石洵為80歲老父親費心安排的日本心臟檢查行程“百密一疏”，為此有些煩惱。

經(jīng)過(guò)一番考察，他直接在網(wǎng)上聯(lián)系到日本境內名為威馬捷救援株式會(huì )社的醫療體檢第三方代理機構，報名心臟健康檢查項目費用約人民幣36000元，此前他在國內打聽(tīng)的幾家中介代理報價(jià)至少要貴10%。

等他自己預訂好機票和酒店，拿到最終的體檢預約單才發(fā)現：檢查項目分別在就醫醫院本部和分部進(jìn)行。他預訂的酒店距離醫院分部20多公里，酒店預訂已經(jīng)無(wú)法取消。試圖和日本代理溝通，電話(huà)里對方操著(zhù)磕磕絆絆的中文解釋?zhuān)稠棛z查設備只有分部才有。無(wú)奈，石洵只能考慮到日本帶著(zhù)年邁的父親早起奔波。

世衛組織（WHO）發(fā)布的報告中顯示，日本醫療體系以“高質(zhì)量醫療服務(wù)”、“國民平均壽命高”等原因評估位居前列。據報道，每年有約10萬(wàn)人前往日本體檢，這其中不乏越來(lái)越多像石洵這樣的中國客人。

據春雨國際提供的數據，與其合作專(zhuān)門(mén)接待中國客人的日本醫療團隊，2014年全年看病人數200人，到2016年一季度已經(jīng)達到200人。

其實(shí)，不止是日本體檢，隨著(zhù)大量中國的中產(chǎn)階層和高凈值人群對于健康的重視，海外醫療旅游正在成為中國人繼“海外爆買(mǎi)奢侈品”后的新動(dòng)向。瑞士的抗衰老、美國的腫瘤和試管嬰兒、德國的眼科、泰國的整形美容，都已經(jīng)納入了中國人“全球醫”的版圖。

出國就診火了

據攜程的《2016在線(xiàn)醫療旅游報告》顯示，2016年通過(guò)攜程報名海外體檢等醫療旅游的人數是上一年的5倍，人均訂單費用超過(guò)5萬(wàn)元，是出境旅游人均花費的10倍左右。報告估算2016年出境醫療旅游中國游客超過(guò)50萬(wàn)人次。

和石洵相比，大部分打算出境醫療游的人沒(méi)有時(shí)間精力去獨立與境外醫療機構打交道，也存在語(yǔ)言和醫療專(zhuān)業(yè)知識的溝通障礙，這也導致了國內大批的海外醫療代理機構應運而生，而動(dòng)輒收費幾萬(wàn)到上百萬(wàn)的醫療項目，讓坐收代理服務(wù)費迅速成為一個(gè)紅火的生意。

據易觀(guān)智庫《2016年中國海外醫療旅游市場(chǎng)專(zhuān)題研究報告》，迄今為止中國出境醫療旅游發(fā)展大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：探索階段在2000年到2010年，患者自主求醫，主要以疑難病癥尋診為主，供需關(guān)系不明確；起步階段2011年到2014年，以旅游機構起家居多，小規模會(huì )所形式機構服務(wù)出現，滿(mǎn)足少數高凈值人群出國休養、健康檢查的需求；平臺化發(fā)展階段始于2014年，隨著(zhù)市場(chǎng)需求增長(cháng)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)成熟，平臺化的服務(wù)供應商出現，包括了在線(xiàn)OTA、醫療服務(wù)商，消費人群擴展到中產(chǎn)人群。

優(yōu)翔是國內一家較早開(kāi)始專(zhuān)注瑞士抗衰老業(yè)務(wù)的機構。在2006年初創(chuàng )時(shí)，一位中東阿聯(lián)酋的合作伙伴告訴他們：“我們好多中東富豪都會(huì )到瑞士去做抗衰老?！庇谑?，優(yōu)翔董事親自跑到瑞士靜港中心醫院考察，隨處可見(jiàn)穿長(cháng)袍中東富商的面孔，還難見(jiàn)到中國人。察覺(jué)到這可能也會(huì )是中國高端人群的新興訴求，優(yōu)翔洽談合作成為了靜港長(cháng)期在中國的總代理。

最初一批客人是坐飛機看到航空雜志上的廣告找來(lái)的，然后通過(guò)朋友社交圈口碑傳播。迄今優(yōu)翔已經(jīng)積累了三千名左右的客人。有客戶(hù)上門(mén)時(shí)開(kāi)玩笑說(shuō)“看了你們廣告十年了，你不是騙子，你沒(méi)跑我才來(lái)找你”。

三千人的客戶(hù)群，看似規模并不大，但這是一個(gè)含金量極高、“金字塔尖”的客群，是無(wú)數高端消費商家都力圖抓住的一批人。瑞士一次抗衰老項目費用在50萬(wàn)到100萬(wàn)人民幣之間，每一兩年就做一次，優(yōu)翔的一些老客戶(hù)已經(jīng)穩定在七八年以上，有時(shí)還會(huì )為家庭成員安排其他健康項目、全家出行。

優(yōu)翔官網(wǎng)數據顯示：平均客單價(jià)超過(guò)53萬(wàn)元，二次消費客戶(hù)占總客戶(hù)數量比例超過(guò)67%。

“優(yōu)翔從一開(kāi)始就是定位服務(wù)高凈值人群的調性，做的是海外醫療領(lǐng)域的‘奢侈品’?！眱?yōu)翔的CEO種巖對界面新聞?dòng)浾弑硎?，“有錢(qián)的人未必生病，但他會(huì )更注重健康?！币虼?，優(yōu)翔迄今仍然以抗衰老為核心業(yè)務(wù)，并沒(méi)有去觸碰海外重癥疾病轉診等業(yè)務(wù)。

目前，有人把海外重癥就診稱(chēng)為“嚴肅醫療”，與抗衰老、醫學(xué)美容等加以區分。而在種巖看來(lái)，抗衰老在國外是非常嚴肅的領(lǐng)域：細胞精華、排毒免疫、干細胞、各種解壓療法，不僅有專(zhuān)業(yè)細分領(lǐng)域，對于醫療機構資質(zhì)、產(chǎn)品使用也都有著(zhù)嚴格的審批規定。

作為早期從業(yè)者，優(yōu)翔也經(jīng)歷了培育市場(chǎng)的階段。五年前，代謝平衡、羊胎素、免疫療法，推出的每個(gè)概念對客戶(hù)似乎都是新的，“你得從頭給他普及，他可能還懷疑你，‘靠譜嗎’，‘我是不是小白鼠’？”種巖回憶。而她從去年明顯開(kāi)始感覺(jué)到，市場(chǎng)渠道在下沉，很多美容院已經(jīng)完成基本概念的市場(chǎng)教育。

不過(guò)，高收益讓不少商家心動(dòng)涌入，有錢(qián)人數量有限，讓行業(yè)不可避免地陷入了價(jià)格戰的惡性競爭。

“現在市場(chǎng)存在‘劣幣驅逐良幣’的狀況，目前行業(yè)缺乏有效的監管，利用客人信息的不對等，很多中介壓低價(jià)格招攬客源，但提供的服務(wù)機構并不具備完善的資質(zhì)，或者某些項目在所在國并不合法?！狈N巖告訴界面新聞?dòng)浾摺?/p>

有業(yè)內人士稱(chēng)，有些類(lèi)似海外抗衰老、醫美項目毛利可能到達50%，但客人到海外根本就沒(méi)看到醫院或者專(zhuān)業(yè)的醫療機構，被安頓在酒店，由醫生帶個(gè)助理上門(mén)打針?？腿艘埠茈y審核醫生具有何種資質(zhì)和使用產(chǎn)品真正價(jià)值幾何。

多元化的模式和需求

行業(yè)監管難，讓一些商家借可乘之機發(fā)了黑心財。但海外醫療市場(chǎng)看上去很美好，正規經(jīng)營(yíng)的商家也并非想象中的“輕松掙大錢(qián)”。

一些新入局、小規模的公司往往會(huì )從門(mén)檻較低的體檢業(yè)務(wù)做起，但競爭者多、10%-20%左右的利潤和其他行業(yè)差異不大；海外重癥轉診就醫服務(wù)，需要有能力對接海外知名的醫院資源，而對方會(huì )非?？粗刂袊淼膶?zhuān)業(yè)資質(zhì)，往往會(huì )簽獨家合作協(xié)議，“介紹病人拿抽成”在國外醫院也是被法律嚴令禁止的；而服務(wù)于小眾高端客人的保健項目，必須在行程安排各個(gè)環(huán)節高成本投入，高品質(zhì)服務(wù)才能夠留住客人，掙的是小心翼翼的辛苦錢(qián)。

有些早期從業(yè)的機構利用海外資源，轉向海外地產(chǎn)投資等利潤更高的項目。入行5年，種巖感覺(jué)圈內人2015年變得很浮躁，很多人在嘗試做線(xiàn)上，這可能和當時(shí)整體互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)熱的背景有關(guān)?！暗簧儆种匦禄貧w做線(xiàn)下，因為發(fā)現海外醫療是個(gè)需要精準服務(wù)的精細活兒?！狈N巖說(shuō)。

春雨國際是嘗試推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺模式者中脫穎而出的成功者。2015年7月正式上線(xiàn)，不到4個(gè)月單月收入已經(jīng)上百萬(wàn)。目前已經(jīng)和日本、美國、英國、德國、泰國等50多家全球頂級醫療機構簽約合作。

時(shí)任春雨醫生CEO張銳正準備拓展兩個(gè)領(lǐng)域，國內線(xiàn)下診所，完成春雨醫生O2O閉環(huán)，另一塊就是利用互聯(lián)網(wǎng)的便捷性挖掘海外醫療市場(chǎng)的潛力。他在一個(gè)聚會(huì )上遇到了環(huán)球網(wǎng)副總裁熊娟，兩人一拍即合，春雨醫生投資成立春雨國際，熊娟擔任春雨國際的CEO。

熊娟具有多年的互聯(lián)網(wǎng)工作背景和海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，春雨醫生的投資和業(yè)內資源也迅速奠定了春雨國際的專(zhuān)業(yè)性和品牌認可。近兩年的時(shí)間，春雨國際重癥診療的業(yè)務(wù)，占據總業(yè)務(wù)60%。

春雨國際CEO熊娟

不過(guò)，熊娟表示，醫療領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)性帶來(lái)的挑戰是她始料未及的，她自己不斷學(xué)習補課，一邊摸索試錯，帶領(lǐng)團隊快速前進(jìn)。

一開(kāi)始起步就給了她個(gè)“下馬威”?！翱赡苊恳粋€(gè)互聯(lián)網(wǎng)人，都夢(mèng)想‘改變世界’?！毙芫瓯硎?，一開(kāi)始春雨國際認為只要做出全球最完整的醫療機構檢索信息，患者海外求醫就變容易了，只需要在網(wǎng)上查詢(xún)就能獲取到他想要的信息和服務(wù)。

然而，實(shí)踐發(fā)現并不可行，因為醫療具有很強專(zhuān)業(yè)性，普通人無(wú)法自主確診病情，并準確查找最有效的醫療資源。熊娟給界面新聞?dòng)浾吲e例，比如很多人只知道哈佛醫學(xué)院的聲望很高，但不知道它附屬醫院有多家，如果是兒科和婦科疾病，波士頓兒童醫院和布列根婦女醫院專(zhuān)科更具針對性。

曾經(jīng)有名肺癌患者本人也是醫生，他了解到日本有最新的儀器以及治療方案可以降低并發(fā)癥，所以找到春雨國際幫忙預約。病例翻譯成日文、預約醫療機構、辦理醫療簽證等等，熊娟從他的案例中深深體會(huì )到，即使是一名專(zhuān)業(yè)醫生患病后要獨自出國就診，也會(huì )面對種種壁壘。

這也讓熊娟意識到，互聯(lián)網(wǎng)只是優(yōu)化醫療服務(wù)和配置醫療資源的工具和平臺，而不是完全替代，要做的是“醫療+互聯(lián)網(wǎng)”，而不是“互聯(lián)網(wǎng)＋醫療”。

于是，春雨國際調整了最初的設置，網(wǎng)站上提供最基本的信息，進(jìn)一步信息咨詢(xún)和服務(wù)都由具有專(zhuān)業(yè)醫學(xué)背景的顧問(wèn)通過(guò)電話(huà)和面對面提供。

謹小慎微的生意

事關(guān)健康甚至性命，讓海外醫療代理機構必須做到服務(wù)周到而嚴謹，否則消費者將可能面臨不可預知的風(fēng)險。此前，媒體曾經(jīng)多次報道一些去海外做醫學(xué)美容失敗的案例，消費者被不良商家欺騙，維權艱難，身心都遭受巨大損傷。

即使是看似輕松的高端健康休養度假，因為服務(wù)于高凈值人群，定制化程度高、服務(wù)品質(zhì)要求高，做起來(lái)同樣極具挑戰。

有業(yè)內人士告訴界面新聞?dòng)浾?，他們公司招聘的客?hù)經(jīng)理和行程顧問(wèn)都是家境殷實(shí)的“富二代”，多有海外留學(xué)背景，形象談吐也要得體?！澳憧偟贸赃^(guò)、見(jiàn)過(guò)，和客人能有共同話(huà)題聊吧？”這位業(yè)內人士說(shuō)，“因為客人太有錢(qián)了，如果相差太懸殊很容易產(chǎn)生心理落差或出現問(wèn)題?！?/p>

為了方便與高端客戶(hù)交流，優(yōu)翔會(huì )不定期給員工安排紅酒品鑒、珠寶鑒賞之類(lèi)的課程。種巖也表示，有時(shí)候他們的產(chǎn)品經(jīng)理確實(shí)壓力比較大，因為與客人的溝通具有極大的不確定性，“客人工作都比較繁忙，有時(shí)候一條訊息發(fā)過(guò)去可能幾天都得不到回復，哪天他突然想起來(lái)了又會(huì )要求立刻辦到?！?/p>

針對隨行的旅行顧問(wèn)，優(yōu)翔有100多個(gè)服務(wù)考核節點(diǎn)，包括歡迎晚宴迎接客人上電梯要站的位置，搭乘飛機過(guò)程中去商務(wù)艙問(wèn)候客人的次數。

行程中，旅行顧問(wèn)的作息必須隨著(zhù)客人的習慣，而精心周密安排的行程，隨時(shí)要按客人需求調整，比如安排了安靜私密的別墅，客人可能卻嫌“一個(gè)人都沒(méi)有，不熱鬧”，希望去購物。這就需要旅行顧問(wèn)隨機應變，及時(shí)聯(lián)系當地導游或者司機溝通，協(xié)調搶訂、取消米其林餐廳就餐之類(lèi)的問(wèn)題。

鐘實(shí)是優(yōu)翔國際部副總監，一個(gè)月飛歐洲兩三次是常態(tài)。團期接得最緊的時(shí)候，他可能就在機場(chǎng)附近休息第二天直接出發(fā)。

盡管5年工作經(jīng)驗已經(jīng)能夠讓他面臨很多突發(fā)狀況應對自如，但一次小疏漏仍讓他記憶猶新。一次在瑞士蘇黎士機場(chǎng)取行李，客人看到一模一樣的行李就準備拿，而他記得客人行李上有個(gè)非常細微的凹槽，他就提醒客人“以防萬(wàn)一，您打開(kāi)看一下”，查看東西都對。

沒(méi)想到，到了酒店客人說(shuō)行李錯了，跑回機場(chǎng)查看錄像才追回。原來(lái)是一個(gè)外交官買(mǎi)了和客人同款限量版箱子，放在最上面的東西也相似，兩人密碼還都設了000。雖然是萬(wàn)分之一的概率，鐘實(shí)想想還是自責“其實(shí)就少做了一步，如果檢查過(guò)行李牌就不會(huì )出問(wèn)題了”。

除了日常安排，客戶(hù)與醫生見(jiàn)面就診是海外醫療行程最關(guān)鍵的環(huán)節。雖然會(huì )配專(zhuān)業(yè)醫學(xué)翻譯，但如果不是長(cháng)期合作人選，有時(shí)候也很難完全把控其翻譯水平，所以陪同顧問(wèn)也絕不能掉以輕心。有業(yè)內人士告訴記者，曾經(jīng)有外聘的海外醫療翻譯把囊腫翻譯成了腫瘤，給客人造成不必要的恐慌。

英語(yǔ)極其流利的鐘實(shí)一旦遇到生僻的醫學(xué)術(shù)語(yǔ)，會(huì )立刻告知客戶(hù)“我需要準確核實(shí)”，絕不能敷衍過(guò)去。

而對于60%的業(yè)務(wù)是國際重癥診療服務(wù)的春雨國際，對員工強調醫學(xué)專(zhuān)業(yè)性就更為重要。

熊娟對界面新聞?dòng)浾咧v述了一個(gè)案例，一名卵巢癌晚期的老人送到MD安德森轉診，路途幾經(jīng)周折到了美國休士頓。醫院預約時(shí)間還沒(méi)到，老人就出現腸梗阻狀況，幸虧當地陪同人員具備醫療專(zhuān)業(yè)知識，春雨國際緊急聯(lián)系國內的醫療專(zhuān)家提前干預，采取緊急措施，這才穩住了患者的病情。

通過(guò)這件事，熊娟感覺(jué)到，海外求醫過(guò)程，會(huì )因為旅程、文化差異、生活飲食習慣導致各種突發(fā)情況，若沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的醫學(xué)團隊在當地很危險。

而由此，她也開(kāi)始思考海外醫療的適應性，并倡導“鐘擺式”的服務(wù)：把國內的用戶(hù)擺出去、把國際的名醫擺進(jìn)來(lái)。春雨國際開(kāi)展了遠程醫療服務(wù)，通過(guò)提前讓海外專(zhuān)家會(huì )診、確診，更穩妥地設定治療方案，避免盲目出國求醫。

具有挑戰的前景

根據美國斯坦福研究機構調研顯示，全球醫療旅游收入預計在2017年將達到6785億元，而中國將成為世界醫療旅游的重要客源國。

做健康休養海外醫療中介，主要以50、60后高凈值人群為主，大部分人工作壓力大，感覺(jué)身體透支。有些女性還承受了生活上的焦慮、不如意，“希望對自己好一些，在身體上彌補對自己的虧欠?！狈N巖發(fā)現，高凈值人群海外醫療游很大程度是因為在國內“需求不對癥”，他們生病找專(zhuān)家并不難，“但他們其實(shí)90%的需求都是在預防、保健這段，而在中國就只有中醫、吃蟲(chóng)草補的單一方式?！?/p>

從攜程主題游頻道上線(xiàn)了約有300多個(gè)體檢及醫療養生產(chǎn)品上，不難看出這類(lèi)需求的規模。

攜程海外醫療游數據就顯示，醫療體檢用戶(hù)主要是一些50歲以上的中老年群體，美容項目則以女性客戶(hù)為主，20-40歲左右。攜程最近推出的美國凍卵游，目標用戶(hù)主要針對單身女性、無(wú)近期孕育計劃的已婚女性等，尤其受到一些“女強人”的歡迎。

隨著(zhù)全民醫療健康意識提高，國內健康產(chǎn)業(yè)也在瞄準海外醫療消費者的訴求。據悉，海南將建設醫療健康養生勝地，規劃醫療健康產(chǎn)業(yè)規模達1000億元左右。

而針對重癥求醫者，雖然海外治理費用高，但美國等一些國家醫療技術(shù)的優(yōu)勢，讓他們愿意嘗試獲得更多治療機會(huì )。

據春雨國際提供的數據，中國癌癥平均生存率為30.9%，美國為66%，日本為62.1%。這背后存在著(zhù)藥品使用、醫學(xué)觀(guān)念、服務(wù)等方面的差異：中國的新藥上市速度比歐美平均慢3到5年；國外醫生研究患者病情基本要采取多學(xué)科會(huì )診、個(gè)性化醫療也開(kāi)展得比國內更早、更成熟；相比國內“看病難”，一個(gè)三甲醫院專(zhuān)家平均每3分鐘服務(wù)一個(gè)病人，國外醫療機構相對服務(wù)條件更好。

然而，出國就醫并不像海外買(mǎi)奢侈品那么簡(jiǎn)單，除了存在醫學(xué)專(zhuān)業(yè)溝通成本，患者健康狀況應對長(cháng)途旅行也不比常人。如果盲目成行，有可能花了錢(qián)得不償失，還帶來(lái)更多健康風(fēng)險。

春雨國際在推行的遠程醫療會(huì )診，提供了一種更為理性的海外醫療解決方案。例如春雨國際與西達-賽奈醫療中心的合作：未來(lái)西達-賽奈在醫療研究上的新進(jìn)展將會(huì )第一時(shí)間在春雨國際的平臺上授權同步更新；春雨國際平臺上有相應需求的患者，將由西達-賽奈的權威醫生先行進(jìn)行遠程咨詢(xún)評估，在預判確有醫療結果改善的前提條件下，由春雨國際協(xié)同辦理出境就醫業(yè)務(wù)?；颊邭w國后春雨國際將提供私人醫生服務(wù)協(xié)助患者與西達賽奈進(jìn)行長(cháng)期隨訪(fǎng)。

雖然高凈值人群依然是海外醫療游市場(chǎng)中消費能力最強的群體，但隨著(zhù)消費升級以及大眾對于健康重視度增強，海外醫療市場(chǎng)還會(huì )再擴大到更廣大的中產(chǎn)階層。

春雨國際主要針對的用戶(hù)，就是以70后為主的中產(chǎn)階級家庭醫療決策者。他們有一定的互聯(lián)網(wǎng)瀏覽、使用習慣，對平臺上提供的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格大部分能夠接受。春雨國際的平臺上，80%產(chǎn)品的價(jià)格都在5萬(wàn)元人民幣以下。

春雨國際以互聯(lián)網(wǎng)平臺為主要模式，提升效率降低成本，以及開(kāi)展遠程會(huì )診咨詢(xún)服務(wù)，節省出國成本和時(shí)間。通過(guò)不斷整合全球醫療健康資源，春雨國際希望推出跨境醫療一站式服務(wù)，確保不同經(jīng)濟能力的患者都有機會(huì )享受到海外醫療服務(wù)。

盡管，海外醫療業(yè)務(wù)具有很好的現金流，但并不是行業(yè)投資最為看好的領(lǐng)域。專(zhuān)注于醫療領(lǐng)域咨詢(xún)的Navigant中國區總經(jīng)理劉宇剛對界面新聞?dòng)浾弑硎?，和醫療領(lǐng)域其他研發(fā)、制造細分行業(yè)比，單純的海外醫療中介缺乏核心競爭力，不具備高成長(cháng)性投資價(jià)值。并且隨著(zhù)國外醫療機構信息更透明化，也需要警惕去中介化的趨勢。

*本文來(lái)源：界面新聞，原標題：《探路海外醫療旅游：客單價(jià)幾萬(wàn)元至幾十萬(wàn)元 人均訂單是出境游花費10倍》

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