4月7日，由執惠、趣旅聯(lián)合主辦的《2017年首屆國際海島游資源對接大會(huì )》，以“時(shí)代創(chuàng )藍海，連接‘島’未來(lái)”為主題，匯聚20個(gè)海島國家、地區，30個(gè)海島城市，25個(gè)國際代表團，以及旅行社、OTA、航空、度假酒店、旅游投資機構和研究機構等500余名中外嘉賓，為海島游資源、渠道、產(chǎn)品和資本搭建連接平臺，為產(chǎn)品結構升級、營(yíng)銷(xiāo)手段創(chuàng )新、服務(wù)體驗提升、多元市場(chǎng)培育提供解決方案，共同開(kāi)啟海島游的新紀元。

以下內容根據現場(chǎng)嘉賓演講整理而成：

主持人：隨著(zhù)消費升級的加速，海島游細分產(chǎn)品的優(yōu)化升級是必然趨勢。解讀完細分產(chǎn)品的優(yōu)化升級，那么旅行社《從客源地資源到海島目的地服務(wù)，該如何實(shí)現用戶(hù)價(jià)值深挖？》。有請深圳市全品國際旅行社董事長(cháng)譚昊譚總帶來(lái)這一問(wèn)題的主題分享。

譚昊：各位嘉賓、各位朋友、女士們、先生們，大家下午好！我是全品旅游的譚昊，今天非常榮幸執惠跟趣旅能邀請我到這里來(lái)跟大家做一個(gè)分享。

我跟大家分享的題目叫做《包機遇上目的地》。

前面很多嘉賓已經(jīng)提到海島游的增長(cháng)趨勢，特別是在去年中國有1.2億出境游的游客，其中出境海島游的游客達到60%以上。這個(gè)數據還在不斷增長(cháng)中。大家現在看到的是去年十大出境游，海島目的地。

從微信大數據看，巴厘島的關(guān)注指數是非常高的，是穩居前列的。所以今天跟大家講一下關(guān)于巴厘島的情況。

巴厘島是印尼的一個(gè)海島，對它做了一個(gè)總結，千島之國，風(fēng)景優(yōu)美，萬(wàn)神之島，人文獨特，龍頭產(chǎn)業(yè)。印尼政府扶持力度非常大，民風(fēng)純樸，政局平穩，這也許是巴厘島一直以來(lái)受到關(guān)注的重要因素。特別要跟大家分享的是印尼旅游部最近又推出了十個(gè)新巴厘的建設計劃。各位有心的人士可以重點(diǎn)關(guān)注一下。其中有些已經(jīng)在做的，是大家耳熟能詳的。比如美娜多、鈴鐺島等等。

講到巴厘島，我們業(yè)內對全品公認的印象就是全品有做巴厘島包機。今天就以全品的巴厘島包機和我們在目的地資源整合的案例跟大家分享一下。我們是全線(xiàn)出境游批發(fā)商，得益于我們這個(gè)公司強勢的銷(xiāo)售團隊，過(guò)去在東美亞和東南亞地區在包機業(yè)務(wù)上取得過(guò)一些成功。2015年我們發(fā)現海島游在急劇升溫，并且我們還發(fā)現一個(gè)現象，在內地很多城市并沒(méi)有直航巴厘島的航班。在這種情況下，我們就介入了巴厘島的包機業(yè)務(wù)。一開(kāi)始是陽(yáng)光明媚的，當時(shí)一路高歌猛進(jìn)。最多的時(shí)候在廣州、武漢、南昌一周多達11個(gè)航班之多，當時(shí)感覺(jué)走路都帶風(fēng)?？墒呛镁安婚L(cháng)，由于這塊蛋糕也被其他的航空公司發(fā)覺(jué)，接下來(lái)就不斷有航空公司進(jìn)入這塊市場(chǎng)。當時(shí)跟著(zhù)就感覺(jué)競爭日趨激烈，就像很多做過(guò)包機的前輩和大佬一樣，我們也陷入了一個(gè)局面，“舉頭望明月，低頭賣(mài)包機”，壓力非常大。當時(shí)我和我的小伙伴們每天工作15小時(shí)以上，盡管我們的上座率得到了航空公司的一致好評，很不錯，賣(mài)得很好，基本上都是滿(mǎn)的。但是我們的投入跟收入回報是嚴重的不成正比。今天跟大家分享一下這個(gè)痛點(diǎn)。

由于競爭激烈，導致客單價(jià)不斷下挫?？上攵?，在一個(gè)低價(jià)競爭的環(huán)境，痛點(diǎn)之一就是游客的體驗度嚴重下降。就是今天執惠劉總一再講到的我們有涸澤而漁之嫌。

第二個(gè)痛點(diǎn)，資金的投入跟利潤的產(chǎn)出嚴重不成正比。在這種情況下，我們在思考一個(gè)問(wèn)題，到底玩還是不玩，要不要玩下去。如果玩下去，沒(méi)有利潤的商業(yè)是沒(méi)有未來(lái)的。但如果不玩下去，前期的努力、付出和取得的市場(chǎng)，我們在2016年輸送前往巴厘島單一目的地的游客人數達到7萬(wàn)之多，全部付諸東流。這種情況下我們把目光投向目的地。

在座都是行家，巴厘島正常的市場(chǎng)價(jià)，在多數情況下是在2K-4K之間?？墒俏覀儚陌屠鍗u官方數據看到的是我們游客在巴厘島的人均消費達到1100美金之多。也就是說(shuō)我們作為旅行社，并沒(méi)有深度挖掘到游客的需求。這1100美金主要是用在游、購、娛、美食。這種情況下，我們又不斷的尋求跟目的地資源的整合。

中國人出游的需求從簡(jiǎn)單的旅游到消費升級，而且是在不斷升溫的過(guò)程。這些如果我們把握好了，整合好上下游產(chǎn)業(yè)鏈，這將是我們未來(lái)的利潤增長(cháng)點(diǎn)。在這種情況下，我記得我在目的地第一次跟我現在的合伙人，我們巴厘島樂(lè )巴厘的創(chuàng )始人廖羽翎女士講到我們在目的地深挖我們的服務(wù)價(jià)值，再進(jìn)行碎片化服務(wù)。哪怕每一個(gè)游客身上多賺100塊錢(qián)。去年是7萬(wàn)人，一年就多出700萬(wàn)。當時(shí)我們兩個(gè)人都很激動(dòng)。經(jīng)過(guò)幾輪緊張的磋商之后，我們就“閃婚”了。全品旅游全資收購巴厘島樂(lè )巴厘旅行社。通過(guò)整合之后，作為樂(lè )巴厘，它之前作為對接方，也有痛點(diǎn)。

樂(lè )巴厘在巴厘島是業(yè)界公認的無(wú)出其右的高端旅游品牌定制商，很多明星的婚慶活動(dòng)、高端會(huì )議策劃，都是由樂(lè )巴厘定制的。但是它也有它的痛點(diǎn)，它作為對接市，獲客成本太高。第二，由于大交通的制約很難形成規?；?jīng)營(yíng)，很難做大。大交通，正是在下的強項。我們整合之后，將服務(wù)做到極致，全品對品質(zhì)是一直以來(lái)的追求。兩家整合之后，我們的客源，無(wú)論是從質(zhì)、量上，都得到極大的提升。過(guò)去還有一個(gè)痛點(diǎn)，我們無(wú)法完全控制目的地的質(zhì)量?，F在有這樣一個(gè)高端品牌，我們想怎么做，完全在我們的控制之下。過(guò)去在接待一些高端的尤其是大型會(huì )議的時(shí)候，他們往往因為大交通的制約而無(wú)力實(shí)施。這種情況下我們整合之后就變成真正的做大做強。

全品目前還有一個(gè)叫做樂(lè )寰游的科技公司，樂(lè )寰游負責幫我們打造運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)運營(yíng)的流程。整合之后，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大大的提高了內部溝通的效率，更加好的服務(wù)好了我們的客戶(hù)，同時(shí)我們的客人的消費體驗得到極佳的提升。整合之后利潤切入點(diǎn)有所不同，現在是產(chǎn)運銷(xiāo)一體化，打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈，獲客成本極大降低。垂直細分領(lǐng)域通過(guò)渠道創(chuàng )新，在接待一些大團、高端團，我們有目前在業(yè)界還比較強大的優(yōu)勢。通過(guò)樂(lè )寰游科技公司打造一站式微信管家服務(wù)和一個(gè)APP，主要是提升游客消費體驗，在游客到達目的地之后得到管家式的服務(wù)，并且提升這種服務(wù)，向游客提供更多的碎片化服務(wù)，從而提升我們的利潤。我們有了目的地公司之后，在目的地業(yè)務(wù)的進(jìn)一步開(kāi)拓空間，也得到了提升。使得我們在酒店、車(chē)、房、購物中心等方面的拓展空間有了想象力。

時(shí)間關(guān)系不能跟大家分享更多，我要講回的是當包機遇上目的地，我們發(fā)現了藍海，發(fā)現了未來(lái)。在今天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是去中間化，信息趨于對稱(chēng)，尤其作為大交通來(lái)講，航空資源是市場(chǎng)化的時(shí)代。像過(guò)去那種傳統意義上的中介式的旅游服務(wù)或者包機商、旅行社，可能會(huì )沒(méi)有未來(lái)。我經(jīng)常講的一句話(huà)，旅游行業(yè)過(guò)去的十年是野蠻發(fā)展的十年，像股市的牛市，入市就可以賺到錢(qián)?，F在不同，進(jìn)入調整期。今后十年是屬于善于整合和被整合，能將服務(wù)做到極致的企業(yè)。

非常感謝大家的聆聽(tīng)！