2017年3月29日-31日，第十三屆中國出境旅游交易會(huì )（COTTM2017）在北京全國農業(yè)展覽館（新館）成功舉行。中國出境旅游交易會(huì )（COTTM）由英國Tarsus集團公司自2005年在中國創(chuàng )辦組織，定位為中國出境旅游市場(chǎng)的B2B專(zhuān)業(yè)展覽會(huì )。

展覽期間，由COTTM主辦方與執惠聯(lián)合主辦的“COTTM會(huì )議”在展館內會(huì )議室舉行，此次會(huì )議圍繞“謀動(dòng)·求變&重塑·格局”主題，邀請了業(yè)界知名人士一同探討中國出境游與海外目的地的發(fā)展與趨勢。

以下是圓桌論壇《線(xiàn)上線(xiàn)下獲客新場(chǎng)景》環(huán)節：

主持嘉賓：在路上旅業(yè)總裁 鐘暉

研討嘉賓：窮游網(wǎng)副總裁 王立吾

                   一塊去旅行網(wǎng)創(chuàng )始人兼CEO 陳作智

                   深圳常順旅行社董事長(cháng) 陳小順

                   螞蜂窩旅行網(wǎng)副總裁 都斌

                   康輝集團北京公司執行總裁 虎新偉

主持嘉賓：在路上旅業(yè)總裁鐘暉

PART1：旅游散客化，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何結構化地經(jīng)營(yíng)用戶(hù)流量？

主持人鐘暉：今年我們發(fā)現了新問(wèn)題，流量其實(shí)是個(gè)永恒話(huà)題，我當旅行社老總已經(jīng)17年。十年前的獲客場(chǎng)景簡(jiǎn)單，一般是發(fā)個(gè)小廣告，或是報紙上刊登廣告，后來(lái)我們發(fā)現了新場(chǎng)景，如：百度的線(xiàn)上獲客。當然，我們也發(fā)現線(xiàn)下門(mén)店過(guò)去都開(kāi)在街上，后來(lái)開(kāi)在商場(chǎng)，目的清楚，也是獲得更多流量。即使我們這么努力地做，原來(lái)國內散客化率達到98%甚至更高，2016年出境游散客化率已經(jīng)達到67.5%。2017年春節期間我們有550萬(wàn)中國游客去海外旅游，只有60%是旅行社做的，客人都去哪了？流量都去哪兒了？先請各位嘉賓自我介紹，然后談?wù)勛约簩€(xiàn)上線(xiàn)下獲客新場(chǎng)景的新認識。

虎新偉：我是康輝集團北京公司執行總裁，我們有批零一體的業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)出境批發(fā)業(yè)務(wù)，主要以歐洲和東南亞為主，還有線(xiàn)下渠道業(yè)務(wù)，北京約50家門(mén)店。這些年我們感受到旅游獲客，包括組團與批發(fā)業(yè)務(wù)在發(fā)生轉變。八十年代開(kāi)旅行社就賺錢(qián)，當時(shí)無(wú)論從航空到地接資源，信息不對等，旅行社做的就是信息不對等買(mǎi)賣(mài)。到九十年代則是誰(shuí)有關(guān)系誰(shuí)賺錢(qián)，無(wú)論是你有渠道銷(xiāo)售資源關(guān)系，還是地接采購資源關(guān)系。到如今這個(gè)年代是誰(shuí)有資源誰(shuí)賺錢(qián)，包括鐘總就是一個(gè)很大的資源方，我們自己也是這樣?？递x旅行社估計大多數從業(yè)者都知道，也是一個(gè)32年的國有企業(yè)老品牌，品牌、民眾口碑都是我們的資源，比如出境批發(fā)業(yè)務(wù)很受康輝自己門(mén)市認可，跟團游的價(jià)格制定和產(chǎn)品設計亦融入了自己對產(chǎn)品的定義。我認為以后的獲客還是要相應地有一些資源，光憑推廣或者營(yíng)銷(xiāo)手段難以對客人做出公信力推廣。

王立吾：流量一直是窮游網(wǎng)在思考的，我們始終覺(jué)得內容和產(chǎn)品本身是非常好的獲客渠道。窮游網(wǎng)自己有錦囊，很多出行用戶(hù)都用過(guò)。最早的錦囊是一個(gè)PDF固化的版本，就像文件，可以下載打印。新時(shí)代下人們是否覺(jué)得一個(gè)PDF就夠？是不是一個(gè)足夠好的產(chǎn)品？這對我們提出了巨大的挑戰?，F在我們已改變形態(tài)，不是一個(gè)固化的PDF，而是將其定義成為雜志型。去京都可以給你一條線(xiàn)路，去大阪可以告訴你該怎么玩，并非固化形態(tài)，而是不斷更新、富有生命力，我們覺(jué)得可以通過(guò)滿(mǎn)足用戶(hù)所需要的信息來(lái)獲客?，F在的信息實(shí)際上不像過(guò)去那樣不對稱(chēng)，而是對稱(chēng)以后帶來(lái)過(guò)度信息供給?，F在很多平臺都能搜索到攻略、POI等同質(zhì)內容，但到你去的時(shí)候，你真正需要的是更加精準的內容，比如：在京都某地怎么走，這樣優(yōu)質(zhì)的內容其實(shí)并不多，甚至非常非常稀缺。窮游這一12年的品牌不斷地通過(guò)論壇沉淀用戶(hù)，生成大量PGC內容，我們覺(jué)得在新場(chǎng)景下用更能夠滿(mǎn)足用戶(hù)需求，符合用戶(hù)需要的內容是一個(gè)非常好的獲客方式。

不光是內容，還有產(chǎn)品本身。大家都知道窮游在中國并沒(méi)有任何門(mén)店，辦公地點(diǎn)也不在一樓，我們希望通過(guò)產(chǎn)品本身來(lái)獲客。我們有個(gè)明星產(chǎn)品City Walk，北京有一個(gè)史家胡同，這是非常有歷史意義的胡同，也有非常多的故事，包括史家小學(xué)和史家胡同博物館。我們會(huì )有當地城市漫步線(xiàn)路，當用戶(hù)用完這樣的線(xiàn)路后，雖然走的是北京的線(xiàn)路，但實(shí)際上對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生了信心，對我們的產(chǎn)品調性和傳達的質(zhì)量和意義都有非常深的認識。我們發(fā)現大量用過(guò)國內City Walk的用戶(hù)出境游選擇了我們，因為我們不僅在國內主要城市，包括西安、北京、上海、廣州等有這樣的產(chǎn)品，我們還在海外大部分主流目的地提供此類(lèi)產(chǎn)品。我們覺(jué)得獲客不僅只是從線(xiàn)下門(mén)店或是線(xiàn)上流量SEO，還要看窮游的強項，能夠滿(mǎn)足用戶(hù)新時(shí)代下的需求，向用戶(hù)提供具有獨特價(jià)值的本地化產(chǎn)品。

主持人鐘暉：王總說(shuō)的非常好，City Walk這個(gè)產(chǎn)品賺錢(qián)嗎？

王立吾：當然賺錢(qián)了，為什么不賺錢(qián)？

主持人鐘暉：能賣(mài)多少錢(qián)？

王立吾：平均毛利率40%，客單價(jià)是200元。

主持人鐘暉：我覺(jué)得窮游是家非常有調性的公司，一個(gè)月中我去拜訪(fǎng)兩次，他們的觀(guān)點(diǎn)也很清晰，叫做知識經(jīng)濟的時(shí)代研究?jì)热萑绾巫儸F。剛才王總有幾個(gè)觀(guān)點(diǎn)非常新：內容即渠道、內容要不斷迭代，不光是提供一個(gè)內容就得了，信息過(guò)度冗余時(shí)要提供滿(mǎn)足客戶(hù)需求的內容，還有拿國內City Walk低客單價(jià)產(chǎn)品作為流量入口，“蒙”人家出境游。

陳作智：一塊去是互聯(lián)網(wǎng)旅游的創(chuàng )業(yè)公司，我們成立于2012年，到現在已五年。我們總部在廣州，在全國已建成10個(gè)落地分公司，去年我們掛了新三板，之后做了兩次定增，今年還會(huì )繼續利用資本市場(chǎng)來(lái)助推公司發(fā)展。一塊去最開(kāi)始做周邊游，大家都知道國內游散客化非常嚴重，我們也去各個(gè)目的地看了看，約80%是散客，其中只有20%來(lái)自線(xiàn)上預訂，也就是說(shuō)60%游客沒(méi)有線(xiàn)上預訂就到達目的地。我們發(fā)現這一現象后覺(jué)得非常有意思，希望能夠有一個(gè)流量模型下沉到目的地。其實(shí)流量非常多，旅游每個(gè)閉環(huán)的環(huán)節都有現存流量，它們不需要找，就在那里，關(guān)鍵是用什么方法和邏輯把流量銜接住。我們覺(jué)得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有一個(gè)非常好的方案是二維碼。大家知道移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和PC互聯(lián)網(wǎng)的最大差別就是二維碼，瞬間能把線(xiàn)下和線(xiàn)上連接起來(lái)，這是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變資源，也就是流量的最重要方案。

我們更希望建立一個(gè)“云端+目的地”的方式，把觸角下沉到目的地，通過(guò)目的地和游客在目的地的活動(dòng)把游客銜接到互聯(lián)網(wǎng)上來(lái)。目的地很分散，其中的資源亦分散，換句話(huà)說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量的結構非常碎片化。聚合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量的手段就要非常高明，你不能像過(guò)去一樣三板斧就解決問(wèn)題。因為每個(gè)環(huán)節都有邏輯，所以我們需要去研究新的流量結構之下用什么樣的邏輯把這些流量銜接住。

我們公司在千島湖是全方位目的地下沉模式，在千島湖有自己的酒店和餐廳，還有車(chē)隊和地接社等。下沉后，我們通過(guò)各種方式在游客游覽過(guò)程中將游客銜接到云端。下一個(gè)下沉目的地是黃山。我們還是上海迪斯尼的一級互聯(lián)網(wǎng)合作伙伴，如此可形成一個(gè)片區化的云端流量共享方式。我們又是互聯(lián)網(wǎng)公司，本身有強大的IT系統。我們不單單是旅行社，還是貨物經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)公司，打造平臺來(lái)運轉，我個(gè)人感覺(jué)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代要更加重視落地流量。今年我們在北京也落地了一家分公司，現在在嘗試著(zhù)做門(mén)店加盟和銜接社區測試。當然，目前我們還沒(méi)有形成規模，但正在不斷往線(xiàn)下嘗試?；ヂ?lián)網(wǎng)公司一定要抓住移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)，就是線(xiàn)上和線(xiàn)下流量的連接方式。

主持人鐘暉：落地下沉是一個(gè)很重的經(jīng)營(yíng)方式，這樣需要有多大投入？

陳作智：我們會(huì )把重的變輕。方法是股權架構設計。我們對落地分公司目前都是控股，而不是全資。我們會(huì )選擇優(yōu)質(zhì)目的地，且有互聯(lián)網(wǎng)基因。怎么判斷是否有互聯(lián)網(wǎng)基因？合作非常好的目的地老板過(guò)去都自己投資建設過(guò)IT系統，但錢(qián)都打了水漂。在這一過(guò)程中他們訓練了互聯(lián)網(wǎng)思維，豐富了互聯(lián)網(wǎng)理解能力，所以我們一方面是尋找合適的合作伙伴，另一方面用合資公司方式與他們對接，同時(shí)運用資本市場(chǎng)把資金對接進(jìn)來(lái)。我們在控制資源之時(shí)不是去當業(yè)主，而是控制經(jīng)營(yíng)權和運營(yíng)權，如此一來(lái)我們避開(kāi)了重的資產(chǎn)投資，還能做落地經(jīng)營(yíng)的投資，同時(shí)通過(guò)股權設計充分發(fā)揮當地目的地老大的本地資源能力。

陳小順：我們2014年成立，在廣州和北京都有分公司，計劃在未來(lái)兩年成立11家分公司，未來(lái)要做14家分公司，也就是在中國所有有領(lǐng)事館的地方都會(huì )有常順的分公司存在。產(chǎn)品包含了價(jià)格和價(jià)值，這是我們獲客的根本。我們前期主要是靠同行的口口相傳，所以公司從小到大都是說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)在逼著(zhù)我們一步一步地做大做強。我們團隊也是把一個(gè)產(chǎn)品做專(zhuān)做精做深做透，如果真的能夠做到又深又透，客會(huì )跟著(zhù)你走，不是我們找客，而是客來(lái)找我們。

都斌：大家在早期說(shuō)起螞蜂窩第一反應就是“攻略”，什么是攻略？我們認為是高度結構化、數據化的目的地旅游信息整合。螞蜂窩自2006年上線(xiàn)開(kāi)始運營(yíng)，從早期的BBS開(kāi)始到后來(lái)做PDF攻略，到最后開(kāi)始目的地信息結構化。結構化有什么好處？流量來(lái)了怎么撐得??？今天的螞蜂窩日活數據是300多萬(wàn)DAU，相信這一數據能夠說(shuō)明我們本身的內容、攻略和游記的信息對今天新一代旅游人非常有吸引力，用戶(hù)來(lái)了我們通過(guò)大數據算法和產(chǎn)品合理保留方式將流量精準化、細分化地分到各個(gè)目的地和POI，產(chǎn)生精準轉化。我個(gè)人覺(jué)得僅僅談獲客還不夠，還要獲客之后如何讓流量有效地轉化為最后的成交。螞蜂窩有自己的武器——攻略。我們的攻略不光是有用戶(hù)自己的攻略，同時(shí)我們會(huì )有很多供應商基于自身的攻略。為什么會(huì )有供應商攻略？因為很多目的地線(xiàn)路和玩法實(shí)際上用戶(hù)和外人很難真正懂得，反而是供應商自己恰恰非常清楚當地線(xiàn)路之精華。

PART2：讓碎片更碎片，最?lèi)?ài)自由！千禧一代究竟給旅游方式帶來(lái)哪些改變？

主持人鐘暉：內容引流，重要的是精準轉化，拿了流量還是要提高轉化率，流量高了，轉化率高了，錢(qián)自然就賺來(lái)。大家都知道現在出境游的消費主流已經(jīng)是八零后九零后，占據出境游消費群體的60%左右。千禧一代已加入到消費大軍中，誰(shuí)能告訴我千禧一代究竟給旅游方式帶來(lái)了哪些改變？

虎新偉：恰巧我對這題目感興趣，昨天晚上在和太太一起回家的路上我突然問(wèn)她：你現在出去旅游還會(huì )去旅行社門(mén)店報名嗎？不會(huì )。那你現在出去旅游會(huì )在網(wǎng)上看攻略嗎？不會(huì )。我說(shuō)你現在出去旅游是在哪里訂酒店？她說(shuō)你便宜肯定找你訂，你要是貴我肯定在網(wǎng)上訂。我太太是一個(gè)非常典型的八零后，這是八零后現在的生活方式，我們每天都舉著(zhù)手機，有天我大致測算了自己在除看電腦以外80%時(shí)間都在看手機，移動(dòng)辦公也是用手機，幾乎我們需要得到的信息都來(lái)自于手機。

我跟我太太說(shuō)，其實(shí)我很自愧，為什么？因為我們做旅游這么多年，和大多數旅行社一樣我們都在做價(jià)差生意，反而把本質(zhì)給忘了。我們在不停地搜索資源，搜索資源的目的是什么？以更低采購價(jià)格去提升我們的獲客能力，但實(shí)際上作為傳統旅行社，我們最要提供的是服務(wù)。八零后更需要服務(wù)，從成長(cháng)過(guò)程到現在社會(huì )關(guān)系，因為是計劃生育一代，都屬于在家里相對比較被寵愛(ài)，更需要服務(wù)。我們旅行社究竟能給千禧一代提供什么樣的服務(wù)才能得到他們的青睞，這是關(guān)鍵所在。

我們首先提供的是線(xiàn)路設計服務(wù)；再者是咨詢(xún)服務(wù)，如今漫天充斥各種各樣的微信推送廣告，四星加五星團或全程五星團。大家知道因政策條款，國內非常好的酒店沒(méi)有掛到相應級別，所以我們正在把真實(shí)信息傳遞給千禧一代。還有我們有內部數據梳理，如今成團人數越來(lái)越小，現在基本上把團量控制在20人左右，5年前基本是40人成團，如今我們甚至推出六人團，或兩個(gè)家庭組成的團，前段時(shí)間批發(fā)商推出“一家親”產(chǎn)品?？偨Y來(lái)看，我們在標準化服務(wù)中，尤其突出能夠滿(mǎn)足千禧一代最需要、最關(guān)心的個(gè)性化需求，這也是康輝旅游的發(fā)展方向。

陳作智：千禧一代的最大變化是伴隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的成長(cháng)，社交媒體對他們的影響非常大，旅游決策亦是如此，并且他們的個(gè)性化需求更加主題化和碎片化。我們一定要建立一個(gè)體系讓碎片變得更加碎片，同時(shí)設立服務(wù)機制滲透到碎片化過(guò)程當中。這就要求我們的產(chǎn)品體系SKU的數量能夠適應，也就是說(shuō)你的產(chǎn)品不能還是原來(lái)的產(chǎn)品形態(tài)，服務(wù)的環(huán)節不能只是在互聯(lián)網(wǎng)上，也可能是滲透到線(xiàn)下目的地。我們在網(wǎng)站上買(mǎi)張門(mén)票可能是去某個(gè)景區或目的地，對于現在的OTA來(lái)說(shuō)服務(wù)結束了，但是我認為為了新的延伸，服務(wù)才剛剛開(kāi)始。目的地落地團隊給你提供服務(wù)，千禧一代落地之后經(jīng)常不看攻略，行程往往隨機，不希望受到限制。千禧一代的重要特點(diǎn)就是希望非常自由，那么我知道你到了這個(gè)地方，我們目的地給你發(fā)送一條信息，該信息可能是面向這一目的地的幾種不同組合的優(yōu)惠券。比如你到千島湖要不要吃個(gè)魚(yú)頭？我送你80元的魚(yú)頭券，正宗的絕對沒(méi)有魚(yú)腥味你吃不吃？一個(gè)情侶酒店60元的券你要不要??？就是落地延伸服務(wù)給你提供各種碎片化的選擇。

主持人鐘暉：陳總教了大家一招，也是他現在的商業(yè)模式，他認為八零后九零后的千禧一代受社交媒體影響非常大。所以我們要讓碎片更加碎片，加大SKU數量。其實(shí)要做到如何滿(mǎn)足我們千禧一代在旅游途中的即時(shí)性消費需求，也就是想干什么就能干，同時(shí)這個(gè)事還得一塊去能夠拿到Commission（傭金），這就是夏威夷模式。

PART3：互聯(lián)網(wǎng)獲客成本達1000元／位，如何看待持續燒錢(qián)與獲客之間的關(guān)系？

主持人鐘暉：各位如何看待持續燒錢(qián)和獲獲客的關(guān)系？

王立吾：窮游十幾年來(lái)的一個(gè)特點(diǎn)是我們不是非常重視線(xiàn)上燒錢(qián)獲客方式，我們更希望通過(guò)比較自然的方式讓用戶(hù)到我們這里來(lái)。比如內容，或正在開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。我們覺(jué)得燒錢(qián)燒來(lái)的是流量，但是流量來(lái)了后是不是能承接？承接以后能不能留存？這才是我們最需要考慮的，因為用燒錢(qián)的方式得到流量其實(shí)很容易，不斷地去投SEM，加上SQL以及各種自媒體來(lái)做推廣。但一個(gè)大問(wèn)題則是獲得流量后到底能不能承接？我們覺(jué)得現在窮游的各種產(chǎn)品線(xiàn)都在想辦法先把承接能力做好，比如我們錦囊的迭代新版本，還有線(xiàn)路設計上的City Walk城市漫游，還有我們的Q-Home，比如清邁、京都和新西蘭皇后鎮，能夠讓用戶(hù)真正Touch到你的服務(wù)。不僅要有流量，還要把流量承接住，同時(shí)使它能夠留存，未來(lái)進(jìn)行二次消費。我們想的不是燒錢(qián)獲取流量，而是把流量的利用率提高，使其得到更好的留存和復購。

都斌：燒錢(qián)和流量一直都是我們的一個(gè)很大的痛點(diǎn)，燒錢(qián)是燒不來(lái)流量的，大家很清楚國內的用戶(hù)游客一年可以出去幾次，在座的日常工作都很忙，加上我們的節假日和年休，可能一年最多兩三次，三四次已經(jīng)非常多。年初花了一筆錢(qián)燒來(lái)一個(gè)用戶(hù)，等到年尾再出去玩時(shí)可能已經(jīng)記不起來(lái)年初在哪里消費過(guò)，年尾時(shí)因為整個(gè)市場(chǎng)格局和價(jià)格變化，還有競品平臺的競爭，可能年尾還有比你更便宜的。個(gè)人認為旅游上燒錢(qián)不是一個(gè)特別好的方式，而且現在大家也都會(huì )有體會(huì )，整個(gè)線(xiàn)上的平臺都有虧損也是因為此。不過(guò)還好，我相信不管是窮游還是螞蜂窩，我們的自然流量都非常充沛，用戶(hù)因為內容和信息而來(lái)，這也是我們現在做在線(xiàn)交易平臺的最大天然優(yōu)勢。微信的獲客成本這么高，至少我沒(méi)有看到一個(gè)用戶(hù)通過(guò)這么高的獲客成本來(lái)了以后能有交易。

主持人鐘暉：現在你知道的互聯(lián)網(wǎng)獲客成本是多少錢(qián)？

都斌：我覺(jué)得是每人1000元左右。這個(gè)不是我特別認同的方向，不管是燒錢(qián)還是不燒錢(qián)，用戶(hù)來(lái)了以后留下用戶(hù)這種轉化非常關(guān)鍵，就算是燒錢(qián)過(guò)來(lái)的用戶(hù)，你的服務(wù)跟不上，產(chǎn)品體系和流量的梳理跟不上，你的流量匹配不夠精準用戶(hù)流失掉，我相信這個(gè)應該不是大家愿意看到的結果，所以我們不會(huì )在這個(gè)方向上做持續投入。

PART4：互動(dòng)提問(wèn)環(huán)節

提問(wèn)嘉賓：剛才提到有自然流量和內容非常認可，但是我發(fā)現正常操作中通過(guò)有質(zhì)量的內容做精細化轉化很難。大家也都提到自己能夠做到這個(gè)，能不能舉一些案例讓我們學(xué)習？

都斌：我們可能一天十幾萬(wàn)的UV，上了一個(gè)活動(dòng)頁(yè)就是很高的流量位，這種碎片化的流量是不是不好的流量呢？我的觀(guān)點(diǎn)恰恰相反，拿螞蜂窩流量結構來(lái)說(shuō)，用戶(hù)高度集中在兩大板塊：社區內容和目的地，用戶(hù)過(guò)來(lái)螞蜂窩的第一需求要看點(diǎn)評目的地（POI）的吃喝玩樂(lè )，包括當地路線(xiàn)，如果不進(jìn)來(lái)就很難把合適貨品埋到最精準的節點(diǎn)。用戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)我們的POI和景點(diǎn)時(shí)，同時(shí)我們把與景點(diǎn)相關(guān)的一日游和多日游的項目放出來(lái)。當用戶(hù)這么深地看到POI內容時(shí)，說(shuō)明對這一信息非常感興趣，也說(shuō)明其出行也有高度確定性，此時(shí)你對用戶(hù)曝光合適的產(chǎn)品是非常好的轉化行為。我覺(jué)得對內容化流量的運營(yíng)方式只要能夠做好，它的轉化效果比中心化的大水漫灌效率更高?，F在螞蜂窩有自己的攻略體系，我們的攻略其實(shí)也是內容化流量，什么叫攻略？我們會(huì )有用戶(hù)或者商家根據當地的線(xiàn)路和玩法做一套當地的內容，同時(shí)結合這一內容提供一套與內容相對應的當地路線(xiàn)或旅游產(chǎn)品解決方案，這就等于用戶(hù)獲得類(lèi)似于“所見(jiàn)即所得”的體驗：我先看到怎么玩，底下的貨就能夠讓我玩到內容當中看到的玩法，這對用戶(hù)來(lái)說(shuō)是非常好的體驗。

主持人鐘暉：能告訴我轉化率嗎？

都斌：現在我們大概是在5個(gè)點(diǎn)左右。

王立吾：我們推出了行程助手，它的特點(diǎn)在于其轉化率比我們平時(shí)用碎片化的信息給酒店帶來(lái)的轉化率高出10倍。我們發(fā)現用不同的方式來(lái)提高轉化和流量使用效率非常有效果，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地用OTA傳統頻道。

主持人鐘暉：最后請臺上的每位嘉賓用一句話(huà)總結自己對線(xiàn)上線(xiàn)下獲客的評價(jià)。

虎新偉：基于品牌、做好服務(wù)。

王立吾：結合自己的優(yōu)勢，選好主攻方向。

陳作智：線(xiàn)上線(xiàn)下肯定會(huì )融合，但絕不可能是簡(jiǎn)單融合，而一定是復雜度和技術(shù)含量非常高的融合。

陳小順：做好產(chǎn)品，做好服務(wù)。

都斌：用最自然健康的流量，給用戶(hù)最精確的能夠滿(mǎn)足需求的貨品，我們一直這么做。

* 本文內容來(lái)自第十三屆中國出境旅游交易會(huì )（COTTM2017）上嘉賓的論壇分享，由執惠記者洪麗萍根據現場(chǎng)速記整理，未經(jīng)嘉賓確認。