xiàn)，每個(gè)酒店5000到6000住客，可能引流50、60萬(wàn)用戶(hù)”；第四，短視頻內容分發(fā)將帶來(lái)流量；第五，線(xiàn)路執行，用口碑贏(yíng)得更多用戶(hù)。

據羅賢強透露，路上自駕年底的目標用戶(hù)量是34萬(wàn)，2018年的目標是達到100－120萬(wàn)，日活2000以上。有了首批用戶(hù)后，面對自駕游低頻消費特性，路上自駕如何保持粘性和留存用戶(hù)？

短視頻內容是路上自駕的利器?！懊總€(gè)用戶(hù)都是短視頻的主角，路上通過(guò)車(chē)載攝影機、航拍等手段來(lái)真實(shí)表達?！笔袌?chǎng)調查顯示，短視頻很受自駕愛(ài)好者歡迎?！坝脩?hù)不再是過(guò)去經(jīng)歷了各種汗，各種累，各種掙扎以后，卻只拍了幾張很Low的照片。因為許多目的地不可能經(jīng)常去，這就非常遺憾?！甭飞献择{短視頻是真實(shí)場(chǎng)景，在目的地的種種打動(dòng)人心的場(chǎng)景再現，以連續劇形式高速產(chǎn)出，將吸引無(wú)法出行的“吃瓜群眾”的持續關(guān)注。短視頻目前尚在測試中，未來(lái)也將全網(wǎng)線(xiàn)上線(xiàn)下分發(fā)，PGC內容引發(fā)UGC內容。在短視頻執行上，除了KOL，路上自駕還與當地線(xiàn)下攝影團隊合作，尤其是高校攝影協(xié)會(huì )，5月已與南昌大學(xué)新傳學(xué)院達成合作。

圖6：羅賢強與音樂(lè )人高曉松在南極

為豐富生態(tài)內容，路上自駕除簽約粉絲過(guò)百萬(wàn)的文化、投資、體育、國學(xué)、藝術(shù)等領(lǐng)域的自駕大咖外，還吸引了企業(yè)高管、創(chuàng )業(yè)者和網(wǎng)紅等。被稱(chēng)作中國巴菲特的李馳就加入了路上自駕生態(tài)，他曾出版《投資是一場(chǎng)非常漫長(cháng)的旅行》?！耙郧坝X(jué)著(zhù)大咖很遠，現在短視頻中不斷出現，距離會(huì )拉近。這會(huì )形成用戶(hù)黏性，潛移默化傳播自駕是一種生活方式，更可能‘撩撥’到用戶(hù)出行?！绷_賢強道出短視頻的另一層商業(yè)考量。

路上自駕的經(jīng)營(yíng)目標非常清晰，近三年財務(wù)收入目標：2017年2000萬(wàn)，2018年6000萬(wàn)，2019年2.3億。羅賢強表示，路上自駕的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入是線(xiàn)路產(chǎn)品和酒店住宿，線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道進(jìn)行分發(fā)銷(xiāo)售。預計下半年線(xiàn)路產(chǎn)品銷(xiāo)售達800萬(wàn)；酒店住宿營(yíng)收1800萬(wàn)，包括客房收入、聯(lián)盟傭金和小的聯(lián)盟費等。此外還有產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)鏈的附加收入，包括品牌贊助、內容電商、電視臺內容招商、通關(guān)護照和保險銷(xiāo)售。羅賢強向執惠透露，深圳太平洋保險擁有45萬(wàn)車(chē)主，而續保率只有52%。車(chē)險銷(xiāo)售空間巨大，路上自駕將憑借APP中自駕客的精確行駛數據，幫助保險公司提升低迷的續保率。

羅賢強肯定，伴隨著(zhù)中產(chǎn)階級的成長(cháng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對目的地的滲透，以及租車(chē)等線(xiàn)下出行服務(wù)的保障，五年后自駕游市場(chǎng)將迎來(lái)巨大爆發(fā)。此時(shí)自駕游客戶(hù)在出行前將對自駕體驗有標準化且準確的預期。

最后羅賢強表示，自己之所以對遠方的探索不知疲倦，或許是因為一直以來(lái)深受金庸影響。性格中豪爽與崇尚自由的那一面全都由金庸而起。近日他發(fā)起了“?？д心肌钡幕顒?dòng)，尋找喜歡翻山越嶺、對旅行自駕愛(ài)到骨子里的那群發(fā)燒友。

*本文作者：執惠記者洪麗萍（WeChat：hongliping719），編輯：秋薇