一、模式陷阱

「你是否真的走在一個(gè)正確的道路上？」，這是值得創(chuàng )業(yè)者反復叩問(wèn)的問(wèn)題。

在我二十年的投資、創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷中，看到過(guò)很多創(chuàng )業(yè)者紛紛倒下，其中許多都是敗在「走上了錯誤的道路」，我說(shuō)的「錯誤道路」是指商業(yè)模式的錯誤，有的時(shí)候錯的非?？上?。另外，我觀(guān)察到大約有50%的創(chuàng )業(yè)者在商業(yè)模式存在著(zhù)嚴重的問(wèn)題。在這里，我也想提醒正在創(chuàng )業(yè)的朋友們，一定要避免模式陷阱，不要陷入到自己給自己挖的坑里去。

1）舉個(gè)例子：當初微博火爆時(shí)，有兩個(gè)做微博的創(chuàng )業(yè)團隊，北京一個(gè)，杭州一個(gè)，他們都提供了新的商業(yè)模式，但當這兩個(gè)團隊分別拿到國際資本1000萬(wàn)美元后卻都陷入了困境，因為新浪微博推出了免費的模式。這就好比你是蒸饅頭的，你的饅頭特別好吃，后來(lái)卻出現了一個(gè)賣(mài)水的競爭者，他把饅頭免費送給用戶(hù)，這樣你的收費模式就有問(wèn)題了。這個(gè)問(wèn)題不一定是創(chuàng )業(yè)者自己導致的，而是他對未來(lái)模式走勢估計不足造成的。

2）再舉個(gè)例子：曾經(jīng)有一個(gè)做社區服務(wù)方向的創(chuàng )業(yè)者，他說(shuō)想做一個(gè)平臺，把社區空閑碎片時(shí)間整合起來(lái)幫用戶(hù)創(chuàng )收，我嚴肅地說(shuō)：「你把這事停下，到目前為止，還沒(méi)有哪個(gè)社區業(yè)主因為自己的空閑時(shí)間沒(méi)有去處而痛不欲生。你這樣做完全是一廂情愿，并沒(méi)有切中用戶(hù)的真正痛點(diǎn)和需求?！拐嬲耐袋c(diǎn)是每個(gè)人都能真切感受到，為了解決它不得不被迫做出一些改變。

模式創(chuàng )新是一個(gè)非常艱難的過(guò)程，有人用同樣的模式復制做美甲、做理發(fā)……這不叫創(chuàng )新，真正的創(chuàng )新是打破一些東西，甚至打破原有產(chǎn)業(yè)秩序。如果你不是這樣的狀態(tài)，那就要想想這個(gè)模式是否適合對接投資，如果不適合，就要迅速瞄準自己各方面進(jìn)行整體規劃；匹配資本共用方式前行，而不是盲目做資本市場(chǎng)沖刺。

二、融資作價(jià)過(guò)高的陷阱

企業(yè)稍有規模的時(shí)候都想去融資，但創(chuàng )業(yè)者要注意一個(gè)問(wèn)題：不要因為把企業(yè)估價(jià)作高，掉入了陷阱，因為和資本博弈，機構死得起，你死不起。

不管多么復雜的商業(yè)世界都遵循一個(gè)基本常識：買(mǎi)賣(mài)。投資人在資本市場(chǎng)上混了很久，不可能白給創(chuàng )業(yè)公司融資，創(chuàng )業(yè)者以為自己談了一大堆，稱(chēng)項目在國外有對標，就可以作價(jià)很高，實(shí)際上這非常危險。企業(yè)值多少錢(qián)在資本市場(chǎng)上是有一定概念的，當資本市場(chǎng)上非?？駸?、價(jià)格叫得非常高時(shí)，作為創(chuàng )業(yè)者知道有泡沫時(shí)是要把自己放在泡沫最上面等著(zhù)摔下來(lái)呢，還是堅持走在自己的路上？大家可能不知道，這涉及到資金管理的內部機制問(wèn)題。

風(fēng)險投資中，管理基金的絕大部分是職業(yè)管理人而不是老板，這些職業(yè)管理人在考慮投資時(shí)大部分會(huì )考慮自己的職業(yè)生涯，說(shuō)白了就是自己的飯碗。假如一個(gè)基金管理人，遇到了一個(gè)正在熱門(mén)方向上進(jìn)行融資的創(chuàng )業(yè)項目，自己遇到了卻沒(méi)有投進(jìn)去，這對自己職業(yè)生涯來(lái)說(shuō)是一件很不光彩的事，因此基金很想投進(jìn)去。但是，基金內部開(kāi)會(huì )時(shí)多會(huì )搖頭說(shuō)太貴了，那怎么辦呢？不投就失去這個(gè)機會(huì )，投又價(jià)格很高。

壞人都是逼出來(lái)的，于是多數基金便選擇這樣的做法：先投進(jìn)去再說(shuō)。有些機構還會(huì )與創(chuàng )業(yè)者簽署各種對賭協(xié)議，要求實(shí)現這個(gè)實(shí)現那個(gè)，創(chuàng )業(yè)者達不到目標時(shí)就把你的股權對沖了。

而很多創(chuàng )業(yè)者覺(jué)得，先把錢(qián)融進(jìn)來(lái)，這些協(xié)議等未來(lái)達不到再說(shuō)。但這就很危險，因為為了獲得決策者支持，基金職業(yè)管理人投進(jìn)去后會(huì )跟合伙人說(shuō)這是一個(gè)好項目，當以高價(jià)格投進(jìn)去后，職業(yè)管理人的壓力是很大的，如果企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中沒(méi)有達到預期狀態(tài)，那么竭盡全力推這個(gè)項目的負責人會(huì )被合伙人質(zhì)問(wèn)：當初你不是說(shuō)這個(gè)項目很好嗎？怎么會(huì )沒(méi)有這么好呢？因此，他會(huì )面臨極大的壓力。

這種情況下，基金負責人想要自己的下一個(gè)項目通過(guò)決策者支持是很難的。那怎么辦呢？他可能會(huì )來(lái)折騰你，比如在下輪融資中想辦法提高價(jià)格以證明他是對的，或者通過(guò)其他各種方式追求利益，總之，他要把高價(jià)買(mǎi)的東西通過(guò)低損失補償回來(lái)，以減輕自己的風(fēng)險。于是，創(chuàng )業(yè)者會(huì )發(fā)現：股東中的投資人天天琢磨著(zhù)怎么把自己的利益變大，于是團隊與投資人很快起了沖突，進(jìn)而演變?yōu)槊堋?/p>

如果公司下一輪是縮水融資，前一輪投資人不會(huì )同意；如果公司想要漲價(jià)融資，也是不可能實(shí)現的，因為公司現今沒(méi)有原來(lái)預期那么好。這種情況下，原有投資人寧可「把你當作一幅畫(huà)貼墻上」，也不會(huì )不同意讓你融下一輪，因為這筆投資在基金管理上會(huì )永遠被充當一個(gè)投資權益，哪怕最后失敗了仍可以提取資金百分之幾的管理費。

這時(shí)，創(chuàng )業(yè)團隊只能獲得這一輪投資，很難拿到下一輪投資。過(guò)段時(shí)間，企業(yè)因為缺錢(qián)會(huì )陷入困境，假如這時(shí)你原來(lái)的投資人說(shuō)給你300萬(wàn)，你要不要？不要的話(huà)，找別的錢(qián)投資人不同意，要的話(huà)原有投資人就會(huì )用很便宜的價(jià)格轉出股份，來(lái)沖抵原來(lái)作高價(jià)帶來(lái)的問(wèn)題。

這種情況在投資界屢見(jiàn)不鮮，一個(gè)基金在投高時(shí)都會(huì )采取N種對策和做法來(lái)沖抵原來(lái)的高價(jià)投資，這是一個(gè)基金的運作習慣與思維方式，所以說(shuō)，創(chuàng )業(yè)者如果作價(jià)高了，就會(huì )帶來(lái)很大的風(fēng)險。任何不公平的買(mǎi)賣(mài)都會(huì )留下嚴重的后患，當與資本博弈時(shí)，創(chuàng )業(yè)公司死的可能性更大，因為機構會(huì )分散投資多家企業(yè)，以分散自己的風(fēng)險。

三、快速成長(cháng)的陷阱

1）人員規模迅速擴張帶來(lái)的風(fēng)險。創(chuàng )業(yè)公司人員超過(guò)100人時(shí)，管理模式會(huì )發(fā)生非常大的變化。一個(gè)好的創(chuàng )業(yè)者通常具有非常好的凝聚力，但這只適用于人少的情況。當公司人員規模達到成百上千的時(shí)候，創(chuàng )始人就不可能面面俱到，因此就要通過(guò)管理體系和管理機制駕馭團隊的運行，這對創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常大的挑戰，創(chuàng )業(yè)者在這方面不訓練是很難讓公司順利過(guò)渡并發(fā)展壯大的。

2）跨地域運營(yíng)的風(fēng)險。很多公司在跨地域運營(yíng)時(shí)會(huì )發(fā)現，總部關(guān)鍵成員到外地拓展的時(shí)候，不如地方干得強，因此如何通過(guò)總部推動(dòng)與地方結合就顯得至關(guān)重要。

比如，中國改革開(kāi)放政策使得臺灣受益頗多，但臺灣企業(yè)在大陸的影響并不強，主要因為政治文化、島國心態(tài)等問(wèn)題，使得臺灣企業(yè)在與大陸企業(yè)合作時(shí)總是出現這樣或那樣的問(wèn)題。

3）集團化困境。很多北京創(chuàng )業(yè)團隊在很小的時(shí)候就考慮向全國拓展，于是企業(yè)就要向集團化發(fā)展。而此時(shí)，涉及到股東關(guān)系協(xié)調、運作，涉及到新的工作方式、思維方法，這就經(jīng)常容易出現要么地方董事會(huì )流于形式，要么集團意志不能恰當變?yōu)楣疽庵?，導致集團化效果沒(méi)有效率。

四、全產(chǎn)業(yè)鏈的陷阱

實(shí)際上，一個(gè)企業(yè)想要把握并駕馭全產(chǎn)業(yè)鏈是一件非常不容易的事，「產(chǎn)業(yè)鏈閉合」這樣的想法對創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)是非常危險的，這樣的思維方式可能會(huì )嚴重影響企業(yè)價(jià)值。

企業(yè)若想實(shí)現全產(chǎn)業(yè)鏈布局，從最初的產(chǎn)品到最后涉及到非常多的工作環(huán)節，而且有相當一部分是需要通過(guò)社會(huì )化進(jìn)行的，有一些是需要市場(chǎng)合作才能不至于造成環(huán)節瓶頸，企業(yè)不可能形成自給自足。因此，一個(gè)企業(yè)實(shí)行全產(chǎn)業(yè)鏈閉合有時(shí)候會(huì )造成資源不匹配問(wèn)題，會(huì )在全產(chǎn)業(yè)鏈布局之后成為企業(yè)的包袱，因此企業(yè)若要進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈布局，需要格外警惕。

五、政商關(guān)系陷阱

由于我們國家市場(chǎng)經(jīng)濟形成得比較晚，企業(yè)在很多方面都需要政府支援。的確，在整個(gè)經(jīng)濟發(fā)展過(guò)程中，正因為政府的進(jìn)入才有今天經(jīng)濟的騰飛，但事情都有正反兩面，有時(shí)候也會(huì )帶來(lái)一些問(wèn)題。隨著(zhù)政府反腐力度的加強，許多貪腐官員紛紛下臺，而每位下臺官員的后面都跟著(zhù)一批企業(yè)倒臺。

從商業(yè)危險來(lái)看，當一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)出現虛假幻想時(shí)，會(huì )帶來(lái)非常大的危害。你以為政府下一個(gè)令就解決了市場(chǎng)問(wèn)題，但往往越是政府推動(dòng)的越是市場(chǎng)需求程度不高的，如果某個(gè)行業(yè)是市場(chǎng)特別需要的，那么政府不用去推動(dòng)，它也會(huì )形成自己的市場(chǎng)。

所以，企業(yè)最終還是要扎根在「用戶(hù)需不需要」。只要你提供的服務(wù)或產(chǎn)品是必須的，那它就會(huì )發(fā)展很快；只要是繞彎，并且通過(guò)各種方式變來(lái)變去的，那它一定不是市場(chǎng)真正需要的。

六、我的6個(gè)建議

在這里，我也想給正在創(chuàng )業(yè)的朋友們提6個(gè)建議，希望對你們有所幫助。

1）隨時(shí)調整和糾正方向，與其設計未來(lái)不如調整現在。創(chuàng )業(yè)者在前行的過(guò)程中，有很多事情是不確定的，你不知道社會(huì )的環(huán)境和自己摸索的方向會(huì )走向何方，因此創(chuàng )業(yè)者在創(chuàng )業(yè)的過(guò)程中要不停問(wèn)自己，這個(gè)項目的商業(yè)模式是否成立？如果不成立，就必須調整，與其設計未來(lái)不如調整現在。

比如，馬云在創(chuàng )業(yè)時(shí)也不知道今天的模式是這樣。他最初做的是類(lèi)似網(wǎng)上的展會(huì )模式，然后收攤位費，后來(lái)才發(fā)現龐大的組織可以出現龐大的現金流。

2）團隊組合能力。一個(gè)人的資源、能力都是有限的，所以創(chuàng )業(yè)的過(guò)程中就需要有一個(gè)強有力的團隊推動(dòng)事情向前走。很多創(chuàng )業(yè)者以為，融到錢(qián)后就能請來(lái)優(yōu)秀的團隊，其實(shí)不是這樣的。不過(guò)我相信，如果你的東西夠好，如果你是一個(gè)真正做事的人，就一定會(huì )找到愿意追隨你的人。

3）資金鏈不能斷。實(shí)際上，搞企業(yè)只要資金鏈條不斷，就總可以走下去的，但如果資金鏈條斷了就非常艱難。

4）不是所有創(chuàng )業(yè)項目都要拿風(fēng)投。不同類(lèi)型的項目，需要不同類(lèi)型的團隊，拿不同類(lèi)型的資金，并不是所有項目都需要常青藤畢業(yè)的豪華團隊，也并不是所有項目都適合拿風(fēng)險投資。

你一定要明白，自己是在什么狀態(tài)下出來(lái)創(chuàng )業(yè)的，要做一件什么事情。如果它是一件規模很大的事情，那就去找大資本，如果不是一件大規模的事情，就去找相適應的團隊和資本。阿里巴巴上市之前一共拿了 95 億美金，京東拿了 20 億，但不是所有創(chuàng )業(yè)者都要去追求這種規模非常大的創(chuàng )業(yè)，更多人創(chuàng )業(yè)最后做的其實(shí)是中型、甚至是小而精致的企業(yè)。

5）有明確的做事底線(xiàn)。很多企業(yè)最初的時(shí)候沒(méi)有把握好做事底線(xiàn)，以至于在企業(yè)發(fā)展到一定程度時(shí)，想回頭調整都很難。這不僅是企業(yè)的道德問(wèn)題，也不僅是政治方面的問(wèn)題，我想說(shuō)的是商業(yè)風(fēng)險的問(wèn)題。如果一個(gè)企業(yè)有違法行為、稅務(wù)問(wèn)題、與官商勾結等問(wèn)題，就會(huì )導致企業(yè)重大崩潰。

6）確定是在快樂(lè )地工作和生活。許多人說(shuō)，我現在創(chuàng )業(yè)承受的痛苦，只是為了未來(lái)的幸福，但其實(shí)工作本身應該是快樂(lè )的。當你在做自己感興趣、覺(jué)得有價(jià)值的事情時(shí)，不管最后事情本身成功不成功，你都覺(jué)得自己很快樂(lè )，這樣才能挖掘各方面潛力，才會(huì )不惜一切代價(jià)去做成這件事情。

所以說(shuō)，人一生的才華、資源、熱情一定要放在自己最感興趣的一件事上，這樣工作才不至于成為你的負擔，不至于企業(yè)走到半路時(shí)要大幅調整方向，不至于在生命快要結束的時(shí)候感到后悔。

*本文轉載自微信公眾號投資人說(shuō)（ID：touzirenshuo）。